什麼是客戶生命週期價值 (CLV)，如何計算？

特定客戶在其整個業務關係期間對業務的全部價值稱為客戶終身價值 (CLV)。 這是跟踪整個關係中收到的業務量的關鍵指標。 所售產品、成本、購買數量等的變化使客戶終身價值計算成為一項複雜的任務。

探索我們在美國的數字營銷課程和文章

CLV 是對典型客戶在客戶仍然是企業客戶期間產生的預期總收入的統計測量。 在衡量 CLV 時，最好考慮客戶產生的總平均收入和平均淨利潤。 這些提供了有關與客戶和客戶的業務交互能力的非常有見地的數據。 此外，它還可以幫助您分析是否必須重新評估您的營銷策略。

從世界頂級大學在線註冊最好的數字營銷課程，以快速跟踪您的職業生涯。

為什麼客戶終身價值對所有企業都很重要？

進化的過程不會立即發生。 這是一個緩慢的過程，涉及很長一段時間內的幾個小的改進和變化。 以下是 CLV 對任何企業都很重要的一系列原因：

• 改進需要對指標進行分析

當您分解 CLV 的組成部分並對其進行測量時，研究和分析它們變得容易，從而使您能夠找到薄弱環節並採取策略來改進它們。 在廣告、定價和推銷中使用不同的策略可以幫助您立即推動銷售並提高利潤。 這種簡單的方法可以幫助您節省時間、金錢、精力和資源。

• 獲客成本過程中的變化

CLV 是一種統計工具，可幫助您從客戶那裡獲得最大利潤。 它可以讓您深入了解客戶想要購買什麼以及如何最大限度地提高銷售額並引導您的業務朝著目標客戶的方向發展。

• 增強的預測能力

CLV 可幫助您制定有關人員配備、庫存、資源分配、生產能力等方面的未來戰略和決策。沒有 CLV，就不可能確定您在哪里以及如何管理您的資源而不超支或浪費它們。 CLV 幫助您預測未來，從而使您隨時了解情況，並讓您有機會改變和適應不穩定的未來。

理解和使用 CLV 指標的優點

如上所述，CLV 可幫助您在擴展業務的同時建立安全網。 以下是您可以從 CLV 獲得的所有優勢：

• 增加、推動和重複銷售

客戶終身價值為您提供建立忠誠客戶群的機會。 使用此工具，您可以跟踪一段時間內的平均訪問次數，並使用此數據制定完美的策略來推動您的銷售。 它向您展示了需要改進的領域，以吸引相同的客戶再次向您購買，從長遠來看可以幫助企業。

• 促進更高價值的銷售

CLV 幫助您在短期和長期營銷目標之間找到完美平衡。 它可以幫助您在嘗試擴展時了解您的財務回報。 CLV 在選擇合適的客戶以實現利潤最大化方面促進決策。

• 更好的客戶保留

毫無疑問，客戶生命週期價值可以幫助您解決客戶保留問題，從而延長他們在您的業務中的生命週期，使您能夠實現利潤最大化。 在跟踪這些詳細信息時進行適當的細分至關重要，因為它可以幫助您與客戶建立信任，從而進一步獎勵您的忠誠度。

• 利潤提升

客戶終身價值越高，利潤就越大。 通過增加客戶與您的業務的旅程，您的利潤就會增加。 它可以鼓勵他們在您的服務上花費更多的錢，同時鼓勵類似的客戶向您購買。

CLV 的挑戰

儘管聽起來很簡單，但您可能會在客戶終身價值方面面臨一些挑戰。 這些包括：

• 艱苦的測量

測量 CLV 可能很乏味。 您可能需要復雜的跟踪系統來測量所有涉及的參數。 鑑於您的業務規模，質量跟踪系統可能難以採購。 企業資源規劃 (ERP) 軟件或客戶關係管理 (CRM) 系統可以簡化此任務。 它們具有自動化儀表板和可追溯的 KPI，因此可以輕鬆計算 CLV。

• 誤導性結果和超出預期

CLV 是一個有益的指標。 但是，它也可以在特定的客戶群和資源上建立一個門面。 按客戶位置和規模拆分數據可能會幫助您解決這個問題，但並非完全如此，因為您永遠無法準確確定客戶的行為。

流行的數字營銷博客

如何計算客戶終身價值？

如果您的企業已經擁有 ERP 或 CRM 系統，則計算 CLV 背後的數學可以留給系統來管理。 但是，如果手動完成，您可以使用以下公式：

客戶生命週期價值 =（客戶價值 x 平均客戶生命週期）

在哪裡，

客戶價值 = 平均購買價值 x 平均購買次數

這些輸入充當您可以用來發展業務的資源。 由於每項業務舉措都會影響您的 CLV，因此在給定時間制定適當的戰略至關重要。

用於測量 CLV 的模型

通常使用兩種模型來確定 CLV。 值得注意的是，這兩種模型都會產生不同的結果。 反過來，結果取決於預先存在的數據或預測數據的類型。

1. 預測客戶終身價值

該模型解釋了新客戶和現有客戶的未來購買行為。 它使用機器學習或回歸來做到這一點。 使用預測模型可以幫助您找到最有價值的客戶、推動銷售的策略和產品等。這些數據極大地有助於留住客戶。

2. 歷史客戶生命週期價值

此模型使用預先存在或過去的數據來預測客戶價值，而無需確定現有客戶是否應繼續與您的業務建立關係。 這是一個利用理想條件的模型，因此在不考慮環境不確定性的情況下會帶來許多缺點。

測量 CLV 的步驟

以下是手動確定 CLV 的四個重要步驟：

1.平均購買價值的確定

平均銷售價值通常會考慮一段時間。 它被持續跟踪和計算至少一個月。

2.平均購買頻率率的確定

當客戶在考慮的時間內多次購買時，可以跟踪和確定頻率率。

3. 客戶壽命的確定

這是品牌必須跟踪以確定 CLV 的關鍵數據。 確保客戶滿意度達到頂峰至關重要。

4.計算客戶終身價值

由於您已經確定了所有必要的參數，您可以使用上述公式計算 CLV。

如何提高客戶的終身價值？

由於 CLV 在很大程度上取決於客戶保留率，因此對於業務擴展至關重要。 以下是提高 CLV 時應牢記的幾點：

• 優化您的客戶入職

讓您的客戶了解您的品牌和目標的最新信息有助於讓他們長期存在。 此外，客戶入職的優化使您能夠建立長期關係的框架。

• 提升您的平均訂單價值

從您的終端到客戶服務的免費服務是一種獎勵，可幫助您提高平均訂單價值。 它有助於改善客戶服務以繼續成功的業務關係。

• 學習和傾聽

客戶有最好的建議。 傾聽並實施他們的想法對於了解客戶需求很重要。 它有助於讓他們保持更長時間並提高客戶滿意度。

• 建立長久的關係

這完全取決於與客戶建立信任。 為他們提供最好的服務，同時確保在不同平台上的一致參與有助於您與客戶建立長期關係，從而提高您的 CLV。

流行的數字營銷博客

開始改善您的 CLV 並擴展您的業務

您是否擔心您的企業的未來？ 您想知道如何實現利潤最大化並改善您的業務嗎？ 在 upGrad 上找到您所有問題的答案。 MICA 提供的數字營銷和傳播高級證書可以提高您的職業需求，從而在營銷和客戶滿意度方面蓬勃發展。

憑藉全面的教學大綱和經驗豐富的專業人員，upGrad 可以幫助您學習和理解 CLV，以及如何將這些知識整合到您的業務中。

立即註冊upGrad 以擴展您的業務並實現利潤最大化。