吸引客戶加入您的代理機構的指南

毫無疑問，口碑推薦是贏得工作的一種非常理想的方式。 它需要零營銷工作，並且通常會按照您的代理機構的建議以更高的速度進行轉換。 您應該始終尋求培養口碑推薦，這種方式的項目應該佔您收入的很大一部分。 但是，您永遠不應該僅依靠口耳相傳。

口碑推薦存在兩個明顯的問題。 首先，它是一種營銷代理服務的被動方法。 它需要您的客戶推薦您，而您只能做很多事情來鼓勵它。 這意味著當工作枯竭時，您可以採取一些積極的步驟來引入新工作。

我遇到太多的代理商，當電話停止響起時，他們發現自己驚慌失措，因為他們沒有適當的機制來吸引新客戶。

口碑推薦的第二個問題是它傾向於吸引相似的客戶。 通常，推薦您的人會向在類似公司和類似級別工作的人推薦您。 這不是一個硬性規定，但這是我通常看到的。

只要您對客戶滿意，這不是問題。 但是，如果您有任何贏得更大或更好客戶的野心，口口相傳將是一個限制因素。

您將需要一種方法來接觸您想與之合作的特定類型的客戶，而這需要一種口口相傳無法提供的策略。 不幸的是，這個策略很容易出錯，這樣做會浪費時間和金錢。

傳統方法的問題

這並不是說大多數網頁設計機構對其他營銷方法一無所知，或者它們中的任何一種本質上都是不好的。 相反，在他關於獲取網頁設計客戶的兩部分系列的第二部分中，Stephen Roe 分解了這些方法的機會。

問題是，一般來說，許多人都在努力獲得證明時間和金錢投資合理的回報。 讓我們簡要地看看許多可用策略的缺點，從冷接觸潛在客戶開始。

冷接觸

冷淡地聯繫潛在客戶幾乎可以肯定是你能做的最令人沮喪的營銷方式。 人們討厭被突然聯繫，因此贏得工作的機會很小。

您還需要考慮到您的時機必須是完美的。 例如，當某人正在考慮運行您可以提供幫助的項目時，您必須聯繫他們； 否則，他們很快就會忘記你。

最後，你在潛在客戶眼中沒有地位。 您只是一個隨機供應商，因此不太可能引起他們的注意。

你在廣告方面也面臨著類似的問題。

廣告

當有人偶然發現您的廣告時，他們不知道您是誰。 你沒有被推薦，他們可能沒有通過其他渠道聽說過你。 沒有什麼能讓你在人群中脫穎而出。

此外，廣告往往會吸引較小的客戶。 這可能適合您的情況，但如果您尋求更大的客戶，您會發現他們傾向於依賴推薦和聲譽而不是廣告。

即使較大的客戶通過廣告與您聯繫，他們也可能會包括您來彌補數字。 通常，大公司的採購規則規定，即使員工有首選供應商，他們也需要與多家供應商合作。 這意味著您很可能會浪費您的時間來投標一個成功機會較低的項目，因為他們已經有一個首選供應商。

這也是您在使用採購網站時可以找到的東西。

採購地點

較大的組織經常在採購網站上發布招標邀請。 雖然回應這些可能會導致工作，但它會受到你只是“彌補數字”的潛在問題的影響。

Upwork 或 Fiverr 等較小的採購網站也可以使用，但在這些情況下，它們具有很強的競爭力和價格敏感度。

聯網

在競標工作時脫穎而出並確保您處於更有利位置的一種方法是提前與客戶建立關係。

網絡是實現這一目標的絕佳方式，也是尋找新工作機會的可靠方式。 聯網的缺點是耗時且無法擴展。 這就是為什麼許多人轉向內容營銷。

內容營銷

內容營銷是許多數字機構使用的主要營銷活動，從博客到社交媒體帖子。

在紙面上，這是一個很好的舉措。 畢竟，內容營銷：

• 如果寫得好且有針對性，應該會帶來良好的搜索引擎排名；
• 向客戶介紹最佳實踐；
• 向讀者展示您的專業知識；
• 大規模地與您的追隨者建立關係；
• 提供接觸大量潛在客戶的能力。

然而，在實踐中，結果可能並不令人印象深刻。 這部分歸功於內容營銷的成功。 因為它非常成功，所以它變得流行起來，因此競爭激烈。

現在有這麼多的內容，要引起別人的注意，更不用說在谷歌上排名很好，是非常困難的。 儘管如此，內容營銷如果得到適當的關注，仍然可以成為最有效的技術之一。

如何集中營銷

大多數利用內容營銷的機構都缺乏工作重點。 他們在不考慮觀眾或他們的需求的情況下偶爾發布一系列主題。

但是，如果您可以糾正這一點，您會發現內容營銷提供了定期潛在潛在客戶流的關鍵。 更重要的是，您甚至可以通過針對您的營銷工作來確定您想要吸引的客戶類型。

此定位涉及兩個步驟，第一個是定義您的受眾。

定義你的觀眾

你想聯繫誰？ 不幸的是，自由職業者和代理機構在通過社交媒體發布博客或分享內容時，似乎經常忽略這個基本問題。 很多時候，他們似乎寫作是為了給同行留下深刻印象，而不是為了給潛在客戶留下深刻印象。

相反，想像一下您的理想客戶。 他們是小企業主還是跨國公司的僱員？ 他們是可以影響該經理的高級管理人員還是較低級別的員工？

如果這有助於甚至想像您的營銷是為您特別喜歡與之合作的現有客戶之一創建的，您可能想要創建移情圖。

但是，不要停留在人的類型上，還要考慮您想要定位的部門。

正是在這一點上，您可能會開始感到不舒服。 您可能不想專注於單個行業，我可以理解這一點。

如果您不集中精力進行營銷，它將迷失在網上的噪音海洋中。 將其重點放在特定領域會增加您選擇的受眾看到它以及與他們的需求相關的機會。

有人需要多次聽到有關您的消息，然後才會引起注意，因此您需要將有限的資源集中在一小部分人身上，以確保這種情況發生。

但讓我明確一點，我並不是建議你只在你選擇的部門工作。 我只是說您需要將初始營銷工作集中在特定領域。 當您感到無聊或工作枯竭時，您總是可以專注於更遠的另一個部門。 最重要的是，您肯定不會拒絕其他進門的工作！

我建議從您有經驗的行業開始。此外，您理想地尋找一個圍繞它有一些社區的行業。 那是因為它會讓你的觀眾更容易接觸到，如果運氣好的話，他們會開始互相推薦你的內容。

尋找有聊天組、博客、活動和會議的部門。 這很好地表明有一個強大的社區。

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一旦你定義了你的受眾，下一步就是了解他們的挑戰。

識別受眾的挑戰

殘酷的事實是，沒有人關心您或您的服務。 他們真正關心的是克服他們面臨的挑戰。 因此，您需要知道這些挑戰是什麼，才能將您的服務定位為幫助解決這些挑戰。

找出你的聽眾的目標是什麼。 他們想達到什麼目的？ 另外，找出他們遇到的痛點？ 他們每天都在掙扎什麼？ 與您選擇的行業的現有客戶交談或考慮進行調查。

一旦您確信自己了解目標和痛點，您就可以了解您的服務如何幫助解決這些問題。 例如，如果服務公司的營銷經理對產生更多潛在客戶感興趣，您可以將您的 UX 服務定位為鼓勵更多口碑推薦。 相比之下，如果您試圖聯繫慈善機構的籌款經理，您會將這些服務定位為提供一種鼓勵定期（而不是一次性）捐款的方式。

清楚地了解您的受眾及其需求後，您現在可以將注意力轉向建立基本的銷售渠道。

建立一個簡單的銷售漏斗

在深入了解您的銷售漏斗的細節之前，讓我們根據其他技術的缺點簡要回顧一下我們需要什麼。 我們需要一種方法：

• 展示我們的專業知識；
• 幫助我們從其他供應商中脫穎而出；
• 使我們能夠與潛在客戶保持聯繫，直到他們準備購買；
• 從長遠來看，盡量減少我們必須付出的努力。

為了實現這一點，我們不能只是偶爾在網上發布博客文章或偶爾參加社交活動。 相反，我們需要一個結構，而銷售漏斗提供了它。

我們將建立一個簡單的四步漏斗。 我們準備去：

1. 吸引潛在客戶的注意；
2. 獲得他們的許可以保持聯繫，讓我們有時間建立信譽；
3. 培養這種關係，直到他們能夠僱用我們；
4. 鼓勵您的聽眾與您聯繫。

我們的銷售漏斗將圍繞電子郵件課程構建，該課程將向您的潛在受眾展示如何使用我們提供的服務來克服他們的痛點並實現他們的目標。 例如，假設您正在嘗試接觸慈善籌款活動，並且您提供 UX 服務。 在這種情況下，您可能希望創建一門課程，介紹如何通過創建卓越的用戶體驗來改善慈善籌款活動。

我們將把它變成一個電子郵件課程，而不是一系列博客文章，因為我們希望人們訂閱我們的時事通訊。 電子郵件課程允許我們定期向他們發送電子郵件，以確保他們不會忘記我們。

編寫電子郵件課程是最難的部分，但並不像您想像的那麼難。 我建議把它寫成大約六到八封電子郵件，每封電子郵件只需要大約 800 字。 如此有效，您正在撰寫六到八篇簡短的博客文章。

如果你討厭寫作，沒問題。 改為視頻課程。 只需確保將每節課都通過電子郵件發送給人們，這樣他們就必須註冊。

雖然創建電子郵件課程感覺需要做很多工作，但一旦完成，我們可以在銷售漏斗的各個階段從中獲得很多價值。

因此，考慮到這一點，讓我們更深入地了解每一步。

吸引眼球

第一步是吸引潛在客戶的注意。 為了實現這一點，我們將使用我們已經討論過的所有傳統營銷技術：

• 為您的博客撰寫帖子，但使用在我們的受眾搜索中表現良好的關鍵字；
• 為我們的目標受眾閱讀的博客撰寫客座帖子；
• 在我們的目標受眾參加的活動上發言；
• 為我們的觀眾創建帶有適當標籤的社交媒體內容；
• 參與我們的觀眾所參與的社區；
• 如果您願意，甚至是付費廣告。

但是，在我們的方法中，有兩個顯著差異。 首先，我們只製作專注於我們的觀眾並且我們有信心應該接觸到他們的內容。 其次，每一條內容也將促進我們的電子郵件課程，並將人們帶到一個登陸頁面。

現在我知道你在想什麼； 這是很多工作，尤其是除了創建電子郵件課程之外。 但是，它並沒有看起來那麼糟糕，因為上述所有內容本質上都可以是我們為電子郵件課程創建的內容的變體。

例如，假設您的電子郵件課程之一是使用用戶體驗設計來提高轉化率。 您可以將其轉變成客座帖子、社交媒體帖子，甚至是行業活動的演講。 這不僅可以節省您的工作量，還可以確保電子郵件課程與您發布的內容相關。

運氣好的話，您的觀眾會看到您的內容，然後響應號召性用語。 下一步是獲得他們保持聯繫的許可。

獲得保持聯繫的許可

您的號召性用語將是訪問一個登錄頁面，該頁面向您的聽眾解釋您的電子郵件課程的全部內容。 它將保證您的六到八部分課程（我建議您每週發布）以及每月通訊，您可以在其中分享與您的服務相關的建議。

包含每月通訊是必不可少的； 否則，訂閱者可能會在完成課程後忘記您。 另一方面，每月寫幾百字來解決你的聽眾需求的某些方面不應該太苛刻。 通常它只是更深入地研究電子郵件課程中的一個主題。

我不會在這裡深入探討登陸頁面設計的細微差別，但請確保您關注電子郵件課程涵蓋的內容以及它將為任何訂閱者提供的好處。 此外，特別重要的是，此電子郵件課程專為您嘗試接觸的特定受眾而設計。

最後，您可能希望通過向首次訪問訂閱的人提供額外獎勵來鼓勵訂閱。 例如，您可以為他們提供“如何說服老闆用戶體驗很重要”的可下載指南。

當有人訂閱時，他們應該立即收到課程的第一部分，然後每週收到後續部分。 大多數電子郵件營銷平台都會支持這種功能，但就我個人而言，我使用的是 Convertkit。

訂閱者完成電子郵件課程後，應將其遷移到您的每月通訊。

培養關係

正如我在這篇文章中多次說過的那樣，與潛在客戶保持聯繫以確保他們在需要您的服務時記住您是至關重要的。 不幸的是，這可能不會在您的電子郵件課程的六到八週內發生。 因此，他們需要繼續偶爾收到您的電子郵件，這樣您就可以留在他們的腦海中。

這些電子郵件可確保潛在客戶記住您，並通過提供有價值的建議不斷增強您的專業知識和可信度。

重要的是要強調，如果您希望人們繼續訂閱，這些電子郵件不應該是促銷性的。 相反，這些電子郵件應該提供建議，幫助您的訂閱者實現他們的目標並克服他們的痛點。 在這種情況下參考您以前從事的項目是完全可以接受的，但始終關注您的受眾的需求。

沒有人對您的公司或您最新的案例研究感興趣。 他們對您如何幫助他們感興趣。

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鼓勵聯繫

最後，盡可能鼓勵您的訂閱者與您聯繫。 向他們提問並鼓勵他們提供反饋。 偶爾為您的郵件列表上的人舉辦“問我任何事情”網絡研討會甚至可能是合適的。

這樣做可以讓您開始與一些訂閱者建立個人聯繫，進一步提高他們未來僱用您的機會。

沖洗並重複

我知道所有這些都像是一項令人生畏的工作。 然而，隨著時間的推移，它變得相當容易。 一旦你完成了一個部門，你可以將你的工作重新用於第二個部門。

甚至您的電子郵件課程也可以通過一些小的調整再次用於不同的部門。 此外，無論您針對多少個行業，您正在進行的時事通訊都將是相同的。

最重要的是，擁有潛在客戶的電子郵件列表的優勢怎麼強調都不為過。 使用這種方法，我的郵件列表已經增加到 7,500 多個訂閱者，而且我已經達到了這樣的程度：如果我寫一個特定的主題，它幾乎總是會導致在那個領域工作。

這種在需要時生成新項目的能力讓您高枕無憂，並確保您的業務長期穩定。 在我看來，這值得更加認真地投入工作。如果您同意，您可能想查看 Mike Monteiro 的優秀書籍“設計是一份工作”，該書探討了銷售服務以及經營業務的其他挑戰.