如何快速獲得網頁設計客戶（第 1 部分）
已發表: 2022-03-10本文得到了我們在 Sitejet 的親愛的朋友的大力支持，Sitejet 是一個一體化的網頁設計平台，使您的團隊能夠以有利可圖的方式大規模提供高質量的網頁設計服務。 謝謝！
開始網頁設計業務並不難。 進入門檻很低，幾乎任何具有某種設計技能的人都可以創辦代理機構。 但是，如果我們學到了一件事，那就是建立一個成功的設計業務不僅僅需要網頁設計。 無論您是自由職業者還是全面的網頁設計公司，您都會遇到同樣的問題。
在這個由兩部分組成的系列中，我們將分享我們學到的代理商成長經驗。 在第一部分中，我們分解了最適合我們的定價模型，並解釋瞭如何在您的業務中利用它。 在下一篇文章中，我們將分享您可以在擴展時使用的經過驗證的銷售技巧。
大多數網頁設計師開始自由職業或接受代理客戶是因為他們喜歡設計。 但如果你創建了一家設計機構，你就會知道藝術作品經常被擱置一旁。 您沒有從事創意項目，而是將時間花在業務結構問題和定價模型上。 客戶的麻煩佔據了您的一天。 你不斷地賣東西只是為了讓你的花名冊滿員。
事實是，要經營一家成功的網頁設計公司，您需要具備企業主的心態。 這與設計完全不同。 現在，你必須兼顧客戶工作和成長任務——要么工作超負荷，要么賣力賣房以支付下個月的房租。
這種危險的盛宴和飢荒循環使許多勤奮、富有創造力的企業家破產。 他們被客戶工作壓得喘不過氣來，然後一次又一次地急於出售。 這種壓力會讓任何人都想找一份日常工作！
隨著我們成功的網頁設計機構的發展，我們了解到這個週期只是商業模式破裂的症狀。 要經營成功的企業，您需要源源不斷的經常性收入。 這個模型讓您在設計時不必一直強調或擔心您的下一個客戶來自哪裡。
要做到這一點，你需要改變你對設計的看法——從產品到服務。 在這個由兩部分組成的系列中，我們將解釋如何使用此模型來盈利地發展您的網頁設計業務。
經常性收入：盈利的網頁設計業務的解決方案
一旦您開始將您的工作視為一項持續的服務，一切都會改變。 與現金流不一致和持續銷售的一次性銷售不同，您每個月都會通過最少的維護工作（例如站點更新和季節性更新）產生收入。 而不是一個大項目佔用你所有的時間，你將能夠快速簽約新客戶。
服務模式的基礎是經常性付款，我們不需要找到大客戶或急於完成一個項目，就可以獲得資金。 而這種穩定的收入來源讓我們有足夠的時間來尋找新客戶，以保持我們的管道充足。
隨著您的成長，您需要關註一個指標：每月經常性收入或 MRR。 經常性收入就像訂閱您的網站服務，是您每個月都可以指望的錢。
MRR 是有道理的，因為作為企業主，大部分費用都是按月計費的。 您有每月重複的租金、工資、電費、電話、互聯網和其他費用。 您所做的就是使您的收入與您的成本保持一致。 這不是更有意義嗎？
在這個計劃中賺錢的第一步是找到你的盈虧平衡數字。 這是您每月需要支付的金額來支付您的費用。 首先，計算一次性和經常性固定成本。 這些是計算機、軟件訂閱和工資等費用。 例如，假設您是一家單人代理機構，您每月在軟件和設備上花費 500 美元。
接下來，您需要將隨每個網站增加的可變費用加起來，例如託管計劃、安全性、分銷和稅收。 該金額是每個站點保留一個月的費用。 也許在您的情況下，為客戶託管每個網站每月將花費 10 美元。
如果您以每月 60 美元的價格銷售網站託管、維護和更新服務，則每個站點將獲得 50 美元的利潤。 要實現 500 美元的目標，您只需要 10 個客戶來支付您的業務費用。 這個模型的巧妙之處在於利潤取決於你。 在您的盈虧平衡數字之後的每一個額外客戶都是利潤——這取決於您想賺多少！
您不必一次性轉換您的代理機構或自由職業者業務。 您可以在您的大項目中逐漸增加 MRR 客戶，直到經常性收入足以支持您——這對於希望擺脫盛宴和飢荒週期並開始獲得穩定收入的現有設計師來說，這是一個有吸引力的模式。
可以肯定，這種服務模式是一種思維方式的轉變，但它是一種更聰明的經營方式。 要取得成功，請從經常性服務的角度開始思考——而不是一次性的產品。
如何為您的設計服務找到完美的定價層級
正確地為您的服務定價是一門科學，它與您可能引用一個更大的項目的方式非常不同。 這是我們使用的結構，可以幫助我們盡快成長。
想想你的目標市場可以承受的價格點。 （我們將在下一節更多地討論目標市場）。 創建定價時，最好有多個層級。 至少有兩個選擇：一個基本計劃和另一個具有更多功能的包。 不同的客戶有不同的預算，您希望價格對每個人都有吸引力。 我們在三個每月定價 30 美元、50 美元和 100 美元的計劃上做得很好。
每個包都從最初的網站創建和持續的服務開始，例如季節性變化或網站更新。 要區分您的高級層，請添加更多存儲空間、更快更新、額外子頁面、詳細流量統計、多語言支持等高級功能。 請記住，您希望在所有層級上都盈利。 確保每項服務中提供的服務仍能達到您想要的盈利能力。 不要放棄免費工作！
除了每月的定期付款外，我們還建議對所有層級收取約 500 美元的前期設計費。 這筆費用可確保潛在客戶是認真的，並且如果客戶在幾個月後退出，您就不會損失太多錢。
我們還建議不要按小時向網頁設計代理服務收費——如果您現在這樣做，請考慮更改您的定價方法。 作為設計師，您的目標是更快地設計出色的網站，您不應該因此受到懲罰！ 例如，我們為我們的團隊開發了網站構建器 Sitejet。 它將我們的設計時間縮短了 70%，但我們仍然獲得相同的報酬。 我們的定價方案獎勵我們的效率，因此我們總是試圖在更短的時間內設計出出色的網站。
定價的最終策略是不斷試驗。 一些客戶會需要額外的服務，因此請在您認為合適的情況下測試新的定價層。 不要害怕嘗試新事物！
如何找到合適的客戶來發展您的業務
擴大業務規模令人興奮，但最可怕的是找到最初的幾個 MRR 客戶，尤其是如果您以前只做過一次性項目的話。 這些是我們學到的策略，您可以使用這些策略來建立您的業務並使其保持增長。
第一步是創建一個獨特的品牌聲音，這可能與您現在擁有的不同。 您對 MRR 客戶的聲音取決於您想要吸引的客戶類型。 但總的來說，您希望將自己推銷為負擔得起的全方位服務網站設計機構。 您將以中小企業 (SMB) 能夠承受的價格向小型企業銷售產品，專注於優質服務。
出色營銷的關鍵是展示網站如何帶來更多銷售。 當您從事 Web 開發業務時，很容易專注於您創建的網站背後的技術細節，但這是一個錯誤。 不要談論自定義主題或更好的用戶體驗設計。 相反，談論在搜索引擎上獲得特色或吸引期望現代網站的客戶。 我們將在本系列文章的第二部分中對此進行更多介紹。
我們曾多次提到，您首先應該只關注 SMB。 但為什麼？
中小型企業是最好的起點有幾個原因。 首先，中小企業帶來了大多數大客戶無法提供的經常性收入。 較大的客戶期望工作量很大，但大多數本地企業願意每月支付 50-100 美元用於季節性公告等小變化。 這些對你來說只需要幾分鐘，這就是為什麼很多小網站通常比一些大項目帶來更多的收入。
其次，小型站點允許您快速開發投資組合，這在您剛開始為小型企業服務時很有幫助。 如果您每週（而不是每隔幾個月）設計新網站，您將能夠更快地展示您的技能，這意味著找到新客戶會更加容易。
最後，小型網站帶來了安全性。 您可能聽說過設計師或代理商擁有一兩個客戶的恐怖故事。 無論出於何種原因退出，設計師都陷入了絕望和絕望。 你的客戶越大，你失去他們的能力就越小，你的商業模式就變得越冒險。
這就是為什麼我們推薦較小的客戶，但其中很多。 如果一家擁有大客戶的機構失去一兩個，可能會導致破產。 但是，如果我們的少數客戶在一天之內取消，這對我們的業務幾乎沒有影響。 這在早期幫助了我們。 在使用 MRR 商業模式後的短短幾個月內，我們已經擁有大約 50 個客戶。 穩定的收入讓我們僱傭了更多的設計師並繼續發展代理機構。
如何為您選擇最佳客戶利基
第一個 MRR 客戶總是最具挑戰性的——你在哪裡看？ 您可能很想訪問自由市場或隨機聯繫每個當地企業，但不要！ 答案比你想像的更直接。 您只需要選擇一個垂直或行業即可。 一旦你在一個利基市場表現出色，你就可以轉向其他利基市場。 使用這種策略，我們接觸了各個行業，現在為 70 多個不同的垂直行業提供服務。
擁有狹窄的利基市場可以更容易地向潛在客戶銷售。 例如，假設您正試圖獲得一個建築客戶。 讓他們感興趣的最好方法是向他們展示另一個建築網站，特別是如果它是一個具有相似配色方案和品牌的網站。 堅持類似的業務使這很容易。
您還將發展為該垂直行業服務的技能和聲譽。 例如，如果您為當地的十家美髮沙龍創建了網站，您將很快成為沙龍老闆的首選設計師。
成為利基市場的“首選設計師”將帶來免費推薦，因為當地企業主一直在尋找同行推薦。
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你應該如何選擇垂直？ 好吧，首先考慮您已經有經驗或參考的領域。 問自己這些問題，以找到適合您的專業知識和技能的人選：
“你以前在哪些行業工作過？”
你知道什麼企業？”
“如果有的話，您以前從事過哪些類型的企業？”
“您了解或經常使用哪些本地企業？”
“你與當地的各種企業有什麼共同點？”
進入利基市場的一種簡單方法是研究您已經服務的客戶。 如果您幫助了一家企業化妝品公司，那麼當地的沙龍可能很適合。 但這不僅僅是設計經驗。 如果你在大學裡有一份兼職餐館工作，熱愛服裝和時尚，或者總是向朋友推薦同一個理髮師，那麼你可能會有一個很好的起點。
一旦你有了這個垂直，你就會想要創建買家角色並將所有東西都瞄准他們。 花一些時間準確規劃您的理想客戶是誰。 仔細考慮業主關心什麼，他們的日子是什麼樣子，以及網站將如何幫助他們發展業務。
做一些市場調查來了解更多關於你的目標角色。 在線搜索很容易，但您可以通過致電這些類型的企業或與一些企業主會面來獲得更好的信息。 隨著您收集更多信息，您可以使用它來接觸同一垂直領域的更多企業主。
隨著您的成長，您可以重複此過程以擴展到越來越多的垂直領域。
如何找到大客戶
隨著您找到更多客戶，很容易對每個人說“是”。 但要保持盈利，您需要專注於自己的優勢，只接受能夠幫助您實現目標的客戶。
首先，您要確保每個客戶都樂意支付您的價格。 這些層級可以幫助您靈活應對不同的預算，但如果客戶試圖討價還價，那就是一個危險信號。 簽約後與他們合作會很有壓力，而且他們可能不值得付出努力。 還要注意那些要求特殊幫助的客戶，因為額外的工作會蠶食你的利潤。
注意：當然，如果有足夠多的客戶要求特定服務，您可以考慮創建一個新層或以合理的價格將該功能添加到現有包中。 但不要與個別客戶進行特殊交易。
正如我們前面提到的，您還應該避免大項目的誘惑。 雖然這個數字看起來很大，但您會通過較小的網站賺取更多收入。 小型網站會賺得更多，這聽起來有悖常理，但這一切都回到了經常性收入的魔力上。
例如，假設一位潛在客戶要求您以 10.000 美元的價格創建一個複雜的門戶網站。 但在相同的時間內，您可以構建 15 個更簡單的站點。 這些較小的站點將產生 7.500 美元的安裝費和 750 美元的 MRR。 一年後，您從小型站點獲得的收入幾乎是大型項目的兩倍！
如果客戶要求您幫助其他相關服務，例如內容營銷或社交媒體，您還需要說不。 除非這些服務是您的代理髮展計劃的一部分，否則只關注網站設計。 您花在構建內容策略或在 Facebook 上進行宣傳的時間就是您可以通過網頁設計獲得更多經常性收入的時間。
一個很好的解決方案是與其他專門從事這些服務的機構或自由職業者合作。 如果有人要求提供徽標或廣告活動，您可以將他們推薦給您的同事，反過來，當他們的客戶要求網站設計時，他們可以提及您。
為您的網頁設計服務獲得更多 MRR 客戶的最簡單方法之一是口碑營銷。 您的原始客戶信任您，您需要以令人難以置信的客戶服務和對細節的關注來回報這種信任。 您甚至可以展示您為他們開發的網站，並（在他們的許可下）將它們列為參考，以幫助潛在客戶做出決定。
善待您的早期客戶，提供及時友好的服務，您將在未來數年留住他們。
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但是，強大的客戶關係不僅對推薦很重要，而且還可以幫助您保持盈利！ 您工作中最耗時的部分是尋找新客戶並設計他們的網站。 每個月，客戶都會愉快地向您付款，您從原始銷售中獲得的利潤就越多。
我們學到的關於發展網頁設計業務的知識
經營一個網頁設計機構並不容易。 我們真誠地希望，一些對我們團隊有用的東西也對你有用。 我們的代理機構多年來一直在發展壯大，業務仍然按照我們開始時使用的相同原則運行。 我們在上面分享的內容足以讓您入門，但這僅僅是開始！
隨著您的成長，您將學習有助於提高效率並確定可以改進的領域的策略。 舉個例子：我們非常注重流程效率，並構建了我們的設計和管理工具 Sitejet，將每個網站的創建時間減少了 70%，並優化了所有客戶交互流程（例如，反饋管理），以實現更輕鬆的溝通。 它的創建是為了幫助設計師發展他們的業務，並為您所愛的事情回饋時間：發揮創造力。
設計技能對於在設計界謀生至關重要。 但要取得成功，你還需要大量的努力和嘗試的意願，直到你做對為止。 從正確的心態開始，你會驚訝於你能建造什麼。
在我們系列的第一部分中，我們已經解釋了尋找前幾個 MRR 客戶的基礎知識。 但要保持增長，您需要可擴展的銷售來吸引源源不斷的優質客戶。 這就是我們將在下一部分中介紹的內容：我們學會了快速擴展代理機構的分步方法。 敬請關注！