销售七位数网络项目的第一步

“这是一个价值 200 万美元的网络项目。”

然后，Mighty Citizen（前商标媒体）的 CEO Nick Weynand 起身处理了一些业务。 Nick 和我在 UGURUS 位于德克萨斯州奥斯汀的办公室进行了一次采访。

我的大部分职业生涯都在数字代理业务中度过。 前 13 年是一年，最后 6 年帮助他们成长。 我与数以千计的代理机构进行了交谈，并与业内一些高层进行了视频和播客采访。

与 Weynand 的谈话并不是机构所有者第一次与我谈论七位数的项目。 我很高兴能从尼克那里了解到他们如何接触如此大型的网站，他们如何定位他们的代理机构以吸引此类工作，以及那些大型项目与您可能追求的小型企业和组织的工作有何不同。

尼克暂时告辞时发生了一件有趣的事。 我看了看手机打发时间。 它在我们的支持队列中，排在下一个。 一封来自潜在客户的电子邮件正在回复我的一封电子邮件，用于宣传我们的代理机构 Bootcamp。 我的电子邮件是在谈论如何销售更高价值的项目——我们将其定义为超过一万美元的项目。 他说：

“没有人会以超过 1 万美元的价格购买网站。 我很难让客户支付 3000 美元。 你满载而归。”

现在，在我的代理机构任职期间，我提出了超过一千个网站提案。 他们中的大多数都超过一万美元。 我从来没有卖过一个七位数的项目。 但我和尼克坐在一起，他在这方面有丰富的经验。

我被困在两个截然相反的现实之间。 一方面，一个自信的网络代理所有者经营着一家价值数百万美元的公司，为世界上最好的大学、非营利组织和企业提供出色的工作产品。 另一方面，一个苦苦挣扎的网络专业人士，他最大的敌人是他的心态。

不是新问题

我正在阅读 Nassim Nicholas Taleb 的一本关于风险、决策和概率的书，名为 Antifragile，并没有打算对销售更高价值的创意作品有任何直接的见解。 然后我发现了一段很好地解释了我在我们行业中一遍又一遍看到的问题：

“我把这种精神缺陷称为卢克莱修斯问题，因为这位拉丁诗人哲学家写道，傻瓜相信世界上最高的山将等于他所观察到的最高的山。 我们认为我们在生活中见过或听说过的最大的物体是可能存在的最大的物品。”

塔勒布，N. (2012)。 反脆弱。 纽约，纽约：兰登书屋公司。

在书中，他描述了古代官僚如何追踪百年洪水，并使用这些高水位标记来计划和预测未来的百年洪水。 谬论是过去的百年洪水，极其罕见的事件，是未来百年洪水的不良预测，极其罕见和不可预测的事件。 因此，像卡特里娜飓风这样的情况。

我不禁看到数字代理商与销售和定位的直接相关性。

回复我电子邮件的那位先生认为，超过一万美元的网站没有市场，因为他从来没有收到过那么多钱来建立一个。 他只去过一座三千美元的山顶，所以他相信这些山就是存在的。

等一下

现在，在我们嘲笑这个人的错误信念并认为他是个傻瓜之前——我希望你考虑一下自己。 我敢打赌，在你的内心深处，你对自己业务中的某些领域或限制也有同样的信念。 你现在可能和我一样相信，如果一个人选择追求这样的庞然大物，就会有很多七位数的项目。

您可能不相信还有数十亿美元的网站。 但这有。 政府估计陷入困境的 Healthcare.gov 花费在 8 亿至 21 亿美元之间。 我们知道这个数字是因为政府被迫披露此类费用。 亚马逊、苹果和微软等许多私营公司在其网络基础设施上花费了数十亿美元。

心态教练称这整个主题为上限信念。 考虑什么是可能的，需要一个人停下来思考片刻。 如今，这是一项艰巨的任务。

我不会用心态的东西来对付你。 大量良好的心理学以非常具体的术语解释了限制性信念。

我们使用启发式（捷径的一个花哨的词）来快速思考，而不是思考得慢，其中一种常用的启发式称为可用性偏差。

我们的大脑根据现成的信息做出判断。 如果您只遇到过愿意为网站支付几千美元的客户，那么您的大脑就会开始编造一个故事，即每个企业只愿意为一个网站花费几千美元。 头脑讨厌未解决的问题，所以它用虚假来解决它们。

问题是那些谎言常常成为对我们没有好处的信念。

但是，现在您知道企业实际上在网站和数字营销上花费了数千美元以上。 许多人花费数百万甚至更多。 我的公司甚至没有那么大，我们已经在我们的网络基础设施上花费了数十万美元。

一个简单的修复

限制信念和启发式方法使我们感到舒适。 它们使我们保持在我们选择的现实中。 保持不受挑战比说出决定性的话更容易：

“我不知道。”

承认一个人不知道答案是很难的。 在 18 世纪的科学革命之前，人类更喜欢讲述关于事物如何运作的狂野故事，而不是说出这三个词。 人们相信世界是平的。 他们无法以任何其他方式理解它。 他们应该只是承认他们没有任何线索并保持这个立场，直到他们有进一步的证据。

对于我接触过的人来说，这样说似乎更舒服：

“我不能。” 要么…

“这不可能。”

或者编造一些其他的现实以避免承认他们不知道。 什么都能让你晚上睡觉。

说出“我不知道”这三个神奇的词有着巨大的力量和潜力。 一旦你确定了哪些是未知的，你就可以设置探索参数。

在我的文章之前，您可能不知道七位数的网站项目有多普遍。 你可能对像我这样的人提出的下一个问题是，“好吧，布伦特，你已经说服我这些存在，但我不知道在哪里可以找到这样的客户，即使我找到了，他们也永远不会雇用我。 ”

但现在我们知道了我们不知道的事情。 解决这个问题只是时间问题。

例如，如果我是你，突然间我想从事这样的工作，我可能会开始询问我的网络中的代理所有者，他们是否认识任何从事七位数工作的人。 这项活动将为我提供一份潜在企业家名单，邀请他们一起喝咖啡学习。 现在，我将从对此类工作知之甚少，转变为了解为此类工作定位代理机构的动态、在哪里征集此类工作以及我的证书需要是什么。

即使我无法说服他们和我一起喝咖啡，我也可以研究他们的网站、案例研究，或许还可以通过这些网站联系组织中的人员以了解他们的想法。

我们的一个学生踏上了这段旅程，很快发现自己与一家地区银行合作进行了一个价值 50 万美元的应用程序开发项目。 （还）不是七位数，但在他的路上（如果那是他想要的）。 在这种想法之前，他也认为一万美元的项目是可能的。

让它发生

以下是在这种思路中需要考虑的一些简单步骤：

1. 不要做假设：假设是你的大脑用来关闭循环并通过编造东西来填补缺失信息的启发式方法。 这可能是各种偏见在起作用。 可用性偏差只是其中之一。确认偏差——寻找支持我们已经相信的信息的信息——是另一个。
2. 对可能性持开放态度：您现在知道有客户的网络、应用程序、数字和品牌项目预算为五位数、六位数、七位数和八位数。 仅仅因为您从未有过机会（还），并不意味着它们不存在。 不要成为卢克莱修的傻瓜。
3. 研究。 然后进行更多研究：让 Google 发挥作用。 当您对整个市场做出广泛假设时，这项研究尤其重要。 当人们告诉我“没有钱的餐厅”时，我会问他们明天的业务会是什么样子，如果突然之间，他们拥有美国 25 万家独立餐厅中表现最好的 0.1% 作为客户。 然后他们让我知道他们的业务将被 250 名客户的需求压垮。
4. 进行客户开发访谈：在您想服务的市场或您想帮助的水平上，与您接触的任何人进行面谈。 询问他们的问题。 让他们引导您完成他们的工作流程。 不仅仅是因为他们的工作，而是询问他们为获得合同所采取的步骤。 我很幸运，因为在我 23 岁的时候，我们达成了（并且输掉了）一笔 5 万美元的交易。经历这个过程是我非官方 MBA 的又一个档次。 这段经历教会了我如何赢得未来如此规模的工作。
5. 与您级别以上的其他机构所有者建立联系：获取导师。 或者和其他做同样事情的人一起吃午饭或喝咖啡，但他们比你走得更远。 美国有超过 10 万家代理机构，全球可能超过 100 万家。 找到今天拥有您想要的未来工作类型的公司。 请业主出去喝咖啡，除了“我想向你学习”之外，别无他求。
6. 问：“如果……我该怎么办？”
   考虑你的目标。 如果您现在的销售价格低至四位数，并且您想要第一个十千项目，那么该问题的答案是您需要开始与不同类型的客户合作。 然后开始探索如何绕过其他人。 改变你的习惯。 与其参加当地的 WordPress 聚会，不如参加一个不属于我们行业的会议。 您很快就会被花费的数百万美元所震撼。 我的一位客户刚刚参加了一个宠物食品博览会，他的利基市场中有成千上万的潜在企业。
7. 在每笔交易上都给自己一点压力：Mighty Citizen 的 Weynand 并不是从七位数的交易开始的。 在我与他的谈话中，他开始在他的大学宿舍以几千美元的价格销售网站（就像其他人一样）。 韦南德在每笔交易上都坚持不懈。 一年后进展可能看起来很慢，但复利的力量也会影响这种类型的努力。 尼克的公司已有 19 年历史，一路走来的这些小小的推动力加起来可观的数字。

现在出发

如果您从今天开始认为获得七位数的工作是不可能的，那么我希望现在我已经帮助您看到这不仅是可能的，而且在您的一生中都在您的掌握之中。 我不认为我的建议是下周从出售 4000 美元的网站到 100 万美元的项目。 更重要的项目存在很大风险。 范围更广、涉及的人更多的复杂性。

我已经看到有几家机构崩溃（或经历了不必要的压力低迷），因为他们将业务过度投入到一个大型鲸鱼项目中。 考虑建立您的项目预算，例如举重或其他体育活动。 您需要在可接受的范围内对肌肉施加压力。 组织生长，然后你可以举起越来越大的重量，直到你成为阿诺德。 不会在一夜之间发生，但令人惊讶的是会在几年内发生。

如果你走上七位数工作的道路，你今天所拥有的技能可能就不那么重要了。 您可能会发现自己花费了更多的时间来招聘和招聘人才，推动电子表格来计算成本分析，以及飞去参加推介会议。

好消息是这些问题已经解决。 他们需要时间来学习，随着时间的推移，你需要成长为这一行。 第一步是下定决心实现这个目标。 确定你想有一天到达那里是整个机会中最关键的部分。

正如我从许多机构内部看到的那样，规模越大并不总是越好。 我遇到过一两个人公司的代理所有者，他们在年底的利润远高于一些大商店。 有些人在选择工作地点和方式方面具有难以置信的灵活性。

您需要问自己的最后一个也是最重要的问题是为什么。

问这个问题是我们的自负是可怕的向导。 如果你想卖七位数的作品，这样你就可以告诉别人你卖七位数的作品，那不会让你到达那里（或者也许会，但一旦你到达，你可能没有胃口留下）。 但是，如果您查看进行这些投资的组织，并发现问题，您可以帮助他们解决问题，并且您认为这是有益且有意义的工作，那么也许这是您应该考虑的旅程。

不管七位数的工作是否适合你，我都希望你在某种程度上把自己推到你的舒适区之外。 无论是您所追求的工作规模，还是您对特定市场的关注。 成长自己与增加收入同样重要。

并记得享受沿途的旅程。