在开始下一个项目之前你绝对必须问的五个问题

没有人喜欢问棘手的问题。 当处于潜在冲突或社交尴尬的情况时，我们倾向于回避并选择更舒适的情况。

不幸的是，当您为自己工作时，这会极大地影响您业务的成功。 没有销售团队来引进新客户，没有项目经理来确保一切都准备就绪，也没有愤怒的老板迫使你按时完成项目。

因此，我们业务中不那么令人愉快的领域往往被推到角落而被忽视也就不足为奇了。 我们更喜欢选择“舒适的场景”。

早些时候…

当我在近十年前开始自由职业时，我是一个热切的项目海狸。 当一个潜在的项目出现在我的收件箱中时，我会感谢自由职业者之神。 然后我会迅速回复并启动我的轮胎喷射器调查问卷。 如果客户花时间填写表格，我会提出建议并希望最好。 我的态度是我的工作会自己说话。 毕竟，他们联系过我。

事后看来，很容易看出为什么我在新项目的落地上不是很成功。 我完全忽略了我业务的一个重要领域，即“客户访谈” 。

为什么？ 因为他们把我吓坏了。 与一个完全陌生的人接电话并不是我要做的有趣事情的清单。 但这限制了我。 它限制了我可以从事的工作。 与我合作的客户的质量以及我正在处理的预算。 我非常处于自由职业阶梯的底部。

没有什么可失去的，我决定冲出我的舒适区，开始进行客户访谈。

为什么客户访谈很重要

客户访谈只不过是一种很好的老式下巴。 然而，他们确实发挥了非常特殊的作用：他们帮助您更深入地了解客户的问题，并帮助您的客户将您视为权威，以及他们可以信任的人。 信任是任何关系的基础，如果没有这一重要因素，提案将无从谈起。

我知道客户访谈似乎是一项繁重的工作。 如果您可以从几封电子邮件和一份调查问卷中获得所需的一切，为什么还要接电话，对吧？ 但我们在一个建立在关系之上的行业工作。 而且很难通过电子邮件建立关系。 一般来说，当谈到书面文字时，我们的沟通能力很差，所以在现实世界中进行联系是有道理的。

我发现，如果您希望您的企业成功甚至蓬勃发展，就必须问一些问题。 这是我在第一次客户面试时必须问的五个问题：

1. 您将如何衡量该项目的成功与否？

如果客户不知道与您合作是否改善了他们的业务，那么他们是否应该雇用您？ 他们可以跟踪您的工作如何改善他们的情况，这一点至关重要。

网站需要产生注册、销售、对新产品产生兴趣或任何其他可衡量的目标。 您的客户需要知道他们将要投资的钱就是一项投资。

所以当你问的时候不要道歉； “您将如何衡量这个项目的成功与否？” 或者换一种说法， “当我们完成后，本垒打对你来说会是什么样子”。 如果没有明确定义的目标，您将只是推动像素或代码，我们不希望这样。

2. 你为什么需要这个项目来进行？ 或者，为什么会发生这个项目？

这很好地引出了上一个问题。

所以，让我们回到设计或重新设计网站的问题。 这是设计师经常听到的要求，但你有没有问过你的客户为什么？ 为什么要重新设计？

你的工作是问为什么，而不是“你什么时候需要它？”

客户联系您的原因可能多种多样。 知道为什么（在客户心中）一个项目应该继续进行可以帮助您深入了解真正的问题。 这意味着您可以更有效地开展工作并制定正确的解决方案。

让我们看一个简单的例子：John 告诉您他的公司需要一个新网站，因为销售额正在下降。 他们自然而然地认为这是因为他们的设计有点过时了，整容会让他们重回正轨。 但你更清楚……

最近销售额下降可能有很多原因，您需要深入挖掘为什么会发生这种情况。 减少可能是由于：

• 更少的人进入邮件列表并随后成为客户
• 过于复杂的结账系统
• 没有跟进付款失败或购物车放弃
• 更少的流量
• 该领域的竞争对手……

销售额下降的原因有一百个，除非它们开始回升，否则谁来承担责任？

您需要知道自己为何参与其中以及如何改善他们的处境。

3. 你的产品目前运行良好吗？

如果你曾经问过这个问题，那么恭喜！ 严重地。 我们经常跳入一个新项目，很少或根本不考虑他们产品中已经起作用的东西。 我们渴望通过拆除旧的并建立新的东西来留下我们的印记。

我毫不怀疑你是一个了不起的设计师，但这样做你可能会破坏已经很糟糕的产品区域。

大多数客户都会很好地了解他们的产品中哪些有效，哪些无效。 所以不要害怕问。 如果项目更进一步，可以请求数据和分析，但现在只需看看客户对其当前网站或产品的感受。

作为旁注； 当我发送提案时，我通常会包含一个提供用户测试的高端包。 这对双方都非常有价值，因为它为您的客户提供了最好的机会开始运行。 您的决定将基于您在与客户合作时所学到的一切，以及来自适合您客户受众的人员的合格反馈。 能够摆脱“我不喜欢这种绿色”的古老客户/设计师对话真是太好了。

这种工作方式帮助我将客户转化率提高了 200% 以上。 如果没有用户测试，这将是一个相当长（且成本更高）的过程。

4. 如果我们的共同努力只能实现一件事，那会是什么？

就是这样，我们已经走到了尽头。 你基本上是在问，“如果你要付给我的钱只能为你的企业做一件事，那会是什么？”

这个问题可以帮助您的客户专注于他们的项目和业务中最重要的方面。 他们的回答将极大地影响您处理项目的方式。 如果他们主要关心的是增加邮件列表的注册人数，那么毫无疑问，您会以不同的方式处理该项目，而不是产生更多的试用注册人数。

除此之外，它还可以帮助您的客户集中注意力。 如果他们没有过多考虑项目背后的“原因” ，那么现在是开始的好时机。

5. 你有预算吗？

每个人最喜欢的问题，通常也是大多数人一开始就避免面对面采访的原因。

你要付我多少钱！

谈钱是不礼貌的，对吧？ 我们因为不得不问而感到尴尬……所以我们没有。 我们希望当我们发出我们的建议时，我们会猜到正确的数字，一切都会顺利进行。

残酷的事实是，如果你曾经因为太贵而输掉了一个项目，那是你的错。

总是，在继续谈判之前获得客户的预算，当然在写提案之前。 如果您有一份客户问卷，最好在您的初始客户问卷中提出这个问题，但也请务必亲自询问。

我绝对承认这需要练习。 但实践意味着去做。 所以一遍又一遍地问，直到你觉得舒服为止。 如果真的吓到你，和朋友一起练习，甚至在镜子前练习，没人会看到你。

当您提出要求时，一些客户会犹豫给出一个确切的数字，因此另一种选择是要求提供一个球场数字。 尝试以下操作：

“你对这个项目有什么样的预算，约翰？我们是在谈论 5,000 到 10,000 美元、10,000 到 15,000 美元，还是更大一点的预算？我不想浪费你的时间来提出一些疯狂的建议”

不管他们在这一点上给出什么答案，你已经比 5 秒前好 100%。

• 如果客户不想给出预算，那就跑吧！
• 如果客户愿意提供一个球场或高端号码。 你可以走了……还是不行。

在不知道您的客户是否有能力与您合作的情况下发送提案是愚蠢的。 因此，尽早将其排除在外。

我们今天看到的问题可以作为您下一次客户面试的起点。 还有很多其他问题您可能应该涉及。 当然，每次面试都是不同的，你必须靠耳朵来玩。 但请记住，您在驾驶座上。 您正在审查您的潜在客户，他们应该很幸运能与您合作，因此请确保您的所有问题（以及他们的问题）都得到正确回答。

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