吸引客户加入您的代理机构的指南

毫无疑问，口碑推荐是赢得工作的一种非常理想的方式。 它需要零营销工作，并且通常会按照您的代理机构的建议以更高的速度进行转换。 您应该始终寻求培养口碑推荐，这种方式的项目应该占您收入的很大一部分。 但是，您永远不应该仅依靠口耳相传。

口碑推荐存在两个明显的问题。 首先，它是一种营销代理服务的被动方法。 它需要您的客户推荐您，而您只能做很多事情来鼓励它。 这意味着当工作枯竭时，您可以采取一些积极的步骤来引入新工作。

我遇到太多的代理商，当电话停止响起时，他们发现自己惊慌失措，因为他们没有适当的机制来吸引新客户。

口碑推荐的第二个问题是它倾向于吸引相似的客户。 通常，推荐您的人会向在类似公司和类似级别工作的人推荐您。 这不是一个硬性规定，但这是我通常看到的。

只要您对客户满意，这不是问题。 但是，如果您有任何赢得更大或更好客户的野心，口口相传将是一个限制因素。

您将需要一种方法来接触您想与之合作的特定类型的客户，而这需要一种口口相传无法提供的策略。 不幸的是，这个策略很容易出错，这样做会浪费时间和金钱。

传统方法的问题

这并不是说大多数网页设计机构对其他营销方法一无所知，或者它们中的任何一种本质上都是不好的。 相反，在他关于获取网页设计客户的两部分系列的第二部分中，Stephen Roe 分解了这些方法的机会。

问题是，一般来说，许多人都在努力获得证明时间和金钱投资合理的回报。 让我们简要地看看许多可用策略的缺点，从冷接触潜在客户开始。

冷接触

冷淡地联系潜在客户几乎可以肯定是你能做的最令人沮丧的营销方式。 人们讨厌被突然联系，因此赢得工作的机会很小。

您还需要考虑到您的时机必须是完美的。 例如，当某人正在考虑运行您可以提供帮助的项目时，您必须联系他们； 否则，他们很快就会忘记你。

最后，你在潜在客户眼中没有地位。 您只是一个随机供应商，因此不太可能引起他们的注意。

你在广告方面也面临着类似的问题。

广告

当有人偶然发现您的广告时，他们不知道您是谁。 你没有被推荐，他们可能没有通过其他渠道听说过你。 没有什么能让你在人群中脱颖而出。

此外，广告往往会吸引较小的客户。 这可能适合您的情况，但如果您寻求更大的客户，您会发现他们倾向于依赖推荐和声誉而不是广告。

即使较大的客户通过广告与您联系，他们也可能会包括您来弥补数字。 通常，大公司的采购规则规定，即使员工有首选供应商，他们也需要与多家供应商合作。 这意味着您很可能会浪费您的时间来投标一个成功机会较低的项目，因为他们已经有一个首选供应商。

这也是您在使用采购网站时可以找到的东西。

采购地点

较大的组织经常在采购网站上发布招标邀请。 虽然回应这些可能会导致工作，但它会受到你只是“弥补数字”的潜在问题的影响。

Upwork 或 Fiverr 等较小的采购网站也可以使用，但在这些情况下，它们具有很强的竞争力和价格敏感度。

联网

在竞标工作时脱颖而出并确保您处于更有利位置的一种方法是提前与客户建立关系。

网络是实现这一目标的绝佳方式，也是寻找新工作机会的可靠方式。 联网的缺点是耗时且无法扩展。 这就是为什么许多人转向内容营销。

内容营销

内容营销是许多数字机构使用的主要营销活动，从博客到社交媒体帖子。

在纸面上，这是一个很好的举措。 毕竟，内容营销：

• 如果写得好且有针对性，应该会带来良好的搜索引擎排名；
• 向客户介绍最佳实践；
• 向读者展示您的专业知识；
• 大规模地与您的追随者建立关系；
• 提供接触大量潜在客户的能力。

然而，在实践中，结果可能并不令人印象深刻。 这部分归功于内容营销的成功。 因为它非常成功，所以它变得流行起来，因此竞争激烈。

现在有这么多的内容，要引起别人的注意，更不用说在谷歌上排名很好，是非常困难的。 尽管如此，内容营销如果得到适当的关注，仍然可以成为最有效的技术之一。

如何集中营销

大多数利用内容营销的机构都缺乏工作重点。 他们在不考虑观众或他们的需求的情况下偶尔发布一系列主题。

但是，如果您可以纠正这一点，您会发现内容营销提供了定期潜在潜在客户流的关键。 更重要的是，您甚至可以通过针对您的营销工作来确定您想要吸引的客户类型。

此定位涉及两个步骤，第一个是定义您的受众。

定义你的观众

你想联系谁？ 不幸的是，自由职业者和代理机构在通过社交媒体发布博客或分享内容时，似乎经常忽略这个基本问题。 很多时候，他们似乎写作是为了给同行留下深刻印象，而不是为了给潜在客户留下深刻印象。

相反，想象一下您的理想客户。 他们是小企业主还是跨国公司的员工？ 他们是可以影响该经理的高级管理人员还是较低级别的员工？

如果这有助于甚至想象您的营销是为您特别喜欢与之合作的现有客户之一创建的，您可能想要创建移情图。

但是，不要停留在人的类型上，还要考虑您想要定位的部门。

正是在这一点上，您可能会开始感到不舒服。 您可能不想专注于单个行业，我可以理解这一点。

如果您不集中精力进行营销，它将迷失在网上的噪音海洋中。 将其重点放在特定领域会增加您选择的受众看到它以及与他们的需求相关的机会。

有人需要多次听到有关您的消息，然后才会引起注意，因此您需要将有限的资源集中在一小部分人身上，以确保这种情况发生。

但让我明确一点，我并不是建议你只在你选择的部门工作。 我只是说您需要将初始营销工作集中在特定领域。 当您感到无聊或工作枯竭时，您总是可以专注于更远的另一个部门。 最重要的是，您肯定不会拒绝其他进门的工作！

我建议从您有经验的行业开始。此外，您理想地寻找一个围绕它有一些社区的行业。 那是因为它会让你的观众更容易接触到，如果运气好的话，他们会开始互相推荐你的内容。

寻找有聊天组、博客、活动和会议的部门。 这很好地表明有一个强大的社区。

“

一旦你定义了你的受众，下一步就是了解他们的挑战。

识别受众的挑战

残酷的事实是，没有人关心您或您的服务。 他们真正关心的是克服他们面临的挑战。 因此，您需要知道这些挑战是什么，才能将您的服务定位为帮助解决这些挑战。

找出你的听众的目标是什么。 他们想达到什么目的？ 另外，找出他们遇到的痛点？ 他们每天都在挣扎什么？ 与您选择的行业的现有客户交谈或考虑进行调查。

一旦您确信自己了解目标和痛点，您就可以了解您的服务如何帮助解决这些问题。 例如，如果服务公司的营销经理对产生更多潜在客户感兴趣，您可以将您的 UX 服务定位为鼓励更多口碑推荐。 相比之下，如果您试图联系慈善机构的筹款经理，您会将这些服务定位为提供一种鼓励定期（而不是一次性）捐款的方式。

清楚地了解您的受众及其需求后，您现在可以将注意力转向建立基本的销售渠道。

建立一个简单的销售漏斗

在深入了解您的销售漏斗的细节之前，让我们根据其他技术的缺点简要回顾一下我们需要什么。 我们需要一种方法：

• 展示我们的专业知识；
• 帮助我们从其他供应商中脱颖而出；
• 使我们能够与潜在客户保持联系，直到他们准备购买；
• 从长远来看，尽量减少我们必须付出的努力。

为了实现这一点，我们不能只是偶尔在网上发布博客文章或偶尔参加社交活动。 相反，我们需要一个结构，而销售漏斗提供了它。

我们将建立一个简单的四步漏斗。 我们准备去：

1. 吸引潜在客户的注意；
2. 获得他们的许可以保持联系，让我们有时间建立信誉；
3. 培养这种关系，直到他们能够雇用我们；
4. 鼓励您的听众与您联系。

我们的销售漏斗将围绕电子邮件课程构建，该课程将向您的潜在受众展示如何使用我们提供的服务来克服他们的痛点并实现他们的目标。 例如，假设您正在尝试接触慈善筹款活动，并且您提供 UX 服务。 在这种情况下，您可能希望创建一门课程，介绍如何通过创建卓越的用户体验来改善慈善筹款活动。

我们将把它变成一个电子邮件课程，而不是一系列博客文章，因为我们希望人们订阅我们的时事通讯。 电子邮件课程允许我们定期向他们发送电子邮件，以确保他们不会忘记我们。

编写电子邮件课程是最难的部分，但并不像您想象的那么难。 我建议把它写成大约六到八封电子邮件，每封电子邮件只需要大约 800 字。 如此有效，您正在撰写六到八篇简短的博客文章。

如果你讨厌写作，没问题。 改为视频课程。 只需确保将每节课都通过电子邮件发送给人们，这样他们就必须注册。

虽然创建电子邮件课程感觉需要做很多工作，但一旦完成，我们可以在销售漏斗的各个阶段从中获得很多价值。

因此，考虑到这一点，让我们更深入地了解每一步。

吸引眼球

第一步是吸引潜在客户的注意。 为了实现这一点，我们将使用我们已经讨论过的所有传统营销技术：

• 为您的博客撰写帖子，但使用在我们的受众搜索中表现良好的关键字；
• 为我们的目标受众阅读的博客撰写客座帖子；
• 在我们的目标受众参加的活动上发言；
• 为我们的观众创建带有适当标签的社交媒体内容；
• 参与我们的观众所参与的社区；
• 如果您愿意，甚至是付费广告。

但是，在我们的方法中，有两个显着差异。 首先，我们只制作专注于我们的观众并且我们有信心应该接触到他们的内容。 其次，每一条内容也将促进我们的电子邮件课程，并将人们带到一个登陆页面。

现在我知道你在想什么； 这是很多工作，尤其是除了创建电子邮件课程之外。 但是，它并没有看起来那么糟糕，因为上述所有内容本质上都可以是我们为电子邮件课程创建的内容的变体。

例如，假设您的电子邮件课程之一是使用用户体验设计来提高转化率。 您可以将其转变成客座帖子、社交媒体帖子，甚至是行业活动的演讲。 这不仅可以节省您的工作量，还可以确保电子邮件课程与您发布的内容相关。

运气好的话，您的观众会看到您的内容，然后响应号召性用语。 下一步是获得他们保持联系的许可。

获得保持联系的许可

您的号召性用语将是访问一个登录页面，该页面向您的听众解释您的电子邮件课程的全部内容。 它将保证您的六到八部分课程（我建议您每周发布）以及每月通讯，您可以在其中分享与您的服务相关的建议。

包含每月通讯是必不可少的； 否则，订阅者可能会在完成课程后忘记您。 另一方面，每月写几百字来解决你的听众需求的某些方面不应该太苛刻。 通常它只是更深入地研究电子邮件课程中的一个主题。

我不会在这里深入探讨登陆页面设计的细微差别，但请确保您关注电子邮件课程涵盖的内容以及它将为任何订阅者提供的好处。 此外，特别重要的是，此电子邮件课程专为您尝试接触的特定受众而设计。

最后，您可能希望通过向首次访问订阅的人提供额外奖励来鼓励订阅。 例如，您可以为他们提供“如何说服老板用户体验很重要”的可下载指南。

当有人订阅时，他们应该立即收到课程的第一部分，然后每周收到后续部分。 大多数电子邮件营销平台都会支持这种功能，但就我个人而言，我使用的是 Convertkit。

订阅者完成电子邮件课程后，应将其迁移到您的每月通讯。

培养关系

正如我在这篇文章中多次说过的那样，与潜在客户保持联系以确保他们在需要您的服务时记住您是至关重要的。 不幸的是，这可能不会在您的电子邮件课程的六到八周内发生。 因此，他们需要继续偶尔收到您的电子邮件，这样您就可以留在他们的脑海中。

这些电子邮件可确保潜在客户记住您，并通过提供有价值的建议不断增强您的专业知识和可信度。

重要的是要强调，如果您希望人们继续订阅，这些电子邮件不应该是促销性的。 相反，这些电子邮件应该提供建议，帮助您的订阅者实现他们的目标并克服他们的痛点。 在这种情况下参考您以前从事的项目是完全可以接受的，但始终关注您的受众的需求。

没有人对您的公司或您最新的案例研究感兴趣。 他们对您如何帮助他们感兴趣。

“

鼓励联系

最后，尽可能鼓励您的订阅者与您联系。 向他们提问并鼓励他们提供反馈。 偶尔为您的邮件列表上的人举办“问我任何事情”网络研讨会甚至可能是合适的。

这样做可以让您开始与一些订阅者建立个人联系，进一步提高他们未来雇用您的机会。

冲洗并重复

我知道所有这些都像是一项令人生畏的工作。 然而，随着时间的推移，它变得相当容易。 一旦你完成了一个部门，你可以将你的工作重新用于第二个部门。

甚至您的电子邮件课程也可以通过一些小的调整再次用于不同的部门。 此外，无论您针对多少个行业，您正在进行的时事通讯都将是相同的。

最重要的是，拥有潜在客户的电子邮件列表的优势怎么强调都不为过。 使用这种方法，我已经将我的邮件列表增加到 7,500 多个订阅者，并且我已经达到了这样的程度：如果我写一个特定的主题，它几乎总是会导致在那个领域工作。

这种在需要时生成新项目的能力让您高枕无忧，并确保您的业务长期稳定。 在我看来，这值得更加认真地投入工作。如果您同意，您可能想查看 Mike Monteiro 的优秀书籍“设计是一份工作”，该书探讨了销售服务以及经营业务的其他挑战.