基於價值的定價如何讓客戶懇求你為他們工作

已發表: 2018-03-15

如果您曾經去過一家不錯的壽司店，那麼您在看菜單時最初的想法可能是“有點貴”。

這是真的——精心準備、美觀的壽司並不便宜。但為什麼會這樣呢？

當您選擇去一家不錯的壽司店時，您不僅要為食物中的基本成分買單。您為獲得的整體價值付費。 食物的質量，您在餐廳獲得的體驗，甚至廚師在如何正確準備壽司（本身就是一種工藝）方面的專業知識，都是您在這類餐廳支付的費用的一部分。

同樣，儘管作為自由職業者，我們被教導認為給自己定價的方式是按小時或按項目計價，但我們應該考慮基於價值的定價。

對於自由職業者來說，這實際上是一個更準確的定價系統，因為一旦你考慮到所有客戶互動、過去的經驗、應用的努力和最終結果（更不用說你的工作質量），你就不再需要處理只是你生命中的幾分鐘。

您正在與一個服務比時鐘可以確定的更有價值的人打交道。

基於時間的定價只能走這麼遠

在您的自由職業生涯開始時，根據時間為您的服務定價是有意義的。畢竟，更容易跟踪您的業務開支和收入，精確到最後一分錢，並幫助您了解自己的工作習慣，例如完成一個項目通常需要多長時間。

基於時間的定價還可以讓您清楚地了解那些開始堆積的賬單。

但是有一點，這些賬單開始更持續地還清自己，而且你並不擔心入不敷出。您意識到您需要開始賺取更多收入，這樣您才能將您的業務提升到一個新的水平。

這時你需要關注你的價值，而不僅僅是“實現它需要什麼”。

當然，您可以不斷告訴自己按小時收費是有意義的，因為您仍在賺取生活所需的收入，而要賺取更多收入，您需要做的就是收取更多費用，從而獲得更高的小時費率。當然，您可以不斷告訴自己，可以根據您認為項目需要多長時間來提供報價。

但你只會推遲不可避免的崩潰。

不幸的是，犯了按小時收費的常見定價錯誤的自由職業者往往會陷入困境，因為他們最有可能低估自己的工作。他們認為，“如果我想賺這麼多，我應該工作這麼多小時，所以這個項目值得這麼多。” 他們將自己定位為構成其服務的各個部分，例如壽司的食材與整個壽司餐廳的體驗。

這通常意味著他們被困在試圖在他們引用的時間範圍內完成一個項目以避免降低他們的小時費率，或者不得不與試圖推動他們免費提供額外服務的客戶打交道（範圍蔓延）。或者，更糟糕的是，他們必須處理這樣一個事實，即客戶本可以付給他們更多的錢，因為他們的工作提供瞭如此多的價值。

例如，假設您的典型費率為每小時 75 美元，並且您認為客戶的項目將花費您 30 小時，因此您收取 2250 美元。但是，如果該項目最終對您的客戶來說價值遠遠超過該值，例如 5000 美元，該怎麼辦？您將損失超過 2700 美元，是您對該客戶報價的兩倍多。

你不想一輩子都在處理這件事，是嗎？

然後開始關注價值。

根據您為客戶提供的價值，確定要收取的費用。請注意，此值可能看起來不同；對於一個客戶來說，一個 30 小時的項目可能只值 5000 美元，而另一個客戶會很樂意支付 25,000 美元以上。

這就是為什麼按價值而不是按小時計費如此重要的原因。這是您的“免費出獄”卡。

“現在等一下，”你可能會說。 “誰會為我聲稱可以為客戶提供的一些假設價值買單？”

你會驚訝於人們願意為價值付出多少。如果某樣東西很難獲得、製作或複制，那麼它就被認為是有價值的、幾乎是獨一無二的，並且人們想要它。這就是他們為鑽石訂婚戒指付出代價的原因，也是美食家願意花大筆現金來享受難忘的壽司體驗的原因。

正如人們會為價值付費一樣，客戶也會如此。

這意味著您需要停止將您的服務視為您投入其中的時間，而是考慮它們將為您的客戶帶來的整體價值。

如果您有向客戶提供有用想法並實施並因此獲得超過預期收入的記錄，那麼當您將自己定位為帶來成果和價值的自由職業者時，您會驚訝於有多少人願意僱用您沒有其他人可以。畢竟，您基本上是在一家非常不錯的餐廳為他們提供鑽石戒指或非常好的壽司。

您不想對這些項目收費過低，就像您不想使用自己的服務一樣。

如果您仍然擔心切換到基於價值的定價，那就放棄吧。

當然，您確實需要支付賬單，但如果您希望其他人也這樣做，您還需要像對待專業人士一樣對待自己。

一旦您通過基於時間的定價支付了會費，請坐下來分析您所了解的有關您自己、您的業務和您的客戶的所有信息。根據您為他們帶來的價值為您的服務定價，他們會很樂意將您推薦給將支付您要求的費用的新服務。換句話說，您的名字將隨著人們正在尋找的專業自由職業者而開始流傳。

但是，不要接受你知道不值得你花時間或壓力的提議。例如，如果客戶希望您以 20,000 美元的價格設計一個網站，但他們的要求是您認為比典型的 2 萬美元合同看起來要花更長的時間，請協商您可以為他們提供的價值那個價格。如果他們不喜歡它並且仍然想低估你，那就繼續吧。其他一些客戶會非常樂意接受同樣的報價。

如果您將自己視為專業人士並重視您的工作，那麼客戶就會來找您，而對轉向基於價值的定價的恐懼至少是沒有道理的。

就像壽司廚師必須不斷練習製作高品質壽司一樣，在您弄清楚如何更好地為自由職業者服務的價值定價之前，您需要時間和經驗（並且您懷疑自己的情況越來越少）。

沒關係，只要你從基於時間的定價過渡到基於價值的定價，因為如果你認真對待你的工作，停留在基於時間的系統中只是愚蠢的。

一旦你完成了過渡，不要讓任何人讓你覺得你的價格低於你的要價。畢竟，您是擁有自己業務的專業人士，並且在這方面很有價值。