如何在移動設備上設計有利可圖的銷售渠道

銷售漏斗是您在訪問者面前放置的一組無形步驟，將他們從入口點帶到所需的操作。 銷售漏斗分為三個階段：

• 漏斗頂部（TOF），
• 漏斗中部（MOF），
• 漏斗底部 (BOF)。

為什麼我們將這三個階段稱為漏斗？ 因為，它們一起形成了一個漏斗狀：

頂部是所有進入您的網站或 PWA 的人。 底部是那些買過東西的人。 它逐漸減少的原因是因為您的漏斗會流失訪客並一路引導不適合的訪客。

無論有沒有你的幫助，這個過程實際上都會發生。 （如果您花時間仔細構建它會更有效。）打開 Google Analytics 並在“Audience”下找到名為“Users Flow”的選項卡或在“Behavior”下找到“Behavior Flow”。

你會看到這樣的東西：

在這個特定的用戶流中，我們正在研究來自各種媒體（例如自然搜索、第三方推薦、社交媒體）的流量如何通過網站移動。

形狀不像漏斗那樣明確，但您可以看到數字正是如此。 有 4500 個會話要開始。 到第二次交互時，只剩下 143 個。

但是，通過實際設計銷售漏斗，您可以改善結果並使其更可預測。 您將通過將正確類型的潛在客戶引入您的網站來做到這一點，為他們制定一套明確的步驟，並希望最大限度地提高轉化率。

為此，您需要了解潛在客戶在漏斗的每個部分都在想什麼，然後設計一種迎合這種確切心態的體驗。

讓我們看一些例子。

漏斗頂部設計

有人通過社交媒體帖子或個人推薦在 Google 上發現了您的網站或品牌。 因此，他們訪問該網站是為了進行實況調查。

TOF 營銷是關於發現的。 您想從以下位置吸引訪問者：

聽起來不錯。

到：

這是有前途的！ 我應該[訂閱時事通訊/在 Facebook 上為他們點贊/獲取此免費下載]。

以下是您如何構建漏斗的意識部分的示例：

第 1 步：出現在正確的地方

您的銷售漏斗不是從您的網站或應用程序開始的。 它從 Google 搜索結果等位置開始，例如 Atlassian 企業軟件公司的示例：

為了讓訪問者進入漏斗，您必須增加品牌在以下地方的曝光率：

• 有機谷歌搜索結果，
• 社交媒體帖子，
• 審查網站建議，
• 博客文章和播客等內容。

您還可以使用付費搜索和社交廣告來提高品牌知名度，但要小心。 正如這個 WordStream 信息圖所示：

付費廣告位對準備購買的消費者（即漏斗底部）更具吸引力。 然而，漏斗頂端的消費者只是在進行事實調查，這就是為什麼你最好找到有機展示位置（在搜索和其他地方）放在他們面前。

第 2 步：幫助他們了解更多信息

訪問者進入您的網站後，您希望讓他們盡可能輕鬆地獲得所需的信息。 在移動設備上，這意味著為他們提供首屏快捷方式：

CTA 按鈕要求訪問者做什麼並不復雜。 沒有購買壓力。 沒有刻薄或態度。 直截了當，“讓我們幫助您發現我們的產品。”

第 3 步：給他們一點空間

這並不是說 Atlassian 是某個不知名的品牌。 它是 Jira、Trello 和 Bitbucket 等產品的開發商。 然而，它的第一步是邀請訪問者花時間了解更多信息。 如果它有一種歡迎的方法，更多的網站會更好。

此過程的下一步是讓訪問者有時間和空間來研究 Atlassian 的產品：

此頁面上沒有討厭的彈出窗口來分散訪問者對產品列表的注意力。 沒有廣告或橫幅引起人們注意特別優惠或類似的東西。 甚至沒有任何“立即購買”按鈕。 每個產品描述後面都有一個“了解更多”按鈕。

這對於只想在做出任何購買決定之前收集有關軟件選項的事實的企業主或 CTO 來說是完美的。

第 4 步：建立連接

因為這些是漏斗頂端的訪問者，所以你不可能讓他們當場轉換——尤其是對於企業軟件。 所以，你最好的選擇是向他們投擲軟音。

對於 Atlassian，它提供免費試用：

目前不需要信用卡。 這只是為了讓潛在用戶在沒有價格標籤壓力的情況下更多地了解產品。

如果您有他們可以第一手發現的產品，這是贏得 TOF 消費者信任并快速實現轉化的好方法。

如果您沒有可以測試的產品，那很好。 還有其他方法可以幫助您的用戶了解更多信息並通過電子郵件保持聯繫。 像可下載的清單或電子書這樣的鉛磁鐵是一種方法。 訂閱您的博客是另一回事。 或者您可能只是邀請他們在社交上關注您。

無論您如何建立這種聯繫，請確保您只要求最低限度：

如果您正在考慮採用鉛磁鐵的路線，請閱讀本指南以獲取有關設計潛在客戶登陸頁面的提示。

漏斗中間設計

對於銷售週期較短的企業（即產品不那麼複雜和更便宜的企業），漏斗的這一部分通常不存在。 但是，對於那些確實需要它的人（如服務提供商和 SaaS 公司），它是銷售流程的關鍵部分。

我們已經確定進入此階段的潛在客戶會感興趣，因為他們分享了他們的電子郵件地址或以其他方式與您聯繫。 現在，您的工作是為他們提供免費價值和見解，以便他們來自：

這是有前途的！

到：

這正是我一直在尋找的。

MOF 營銷的重點是建立關係和培養信任，同時讓潛在客戶有時間考慮購買是否值得。

以下是您如何構建漏斗的培養部分的示例：

第 1 步：保持聯繫

您的網站已成功教育訪問者足以成為感興趣的潛在客戶。 現在，你必須對這個連接做一些實際的事情。

如果他們通過電子郵件訂閱、開始免費試用或下載磁鐵，他們應該開始接收電子郵件通信。

如果他們在社交上關注您的品牌，那麼他們應該開始定期查看您的帖子。

請記住，這些信息不應該是關於硬推銷的。 在這個階段，你所做的只是提供額外的價值並在這個過程中建立信任。 但是，如果您以正確的頻率和正確的內容與他們聯繫，他們最終會達到一個毫無疑問的地步，即他們想從您那裡購買。

例如，我最近在 Google 上尋找“普羅維登斯附近的水療中心”（我將在明年初搬到那裡）。 我總是為我的生日預訂一次水療，只是好奇我會選擇什麼樣的選擇。

在我的谷歌地圖搜索結果中，我發現了 The Bodhi Spa。 它有很好的評論，它離我要搬的地方很近，而且它有我感興趣的水療服務。所以，我想，為什麼不點擊並了解更多信息呢？

我對我所看到的很滿意，所以我決定在 Instagram 上關注他們，這樣他們就可以在我搬到普羅維登斯之前一直放在首位。 這正是您希望 TOF 潛在客戶發生的事情。

水療中心繼續保持聯繫的方式正是您（或為您建立的網站負責營銷的人）應該在 MOF 做的事情：

這個例子的好處是水療中心沒有過度使用。 他們每兩週只發布一次——足以讓關注者（和感興趣的潛在客戶）參與進來：

您可以從此示例中利用的另一個不錯的技巧是帖子的編寫方式。

當然，Instagram 頁面是用來宣傳的。 然而，這些帖子本身並不是以銷售為中心的語氣寫的。 例如，上一篇文章只是簡單地說：

給我一些#happyhormones #plungepool #bodhispa #heatupcooldownrelaxrepeat

誘人的形象和輕鬆的信息非常適合 MOF 營銷。 就像，“嘿，只要你準備好了，我們就在這裡。” 而且，就我自己的目的而言，這是完美的。 作為一個感興趣的潛在客戶，我很高興我會收到這些更新，提醒我在城里後預訂一個會議。

第 2 步：始終包含您的鏈接

當您接近漏斗底部時，您的鏈接應該更深入地進入網站。 例如，假設您要為特定產品或銷售投放 Google 廣告。 該廣告中的鏈接不會轉到您的主頁。 它將轉到一個有針對性的登錄頁面，這將縮短整個過程。

MOF 潛在客戶還沒有到那個階段，所以您仍然應該將他們發送到您的主頁或您網站上的其他頂級頁面（而不是無導航的登錄頁面）。

例如，菩提水療中心將所有 Instagram 訪問者指向其主頁：

大多數時事通訊和電子郵件通信都會這樣做，在電子郵件的最頂部或底部有一個指向主頁的鏈接。

只需確保您發送給他們的鏈接自然地引導他們通過渠道中間的步驟。

第 3 步：將它們指向正確的方向

對於更長的銷售週期，請確保您的網站已做好充分準備，可以直接或間接地為感興趣的潛在客戶提供答案。

就直接方法而言，聯繫表格和實時聊天將很有用。 不過，在您過於瘋狂地設置聯繫渠道之前，您應該用盡間接選項。

就間接方法而言，您的網站應該像一個自我引導的旅程。 這樣，當他們登陸主頁時，他們可以進入哪些方向就很清楚了：

主頁為訪問者提供了兩種方式：

• 開始你的旅程，
• 或訪問菜單。

現在，作為漏斗頂部的首次訪問者，潛在客戶可能會滾動瀏覽主頁以尋找快速了解更多信息的機會：

然而，作為回訪者，主頁的這一部分開闢了一條他們第一次可能沒有考慮過的新途徑：“立即預訂”。 甚至按鈕出現的順序也表明這是訪問者應該與它們交互的順序。

也就是說，財政部的潛在客戶不一定準備在第二次、第三次甚至第四次訪問時購買。 雖然他們不在最初的“這值得嗎？” 發現階段，他們仍在努力收集所有事實並下定決心。

（如果他們這麼快就按你的報價出售，那就太好了！你有按鈕，準備好讓他們點擊。）

第四步：強化你的價值

儘管這是一個移動網站（或 PWA），其內容應該保持在最低限度，但重要的是要包括所有會影響他們購買決定的細節。 不要將它們塞入主頁或單個服務或產品頁面。

像這樣在導航中放置它：

乍一看，你可能認為這個網站沒有那麼多信息，因為主頁是如此直接和中肯。 然而，這個導航深入挖掘了水療中心的產品以及公司的故事。

此外，請注意“我們的旅程”中包含的常見問題解答。 這是一個很好的接觸。 如果您知道潛在客戶往往會向您提出相同的問題，請不要讓他們使用“聯繫”或“聯繫”頁面填寫表格。 它不僅會用問題堵塞您的收件箱，還會迫使他們做額外的工作。

讓您的網站完成大部分工作。

如果它還沒有準備好回答所有問題並消除他們的所有疑慮，那麼是時候重新審視您網站的結構、內容和設計了。 MOF 是銷售漏斗中最棘手的部分。 如果您可以通過移動營銷成功將潛在客戶帶回網站，請不要浪費它。

漏斗底部設計

好的，所以您的潛在客戶知道您提供的是什麼，並且他們已準備好購買。 他們所需要的只是通過無縫且輕鬆的結帳的最後一次推動，以便他們從：

這正是我一直在尋找的。

到：

我的信用卡呢？

以下是如何構建漏斗轉換部分的示例：

第 1 步：明確您的報價

如果您的網站是一個有血有肉的銷售人員，那麼這就是電話或會議的重點，他們會問：“我可以做你的生意嗎？” 在您的網站或營銷活動中拐彎抹角是沒有意義的。

對於已經完成對您和您的產品的檢查的 MOF 訪問者，您需要大膽地在他們容易看到的地方提供您的報價，就像波士頓呼喚音樂節所做的那樣：

對於不需要太多說服或培養的 TOF 訪問者，您可以直接通過電子郵件或社交媒體向他們發布您的報價：

在這種情況下，只需確保您的銷售漏斗可以截斷為 TOF 和 BOF。

對於像音樂會這樣的報價是明確的，走這條路就可以了。 但是，考慮一下專業會議或靜修會，門票價格超過 1000 美元，而旅行費用在總費用中增加了更多的權重。 如果您要求客戶投入大量時間、金錢或精力，請不要跳過 MOF 營銷步驟。

但是，一旦您處於此階段，您就可以將之前所做的所有教育都放在一邊。 你現在需要做的就是賣出，所以無論你把它放在哪裡，都要確保“購買”按鈕一目了然。

第 2 步：總結他們在購物車中的購買情況

無論客戶是將產品放入購物車、購買活動門票還是註冊您的 SaaS，在您結賬之前快速提醒他們將要購買什麼都是一個好主意。

在購物車頁面上，提供如下摘要：

購物車頁面確保買家完全了解他們所購買的商品。 這樣，他們就不用結賬，只是在電子郵件確認階段才意識到他們買了一些他們不能使用的東西或者在他們不可用的日期。 這將減少您必須處理售後的電子郵件、電話或退款請求的數量。

第 3 步：簡化結帳

最後但並非最不重要的一點是，讓您的客戶輕鬆完成結賬。

首先要做的是簡化登錄/註冊流程：

客戶可以使用現有帳戶登錄，也可以註冊一個新帳戶。 註冊過程也有兩種選擇：

1. 使用 Facebook 創建一個帳戶，
2. 從頭開始創建一個帳戶。

您在這裡看不到它，但該表單啟用了自動填充技術，這使得填寫它的速度快如閃電。

結帳過程的其餘部分應該很容易完成。 一種方法是使用已選擇最流行選項的下拉菜單（當它有意義時）。 這將節省客戶手動輸入數據​​的時間：

也就是說，如果要收集大量數據，即使是最簡化的結賬流程也會變得令人厭煩。 但是波士頓電話在這方面做得很好，總是讓客戶了解還有多少步驟：

儘管客戶必須完成四個步驟才能獲得音樂節門票，但最後兩個步驟很容易。 Secure Ticket 提供有關在惡劣天氣、災難或其他取消原因的情況下如何保護其門票的信息。 最後一項是最終檢查，以確保他們購買了正確的機票並準備好提交付款信息。

這是一個從頭到尾的漂亮系統，可確保盡可能多的感興趣的音樂會觀眾預訂門票。

包起來

在網站中建立銷售漏斗對於運行它的人來說是一種巨大的解脫。 這是因為精心設計的路徑可以將您的訪問者從入口點引導到轉換點，而無需您過多的監督或乾預。

除了沿途的一些電子郵件或社交營銷（可以自動化）之外，其餘的工作都由您的網站完成，以轉換最適合的客戶。 此外，通過為移動設備構建銷售渠道，您將確保為訪問者創建最有效的途徑，無論他們使用的是哪種設備。