如何通过 A/B 测试 CTA 来增加 B2B 销售额

当您进入 B2B 市场时，有很大的机会赚取可观的收入。 事实上，您知道 B2B 公司每年的收入是 B2C 公司的两倍多吗？ 具体来说，B2B 销售额约为 5590 亿美元，而 B2C 销售额为 2520 亿美元。 虽然这两个数字都不是一个值得嘲笑的数字，但很明显，企业已经准备好花费更多。

也就是说，当您与商业客户打交道时，花费更多的钱会带来更高水平的期望。 B2B 潜在客户需要更多的热身，然后才能在不关闭它们的情况下向他们提供推销。

在 B2B 营销中的数字化演进中，据报道，在与任何人谈论潜在购买之前，B2B 买家已经完成了 57% 的决策过程。 这意味着您的网站需要进行准备和抽水才能在您的业务中出售它们。

但是，对于这样一个受过良好教育且通常难以取悦的目标受众，您如何做到这一点？ A/B 测试就是这样一种入站营销策略，它可以帮助您对您的网站进行重大改进，进而提高 B2B 销售额。 具体来说，对于这种类型的受众，您应该在 A/B 测试中定位号召性用语（或 CTA）。

什么是 A/B 测试以及它如何帮助 B2B 销售？

有远见的公司认识到，只要他们有确凿的数据支持，让他们的客户打勾的原因并不难确定。 谷歌分析是一个很好的起点，但它不会告诉您需要对 CTA 的设计、措辞、颜色或位置进行哪些确切的更改才能提高访问者的接待率。

这就是我们进行 A/B 测试的原因。

对于那些不熟悉此类数据收集和 UX 研究的人来说，A/B 测试是针对 Web 的拆分测试。

总是有一个版本 A ，它将作为您的“实验”的控制。 这是您的 CTA 的原始版本。 这需要到位，因为您已经对它在观众中的表现有深刻的了解，并且它可以与您测试的任何新设计进行公平比较。

然后是版本 B （有时还有版本 C、D 等），它将作为实验中的测试变量。 这是您的 CTA 的更改。 为了有效地检验您对原始设计有什么问题的假设（如果有的话），您应该只更改一个变量。

设置完成后，您将在您的网站上运行测试，选择访问者将看到每个版本的网站的百分比。 实验完成后，您将查看结果以了解哪个版本的 CTA 表现更好； 换句话说，哪一个获得了更多的参与并带来了更多的转化。 然后，您可以将获胜的设计“推送”到您的网站，并监控新的和改进的转换率以及 B2B 销售额的增长。

增加网站 B2B 销售额的 5 个 CTA A/B 测试理念

如果你喜欢这个声音，但不确定从哪里开始确定变量，最好看看过去的工作。 数据应始终在您为业务做出的每个决策中发挥重要作用，但这并不总是意味着它必须是您的数据。

营销人员和企业一直对 A/B 测试的力量直言不讳，尤其是在 CTA 上进行的测试，因为它们通常是提高销售转化率的直接途径。 因此，让我们看看之前运行的 A/B 测试，看看我们是否可以为您自己的测试激发灵感：

Friendbuy 的全面重新设计

Friendbuy 的团队在他们的主页上创建了一个简短的邀请，邀请用户测试免费的产品演示。 虽然促销 CTA 确实获得了一些参与（以 1.44% 的比率），但他们怀疑这还不够好。

这是原始 CTA 的样子：

由于他们最初在布局方面遵循了最佳设计实践，并且知道访问者首先访问该页面的原因，Friendbuy 推测完全重新设计是有序的。

在他们的 A/B 测试中，他们创建了两个全新的版本。 两者都为 CTA 提供了更清晰的按钮设计，并减少了信息含义的歧义：

通过消除歧义并设计一个旨在引起注意的按钮，他们发现两种新的设计选项都明显优于原来的设计选项。 A 版“Test it out”的点击率为 2.47%，而 B 版“See demo”的点击率为 4.49%。

帝国鳍状肢的修改文本

VWO 报告了一个案例，其中一个简单的 CTA 措辞改变导致转换的显着改善。 以下是网站翻转服务 Empire Flippers 测试其 CTA 的措辞时发生的情况。

在右对齐 CTA 的原始版本中，Empire Flippers 号召网站翻转企业家“加入我们！” 该 CTA 实例的转化率为 2.88%。

在“B”变体中，Empire Flippers 将该信息换成了“赚钱翻转网站”。

由于措辞的变化，他们的转化率上升到了 3.84%。 同样，这也是为什么您应该始终明确地明确 CTA 措辞的另一个论据。

MedienReich ComputerTrainings 的主页链接

MedienReich ComputerTrainings 是一家向德国企业销售软件培训的公司。 他们网站的原始版本宣传了他们为客户提供的三类培训：

如您所见，三个 CTA 框中的每一个都填充有库存照片、标题文本、简要说明和一个红色按钮，用于单击以获取更多信息。

为了增加对主页这一部分的参与度，从而增加其软件培训服务的销售，MedienReich 在本节中使用一组全新的 CTA 框进行了 A/B 测试。

尽管新设计在此部分中的点击选项几乎是该部分的三倍，但该网站仍经历了巨大的增长。 具体来说，首页产生的 B2B 销售额从 2,149.72 美元跃升至 4,436.41 美元。 这只是为了展示更简单的设计和对服务或产品的更清晰的解释（在这种情况下，展示特定的培训，而不仅仅是一般性描述）如何激发访问者采取行动。

Unbounce 的登陆页面结构

当您运行按点击付费的广告系列时，您希望看到可观的投资回报。 虽然 Unbounce 似乎并不完全不满意他们的目标网页如何将访问者带到他们的转换按钮，但营销总监认为有更好的方法来构建页面以确保每个人都能看到它们。

在 A/B 测试中，他们将橙色的 CTA 按钮移至定价表的顶部。 结果，与按钮位于最底部的原始页面相比，这个重组后的 PPC 登陆页面转换的潜在客户多 41%。

Delivra 的信任标志

电子邮件营销自动化服务 Delivra 希望更多人注册他们在其网站上提供的免费电子邮件营销指南。 在检查表单及其下方的按钮时，他们怀疑可能缺少一件事，即阻止用户填写信息并单击以获取他们的指南：安全保证。

尽管要求提供最少信息的表格对试图索取免费报告的企业主和营销人员来说似乎不是一个巨大的威胁，但 Delivra 发现他们的假设是正确的。 只需将一份小的隐私声明放在 CTA 下方，让访问者改变主意：

结果，Delivra 的表单提交率提高了 35%。 虽然这种类型的转换可能不会直接增加 Delivra 的销售额，但它确实将它们作为下载免费报告的人的可信资源放在了地图上。 通过增加他们对下载等平凡事物的信心，他们可能有助于增加他们将其用作电子邮件自动化专家的信心。

结论

当然，并非所有关于 CTA 缺乏参与的假设都是正确的。 这就是为什么您运行非承诺 A/B 测试来确认您的理论的原因。 一旦你找到了一个成功的公式，你就可以开始使用它。 但 A/B 测试不应止步于此。 也许更改按钮的措辞也会有所帮助？ 或者也许在按钮设计中添加阴影会使其更加明显？ 那是你想办法。

A/B 测试是与您的受众互动并获得源源不断的反馈的好方法，这些反馈有助于您在网站上获得最佳体验。 通过征求这些反馈并定期更新您的 CTA 设计，您正在帮助那些已经完成决策过程的潜在 B2B 客户打造更积极的体验。