基于价值的定价如何让客户恳求你为他们工作

已发表: 2018-03-15

如果您曾经去过一家不错的寿司店，那么您在看菜单时最初的想法可能是“有点贵”。

这是真的——精心准备、美观的寿司并不便宜。但为什么会这样呢？

当您选择去一家不错的寿司店时，您不仅要为食物中的基本成分买单。您为获得的整体价值付费。 食物的质量，您在餐厅获得的体验，甚至厨师在如何正确准备寿司（本身就是一种工艺）方面的专业知识，都是您在这类餐厅支付的费用的一部分。

同样，尽管作为自由职业者，我们被教导认为给自己定价的方式是按小时或按项目计价，但我们应该考虑基于价值的定价。

对于自由职业者来说，这实际上是一个更准确的定价系统，因为一旦你考虑到所有客户互动、过去的经验、应用的努力和最终结果（更不用说你的工作质量），你就不再需要处理只是你生命中的几分钟。

您正在与一个服务比时钟可以确定的更有价值的人打交道。

基于时间的定价只能走这么远

在您的自由职业生涯开始时，根据时间为您的服务定价是有意义的。毕竟，更容易跟踪您的业务开支和收入，精确到最后一分钱，并帮助您了解自己的工作习惯，例如完成一个项目通常需要多长时间。

基于时间的定价还可以让您清楚地了解那些开始堆积的账单。

但是有一点，这些账单开始更持续地还清自己，而且你并不担心入不敷出。您意识到您需要开始赚取更多收入，这样您才能将您的业务提升到一个新的水平。

这时你需要关注你的价值，而不仅仅是“实现它需要什么”。

当然，您可以不断告诉自己按小时收费是有意义的，因为您仍在赚取生活所需的收入，而要赚取更多收入，您需要做的就是收取更多费用，从而获得更高的小时费率。当然，您可以不断告诉自己，可以根据您认为项目需要多长时间来提供报价。

但你只会推迟不可避免的崩溃。

不幸的是，犯了按小时收费的常见定价错误的自由职业者往往会陷入困境，因为他们最有可能低估自己的工作。他们认为，“如果我想赚这么多，我应该工作这么多小时，所以这个项目值得这么多。” 他们将自己定位为构成其服务的各个部分，例如寿司的食材与整个寿司餐厅的体验。

这通常意味着他们被困在试图在他们引用的时间范围内完成一个项目以避免降低他们的小时费率，或者不得不与试图推动他们免费提供额外服务的客户打交道（范围蔓延）。或者，更糟糕的是，他们必须处理这样一个事实，即客户本可以付给他们更多的钱，因为他们的工作提供了如此多的价值。

例如，假设您的典型费率为每小时 75 美元，并且您认为客户的项目将花费您 30 小时，因此您收取 2250 美元。但是，如果该项目最终对您的客户来说价值远远超过该值，例如 5000 美元，该怎么办？您将损失超过 2700 美元，是您对该客户报价的两倍多。

你不想一辈子都在处理这件事，是吗？

然后开始关注价值。

根据您为客户提供的价值，确定要收取的费用。请注意，此值可能看起来不同；对于一个客户来说，一个 30 小时的项目可能只值 5000 美元，而另一个客户会很乐意支付 25,000 美元以上。

这就是为什么按价值而不是按小时计费如此重要的原因。这是您的“免费出狱”卡。

“现在等一下，”你可能会说。 “谁会为我声称可以为客户提供的一些假设价值买单？”

你会惊讶于人们愿意为价值付出多少。如果某样东西很难获得、制作或复制，那么它就被认为是有价值的、几乎是独一无二的，并且人们想要它。这就是他们为钻石订婚戒指付出代价的原因，也是美食家愿意花大笔现金来享受难忘的寿司体验的原因。

正如人们会为价值付费一样，客户也会如此。

这意味着您需要停止将您的服务视为您投入其中的时间，而是考虑它们将为您的客户带来的整体价值。

如果您有向客户提供有用想法并实施并因此获得超过预期收入的记录，那么当您将自己定位为带来成果和价值的自由职业者时，您会惊讶于有多少人愿意雇用您没有其他人可以。毕竟，您基本上是在一家非常不错的餐厅为他们提供钻石戒指或非常好的寿司。

您不想对这些项目收费过低，就像您不想使用自己的服务一样。

如果您仍然担心切换到基于价值的定价，那就放弃吧。

当然，您确实需要支付账单，但如果您希望其他人也这样做，您还需要像对待专业人士一样对待自己。

一旦您通过基于时间的定价支付了会费，请坐下来分析您所了解的有关您自己、您的业务和您的客户的所有信息。根据您为他们带来的价值为您的服务定价，他们会很乐意将您推荐给将支付您要求的费用的新服务。换句话说，您的名字将随着人们正在寻找的专业自由职业者而开始流传。

但是，不要接受你知道不值得你花时间或压力的提议。例如，如果客户希望您以 20,000 美元的价格设计一个网站，但他们的要求是您认为比典型的 2 万美元合同看起来要花更长的时间，请协商您可以为他们提供的价值那个价格。如果他们不喜欢它并且仍然想低估你，那就继续吧。其他一些客户会非常乐意接受同样的报价。

如果您将自己视为专业人士并重视您的工作，那么客户就会来找您，而对转向基于价值的定价的恐惧至少是没有道理的。

就像寿司厨师必须不断练习制作高品质寿司一样，在您弄清楚如何更好地为自由职业者服务的价值定价之前，您需要时间和经验（并且您怀疑自己的情况越来越少）。

没关系，只要你从基于时间的定价过渡到基于价值的定价，因为如果你认真对待你的工作，停留在基于时间的系统中只是愚蠢的。

一旦你完成了过渡，不要让任何人让你觉得你的价格低于你的要价。毕竟，您是拥有自己业务的专业人士，并且在这方面很有价值。