什么是客户生命周期价值 (CLV)，如何计算？

特定客户在其整个业务关系期间对业务的全部价值称为客户终身价值 (CLV)。 这是跟踪整个关系中收到的业务量的关键指标。 所售产品、成本、购买数量等的变化使客户终身价值计算成为一项复杂的任务。

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CLV 是对典型客户在客户仍然是企业客户期间产生的预期总收入的统计测量。 在衡量 CLV 时，最好考虑客户产生的总平均收入和平均净利润。 这些提供了有关与客户和客户的业务交互能力的非常有见地的数据。 此外，它还可以帮助您分析是否必须重新评估您的营销策略。

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为什么客户终身价值对所有企业都很重要？

进化的过程不会立即发生。 这是一个缓慢的过程，涉及很长一段时间内的几个小的改进和变化。 以下是 CLV 对任何企业都很重要的一系列原因：

• 改进需要对指标进行分析

当您分解 CLV 的组成部分并对其进行测量时，研究和分析它们变得容易，从而使您能够找到薄弱环节并采取策略来改进它们。 在广告、定价和推销中使用不同的策略可以帮助您立即推动销售并提高利润。 这种简单的方法可以帮助您节省时间、金钱、精力和资源。

• 获客成本过程中的变化

CLV 是一种统计工具，可帮助您从客户那里获得最大利润。 它可以让您深入了解客户想要购买什么以及如何最大限度地提高销售额并引导您的业务朝着目标客户的方向发展。

• 增强的预测能力

CLV 可帮助您制定有关人员配备、库存、资源分配、生产能力等方面的未来战略和决策。没有 CLV，就不可能确定您在哪里以及如何管理您的资源而不超支或浪费它们。 CLV 帮助您预测未来，从而使您随时了解情况，并让您有机会改变和适应不稳定的未来。

理解和使用 CLV 指标的优点

如上所述，CLV 可帮助您在扩展业务的同时建立安全网。 以下是您可以从 CLV 获得的所有优势：

• 增加、推动和重复销售

客户终身价值为您提供建立忠诚客户群的机会。 使用此工具，您可以跟踪一段时间内的平均访问次数，并使用此数据制定完美的策略来推动您的销售。 它向您展示了需要改进的领域，以吸引相同的客户再次向您购买，从长远来看可以帮助企业。

• 促进更高价值的销售

CLV 帮助您在短期和长期营销目标之间找到完美平衡。 它可以帮助您在尝试扩展时了解您的财务回报。 CLV 在选择合适的客户以实现利润最大化方面促进决策。

• 更好的客户保留

毫无疑问，客户生命周期价值可以帮助您解决客户保留问题，从而延长他们在您的业务中的生命周期，使您能够实现利润最大化。 在跟踪这些详细信息时进行适当的细分至关重要，因为它可以帮助您与客户建立信任，从而进一步奖励您的忠诚度。

• 利润提升

客户终身价值越高，利润就越大。 通过增加客户与您的业务的旅程，您的利润就会增加。 它可以鼓励他们在您的服务上花费更多的钱，同时鼓励类似的客户向您购买。

CLV 的挑战

尽管听起来很简单，但您可能会在客户终身价值方面面临一些挑战。 这些包括：

• 艰苦的测量

测量 CLV 可能很乏味。 您可能需要复杂的跟踪系统来测量所有涉及的参数。 鉴于您的业务规模，质量跟踪系统可能难以采购。 企业资源规划 (ERP) 软件或客户关系管理 (CRM) 系统可以简化此任务。 它们具有自动化仪表板和可追溯的 KPI，因此可以轻松计算 CLV。

• 误导性结果和超出预期

CLV 是一个有益的指标。 但是，它也可以在特定的客户群和资源上建立一个门面。 按客户位置和规模拆分数据可能会帮助您解决这个问题，但并非完全如此，因为您永远无法准确确定客户的行为。

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如何计算客户终身价值？

如果您的企业已经拥有 ERP 或 CRM 系统，则计算 CLV 背后的数学可以留给系统来管理。 但是，如果手动完成，您可以使用以下公式：

客户生命周期价值 =（客户价值 x 平均客户生命周期）

在哪里，

客户价值 = 平均购买价值 x 平均购买次数

这些输入充当您可以用来发展业务的资源。 由于每项业务举措都会影响您的 CLV，因此在给定时间制定适当的战略至关重要。

用于测量 CLV 的模型

通常使用两种模型来确定 CLV。 值得注意的是，这两种模型都会产生不同的结果。 反过来，结果取决于预先存在的数据或预测数据的类型。

1. 预测客户终身价值

该模型解释了新客户和现有客户的未来购买行为。 它使用机器学习或回归来做到这一点。 使用预测模型可以帮助您找到最有价值的客户、推动销售的策略和产品等。这些数据极大地有助于留住客户。

2. 历史客户生命周期价值

此模型使用预先存在或过去的数据来预测客户价值，而无需确定现有客户是否应继续与您的业务建立关系。 这是一个利用理想条件的模型，因此在不考虑环境不确定性的情况下会带来许多缺点。

测量 CLV 的步骤

以下是手动确定 CLV 的四个重要步骤：

1.平均购买价值的确定

平均销售价值通常会考虑一段时间。 它被持续跟踪和计算至少一个月。

2.平均购买频率率的确定

当客户在考虑的时间内多次购买时，可以跟踪和确定频率率。

3. 客户寿命的确定

这是品牌必须跟踪以确定 CLV 的关键数据。 确保客户满意度达到顶峰至关重要。

4.计算客户终身价值

由于您已经确定了所有必要的参数，您可以使用上述公式计算 CLV。

如何提高客户的终身价值？

由于 CLV 在很大程度上取决于客户保留率，因此对于业务扩展至关重要。 以下是提高 CLV 时应牢记的几点：

• 优化您的客户入职

让您的客户了解您的品牌和目标的最新信息有助于让他们长期存在。 此外，客户入职的优化使您能够建立长期关系的框架。

• 提升您的平均订单价值

从您的终端到客户服务的免费服务是一种奖励，可帮助您提高平均订单价值。 它有助于改善客户服务以继续成功的业务关系。

• 学习和倾听

客户有最好的建议。 倾听并实施他们的想法对于了解客户需求很重要。 它有助于让他们保持更长时间并提高客户满意度。

• 建立长久的关系

这完全取决于与客户建立信任。 为他们提供最好的服务，同时确保在不同平台上的一致参与有助于您与客户建立长期关系，从而提高您的 CLV。

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