如何快速獲得網頁設計客戶(第 2 部分)
已發表: 2022-03-10本文得到了我們在 Sitejet 的親愛的朋友的大力支持,Sitejet 是一個一體化的網頁設計平台,使您的團隊能夠以盈利的方式大規模提供高質量的網頁設計服務。 謝謝!
在第 1 部分中,我們解釋瞭如何使用每月經常性收入 (MRR) 模型來發展您的網頁設計業務。 在這第二部分中,我們將解釋如何使用經過驗證的銷售技巧來不斷擴大您的業務並盈利。
如果您是代理商所有者,那麼您知道您需要客戶來成長。 無論您的夢想有多大,客戶都是您企業的命脈。 但您可能想知道——您如何吸引優質、高收入的客戶?
我們從零開始我們的設計機構。 兩年半後,同樣的業務每月產生 50,000 美元的收入,而今天,它的規模是這個數字的許多倍,並且仍在增長——這一切都歸功於您即將閱讀的銷售技巧。
任何成功公司的秘訣都是銷售,這也適用於設計業務。 有些人擔心他們缺乏經驗,特別是因為學校沒有教授現實世界的銷售技巧。 但別擔心。 精明的銷售就像其他任何東西一樣——一種你可以學習的技能。 如果您已準備好學習如何快速獲得網頁設計客戶,請繼續閱讀。
如何設定(並達到)雄心勃勃的銷售目標
要設置銷售目標,請選擇目標每月經常性收入數量和截止日期。 您可以根據您的理想收入或您目前與一次性客戶的收入來確定這一點。 例如,您的目標可能是在啟動後的 24 個月內每月賺取 7,000 美元。 然後將該數字除以您的平均價格。 因此,如果您每月收取 100 美元,您將需要 70 個客戶。
開始時,您可能會轉換大約 2-3% 的潛在客戶,因此您需要為每個新客戶聯繫 33 個人。 因此,以每月 7,000 美元的價格吸引 70 個客戶的目標意味著達到 2,300–4,600 個潛在客戶。 (此數字可能更高或更低,具體取決於您的銷售技巧和潛在客戶質量。)
成千上萬的潛在客戶可能聽起來很多! 但如果你把它分解,它是可以管理的。 每個月,您需要聯繫大約 100–200 個潛在客戶。 如果你周一到週五工作,那麼每天只有 5 到 10 條線索。 堅持這個目標,並建立一個問責制來跟踪你的表現。
每天或每週都專注於實現這些主要目標,即使您看不到立竿見影的效果。 有時您會在同一天關閉潛在客戶,但更有可能需要幾天甚至幾週的跟進、解釋和演示才能最終贏得他們的青睞。
如果您不能始終如一地朝著目標努力,那將令人沮喪。 如果您在第一周推銷 40 個潛在客戶,然後在下週推銷 5 個,然後再推銷 15 個,然後再推銷 40 個,那麼您將有一個不完整的漏斗和不一致的增長。 投入一致的工作,你會看到持續的進步,隨著時間的推移會滾雪球。
一旦你設定了目標,你應該在哪裡尋找那些 MRR 客戶? 這是我們學到的最佳策略。
尋找網頁設計客戶的九個地方
當你剛開始時,你應該嘗試不同的方法來獲得客戶。 隨著您獲得更多經驗,您將了解將精力集中在哪裡,並且您將更好地轉換這些客戶。 冷推潛在客戶可能最適合您,而數字營銷對其他人來說效果很好。
1. 使用個人關係
很有可能,您已經認識一個可以成為新的網頁設計客戶的人——或者您認識一個認識某人的人。 與朋友、家人、鄰居,尤其是您認識的任何當地企業主分享您正在做的事情。
您永遠不知道哪個推薦可能會為您帶來另一個客戶。
2. 與您的網站一起銷售
您是否想要一個始終在工作、永不疲倦、可以同時向數千名客戶銷售的銷售人員? 然後,您需要確保您當前的網站處於最佳狀態。 如果您使用的是基本主題,請切換到現代定制設計。 網頁設計客戶將根據您自己網站的質量來判斷您的設計技能,因此請確保它始終看起來不錯。
對於我們的代理機構,我們不斷改進我們的網站,以使其保持最新和現代。 我們還包括我們設計的網站組合,以便潛在客戶可以看到我們提供的質量。
3. 請求推薦
您已經瘋狂地努力獲得您擁有的客戶。 為什麼不利用您對他們的信任來獲得更多利潤和銷售額呢? 請一位滿意的客戶告訴他們的美髮師、最喜歡的餐館、水管工、牙醫、律師和其他當地企業。 然後檢查這些潛在客戶並說服他們僱用您作為網頁設計師。
請記住,推薦朋友是過去客戶感謝您的最佳方式。 要獲得推薦,您需要詢問! 作為獎勵,感謝您的客戶或朋友的推薦。 推薦的驚喜禮物有很長的路要走。
我們推薦的一些推薦禮物是:
- 下次網站更新可享受 10% 的折扣,
- 免費網站健康檢查,
- 免費一個月,
- 100 美元的亞馬遜代金券。
4. 與其他企業合作
增加客戶名單的另一個策略是與相關企業合作,如 SEO 公司或廣告代理商。 當您可以在相關但非競爭性的利基市場中找到一家出色的公司時,請聯繫並建立合作夥伴關係。 你向他們推薦客戶,他們也會向你推薦客戶。
每個人都贏了。 您的客戶會獲得有用的服務,並且你們倆都將從您分享的推薦中受益。
5.使用內容營銷
您還可以使用入站營銷通過內容吸引客戶,而不是去找他們。 在您自己的網站上寫博客會給您帶來可信度,尤其是當您專注於為客戶遇到的最大問題撰寫解決方案時。 新客戶已經將您視為專家,因為他們已經閱讀了博客文章。 撰寫涵蓋建立在線形象和擴大客戶群的基本原則的文章。
第二個策略是客座發帖。 例如,您可以撰寫關於餐廳網站的最佳實踐的文章,並將其發佈在博客上,餐廳老闆可以在該博客上獲取有關其業務的最新消息。 教育內容使您成為權威,並向渴望了解其行業的新受眾敞開大門。 為其他網站寫作對我們有很大幫助——您現在正在閱讀其中一篇文章!
注意:我們在尋找網頁設計客戶的免費指南中詳細介紹了使用內容營銷。
6. 在社交媒體上發帖
我們已經看到成功地在社交媒體上推廣我們的內容。 對我們來說效果最好的兩個是 Facebook 和 LinkedIn,但可以隨意嘗試其他的。 各個行業都會有一個首選的社交媒體平台,因此請針對您的利基市場了解這一點並相應地定位。
有機社交媒體與其他方法一起作為您策略的一部分最有效。 它本身可能不會帶來潛在客戶,但強大的社交媒體存在有助於轉化需要充分理由選擇您的潛在客戶。 如果您在社交網絡上做得很好,它可以幫助您做出決策並完成交易。
您可以分享的最重要的內容可以解決客戶的問題。 這不僅僅是銷售——想想如何教你的客戶利用新的數字技術。 例如,您可以教餐館如何為數字菜單設置二維碼。 除了有用的內容,我們建議分享您設計的網站並使用您的目標客戶會識別的主題標籤。 但一定要保持你的飼料專業——不要張貼你早餐吃什麼的照片!
7. 測試付費廣告
現實情況是,在某個時間點之後,您將不會繼續使用免費方法增長。 這就是為什麼我們建議您在成長過程中使用付費廣告。 我們使用了各種平台,從 Google Ads 到工作委員會。 我們在提供具有多個選擇加入的電子郵件通訊方面也取得了很大的成功。
您還可以嘗試 Facebook Ads 和更複雜的銷售漏斗系統,並配有登錄頁面以收集網頁設計線索。 付費廣告為我們帶來了很多新客戶。
8. 建立網絡
獲得新客戶的有效方法是建立您的專業網絡。 首先,親自與其他創始人聯繫。 如果您還沒有參與當地的商業領袖社區,請盡快開始。 您將獲得寶貴的建議和業務聯繫,從而在未來帶來更多銷售。
這樣做的最佳場所之一是社交活動,例如當地社區商業領袖聚會。 您會遇到很多潛在客戶並獲得更多潛在客戶。 不要推銷這些聯繫人,只是建立關係。 關心他們的業務並了解他們在尋找什麼。 當他們需要一個網站時,他們會知道向誰求助。
隨著世界變得遙遠,也尋找虛擬事件。 查看當地商業領袖 Facebook 群組、數字峰會和其他遠程連接機會。
9.做冷外展
最後但並非最不重要的是冷外展。 您需要研究目標受眾,找到潛在客戶,並通過電話介紹自己。 冷外展一直是我們建立代理機構的主要方式。 這是一項艱鉅的工作,但結果不言自明!
進行銷售的最佳方式是將商業網站定位為潛在客戶面臨的挑戰的解決方案,例如想要新客戶的餐廳或失去全國連鎖競爭對手的客流量。
我們將在下一節中詳細介紹冷外展,但這三個原則是一個很好的起點:
- 與您的潛在客戶建立融洽關係。
知道他們的名字並了解他們的業務,並始終尋找個人聯繫。 真誠地關心他們的成功。 - 成為專家。
提出有見地的問題是在不炫耀的情況下獲得知識的好方法。 幫助您的潛在客戶考慮如果不是您,他們不會想到他們業務中的新機會。 - 得到一個承諾。
在你掛斷電話之前,盡量讓潛在客戶關閉或同意稍後再談。
考慮到這些要點,您可以使用以下腳本進行銷售。
我們最有效的銷售策略
我們將介紹我們用來將數百個冷線索轉換為滿意客戶的模板。 這種成功的銷售技巧歸結為五個關鍵步驟。
第 1 步:建立融洽關係和理解
在您開始推銷之前,請表明您關心企業主並希望他們成功。 首先用你的名字介紹自己。 在繼續之前,請確保您正在與所有者或決策者交談。
接下來,與他們的業務建立聯繫——越個性化越好。 也許您最近在客戶的餐廳吃飯,看到了他們的一輛送貨車,或者在互聯網上找到了它們(如果您沒有任何具體要指出的內容,這個中立的介紹總是有效的)。
這是我們可能使用的腳本版本:
嗨,是戴夫·史密斯說話!
我在和麗莎·薩繆爾森說話嗎? 偉大的!
幾個星期前,一些朋友在Lisa's Diner吃飯,給了你很高的評價。
第 2 步:通過展示如何提供幫助來創造需求
您的目標是提供一種無需額外工作即可吸引新付費客戶的方法。 誰不會接受你的交易? 大多數時候,企業主不想要網站——他們想要網站帶來的結果,比如更好的知名度、更高的搜索排名、更多的客戶、更多的求職者等等。
您可以開發以下版本,並包含來自以前客戶的相關案例研究。 例如,專門從事完整房屋外觀的油漆工可能會厭倦對小型室內工作的要求。 專門的網站可以過濾他們的潛在客戶並為他們帶來更好的業務。
這是我們團隊開發的基本腳本:
好吧,麗莎,我在 CITY 經營一家公司,幫助企業主通過高質量、全方位服務的網站在數字世界中取得更大的成功。
我們意識到大多數企業主沒有時間或技術技能來建立和維護自己的網站。 結果,他們的網站過時或沒有網站,每天都會失去潛在客戶。
我們認為企業主應該專注於他們的業務。 我們會處理您網站的每個部分,從更新到域、託管、電子郵件,甚至如果您願意的話,甚至搜索引擎優化。
第 3 步:展示為什麼您是最佳選擇
接下來,您需要說明潛在客戶必須選擇您的原因。 在此處介紹經常性收入模式的優勢並解釋您的費用。 說明您以實惠的價格提供優質的現代網站和出色的服務。
以下是您可以使用的最佳談話要點:
我們運行的技術使我們能夠以可承受的價格提供高質量的現代網站和出色的服務。
與傳統的代理機構或網頁設計師不同,您無需預先支付數千美元,而只是為了讓您自己維護一個在兩年內技術上就會過時的網站。
只需 499 美元的一次性安裝費和每月 99 美元的費用,我們將創建一個專業網站、更新內容、進行技術維護、保持您的域名最新、託管網站並保留您的電子郵件帳戶跑步。
每年計費時,我們的月費可享受 20% 的折扣。
第 4 步:根據他們的業務調整您的宣傳
下一步是了解他們的業務並表明您對它的關心。 您對客戶的業務和問題了解得越多,您就越能更好地調整您的推銷方式!
以下是使用的最佳問題類型以及如何展示網站將如何提供幫助:
- 您所在行業/您的業務面臨的最大挑戰是什麼?
無論他們如何回應,請解釋網站將如何提供幫助! 您可以幫助他們找到員工、獲取客戶並在競爭中脫穎而出。 - 誰目前負責您的網站/網絡存在?
大多數時候,它不在專業人士的手中。 提出問題以說明為什麼會出現問題,例如詢問他們在服務器崩潰時的備份計劃是什麼,或者他們如何保持網站更新以獲取最新的設備、標準和最佳實踐。 解釋您的團隊如何擁有處理網站問題的經驗,並將始終像對待專業人士一樣對待他們。 - 您知道您當前網站的訪問量嗎?
如果他們這樣做,請展示您可以做些什麼來增加這一點。 如果沒有,請解釋您的網站將如何為他們提供有價值的數據以找到更多客戶並發展他們的業務。 - 您知道您所在行業中使用移動設備的客戶的百分比是多少嗎?
提前找出這個號碼。 如果潛在客戶的網站沒有移動響應,請指出他們錯過了相當多的客戶。
從您的客戶那裡預先收集數據並提出正確的問題將表明您是專業人士。 你會證明你真的很關心,從而建立信任。
第 5 步:結束銷售
銷售過程中最重要的部分是結賬。 讓潛在客戶堅定承諾開始與您合作。 如果他們還沒有準備好立即開始,請提供較小的下一步,例如安排稍後的會議或分享推薦。 始終確保決策者參加下一次會議!
接下來,我們將介紹一些可以幫助您與客戶達成交易的關閉策略。
經驗證的成交策略以完成銷售
當您與潛在客戶的通話結束時,您的工作很簡單——讓他們為您的網頁設計服務付費。 但是,雖然這個想法很簡單,但在實踐中讓潛在客戶註冊可能非常困難。 為了提供幫助,以下是我們用來更快完成更多交易的一些技巧。
分享參考資料和作品集
說服潛在客戶的最佳方法之一是向他們展示您以前為類似客戶設計的網站,或者讓他們與您當前的客戶交談。 為您定位的各種垂直行業保留投資組合網站,例如沙龍、餐館、牙醫診所等。 經許可,您還可以共享當前滿意客戶的聯繫信息。
先設計,後充電
一開始對我們很有效的一種技術是先做網頁設計,然後再收費。 如果您沒有廣泛的產品組合或在沒有相關工作樣本的情況下進入新的網頁設計領域,那麼稍後收費效果最好。 (例如,如果您有十幾個餐廳網站,但想獲得一個新的美髮師客戶。)
要使用此策略,您將首先設計新網站的草稿。 然後,如果客戶喜歡它,他們將支付前期設計費並繼續前進。 該策略需要為您預先完成更多工作,但它向客戶證明您可以建立出色的網站並了解他們的業務。 如果他們不喜歡這個網站? 不用擔心——您已經創建了一個作品集,您可以在未來為其他客戶使用。
免除安裝費
您可以使用的另一種策略是免除安裝費。 對於許多新客戶來說,這筆費用可能是一個重大障礙,因為他們必須支付 500 美元(或任何您的設置費)才能看到結果。 相反,只需收取您每月的定期付款即可。 你會在短期內賺到更少的錢,但你更有可能贏得一個理想的客戶和你在一起一段時間。
如果您不想像之前的建議那樣免費設計網站,這是一個很好的中間選項,可以為客戶提供風險較小的優質網站,但仍然可以讓您從工作中獲得報酬。
展示你的過程
您還可以通過展示從草稿到設計再到發布的網頁設計過程來建立信任。 在您要求銷售之前將其作為最後階段,可以幫助建立潛在客戶對您所提供產品的信心。 人們不相信他們不理解的東西,所以展示步驟並建立信任。
自動付款
此提示適用於您完成銷售並希望確保每月仍能收到付款:使用自動計費。 如果您每個月都必須要求付款,這就是不斷提醒他們支付的費用。 但是,如果您有一張信用卡存檔或使用每月自動向您的客戶收費的支付處理器,您就可以依靠穩定、定期的現金流。
對於每個人來說,這也是一個節省時間的方法——您的客戶不必再花時間支付另一張賬單,而且您知道不必為錯過的付款進行跟進,您可以高枕無憂。
教學和建立關係
如果所有其他方法都失敗了,並且完美的潛在客戶不想在最後一刻註冊,那麼永遠不要燒毀橋樑。 不要讓拒絕影響您,記住您是網站專家,而且友好且易於訪問並願意幫助您的客戶了解正在發生的事情。
如果客戶決定稍後啟動網站,請藉此機會解釋他們可能想要尋找的內容。 根據您的知識解釋哪些功能最重要。 如果客戶現在不想要網站,那麼將來仍有機會。 建立信任,加強關係,打持久戰。
現在輪到你尋找網頁設計客戶了
在過去的幾年裡,我們有幸與這麼多令人難以置信的客戶合作——所有這些客戶都遵循上述的想法和建議。 當然,真正的秘訣在於努力工作並專注於增長目標。 上面提到的銷售技巧幫助我們將這些潛在客戶轉化為付費客戶。
我們還使用了最近發布的 Sitejet 內部軟件來加快流程並提高盈利能力。 我們設計 Sitejet 通過將站點創建時間縮短多達 70% 並簡化客戶交互來幫助代理機構與 MRR 客戶一起成長。 它的創建是為了幫助設計師發展他們的業務,並為您所愛的事情回饋時間:發揮創造力。
任何人都可以成功地發展他們的設計機構。 正如我們在本系列的第一部分中所解釋的那樣,開始需要動力以及有效的定價模型和心態。 正如我們在第二部分中所分享的,一旦您將經過驗證的技術與大量努力工作相結合,就會實現增長! 祝你好運——我們迫不及待地想在這篇文章的評論中聽到你的故事!