如何使用 FOMO 來增加轉化率

消費者的動機是需要和慾望。 有時，只是有時，他們受到 FOMO 的激勵。 沒錯：我們現在可以將“害怕錯過”添加到讓消費者進入我們的網站和應用程序的驅動程序列表中。

話雖如此，當我們仔細研究 FOMO 的真正含義以及它可能對消費者產生的負面影響時，我們在為他們建立數字體驗時是否真的希望鼓勵這一點？ 我對此的回答是：

是的，但您必須負責任地使用 FOMO。

FOMO 可以成為添加營銷和銷售策略的真正有效工具。 但是，作為網頁設計師，您需要找到合乎道德的方法來吸引用戶對錯過的恐懼。 今天，我將向您展示一些執行此操作的選項。

使用 FOMO 進行更合乎道德的設計方式

FOMO 代表“害怕錯過”，雖然它可能看起來像 YOLO 或 LMAO 之類的一些無害的首字母縮寫詞，但這並不是說“希望我在那裡！”的可愛方式。

FOMO 的恐懼部分太真實了。

2013 年一項題為“害怕錯過的動機、情緒和行為相關”的研究將 FOMO 定義為：

一種普遍的擔憂是，其他人可能會在沒有人的情況下獲得有益的經歷，FoMO 的特點是渴望與他人正在做的事情保持持續聯繫。

該報告的一個結論是“FoMO 與較低的需求滿意度、情緒和生活滿意度有關。”

不僅僅是科學家注意到 FOMO 在營銷、社交媒體或其他方面的負面影響。 競爭和市場管理局追查酒店預訂網站使用誤導性的緊急和欺騙性折扣營銷信息來增加銷售額。

即使不用擔心來自某些標準權威機構的報復，您也確實需要考慮您的網絡和移動應用程序如何讓您的用戶感受到。 有點嫉妒可能沒問題，但一旦普遍情緒蔓延到嫉妒、失望或壓力，就該重新評估你在做什麼以及為什麼。

讓我們看看一些可以利用“錯過”的基本概念並去除恐懼元素的方法。

快速說明：以下所有示例均來自移動應用程序，但是，您也可以在網站和 PWA 上使用這些設計原則。

輕輕提醒訪客關於有限的可用性

向您的用戶提供關於可用內容或可用時間的限制並沒有錯。 只有當你如何傳達這種緊迫感或限制感導致做出壓力的決策時，它才會成為一個問題。

這是我在最近的一篇文章“如何通過網頁設計停止分析癱瘓”中談到的內容。

基本上，當您給訪問者或消費者帶來壓力時，它會使決策過程變得更加困難，並可能導致後悔購買或根本不購買。 在上一篇文章中，重點是為客戶提供太多選擇的弊端。

然而，當你向他們施加壓力讓他們當場做出選擇時，也會發生同樣的反應（即不滿和不知所措）。

因此，與其在購物車中顯示購買商品的剩餘時間或顯示“24 小時銷售！”的鮮紅色橫幅，不如在網站或應用程序周圍使用更溫和的提醒，而不是顯示大型計時器。

百思買在其產品頁面上有一個專門用於店內和在線可用性的部分：

現在，如果這是一款只有一種顏色或記憶選項的產品，我建議將其從在線庫存中完全刪除。 如果您無法提供產品再次上市的日期或將客戶列入候補名單，請不要費心用缺貨清單來取笑他們。

也就是說，這個項目有多種變化，這使得“售罄”通知非常有效。

阿爾伯塔大學商學教授兼研究員 Paul Messinger 評論了這一現象：

售罄的產品為客戶創造一種即時感； 他們認為，如果一種產品消失了，下一種產品也可能售罄。 我們的研究表明，還有一個信息級聯，人們推斷如果產品售罄，它一定是好的，因此類似的可用產品也是可取的。

展示售罄產品的另一個好處是它減少了消費者必須做出的選擇。 誠然，有些人可能不高興，因為他們想要的銀色手機不可用，但是，正如梅辛格所說，他們可以購買的這種限制可能會鼓勵他們嘗試另一種產品。

我最喜歡溫和地推動消費者使用或購買你的產品的例子之一是 Hulu：

應用程序中有一個完整的選項卡，可讓用戶知道哪些內容即將過期。

對於那些像瘋子一樣流式傳輸內容的人（比如我自己），您知道忘記添加到列表中的節目和電影是多麼容易。 您還知道，當您的隊列中有數十個選項時，要找到完美的觀看內容是多麼困難，尤其是在您使用多個流媒體服務的情況下。

這就是為什麼這個“過期”標籤非常棒的原因。 看到它的那一刻，我想，“要么使用它，要么失去它，蘇珊娜”——這令人難以置信的激勵。 此外，我的工作清單要短得多，這有助於我更快地做出決定。

當然，這對電子商務網站很有用。 如果您的產品庫存低，請給他們一個專門的空間供購物者細讀——有點像沒有討價還價的討價還價箱。

如果您的網站同時運行多個優惠，您也可以使用類似的方法。 為“優惠”或“獎勵”創建一個頁面，並拆分一個單獨的選項卡，向用戶顯示所有即將到期的優惠。

提請注意獎勵

在線銷售商品時——無論是訂閱插件庫還是產品商店——不要忘記啟用帳戶註冊。 當然，對於希望方便地保存帳戶詳細信息的用戶來說，這是一個不錯的選擇，這樣他們就不必在每次新購買時都輸入它們。 鼓勵您的用戶註冊還有另一個原因：

所以你有辦法引起人們對他們可花費的獎勵的關注。

FOMO 並不總是害怕錯過別人正在做的事情。 有時只是害怕錯過獲得真正優惠的機會。 推廣有吸引力的銷售優惠（“店內所有商品折扣 75%！”）是實現這一目標的一種方式，但是，您必須再次認識到，這只會激起由選擇悖論引起的問題。

一種更溫和但仍然有效的迫使用戶儘早購買的方法是炫耀他們的獎勵總額或到期日期。

作為 Gap 的客戶，這是我最喜歡和他們一起購物的事情之一。 無論我是在商店、在應用程序上、通過網站購物還是查看電子郵件，我都會收到以下類型的提醒：

“兌換你的超級現金”提醒是我登錄時看到的第一件事。即使我只是為了瀏覽窗口而進入應用程序，獎勵提醒（以及即將到期）幾乎總是激勵我去買東西，這樣我就不會失去我的會員特權。

與宣傳通用優惠的銷售橫幅不同，這種方法非常有效，因為您吸引了忠實的客戶——那些已經註冊了帳戶並有向您購買過產品的客戶。

如果您擔心這樣大小的橫幅會在您的應用程序或移動網站中佔用太多空間，請再想一想：

Gap 不會持續顯示獎勵提醒。

看到左上角帶有圓圈的圖標了嗎？ 那個圓圈在跳動。 它的存在是為了讓客戶知道在他們結賬之前有一些東西可以看。 這就是他們在失去之前需要花費的回報。

另一方面，Hotels.com 將整個頁面用於獎勵：

這類似於人們登錄社交媒體只是為了查看正在發生的事情並確保他們沒有遺漏任何東西的衝動。 這個“獎勵”標籤應該會發出類似的感覺：“嗯……我想知道我離空閒之夜還有多遠？”

儘管您在這裡看不到，Hotels.com 有一項政策，規定客戶在失去這些賺取的房晚之前可以保留多長時間。 （就在本節下方。）通過溫和地提醒用戶有關此規定，它可能會鼓勵其獎勵會員預訂更多旅行，以便他們獲得免費住宿。

鼓勵與朋友和家人分享

將 FOMO 構建到網站中的問題之一——就像你為企業做的任何營銷一樣——是它來自你。 在您贏得訪問者和用戶的信任之前，他們應該如何相信標記為“暢銷產品”的產品真的是您聲稱的產品？ 社會證明應該有助於減輕這些擔憂，但即使這樣也可以偽造。

你知道我認為產生 FOMO 的更有效方法是什麼嗎？ 讓您的客戶和客戶為您做這件事。

以下是 Airbnb 的做法：

“邀請朋友”功能鼓勵用戶讓他們的朋友、家人和同事知道 Airbnb 的體驗有多棒。

嘿，我剛在蒙特利爾訂了這間很棒的公寓過聖誕節。 你必須檢查一下！ 哦，是的，您的首次預訂還可享受 40 美元的優惠！

甚至登陸頁面上的標題也鼓勵他們分享經驗； 不僅僅是為了獲得免費旅行積分（儘管這也是一個很好的激勵措施）：

想像一下那個忙於經營業務並迫切需要假期的朋友。 他們從您那裡收到這個提議——他們認識和信任的人。 當然，他們的反應是，“我也需要這樣做！” 有了折扣代碼，這是進入應用程序並進行購買的強大動力來源。

您會在 23andMe 網站上找到另一個通過您的用戶生成 FOMO 的好例子：

對於那些尚未註冊其中一項基因檢測服務的人來說，這實際上非常酷。 您提交唾液樣本，他們會告訴您您的祖先背景是什麼（以及它如何影響您的健康）。 但這不僅僅是“你的母係來自土耳其”。 它非常具體地說明您的祖先來自世界的哪個地方。

注意到上面屏幕截圖中寫著“分享你的祖先”的橫幅了嗎？ 在那裡，用戶可以找到旨在分享價值的自動生成的社交帖子（它們看起來像 Facebook 和 Instagram 故事卡片）：

根據 23andMe，這是我的祖先分類。 所以，假設我想開玩笑說我的祖先在 Twitter 上是多麼無聊的反游牧。 我可以編輯橫幅或按原樣分享。 你猜怎麼著？ 這是 23andMe 的免費廣告，即使我選擇放棄他們放置在文件底部的徽標。

隨著這些帖子到達社交媒體聯繫——那些認識用戶或只在網上認識他們的人——FOMO開始抬頭。 “哦！ 我真的想要其中之一！ 你從哪裡找到這個的？”

通過在您的網站或應用程序上進行這種 FOMO 營銷，您可以停止過度依賴大幅折扣的銷售活動和其他引發緊急情況的策略（從長遠來看，這將使您付出更多代價）。 相反，讓您的用戶產生強烈的興趣。

使用更多接地氣的照片和設計

毫無疑問，您聽說過生活方式影響者使用陰暗的促銷策略來增加銷售額。

最著名的例子之一是 Fyre Festival，由於名人和超級名模在加勒比地區的宣傳視頻，它在社交媒體上引起了轟動。 這個失敗的節日背後的人並不關心這次經歷。 他們只關注它的形象，消費者用勺子把牠吃掉——直到他們意識到這個形像是一個謊言。

然後，您有試圖從聯盟銷售中賺錢的微型影響者。 然而，一切通常都不像喬丹邦克向《衛報》解釋的那樣：

一切都不是 Instagram 上的感知方式。 人們認為我過著美好的生活，一切都交給了我。 我和父母住在一起，我在房間的桌子上工作； 這不像我有一個單獨的工作空間或辦公室。

這不是唯一的欺騙。 有影響力的人經常讓他們的奢華生活看起來很容易實現。 然而，現實情況是，他們中的許多人必須非常努力地工作，每時每刻都在努力上演他們的生活，希望能拍出完美的照片，讓消費者想要關注他們或購買他們所宣傳的東西。

但正如專門研究消費者行為的分析師 Lucie Greene 指出的那樣：

我們看到人們越來越意識到社交媒體的使用和影響者文化如何影響心理健康，從 Fomo（害怕錯過）到推動強迫性、上癮性消費，再到孤立感。

誠然，僅影響者發送給追隨者的信息往往是有問題的。 但是，圖像也是如此。 因此，當您設計網站並整合來自客戶或庫存照片網站的照片時，請考慮您真正發送的信息。

例如，絲芙蘭通過實際產品的照片來宣傳其產品。 您可能會在主頁頂部看到一兩個模型。 但是，在大多數情況下，重點是產品。

也就是說，化妝品和其他美容產品可以用來傳達某種形象和生活方式——這是消費者迫切想要的。 那麼，絲芙蘭是否錯過了不使用其產品拍攝模特來創造“絲芙蘭生活方式”的機會？

與許多其他零售商可能會在穿著他們的產品時分享模特在偏遠、異國情調的地方生活的照片不同，絲芙蘭不會這樣做。 唯一一次你真正看到它的化妝品和產品的照片是在這裡，在它的“Inspire”社區。

因此，與其讓客戶為某種生活而苦惱，他們可能會不自覺地聯想到他們想要挑選的紅色唇膏，而是真正的客戶有機會為其產品繪製更逼真的肖像。

隨著消費者對人工增強的照片和場景感到厭倦，你會發現讓他們覺得自己錯過了變得更加困難。 但是，通過讓您的客戶真正了解您的產品可以做什麼（這適用於任何類型的產品，無論是實體的還是數字的），您就會開始看到消費者對錯過的感覺做出反應。

在結束本文之前，我想指出，這不僅僅適用於銷售價格實惠產品的公司。

例如，Inner Circle 是一款獨家約會應用程序。 為了加入，用戶必須首先經過預篩选和批准。

現在，您可能會認為像這樣的奢侈品牌會希望使用類似影響者的照片來向用戶展示他們因不在“班級”約會而錯過了多少。 但他們沒有。

在應用程序註冊頁面的第一個示例中，您可以看到重點是尋找一個受歡迎的地方來閒逛和結識新朋友。 雖然黑白濾鏡確實給它一種更時髦的氛圍，但照片中的人並沒有必然會尖叫“獨家！”

這張照片也是如此：

這是大多數人會去的那種約會：在公園里約會。 照片中的人並不全是華麗的，也不是穿著高端奢侈品設計師製作的衣服。

這些照片讓人感覺觸手可及。 他們讓用戶知道，歸根結底，他們正在使用這個應用程序來建立現實生活中的聯繫。 沒有什麼排他的。

如果像 The Inner Circle 這樣的奢侈品牌可以通過照片向用戶發送這種信息，那麼任何品牌都應該能夠做到這一點並取得成功。 請誠實地描繪您所描繪的內容，無論是某人使用您的產品烹飪的照片，還是查看您的 SaaS 的真實（未圖示）儀表板內部。

如果你想讓潛在客戶感覺他們即將錯過一些有價值的事情，那就對他們真誠一點。

包起來

也許不是今天，也許不是明天，但是當客戶開始意識到他們被誇大的數字、誇大的場景或看似時間敏感或獨家優惠的誤導時，欺騙性的 FOMO 策略最終會趕上你。

請記住：您為客戶構建的網站和應用程序不應該只是吸引和轉化客戶。 他們還需要幫助您的客戶長期保持業務和忠誠度。 通過對您發送的消息更加負責，您可以幫助他們實現這一目標。