如何使用 FOMO 来增加转化率

消费者的动机是需要和欲望。 有时，只是有时，他们受到 FOMO 的激励。 没错：我们现在可以将“害怕错过”添加到让消费者进入我们的网站和应用程序的驱动程序列表中。

话虽如此，当我们仔细研究 FOMO 的真正含义以及它可能对消费者产生的负面影响时，我们在为他们建立数字体验时是否真的希望鼓励这一点？ 我对此的回答是：

是的，但您必须负责任地使用 FOMO。

FOMO 可以成为添加营销和销售策略的真正有效工具。 但是，作为网页设计师，您需要找到合乎道德的方法来吸引用户对错过的恐惧。 今天，我将向您展示一些执行此操作的选项。

使用 FOMO 进行更合乎道德的设计方式

FOMO 代表“害怕错过”，虽然它可能看起来像 YOLO 或 LMAO 之类的一些无害的首字母缩写词，但这并不是说“希望我在那里！”的可爱方式。

FOMO 的恐惧部分太真实了。

2013 年一项题为“害怕错过的动机、情绪和行为相关”的研究将 FOMO 定义为：

一种普遍的担忧是，其他人可能会在没有人的情况下获得有益的经历，FoMO 的特点是渴望与他人正在做的事情保持持续联系。

该报告的一个结论是“FoMO 与较低的需求满意度、情绪和生活满意度有关。”

不仅仅是科学家注意到 FOMO 在营销、社交媒体或其他方面的负面影响。 竞争和市场管理局追查酒店预订网站使用误导性的紧急和欺骗性折扣营销信息来增加销售额。

即使不用担心来自某些标准权威机构的报复，您也确实需要考虑您的网络和移动应用程序如何让您的用户感受到。 有点嫉妒可能没问题，但一旦普遍情绪蔓延到嫉妒、失望或压力，就该重新评估你在做什么以及为什么。

让我们看看一些可以利用“错过”的基本概念并去除恐惧元素的方法。

快速说明：以下所有示例均来自移动应用程序，但是，您也可以在网站和 PWA 上使用这些设计原则。

轻轻提醒访客关于有限的可用性

向您的用户提供关于可用内容或可用时间的限制并没有错。 只有当你如何传达这种紧迫感或限制感导致做出压力的决策时，它才会成为一个问题。

这是我在最近的一篇文章“如何通过网页设计停止分析瘫痪”中谈到的内容。

基本上，当您给访问者或消费者带来压力时，它会使决策过程变得更加困难，并可能导致后悔购买或根本不购买。 在上一篇文章中，重点是为客户提供太多选择的弊端。

然而，当你向他们施加压力让他们当场做出选择时，也会发生同样的反应（即不满和不知所措）。

因此，与其在购物车中显示购买商品的剩余时间或显示“24 小时销售！”的鲜红色横幅，不如在网站或应用程序周围使用更温和的提醒，而不是显示大型计时器。

百思买在其产品页面上有一个专门用于店内和在线可用性的部分：

现在，如果这是一款只有一种颜色或记忆选项的产品，我建议将其从在线库存中完全删除。 如果您无法提供产品再次上市的日期或将客户列入候补名单，请不要费心用缺货清单来取笑他们。

也就是说，这个项目有多种变化，这使得“售罄”通知非常有效。

阿尔伯塔大学商学教授兼研究员 Paul Messinger 评论了这一现象：

售罄的产品为客户创造一种即时感； 他们认为，如果一种产品消失了，下一种产品也可能售罄。 我们的研究表明，还有一个信息级联，人们推断如果产品售罄，它一定是好的，因此类似的可用产品也是可取的。

展示售罄产品的另一个好处是它减少了消费者必须做出的选择。 诚然，有些人可能不高兴，因为他们想要的银色手机不可用，但是，正如梅辛格所说，他们可以购买的这种限制可能会鼓励他们尝试另一种产品。

我最喜欢温和地推动消费者使用或购买你的产品的例子之一是 Hulu：

应用程序中有一个完整的选项卡，可让用户知道哪些内容即将过期。

对于那些像疯子一样流式传输内容的人（比如我自己），您知道忘记添加到列表中的节目和电影是多么容易。 您还知道，当您的队列中有数十个选项时，要找到完美的观看内容是多么困难，尤其是在您使用多个流媒体服务的情况下。

这就是为什么这个“过期”标签非常棒的原因。 看到它的那一刻，我想，“要么使用它，要么失去它，苏珊娜”——这令人难以置信的激励。 此外，我的工作清单要短得多，这有助于我更快地做出决定。

当然，这对电子商务网站很有用。 如果您的产品库存低，请给他们一个专门的空间供购物者细读——有点像没有讨价还价的讨价还价箱。

如果您的网站同时运行多个优惠，您也可以使用类似的方法。 为“优惠”或“奖励”创建一个页面，并拆分一个单独的选项卡，向用户显示所有即将到期的优惠。

提请注意奖励

在线销售商品时——无论是订阅插件库还是产品商店——不要忘记启用帐户注册。 当然，对于希望方便地保存帐户详细信息的用户来说，这是一个不错的选择，这样他们就不必在每次新购买时都输入它们。 鼓励您的用户注册还有另一个原因：

所以你有办法引起人们对他们可花费的奖励的关注。

FOMO 并不总是害怕错过别人正在做的事情。 有时只是害怕错过获得真正优惠的机会。 推广有吸引力的销售优惠（“店内所有商品折扣 75%！”）是实现这一目标的一种方式，但是，您必须再次认识到，这只会激起由选择悖论引起的问题。

一种更温和但仍然有效的迫使用户尽早购买的方法是炫耀他们的奖励总额或到期日期。

作为 Gap 的客户，这是我最喜欢和他们一起购物的事情之一。 无论我是在商店、在应用程序上、通过网站购物还是查看电子邮件，我都会收到以下类型的提醒：

“兑换你的超级现金”提醒是我登录时看到的第一件事。即使我只是为了浏览窗口而进入应用程序，奖励提醒（以及即将到期）几乎总是激励我去买东西，这样我就不会失去我的会员特权。

与宣传通用优惠的销售横幅不同，这种方法非常有效，因为您吸引了忠实的客户——那些已经注册了帐户并有向您购买过产品的客户。

如果您担心这样大小的横幅会在您的应用程序或移动网站中占用太多空间，请再想一想：

Gap 不会持续显示奖励提醒。

看到左上角带有圆圈的图标了吗？ 那个圆圈在跳动。 它的存在是为了让客户知道在他们结账之前有一些东西可以看。 这就是他们在失去之前需要花费的回报。

另一方面，Hotels.com 将整个页面用于奖励：

这类似于人们登录社交媒体只是为了查看正在发生的事情并确保他们没有遗漏任何东西的冲动。 这个“奖励”标签应该会发出类似的感觉：“嗯……我想知道我离空闲之夜还有多远？”

尽管您在这里看不到，Hotels.com 有一项政策，规定客户在失去这些赚取的房晚之前可以保留多长时间。 （就在本节下方。）通过温和地提醒用户有关此规定，它可能会鼓励其奖励会员预订更多旅行，以便他们获得免费住宿。

鼓励与朋友和家人分享

将 FOMO 构建到网站中的问题之一——就像你为企业做的任何营销一样——是它来自你。 在您赢得访问者和用户的信任之前，他们应该如何相信标记为“畅销产品”的产品真的是您声称的产品？ 社会证明应该有助于减轻这些担忧，但即使这样也可以伪造。

你知道我认为产生 FOMO 的更有效方法是什么吗？ 让您的客户和客户为您做这件事。

以下是 Airbnb 的做法：

“邀请朋友”功能鼓励用户让他们的朋友、家人和同事知道 Airbnb 的体验有多棒。

嘿，我刚在蒙特利尔订了这间很棒的公寓过圣诞节。 你必须检查一下！ 哦，是的，您的首次预订还可享受 40 美元的优惠！

甚至登陆页面上的标题也鼓励他们分享经验； 不仅仅是为了获得免费旅行积分（尽管这也是一个很好的激励措施）：

想象一下那个忙于经营业务并迫切需要假期的朋友。 他们从您那里收到这个提议——他们认识和信任的人。 当然，他们的反应是，“我也需要这样做！” 有了折扣代码，这是进入应用程序并进行购买的强大动力来源。

您会在 23andMe 网站上找到另一个通过您的用户生成 FOMO 的好例子：

对于那些尚未注册其中一项基因检测服务的人来说，这实际上非常酷。 您提交唾液样本，他们会告诉您您的祖先背景是什么（以及它如何影响您的健康）。 但这不仅仅是“你的母系来自土耳其”。 它非常具体地说明您的祖先来自世界的哪个地方。

注意到上面屏幕截图中写着“分享你的祖先”的横幅了吗？ 在那里，用户可以找到旨在分享价值的自动生成的社交帖子（它们看起来像 Facebook 和 Instagram 故事卡片）：

根据 23andMe，这是我的祖先分类。 所以，假设我想开玩笑说我的祖先在 Twitter 上是多么无聊的反游牧。 我可以编辑横幅或按原样分享。 你猜怎么着？ 这是 23andMe 的免费广告，即使我选择放弃他们放置在文件底部的徽标。

随着这些帖子到达社交媒体联系——那些认识用户或只在网上认识他们的人——FOMO开始抬头。 “哦！ 我真的想要其中之一！ 你从哪里找到这个的？”

通过在您的网站或应用程序上进行这种 FOMO 营销，您可以停止过度依赖大幅折扣的销售活动和其他引发紧急情况的策略（从长远来看，这将使您付出更多代价）。 相反，让您的用户产生强烈的兴趣。

使用更多接地气的照片和设计

毫无疑问，您听说过生活方式影响者使用阴暗的促销策略来增加销售额。

最著名的例子之一是 Fyre Festival，由于名人和超级名模在加勒比地区的宣传视频，它在社交媒体上引起了轰动。 这个失败的节日背后的人并不关心这次经历。 他们只关注它的形象，消费者用勺子把它吃掉——直到他们意识到这个形象是一个谎言。

然后，您有试图从联盟销售中赚钱的微型影响者。 然而，一切通常都不像乔丹邦克向《卫报》解释的那样：

一切都不是 Instagram 上的感知方式。 人们认为我过着美好的生活，一切都交给了我。 我和父母住在一起，我在房间的桌子上工作； 这不像我有一个单独的工作空间或办公室。

这不是唯一的欺骗。 有影响力的人经常让他们的奢华生活看起来很容易实现。 然而，现实情况是，他们中的许多人必须非常努力地工作，每时每刻都在努力上演他们的生活，希望能拍出完美的照片，让消费者想要关注他们或购买他们所宣传的东西。

但正如专门研究消费者行为的分析师 Lucie Greene 指出的那样：

我们看到人们越来越意识到社交媒体的使用和影响者文化如何影响心理健康，从 Fomo（害怕错过）到推动强迫性、上瘾性消费，再到孤立感。

诚然，仅影响者发送给追随者的信息往往是有问题的。 但是，图像也是如此。 因此，当您设计网站并整合来自客户或库存照片网站的照片时，请考虑您真正发送的信息。

例如，丝芙兰通过实际产品的照片来宣传其产品。 您可能会在主页顶部看到一两个模型。 但是，在大多数情况下，重点是产品。

也就是说，化妆品和其他美容产品可以用来传达某种形象和生活方式——这是消费者迫切想要的。 那么，丝芙兰是否错过了不使用其产品拍摄模特来创造“丝芙兰生活方式”的机会？

与许多其他零售商可能会在穿着他们的产品时分享模特在偏远、异国情调的地方生活的照片不同，丝芙兰不会这样做。 唯一一次你真正看到它的化妆品和产品的照片是在这里，在它的“Inspire”社区。

因此，与其让客户为某种生活而苦恼，他们可能会不自觉地联想到他们想要挑选的红色唇膏，而是真正的客户有机会为其产品绘制更逼真的肖像。

随着消费者对人工增强的照片和场景感到厌倦，你会发现让他们觉得自己错过了变得更加困难。 但是，通过让您的客户真正了解您的产品可以做什么（这适用于任何类型的产品，无论是实体的还是数字的），您就会开始看到消费者对错过的感觉做出反应。

在结束本文之前，我想指出，这不仅仅适用于销售价格实惠产品的公司。

例如，Inner Circle 是一款独家约会应用程序。 为了加入，用户必须首先经过预筛选和批准。

现在，您可能会认为像这样的奢侈品牌会希望使用类似影响者的照片来向用户展示他们因不在“班级”约会而错过了多少。 但他们没有。

在应用程序注册页面的第一个示例中，您可以看到重点是寻找一个受欢迎的地方来闲逛和结识新朋友。 虽然黑白滤镜确实给它一种更时髦的氛围，但照片中的人并没有必然会尖叫“独家！”

这张照片也是如此：

这是大多数人会去的那种约会：在公园里约会。 照片中的人并不全是华丽的，也不是穿着高端奢侈品设计师制作的衣服。

这些照片让人感觉触手可及。 他们让用户知道，归根结底，他们正在使用这个应用程序来建立现实生活中的联系。 没有什么排他的。

如果像 The Inner Circle 这样的奢侈品牌可以通过照片向用户发送这种信息，那么任何品牌都应该能够做到这一点并取得成功。 请诚实地描绘您所描绘的内容，无论是某人使用您的产品烹饪的照片，还是查看您的 SaaS 的真实（未图示）仪表板内部。

如果你想让潜在客户感觉他们即将错过一些有价值的事情，那就对他们真诚一点。

包起来

也许不是今天，也许不是明天，但是当客户开始意识到他们被夸大的数字、夸大的场景或看似时间敏感或独家优惠的误导时，欺骗性的 FOMO 策略最终会赶上你。

请记住：您为客户构建的网站和应用程序不应该只是吸引和转化客户。 他们还需要帮助您的客户长期保持业务和忠诚度。 通过对您发送的消息更加负责，您可以帮助他们实现这一目标。