在開始下一個項目之前你絕對必須問的五個問題

沒有人喜歡問棘手的問題。 當處於潛在衝突或社交尷尬的情況時，我們傾向於迴避並選擇更舒適的情況。

不幸的是，當您為自己工作時，這會極大地影響您業務的成功。 沒有銷售團隊來引進新客戶，沒有項目經理來確保一切都準備就緒，也沒有憤怒的老闆迫使你按時完成項目。

因此，我們業務中不那麼令人愉快的領域往往被推到角落而被忽視也就不足為奇了。 我們更喜歡選擇“舒適的場景”。

早些時候…

當我在近十年前開始自由職業時，我是一個熱切的項目海狸。 當一個潛在的項目出現在我的收件箱中時，我會感謝自由職業者之神。 然後我會迅速回复並啟動我的輪胎噴射器調查問卷。 如果客戶花時間填寫表格，我會提出建議並希望最好。 我的態度是我的工作會自己說話。 畢竟，他們聯繫過我。

事後看來，很容易看出為什麼我在新項目的落地上不是很成功。 我完全忽略了我業務的一個重要領域，即“客戶訪談” 。

為什麼？ 因為他們把我嚇壞了。 與一個完全陌生的人接電話並不是我要做的有趣事情的清單。 但這限制了我。 它限制了我可以從事的工作。 與我合作的客戶的質量以及我正在處理的預算。 我非常處於自由職業階梯的底部。

沒有什麼可失去的，我決定衝出我的舒適區，開始進行客戶訪談。

為什麼客戶訪談很重要

客戶訪談只不過是一種很好的老式下巴。 然而，他們確實發揮了非常特殊的作用：他們幫助您更深入地了解客戶的問題，並幫助您的客戶將您視為權威，以及他們可以信任的人。 信任是任何關係的基礎，如果沒有這一重要因素，提案將無從談起。

我知道客戶訪談似乎是一項繁重的工作。 如果您可以從幾封電子郵件和一份調查問卷中獲得所需的一切，為什麼還要接電話，對吧？ 但我們在一個建立在關係之上的行業工作。 而且很難通過電子郵件建立關係。 一般來說，當談到書面文字時，我們的溝通能力很差，所以在現實世界中進行聯繫是有道理的。

我發現，如果您希望您的企業成功甚至蓬勃發展，就必須問一些問題。 這是我在第一次客戶面試時必須問的五個問題：

1. 您將如何衡量該項目的成功與否？

如果客戶不知道與您合作是否改善了他們的業務，那麼他們是否應該僱用您？ 他們可以跟踪您的工作如何改善他們的情況，這一點至關重要。

網站需要產生註冊、銷售、對新產品產生興趣或任何其他可衡量的目標。 您的客戶需要知道他們將要投資的錢就是一項投資。

所以當你問的時候不要道歉； “您將如何衡量這個項目的成功與否？” 或者換一種說法， “當我們完成後，本壘打對你來說會是什麼樣子”。 如果沒有明確定義的目標，您將只是推動像素或代碼，我們不希望這樣。

2. 你為什麼需要這個項目來進行？ 或者，為什麼會發生這個項目？

這很好地引出了上一個問題。

所以，讓我們回到設計或重新設計網站的問題。 這是設計師經常聽到的要求，但你有沒有問過你的客戶為什麼？ 為什麼要重新設計？

你的工作是問為什麼，而不是“你什麼時候需要它？”

客戶聯繫您的原因可能多種多樣。 知道為什麼（在客戶心中）一個項目應該繼續進行可以幫助您深入了解真正的問題。 這意味著您可以更有效地開展工作並製定正確的解決方案。

讓我們看一個簡單的例子：John 告訴您他的公司需要一個新網站，因為銷售額正在下降。 他們自然而然地認為這是因為他們的設計有點過時了，整容會讓他們重回正軌。 但你更清楚……

最近銷售額下降可能有很多原因，您需要深入挖掘為什麼會發生這種情況。 減少可能是由於：

• 更少的人進入郵件列表並隨後成為客戶
• 過於復雜的結賬系統
• 沒有跟進付款失敗或購物車放棄
• 更少的流量
• 該領域的競爭對手……

銷售額下降的原因有一百個，除非它們開始回升，否則誰來承擔責任？

您需要知道自己為何參與其中以及如何改善他們的處境。

3. 你的產品目前運行良好嗎？

如果你曾經問過這個問題，那麼恭喜！ 嚴重地。 我們經常跳入一個新項目，很少或根本不考慮他們產品中已經起作用的東西。 我們渴望通過拆除舊的並建立新的東西來留下我們的印記。

我毫不懷疑你是一個了不起的設計師，但這樣做你可能會破壞已經很糟糕的產品區域。

大多數客戶都會很好地了解他們的產品中哪些有效，哪些無效。 所以不要害怕問。 如果項目更進一步，可以請求數據和分析，但現在只需看看客戶對其當前網站或產品的感受。

作為旁注； 當我發送提案時，我通常會包含一個提供用戶測試的高端包。 這對雙方都非常有價值，因為它為您的客戶提供了最好的機會開始運行。 您的決定將基於您在與客戶合作時所學到的一切，以及來自適合您客戶受眾的人員的合格反饋。 能夠擺脫“我不喜歡這種綠色”的古老客戶/設計師對話真是太好了。

這種工作方式幫助我將客戶轉化率提高了 200% 以上。 如果沒有用戶測試，這將是一個相當長（且成本更高）的過程。

4. 如果我們的共同努力只能實現一件事，那會是什麼？

就是這樣，我們已經走到了盡頭。 你基本上是在問，“如果你要付給我的錢只能為你的企業做一件事，那會是什麼？”

這個問題可以幫助您的客戶專注於他們的項目和業務中最重要的方面。 他們的回答將極大地影響您處理項目的方式。 如果他們主要關心的是增加郵件列表的註冊人數，那麼毫無疑問，您會以不同的方式處理該項目，而不是產生更多的試用註冊人數。

除此之外，它還可以幫助您的客戶集中註意力。 如果他們沒有過多考慮項目背後的“原因” ，那麼現在是開始的好時機。

5. 你有預算嗎？

每個人最喜歡的問題，通常也是大多數人一開始就避免面對面採訪的原因。

你要付我多少錢！

談錢是不禮貌的，對吧？ 我們因為不得不問而感到尷尬……所以我們沒有。 我們希望當我們發出我們的建議時，我們會猜到正確的數字，一切都會順利進行。

殘酷的事實是，如果你曾經因為太貴而輸掉了一個項目，那是你的錯。

總是，在繼續談判之前獲得客戶的預算，當然在寫提案之前。 如果您有一份客戶問卷，最好在您的初始客戶問卷中提出這個問題，但也請務必親自詢問。

我絕對承認這需要練習。 但實踐意味著去做。 所以一遍又一遍地問，直到你覺得舒服為止。 如果真的嚇到你，和朋友一起練習，甚至在鏡子前練習，沒人會看到你。

當您提出要求時，一些客戶會猶豫給出一個確切的數字，因此另一種選擇是要求提供一個球場數字。 嘗試以下操作：

“你對這個項目有什麼樣的預算，約翰？我們是在談論 5,000 到 10,000 美元、10,000 到 15,000 美元，還是更大一點的預算？我不想浪費你的時間來提出一些瘋狂的建議”

不管他們在這一點上給出什麼答案，你已經比 5 秒前好 100%。

• 如果客戶不想給出預算，那就跑吧！
• 如果客戶願意提供一個球場或高端號碼。 你可以走了……還是不行。

在不知道您的客戶是否有能力與您合作的情況下發送提案是愚蠢的。 因此，儘早將其排除在外。

我們今天看到的問題可以作為您下一次客戶面試的起點。 還有很多其他問題您可能應該涉及。 當然，每次面試都是不同的，你必須靠耳朵來玩。 但請記住，您在駕駛座上。 您正在審查您的潛在客戶，他們應該很幸運能與您合作，因此請確保您的所有問題（以及他們的問題）都得到正確回答。

如果您想了解有關如何進行成功的客戶訪談的更多信息，請前往如何在客戶訪談中倖存下來並下載我的免費書籍。 它將引導您完成整個客戶面試過程，包括要問的問題的完整列表，以及為什麼要問這些問題。 還有很多關於從行業頂級創意人員那裡獲得客戶預算的好建議。 為您的下一個項目提供幫助。

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