如何在移动设备上设计有利可图的销售渠道

销售漏斗是您在访问者面前放置的一组无形步骤，将他们从入口点带到所需的操作。 销售漏斗分为三个阶段：

• 漏斗顶部（TOF），
• 漏斗中部（MOF），
• 漏斗底部 (BOF)。

为什么我们将这三个阶段称为漏斗？ 因为，它们一起形成了一个漏斗状：

顶部是所有进入您的网站或 PWA 的人。 底部是那些买过东西的人。 它逐渐减少的原因是因为您的漏斗会流失访客并一路引导不适合的访客。

无论有没有你的帮助，这个过程实际上都会发生。 （如果你花时间仔细构建它会更有效。）打开谷歌分析并在“受众”下找到名为“用户流”的选项卡或在“行为”下找到“行为流”。

你会看到这样的东西：

在这个特定的用户流中，我们正在研究来自各种媒体（例如自然搜索、第三方推荐、社交媒体）的流量如何通过网站移动。

形状不像漏斗那样明确，但您可以看到数字正是如此。 有 4500 个会话要开始。 到第二次交互时，只剩下 143 个。

但是，通过实际设计销售漏斗，您可以改善结果并使其更可预测。 您将通过将正确类型的潜在客户引入您的网站来做到这一点，为他们制定一套明确的步骤，并希望最大限度地提高转化率。

为此，您需要了解潜在客户在漏斗的每个部分都在想什么，然后设计一种迎合这种确切心态的体验。

让我们看一些例子。

漏斗顶部设计

有人通过社交媒体帖子或个人推荐在 Google 上发现了您的网站或品牌。 因此，他们访问该网站是为了进行实况调查。

TOF 营销是关于发现的。 您想从以下位置吸引访问者：

听起来不错。

到：

这是有前途的！ 我应该[订阅时事通讯/在 Facebook 上为他们点赞/获取此免费下载]。

以下是您如何构建漏斗的意识部分的示例：

第 1 步：出现在正确的地方

您的销售漏斗不是从您的网站或应用程序开始的。 它从 Google 搜索结果等位置开始，例如 Atlassian 企业软件公司的示例：

为了让访问者进入漏斗，您必须增加品牌在以下地方的曝光率：

• 有机谷歌搜索结果，
• 社交媒体帖子，
• 审查网站建议，
• 博客文章和播客等内容。

您还可以使用付费搜索和社交广告来提高品牌知名度，但要小心。 正如这个 WordStream 信息图所示：

付费广告位对准备购买的消费者（即漏斗底部）更具吸引力。 然而，漏斗顶端的消费者只是在进行事实调查，这就是为什么你最好找到有机展示位置（在搜索和其他地方）放在他们面前。

第 2 步：帮助他们了解更多信息

访问者进入您的网站后，您希望让他们尽可能轻松地获得所需的信息。 在移动设备上，这意味着为他们提供首屏快捷方式：

CTA 按钮要求访问者做什么并不复杂。 没有购买压力。 没有刻薄或态度。 直截了当，“让我们帮助您发现我们的产品。”

第 3 步：给他们一点空间

这并不是说 Atlassian 是某个不知名的品牌。 它是 Jira、Trello 和 Bitbucket 等产品的开发商。 然而，它的第一步是邀请访问者花时间了解更多信息。 如果它有一种欢迎的方法，更多的网站会更好。

此过程的下一步是让访问者有时间和空间来研究 Atlassian 的产品：

此页面上没有讨厌的弹出窗口来分散访问者对产品列表的注意力。 没有广告或横幅引起人们注意特别优惠或类似的东西。 甚至没有任何“立即购买”按钮。 每个产品描述后面都有一个“了解更多”按钮。

这对于只想在做出任何购买决定之前收集有关软件选项的事实的企业主或 CTO 来说是完美的。

第 4 步：建立连接

因为这些是漏斗顶端的访问者，所以你不可能让他们当场转换——尤其是对于企业软件。 所以，你最好的选择是向他们投掷软音。

对于 Atlassian，它提供免费试用：

目前不需要信用卡。 这只是为了让潜在用户在没有价格标签压力的情况下更多地了解产品。

如果您有他们可以第一手发现的产品，这是赢得 TOF 消费者信任并快速实现转化的好方法。

如果您没有可以测试的产品，那很好。 还有其他方法可以帮助您的用户了解更多信息并通过电子邮件保持联系。 像可下载的清单或电子书这样的铅磁铁是一种方法。 订阅您的博客是另一回事。 或者您可能只是邀请他们在社交上关注您。

无论您如何建立这种联系，请确保您只要求最低限度：

如果您正在考虑采用铅磁铁的路线，请阅读本指南以获取有关设计潜在客户登陆页面的提示。

漏斗中间设计

对于销售周期较短的企业（即产品不那么复杂和更便宜的企业），漏斗的这一部分通常不存在。 但是，对于那些确实需要它的人（如服务提供商和 SaaS 公司），它是销售流程的关键部分。

我们已经确定进入此阶段的潜在客户会感兴趣，因为他们分享了他们的电子邮件地址或以其他方式与您联系。 现在，您的工作是为他们提供免费价值和见解，以便他们来自：

这是有前途的！

到：

这正是我一直在寻找的。

MOF 营销的重点是建立关系和培养信任，同时让潜在客户有时间考虑购买是否值得。

以下是您如何构建漏斗的培养部分的示例：

第 1 步：保持联系

您的网站已成功教育访问者足以成为感兴趣的潜在客户。 现在，你必须对这个连接做一些实际的事情。

如果他们通过电子邮件订阅、开始免费试用或下载磁铁，他们应该开始接收电子邮件通信。

如果他们在社交上关注您的品牌，那么他们应该开始定期查看您的帖子。

请记住，这些信息不应该是关于硬推销的。 在这个阶段，你所做的只是提供额外的价值并在这个过程中建立信任。 但是，如果您以正确的频率和正确的内容与他们联系，他们最终会达到一个毫无疑问的地步，即他们想从您那里购买。

例如，我最近在 Google 上寻找“普罗维登斯附近的水疗中心”（我将在明年初搬到那里）。 我总是为我的生日预订一次水疗，只是好奇我会选择什么样的选择。

在我的谷歌地图搜索结果中，我发现了 The Bodhi Spa。 它有很好的评论，它离我要搬的地方很近，而且它有我感兴趣的水疗服务。所以，我想，为什么不点击并了解更多信息呢？

我对我所看到的很满意，所以我决定在 Instagram 上关注他们，这样他们就可以在我搬到普罗维登斯之前一直放在首位。 这正是您希望 TOF 潜在客户发生的事情。

水疗中心继续保持联系的方式正是您（或为您建立的网站负责营销的人）应该在 MOF 做的事情：

这个例子的好处是水疗中心没有过度使用。 他们每两周只发布一次——足以让关注者（和感兴趣的潜在客户）参与进来：

您可以从此示例中利用的另一个不错的技巧是帖子的编写方式。

当然，Instagram 页面是用来宣传的。 然而，这些帖子本身并不是以销售为中心的语气写的。 例如，上一篇文章只是简单地说：

给我一些#happyhormones #plungepool #bodhispa #heatupcooldownrelaxrepeat

诱人的形象和轻松的信息非常适合 MOF 营销。 就像，“嘿，只要你准备好了，我们就在这里。” 而且，就我自己的目的而言，这是完美的。 作为一个感兴趣的潜在客户，我很高兴我会收到这些更新，提醒我在城里后预订一个会议。

第 2 步：始终包含您的链接

当您接近漏斗底部时，您的链接应该更深入地进入网站。 例如，假设您要为特定产品或销售投放 Google 广告。 该广告中的链接不会转到您的主页。 它将转到一个有针对性的登录页面，这将缩短整个过程。

MOF 潜在客户还没有到那个阶段，所以您仍然应该将他们发送到您的主页或您网站上的其他顶级页面（而不是无导航的登录页面）。

例如，菩提水疗中心将所有 Instagram 访问者指向其主页：

大多数时事通讯和电子邮件通信都会这样做，在电子邮件的最顶部或底部有一个指向主页的链接。

只需确保您发送给他们的链接自然地引导他们通过渠道中间的步骤。

第 3 步：将它们指向正确的方向

对于更长的销售周期，请确保您的网站已做好充分准备，可以直接或间接地为感兴趣的潜在客户提供答案。

就直接方法而言，联系表格和实时聊天将很有用。 不过，在您过于疯狂地设置联系渠道之前，您应该用尽间接选项。

就间接方法而言，您的网站应该像一个自我引导的旅程。 这样，当他们登陆主页时，他们可以进入哪些方向就很清楚了：

主页为访问者提供了两种方式：

• 开始你的旅程，
• 或访问菜单。

现在，作为漏斗顶部的首次访问者，潜在客户可能会滚动浏览主页以寻找快速了解更多信息的机会：

然而，作为回访者，主页的这一部分开辟了一条他们第一次可能没有考虑过的新途径：“立即预订”。 甚至按钮出现的顺序也表明这是访问者应该与它们交互的顺序。

也就是说，财政部的潜在客户不一定准备在第二次、第三次甚至第四次访问时购买。 虽然他们不在最初的“这值得吗？” 发现阶段，他们仍在努力收集所有事实并下定决心。

（如果他们这么快就按你的报价出售，那就太好了！你有按钮，准备好让他们点击。）

第四步：强化你的价值

尽管这是一个移动网站（或 PWA），其内容应该保持在最低限度，但重要的是要包括所有会影响他们购买决定的细节。 不要将它们塞入主页或单个服务或产品页面。

像这样在导航中放置它：

乍一看，你可能认为这个网站没有那么多信息，因为主页是如此直接和中肯。 然而，这个导航深入挖掘了水疗中心的产品以及公司的故事。

此外，请注意“我们的旅程”中包含的常见问题解答。 这是一个很好的接触。 如果您知道潜在客户往往会向您提出相同的问题，请不要让他们使用“联系”或“联系”页面填写表格。 它不仅会用问题堵塞您的收件箱，还会迫使他们做额外的工作。

让您的网站完成大部分工作。

如果它还没有准备好回答所有问题并消除他们的所有疑虑，那么是时候重新审视您网站的结构、内容和设计了。 MOF 是销售漏斗中最棘手的部分。 如果您可以通过移动营销成功将潜在客户带回网站，请不要浪费它。

漏斗底部设计

好的，所以您的潜在客户知道您提供的是什么，并且他们已准备好购买。 他们所需要的只是通过无缝且轻松的结帐的最后一次推动，以便他们从：

这正是我一直在寻找的。

到：

我的信用卡呢？

以下是如何构建漏斗转换部分的示例：

第 1 步：明确您的报价

如果您的网站是一个有血有肉的销售人员，那么这就是电话或会议的重点，他们会问：“我可以做你的生意吗？” 在您的网站或营销活动中拐弯抹角是没有意义的。

对于已经完成对您和您的产品的检查的 MOF 访问者，您需要大胆地在他们容易看到的地方提供您的报价，就像波士顿呼唤音乐节所做的那样：

对于不需要太多说服或培养的 TOF 访问者，您可以直接通过电子邮件或社交媒体向他们发布您的报价：

在这种情况下，只需确保您的销售漏斗可以截断为 TOF 和 BOF。

对于像音乐会这样的报价是明确的，走这条路就可以了。 但是，考虑一下专业会议或静修会，门票价格超过 1000 美元，而旅行费用在总费用中增加了更多的权重。 如果您要求客户投入大量时间、金钱或精力，请不要跳过 MOF 营销步骤。

但是，一旦您处于此阶段，您就可以将之前所做的所有教育都放在一边。 你现在需要做的就是卖出，所以无论你把它放在哪里，都要确保“购买”按钮一目了然。

第 2 步：总结他们在购物车中的购买情况

无论客户是将产品放入购物车、购买活动门票还是注册您的 SaaS，在您结账之前快速提醒他们将要购买什么都是一个好主意。

在购物车页面上，提供如下摘要：

购物车页面确保买家完全了解他们所购买的商品。 这样，他们就不用结账，只是在电子邮件确认阶段才意识到他们买了一些他们不能使用的东西或者在他们不可用的日期。 这将减少您必须处理售后的电子邮件、电话或退款请求的数量。

第 3 步：简化结帐

最后但并非最不重要的一点是，让您的客户轻松完成结账。

首先要做的是简化登录/注册流程：

客户可以使用现有帐户登录，也可以注册一个新帐户。 注册过程也有两种选择：

1. 使用 Facebook 创建一个帐户，
2. 从头开始创建一个帐户。

您在这里看不到它，但该表单启用了自动填充技术，这使得填写它的速度快如闪电。

结帐过程的其余部分应该很容易完成。 一种方法是使用已选择最流行选项的下拉菜单（当它有意义时）。 这将节省客户手动输入数据的时间：

也就是说，如果要收集大量数据，即使是最简化的结账流程也会变得令人厌烦。 但是波士顿电话在这方面做得很好，总是让客户了解还有多少步骤：

尽管客户必须完成四个步骤才能获得音乐节门票，但最后两个步骤很容易。 Secure Ticket 提供有关在恶劣天气、灾难或其他取消原因的情况下如何保护其门票的信息。 最后一项是最终检查，以确保他们购买了正确的机票并准备好提交付款信息。

这是一个从头到尾的漂亮系统，可确保尽可能多的感兴趣的音乐会观众预订门票。

包起来

在网站中建立销售漏斗对于运行它的人来说是一种巨大的解脱。 这是因为精心设计的路径可以将您的访问者从入口点引导到转换点，而无需您过多的监督或干预。

除了沿途的一些电子邮件或社交营销（可以自动化）之外，其余的工作都由您的网站完成，以转换最适合的客户。 此外，通过为移动设备构建销售渠道，您将确保为访问者创建最有效的途径，无论他们使用的是哪种设备。