銷售七位數網絡項目的第一步

“這是一個價值 200 萬美元的網絡項目。”

然後，Mighty Citizen（前商標媒體）的 CEO Nick Weynand 起身處理了一些業務。 Nick 和我在 UGURUS 位於德克薩斯州奧斯汀的辦公室進行了一次採訪。

我的大部分職業生涯都在數字代理業務中度過。 前 13 年是一年，最後 6 年幫助他們成長。 我與數以千計的代理機構進行了交談，並與業內一些高層進行了視頻和播客採訪。

與 Weynand 的談話並不是機構所有者第一次與我談論七位數的項目。 我很高興能從尼克那裡了解到他們如何接觸如此大型的網站，他們如何定位他們的代理機構以吸引此類工作，以及那些大型項目與您可能追求的小型企業和組織的工作有何不同。

尼克暫時告辭時發生了一件有趣的事。 我看了看手機打發時間。 它在我們的支持隊列中，排在下一個。 一封來自潛在客戶的電子郵件正在回复我的一封電子郵件，用於宣傳我們的代理機構 Bootcamp。 我的電子郵件是在談論如何銷售更高價值的項目——我們將其定義為超過一萬美元的項目。 他說：

“沒有人會以超過 1 萬美元的價格購買網站。 我很難讓客戶支付 3000 美元。 你滿載而歸。”

現在，在我的代理機構任職期間，我提出了超過一千個網站提案。 他們中的大多數都超過一萬美元。 我從來沒有賣過一個七位數的項目。 但我和尼克坐在一起，他在這方面有豐富的經驗。

我被困在兩個截然相反的現實之間。 一方面，一個自信的網絡代理所有者經營著一家價值數百萬美元的公司，為世界上最好的大學、非營利組織和企業提供出色的工作產品。 另一方面，一個苦苦掙扎的網絡專業人士，他最大的敵人是他的心態。

不是新問題

我正在閱讀 Nassim Nicholas Taleb 的一本關於風險、決策和概率的書，名為 Antifragile，並沒有打算對銷售更高價值的創意作品有任何直接的見解。 然後我發現了一段很好地解釋了我在我們行業中一遍又一遍看到的問題：

“我把這種精神缺陷稱為盧克萊修斯問題，因為這位拉丁詩人哲學家寫道，傻瓜相信世界上最高的山將等於他所觀察到的最高的山。 我們認為我們在生活中見過或聽說過的最大的物體是可能存在的最大的物品。”

塔勒布，N. (2012)。 反脆弱。 紐約，紐約：蘭登書屋公司。

在書中，他描述了古代官僚如何追踪百年洪水，並使用這些高水位標記來計劃和預測未來的百年洪水。 謬論是過去的百年洪水，極其罕見的事件，是未來百年洪水的不良預測，極其罕見和不可預測的事件。 因此，像卡特里娜颶風這樣的情況。

我不禁看到數字代理商與銷售和定位的直接相關性。

回复我電子郵件的那位先生認為，超過一萬美元的網站沒有市場，因為他從來沒有收到過那麼多錢來建立一個。 他只去過一座三千美元的山頂，所以他相信這些山就是存在的。

等一下

現在，在我們嘲笑這個人的錯誤信念並認為他是個傻瓜之前——我希望你考慮一下自己。 我敢打賭，在你的內心深處，你對自己業務中的某些領域或限制也有同樣的信念。 你現在可能和我一樣相信，如果一個人選擇追求這樣的龐然大物，就會有很多七位數的項目。

您可能不相信還有數十億美元的網站。 但這有。 政府估計陷入困境的 Healthcare.gov 花費在 8 億至 21 億美元之間。 我們知道這個數字是因為政府被迫披露此類費用。 亞馬遜、蘋果和微軟等許多私營公司在其網絡基礎設施上花費了數十億美元。

心態教練稱這整個主題為上限信念。 考慮什麼是可能的，需要一個人停下來思考片刻。 如今，這是一項艱鉅的任務。

我不會用心態的東西來對付你。 大量良好的心理學以非常具體的術語解釋了限制性信念。

我們使用啟發式（捷徑的一個花哨的詞）來快速思考，而不是思考得慢，其中一種常用的啟發式稱為可用性偏差。

我們的大腦根據現成的信息做出判斷。 如果您只遇到過願意為網站支付幾千美元的客戶，那麼您的大腦就會開始編造一個故事，即每個企業只願意為一個網站花費幾千美元。 頭腦討厭未解決的問題，所以它用虛假來解決它們。

問題是那些謊言常常成為對我們沒有好處的信念。

但是，現在您知道企業實際上在網站和數字營銷上花費了數千美元以上。 許多人花費數百萬甚至更多。 我的公司甚至沒有那麼大，我們已經在我們的網絡基礎設施上花費了數十萬美元。

一個簡單的修復

限制信念和啟發式方法使我們感到舒適。 它們使我們保持在我們選擇的現實中。 保持不受挑戰比說出決定性的話更容易：

“我不知道。”

承認一個人不知道答案是很難的。 在 18 世紀的科學革命之前，人類更喜歡講述關於事物如何運作的狂野故事，而不是說出這三個詞。 人們相信世界是平的。 他們無法以任何其他方式理解它。 他們應該只是承認他們沒有任何線索並保持這個立場，直到他們有進一步的證據。

對於我接觸過的人來說，這樣說似乎更舒服：

“我不能。” 要么…

“這不可能。”

或者編造一些其他的現實以避免承認他們不知道。 什麼都能讓你晚上睡覺。

說出“我不知道”這三個神奇的詞有著巨大的力量和潛力。 一旦你確定了哪些是未知的，你就可以設置探索參數。

在我的文章之前，您可能不知道七位數的網站項目有多普遍。 你可能對像我這樣的人提出的下一個問題是，“好吧，布倫特，你已經說服我這些存在，但我不知道在哪裡可以找到這樣的客戶，即使我找到了，他們也永遠不會僱用我。 ”

但現在我們知道了我們不知道的事情。 解決這個問題只是時間問題。

例如，如果我是你，突然間我想從事這樣的工作，我可能會開始詢問我的網絡中的代理所有者，他們是否認識任何從事七位數工作的人。 這項活動將為我提供一份潛在企業家名單，邀請他們一起喝咖啡學習。 現在，我將從對此類工作知之甚少，轉變為了解為此類工作定位代理機構的動態、在哪裡徵集此類工作以及我的證書需要是什麼。

即使我無法說服他們和我一起喝咖啡，我也可以研究他們的網站、案例研究，或許還可以通過這些網站聯繫組織中的人員以了解他們的想法。

我們的一個學生踏上了這段旅程，很快發現自己與一家地區銀行合作進行了一個價值 50 萬美元的應用程序開發項目。 （還）不是七位數，但在他的路上（如果那是他想要的）。 在這種想法之前，他也認為一萬美元的項目是可能的。

讓它發生

以下是在這種思路中需要考慮的一些簡單步驟：

1. 不要做假設：假設是你的大腦用來關閉循環並通過編造東西來填補缺失信息的啟發式方法。 這可能是各種偏見在起作用。 可用性偏差只是其中之一。確認偏差——尋找支持我們已經相信的信息的信息——是另一個。
2. 對可能性持開放態度：您現在知道有客戶的網絡、應用程序、數字和品牌項目預算為五位數、六位數、七位數和八位數。 僅僅因為您從未有過機會（還），並不意味著它們不存在。 不要成為盧克萊修的傻瓜。
3. 研究。 然後進行更多研究：讓 Google 發揮作用。 當您對整個市場做出廣泛假設時，這項研究尤其重要。 當人們告訴我“沒有錢的餐廳”時，我會問他們明天的業務會是什麼樣子，如果突然之間，他們擁有美國 25 萬家獨立餐廳中表現最好的 0.1% 作為客戶。 然後他們讓我知道他們的業務將被 250 名客戶的需求壓垮。
4. 進行客戶開發訪談：在您想服務的市場或您想幫助的水平上，與您接觸的任何人進行面談。 詢問他們的問題。 讓他們引導您完成他們的工作流程。 不僅僅是因為他們的工作，而是詢問他們為獲得合同所採取的步驟。 我很幸運，因為在我 23 歲的時候，我們達成了（並且輸掉了）一筆 5 萬美元的交易。經歷這個過程是我非官方 MBA 的又一個檔次。 這段經歷教會了我如何贏得未來如此規模的工作。
5. 與您級別以上的其他機構所有者建立聯繫：獲取導師。 或者和其他做同樣事情的人一起吃午飯或喝咖啡，但他們比你走得更遠。 美國有超過 10 萬家代理機構，全球可能超過 100 萬家。 找到今天擁有您想要的未來工作類型的公司。 請業主出去喝咖啡，除了“我想向你學習”之外，別無他求。
6. 問：“如果……我該怎麼辦？”
   考慮你的目標。 如果您現在的銷售價格低至四位數，並且您想要第一個十千項目，那麼該問題的答案是您需要開始與不同類型的客戶合作。 然後開始探索如何繞過其他人。 改變你的習慣。 與其參加當地的 WordPress 聚會，不如參加一個不屬於我們行業的會議。 您很快就會被花費的數百萬美元所震撼。 我的一位客戶剛剛參加了一個寵物食品博覽會，他的利基市場中有成千上萬的潛在企業。
7. 在每筆交易上都給自己一點壓力：Mighty Citizen 的 Weynand 並不是從七位數的交易開始的。 在我與他的談話中，他開始在他的大學宿舍以幾千美元的價格銷售網站（就像其他人一樣）。 韋南德在每筆交易上都堅持不懈。 一年後進展可能看起來很慢，但複利的力量也會影響這種類型的努力。 尼克的公司已有 19 年曆史，一路走來的這些小小的推動力加起來可觀的數字。

現在出發

如果您從今天開始認為獲得七位數的工作是不可能的，那麼我希望現在我已經幫助您看到這不僅是可能的，而且在您的一生中都在您的掌握之中。 我不認為我的建議是下週從出售 4000 美元的網站到 100 萬美元的項目。 更重要的項目存在很大風險。 範圍更廣、涉及的人更多的複雜性。

我已經看到有幾家機構崩潰（或經歷了不必要的壓力低迷），因為他們將業務過度投入到一個大型鯨魚項目中。 考慮建立您的項目預算，例如舉重或其他體育活動。 您需要在可接受的範圍內對肌肉施加壓力。 組織生長，然後你可以舉起越來越大的重量，直到你成為阿諾德。 不會在一夜之間發生，但令人驚訝的是會在幾年內發生。

如果你走上七位數工作的道路，你今天所擁有的技能可能就不那麼重要了。 您可能會發現自己花費了更多的時間來招聘和招聘人才，推動電子表格來計算成本分析，以及飛去參加推介會議。

好消息是這些問題已經解決。 他們需要時間來學習，隨著時間的推移，你需要成長為這一行。 第一步是下定決心實現這個目標。 確定你想有一天到達那裡是整個機會中最關鍵的部分。

正如我從許多機構內部看到的那樣，規模越大並不總是越好。 我遇到過一兩個人公司的代理所有者，他們在年底的利潤遠高於一些大商店。 有些人在選擇工作地點和方式方面具有難以置信的靈活性。

您需要問自己的最後一個也是最重要的問題是為什麼。

問這個問題是我們的自負是可怕的嚮導。 如果你想賣七位數的作品，這樣你就可以告訴別人你賣七位數的作品，那不會讓你到達那裡（或者也許會，但一旦你到達，你可能沒有胃口留下）。 但是，如果您查看進行這些投資的組織，並發現問題，您可以幫助他們解決問題，並且您認為這是有益且有意義的工作，那麼也許這是您應該考慮的旅程。

不管七位數的工作是否適合你，我都希望你在某種程度上把自己推到你的舒適區之外。 無論是您所追求的工作規模，還是您對特定市場的關注。 成長自己與增加收入同樣重要。

並記得享受沿途的旅程。