講述一個引人入勝的故事：說服力的 Pitch Deck 組件

開發一個引人注目的推銷平台可能是成為一名企業家最困難的部分之一。 雖然您最終想籌集資金，但您最初演示的目標只是說服潛在投資者為您提供後續會議。 製作和排序您的音高甲板組件，以便它們講述有效的故事對於建立這種關係至關重要。

風險投資行業在 2021 年達到了新的高度，向初創公司投入了創紀錄的資金，同時看到了前所未有的投資者流入。 但這並不意味著企業家籌款變得更容易。 情況往往恰恰相反，市場的狂熱和資本競爭使許多公司更難脫穎而出。 現在，初創公司比以往任何時候都更需要改進他們的籌款工作。

自從我從企業財務主管轉變為諮詢角色以來，我幫助北美、歐洲和其他地方的眾多初創公司製定了籌款策略。 我總是告訴我的客戶，創建一個能夠製作引人注目的商業案例同時還能在潛在支持者中產生情感反應的宣傳平台是一門藝術。

從敘述上講，音高甲板類似於電影預告片，因為它引入了關鍵節拍來建立興趣和興奮，而不會洩露完整的故事。 對於音高甲板，有 10 個不同的節拍要包括在內。

• 問題：通過個性化問題來介紹故事，在聽眾的腦海中製造緊張感。
• 解決方案：提供一絲希望，承諾解決問題。
• 產品功能：展示使解決方案成為可能的主要功能，建立潛在投資者對您的解決方案的信心。
• 市場：介紹您的設置和角色。 向投資者展示誰將從中受益。 開始在投資者心目中建立客戶畫像。
• 競爭格局和潛在風險：通過披露未來的風險和機遇，再次加劇緊張局勢。
• 收入和運營模式：通過展示有說服力的成功計劃來讓您的投資者放心。
• 牽引力：通過分享您的成功記錄，提高潛在投資者對您執行能力的信心。
• 預測：通過展示您在五年內的預期位置來激發興奮。
• 團隊：介紹您的合作夥伴。 幫助投資者與您的公司建立聯繫。 說明為什麼你的陣容有資格執行你承諾的事情。
• 籌款：解釋您要求這些投資者在將該產品變為現實中所扮演的角色，並通過展示您現在需要它們的原因來製造緊迫感。

為了幫助說明這些概念如何單獨和共同發揮作用，我為一家虛構的初創公司 OfficeFlex 創建了一個示例平台，OfficeFlex 是一個在線預訂平台，供遠程工作人員尋找共享辦公空間。 它正在尋求種子資金以準備推出該產品。 此簡化版僅用於說明目的； 根據您業務的複雜性或您的籌款要求，每個主題可能需要一張以上的幻燈片。 盡量將總數保持在 20 以下。

1.問題

張力是任何引人入勝的敘述的核心，它創造了引起聽眾情緒反應的預期。 問題陳述引入了這種張力。

問題陳述——對你的產品或服務將要解決的問題的描述——需要具體、個性化，並專注於最大的痛點（儘管你可以在演示文稿中討論其他痛點）。 坦率地對待未解決的問題的後果，這會引起對客戶的同情，並在您的投資者心中產生解決方案的緊迫性。

OfficeFlex 的創始人已經確定了遠程工作人員面臨的核心挑戰：儘管共享辦公地點激增，但找到最合適的地點可能很困難。 遠程工作人員需要一種簡單的方法來找到適合他們需求的聯合辦公空間。

2. 解決方案

立即跟進解決方案——不要讓投資者等待重大披露。 為了使您的敘述保持緊湊和連貫，這張幻燈片必須直接解決第一張幻燈片中提出的痛點。 否則，您只是有一個尋找問題的解決方案。

對許多企業家來說，制定一個簡潔的解決方案是一件棘手的事情，因為他們往往與產品或服務如此接近，以至於他們很難退後一步，以清晰、客觀的方式描述它。 消除討論產品各個方面的衝動。 相反，專注於讓用戶最興奮的事情。

任何人都可以在 Google 上找到附近的共享辦公空間，但 OfficeFlex 通過幫助用戶確定最能滿足其需求的共享辦公空間並促進輕鬆預訂來增加價值。

三、產品特點

展示產品功能是宣傳的中心點——畢竟，這是解鎖您剛剛提出的解決方案的關鍵。 您的目標是專注於您的產品為何脫穎而出以及它如何解決您建立的根本問題。 可以將其視為房屋最特殊功能的房產清單。

投資者還想知道競爭對手複製您的解決方案的難度。 這是你的“競爭護城河”，是你在市場上的可持續​​優勢。 確保突出顯示這一點。 同時，使用克制，避免對產品的工作原理進行技術性和專業術語的描述。 保持樂觀但腳踏實地，因為過度的熱情會適得其反並使投資者產生懷疑。

OfficeFlex 通過一個正在申請專利的推薦引擎工作，該引擎不僅將用戶匹配到他們理想的工作空間，而且生成可以貨幣化的用戶見解。

4.市場

現在您已經為您的故事設置了場景並吸引了您的聽眾，是時候展示該產品將幫助誰了。 投資者想知道，很多人都經歷過你要解決的問題，這表明了收入增長的巨大潛力。

這張幻燈片是您定義市場規模的地方。 您應該準備好描述您的客戶群，以便投資者了解您的策略。 企業對企業的公司通常根據員工人數、使用的技術或位置進行細分，而企業對消費者的公司則關注個人特徵，如年齡、生活階段或家庭收入。

儘管 OfficeFlex 的創始人希望在全國范圍內擴張，但他們將重點放在三個遠程工作者人口眾多的美國大都市：紐約、舊金山和北卡羅來納州夏洛特。 在美國 1200 萬遠程工作者的總可尋址市場 (TAM) 中，其中 750,000 人居住在這三個城市，構成了可服務可尋址市場 (SAM)。 大約七分之一的美國遠程工作者使用共享辦公空間，這意味著可用服務市場 (SOM) 約為 107,000 人。

5. 競爭格局和潛在風險

接下來，您必須建立投資者對您兌現承諾的能力的信心。 一個有效的方法是再次提高緊張度——當然，你可以在以後緩解它。

了解您的競爭對手與了解您的產品和客戶一樣重要。 提供強大的競爭分析表明您知道您在行業中的位置以及您計劃如何戰勝現有參與者。

最流行的競爭分析視覺展示，特別是對於科技公司來說，被稱為 Gartner 魔力像限，它將網格上的競爭對手分為四類：領導者、有遠見者、挑戰者和利基參與者。 然而，這不是唯一的選擇。 OfficeFlex 的創始人選擇在兩個軸上展示他們的競爭，這兩個軸捕捉了他們的客戶最看重的東西。

對您的競爭分析的一個違反直覺但有效的補充是一張公開承認您面臨的挑戰的幻燈片。 byFounders 的創始合夥人 Eric Lagier 將這種坦率的風險評估稱為“醜陋的幻燈片”。 該分析旨在深入了解是什麼讓您徹夜難眠，同時證明您並不天真，並且您正在認真對待風險投資家的時間和金錢。

我強烈建議創始人在他們的競爭評估中加入一張醜陋的幻燈片，就像 OfficeFlex 在這裡所做的那樣。 在其中，創始人都承認了他們的主要風險，並展示了他們準備如何面對這些風險。

6、收入與運營模式

現在您已經證明您了解未來的領域，是時候展示您將如何執行。 您的收入和運營模式應該提供您業務計劃的詳細視圖，並應對上一節中造成的緊張局勢。

這可能是你的推銷平台中最重要的部分，因為收入是風險投資家的唯一關注點。 然而，這也可能是最危險的部分，因為市場研究可能是早期和未盈利公司確定最佳商業模式的唯一途徑——而現實可能會大不相同。 幸運的是，經驗豐富的 VC 明白這一點。

您需要準備好分享對總收入、利潤和利潤的估計，以及您的價格點，並準備好解釋您是如何得出這些結果的。 您還需要分享您的營銷計劃和單位經濟的詳細信息，即使您仍在優化它們。

一張幻燈片包含很多內容，因此您可以選擇將您的材料分成兩張幻燈片或口頭傳達其中的一些信息。 OfficeFlex 已經在競爭幻燈片中提到了它的價格點，並選擇在這裡突出其運營模式。 客戶角色幫助投資者感覺與 OfficeFlex 用戶的聯繫更加緊密。

7. 牽引力

說服投資者相信你，可能沒有比展示成功記錄更好的方法了。 使用本節展示您已經完成的工作以及您在以下領域的發展方向：

• 收入
• 客戶，包括簽署的交易或每月活躍用戶統計數據
• 團隊，包括聘請的顧問和顧問
• 運營能力，包括開設銷售辦事處或確保零售空間

另一種方法是顯示達到的產品里程碑，這可以轉化為路線圖，概述附加功能和增強的計劃。

8. 預測

這是您說服潛在支持者的機會，讓他們相信這次冒險是值得的。

許多創始人驚訝地發現，與原始收入和利潤預測相比，投資者對業務假設的可靠程度更感興趣。 這是因為預測背後的數據通常很少，而業務假設是常見的猜想，很容易理解。

準備詳細預測的目的是清楚地證明這些假設並對它們進行壓力測試以了解它們如何影響績效。 解釋為什麼您認為所選擇的輸入是可信的。 這個理由是猜測和估計之間的區別，它將表明您了解創建有利可圖的業務需要發生的事情。

除了第 1 年的目標年度經常性收入數字外，OfficeFlex 的預測根本不涉及財務。 相反，他們關注最具影響力的輸入：地域擴張、產品增長和數據採集。

9. 團隊

每個業務關係都建立在人的基礎上，投資者希望相信參與您的企業的團隊擁有使項目取得成果的技能和經驗。 這就是為什麼成功的創始人更容易籌集資金的原因。 如果您過去沒有成功退出，請考慮在您的套牌中展示以下內容：

• 創始人的時間承諾
• 核心團隊多年行業經驗
• 核心團隊的業務和管理背景
• 核心團隊的技術能力

這是在您提出資金要求之前建立投資者對您和您的產品的信心的最後機會。

10. 籌款

此時，您將解釋投資者在構建您的產品中將扮演的角色。 至少，您需要詳細說明您需要多少資金、您需要資金的具體用途以及投資對企業價值的影響。 請務必在您計劃的里程碑的背景下描述資金的使用，例如您的收支平衡點、增長中的一些有意義的牽引力或您的產品開發。

如果您願意，您還可以詳細說明您提供的估值指導和/或股權。 投資顧問可以在這里為之前沒有經歷過推銷的創始人增加很多價值。

OfficeFlex 要求提供 500,000 美元以增加更多團隊成員，將最小可行產品 (MVP) 開發為功能更全面的應用程序，並改進其市場研究，以便更好地定位自己以在發佈時取得成功。 通過將此請求與其他輪次進行比較，它會產生一種微妙的稀缺感，迫使投資者加入。

後記

沒有適用於每家初創公司的通用推介模板之類的東西，但有重要的敘事節拍可以幫助您抓住公司獨特故事的精髓，說服投資者幫助您將其貫穿到底。

具有諷刺意味的是，大多數風險投資家討厭推銷套牌，因為它們變得如此重複。 請記住，您的聽眾正被越來越多的此類演示所轟炸，所以不要害怕展示一些創造力和華麗來讓您的演講令人難忘。 同時，確保您擁有回答演示文稿將產生的問題所需的所有數據和見解。

風險投資承諾是最人性化的投資決策之一，與財務分析一樣多地利用情感和直覺。 與債券分配或投資組合權重或對沖不同，每個融資選擇都代表了一種信念，即特定公司和特定團隊具有快速發展、克服困難並為其支持者提供難以置信的價值的遠見和資金。 要贏得這種信念，需要一個偉大的故事——以及一種令人信服的講述方式。