讲述一个引人入胜的故事：说服力的 Pitch Deck 组件

开发一个引人注目的推销平台可能是成为一名企业家最困难的部分之一。 虽然您最终想筹集资金，但您最初演示的目标只是说服潜在投资者为您提供后续会议。 制作和排序您的音高甲板组件，以便它们讲述有效的故事对于建立这种关系至关重要。

风险投资行业在 2021 年达到了新的高度，向初创公司投入了创纪录的资金，同时看到了前所未有的投资者流入。 但这并不意味着企业家筹款变得更容易。 情况往往恰恰相反，市场的狂热和资本竞争使许多公司更难脱颖而出。 现在，初创公司比以往任何时候都更需要改进他们的筹款工作。

自从我从企业财务主管转变为咨询角色以来，我帮助北美、欧洲和其他地方的众多初创公司制定了筹款策略。 我总是告诉我的客户，创建一个能够制作引人注目的商业案例同时还能在潜在支持者中产生情感反应的宣传平台是一门艺术。

从叙述上讲，音高甲板类似于电影预告片，因为它引入了关键节拍来建立兴趣和兴奋，而不会泄露完整的故事。 对于音高甲板，有 10 个不同的节拍要包括在内。

• 问题：通过个性化问题来介绍故事，在听众的脑海中制造紧张感。
• 解决方案：提供一丝希望，承诺解决问题。
• 产品功能：展示使解决方案成为可能的主要功能，建立潜在投资者对您的解决方案的信心。
• 市场：介绍您的设置和角色。 向投资者展示谁将从中受益。 开始在投资者心目中建立客户画像。
• 竞争格局和潜在风险：通过披露未来的风险和机遇，再次加剧紧张局势。
• 收入和运营模式：通过展示有说服力的成功计划来让您的投资者放心。
• 牵引力：通过分享您的成功记录，提高潜在投资者对您执行能力的信心。
• 预测：通过展示您在五年内的预期位置来激发兴奋。
• 团队：介绍您的合作伙伴。 帮助投资者与您的公司建立联系。 说明为什么你的阵容有资格执行你承诺的事情。
• 筹款：解释您要求这些投资者在将该产品变为现实中所扮演的角色，并通过展示您现在需要它们的原因来制造紧迫感。

为了帮助说明这些概念如何单独和共同发挥作用，我为一家虚构的初创公司 OfficeFlex 创建了一个示例平台，OfficeFlex 是一个在线预订平台，供远程工作人员寻找共享办公空间。 它正在寻求种子资金以准备推出该产品。 此简化版仅用于说明目的； 根据您业务的复杂性或您的筹款要求，每个主题可能需要一张以上的幻灯片。 尽量将总数保持在 20 以下。

1.问题

张力是任何引人入胜的叙述的核心，它创造了引起听众情绪反应的预期。 问题陈述引入了这种张力。

问题陈述——对你的产品或服务将要解决的问题的描述——需要具体、个性化，并专注于最大的痛点（尽管你可以在演示文稿中讨论其他痛点）。 坦率地对待未解决的问题的后果，这会引起对客户的同情，并在您的投资者心中产生解决方案的紧迫性。

OfficeFlex 的创始人已经确定了远程工作人员面临的核心挑战：尽管共享办公地点激增，但找到最合适的地点可能很困难。 远程工作人员需要一种简单的方法来找到适合他们需求的联合办公空间。

2. 解决方案

立即跟进解决方案——不要让投资者等待重大披露。 为了使您的叙述保持紧凑和连贯，这张幻灯片必须直接解决第一张幻灯片中提出的痛点。 否则，您只是有一个寻找问题的解决方案。

对许多企业家来说，制定一个简洁的解决方案是一件棘手的事情，因为他们往往与产品或服务如此接近，以至于他们很难退后一步，以清晰、客观的方式描述它。 消除讨论产品各个方面的冲动。 相反，专注于让用户最兴奋的事情。

任何人都可以在 Google 上找到附近的共享办公空间，但 OfficeFlex 通过帮助用户确定最能满足其需求的共享办公空间并促进轻松预订来增加价值。

三、产品特点

展示产品功能是宣传的中心点——毕竟，这是解锁您刚刚提出的解决方案的关键。 您的目标是专注于您的产品为何脱颖而出以及它如何解决您建立的根本问题。 可以将其视为房屋最特殊功能的房产清单。

投资者还想知道竞争对手复制您的解决方案的难度。 这是你的“竞争护城河”，是你在市场上的可持续优势。 确保突出显示这一点。 同时，使用克制，避免对产品的工作原理进行技术性和专业术语的描述。 保持乐观但脚踏实地，因为过度的热情会适得其反并使投资者产生怀疑。

OfficeFlex 通过一个正在申请专利的推荐引擎工作，该引擎不仅将用户匹配到他们理想的工作空间，而且生成可以货币化的用户见解。

4.市场

现在您已经为您的故事设置了场景并吸引了您的听众，是时候展示该产品将帮助谁了。 投资者想知道，很多人都经历过你要解决的问题，这表明了收入增长的巨大潜力。

这张幻灯片是您定义市场规模的地方。 您应该准备好描述您的客户群，以便投资者了解您的策略。 企业对企业的公司通常根据员工人数、使用的技术或位置进行细分，而企业对消费者的公司则关注个人特征，如年龄、生活阶段或家庭收入。

尽管 OfficeFlex 的创始人希望在全国范围内扩张，但他们将重点放在三个远程工作者人口众多的美国大都市：纽约、旧金山和北卡罗来纳州夏洛特。 在美国 1200 万远程工作者的总可寻址市场 (TAM) 中，其中 750,000 人居住在这三个城市，构成了可服务可寻址市场 (SAM)。 大约七分之一的美国远程工作者使用共享办公空间，这意味着可用服务市场 (SOM) 约为 107,000 人。

5. 竞争格局和潜在风险

接下来，您必须建立投资者对您兑现承诺的能力的信心。 一个有效的方法是再次提高紧张度——当然，你可以在以后缓解它。

了解您的竞争对手与了解您的产品和客户一样重要。 提供强大的竞争分析表明您知道您在行业中的位置以及您计划如何战胜现有参与者。

最流行的竞争分析视觉展示，特别是对于科技公司来说，被称为 Gartner 魔力象限，它将网格上的竞争对手分为四类：领导者、有远见者、挑战者和利基参与者。 然而，这不是唯一的选择。 OfficeFlex 的创始人选择在两个轴上展示他们的竞争，这两个轴捕捉了他们的客户最看重的东西。

对您的竞争分析的一个违反直觉但有效的补充是一张公开承认您面临的挑战的幻灯片。 byFounders 的创始合伙人 Eric Lagier 将这种坦率的风险评估称为“丑陋的幻灯片”。 该分析旨在深入了解是什么让您彻夜难眠，同时证明您并不天真，并且您正在认真对待风险投资家的时间和金钱。

我强烈建议创始人在他们的竞争评估中加入一张丑陋的幻灯片，就像 OfficeFlex 在这里所做的那样。 在其中，创始人都承认了他们的主要风险，并展示了他们准备如何面对这些风险。

6、收入与运营模式

现在您已经证明您了解未来的领域，是时候展示您将如何执行。 您的收入和运营模式应该提供您业务计划的详细视图，并应对上一节中造成的紧张局势。

这可能是你的推销平台中最重要的部分，因为收入是风险投资家的唯一关注点。 然而，这也可能是最危险的部分，因为市场研究可能是早期和未盈利公司确定最佳商业模式的唯一途径——而现实可能会大不相同。 幸运的是，经验丰富的 VC 明白这一点。

您需要准备好分享对总收入、利润和利润的估计，以及您的价格点，并准备好解释您是如何得出这些结果的。 您还需要分享您的营销计划和单位经济的详细信息，即使您仍在优化它们。

一张幻灯片包含很多内容，因此您可以选择将您的材料分成两张幻灯片或口头传达其中的一些信息。 OfficeFlex 已经在竞争幻灯片中提到了它的价格点，并选择在这里突出其运营模式。 客户角色帮助投资​​者感觉与 OfficeFlex 用户的联系更加紧密。

7. 牵引力

说服投资者相信你，可能没有比展示成功记录更好的方法了。 使用本节展示您已经完成的工作以及您在以下领域的发展方向：

• 收入
• 客户，包括签署的交易或每月活跃用户统计数据
• 团队，包括聘请的顾问和顾问
• 运营能力，包括开设销售办事处或确保零售空间

另一种方法是显示达到的产品里程碑，这可以转化为路线图，概述附加功能和增强的计划。

8. 预测

这是您说服潜在支持者的机会，让他们相信这次冒险是值得的。

许多创始人惊讶地发现，与原始收入和利润预测相比，投资者对业务假设的可靠程度更感兴趣。 这是因为预测背后的数据通常很少，而业务假设是常见的猜想，很容易理解。

准备详细预测的目的是清楚地证明这些假设并对它们进行压力测试以了解它们如何影响绩效。 解释为什么您认为所选择的输入是可信的。 这个理由是猜测和估计之间的区别，它将表明您了解创建有利可图的业务需要发生的事情。

除了第 1 年的目标年度经常性收入数字外，OfficeFlex 的预测根本不涉及财务。 相反，他们关注最具影响力的输入：地域扩张、产品增长和数据采集。

9. 团队

每个业务关系都建立在人的基础上，投资者希望相信参与您的企业的团队拥有使项目取得成果的技能和经验。 这就是为什么成功的创始人更容易筹集资金的原因。 如果您过去没有成功退出，请考虑在您的套牌中展示以下内容：

• 创始人的时间承诺
• 核心团队多年行业经验
• 核心团队的业务和管理背景
• 核心团队的技术能力

这是在您提出资金要求之前建立投资者对您和您的产品的信心的最后机会。

10. 筹款

此时，您将解释投资者在构建您的产品中将扮演的角色。 至少，您需要详细说明您需要多少资金、您需要资金的具体用途以及投资对企业价值的影响。 请务必在您计划的里程碑的背景下描述资金的使用，例如您的收支平衡点、增长中的一些有意义的牵引力或您的产品开发。

如果您愿意，您还可以详细说明您提供的估值指导和/或股权。 投资顾问可以在这里为之前没有经历过推销的创始人增加很多价值。

OfficeFlex 要求提供 500,000 美元以增加更多团队成员，将最小可行产品 (MVP) 开发为功能更全面的应用程序，并改进其市场研究，以便更好地定位自己以在发布时取得成功。 通过将此请求与其他轮次进行比较，它会产生一种微妙的稀缺感，迫使投资者加入。

后记

没有适用于每家初创公司的通用推介模板之类的东西，但有重要的叙事节拍可以帮助您抓住公司独特故事的精髓，说服投资者帮助您将其贯穿到底。

具有讽刺意味的是，大多数风险投资家讨厌推销套牌，因为它们变得如此重复。 请记住，您的听众正被越来越多的此类演示所轰炸，所以不要害怕展示一些创造力和华丽来让您的演讲令人难忘。 同时，确保您拥有回答演示文稿将产生的问题所需的所有数据和见解。

风险投资承诺是最人性化的投资决策之一，与财务分析一样多地利用情感和直觉。 与债券分配或投资组合权重或对冲不同，每个融资选择都代表了一种信念，即特定公司和特定团队具有快速发展、克服困难并为其支持者提供难以置信的价值的远见和资金。 要赢得这种信念，需要一个伟大的故事——以及一种令人信服的讲述方式。