为您的在线产品定价的 4 种有效方法

“一旦你在定价上犯了错误，你就在损害你的声誉或利润”——凯瑟琳潘恩。

这条线击中了头上的钉子。 定价是增加收入和利润的最关键方面。 哈佛研究表明，产品定价每提高 1%，利润就会增加 11.1%。

设定合适的价格类似于平衡秤。 低价产品会产生稳定的收入流，而不会转化为利润。 同样，价格较高的产品会降低市场份额，从而导致销售额减少。

为您的产品定价归结为在两种结果之间取得适当的平衡，但说起来容易做起来难。

每 10 个客户中就有 9 个在亚马逊上查看在线产品的价格——获得正确的定价策略不再是一种选择。

这里的重点是数字购物者很聪明，所以你也必须如此。

幸运的是，有很多方法可以为您的产品定价，本指南将为您列出最好的方法。

为您的在线产品定价的 4 种有效方法

在为您的产品定价时，必须考虑您产生的所有成本（包括制造、互动营销、数字营销等），并提出客户会喜欢的有竞争力的价格。 以下是为您的在线产品定价的四种实用方法。

定价调查

您可能已经花费了数天、数月甚至数年的时间来创造完美的产品。

您如何确保您的努力和投资产生预期的结果？

这就是价格调查来拯救你的地方。

调查有助于找出价格太低和太高之间的差异。 而且，您会发现客户愿意为您的产品支付的费用。 这有助于确定合适的价格，最终带来更高的利润和市场份额。

定价调查的好处

• 揭示客户购买您的产品的意愿。
• 让您了解产品的最高投资回报率。
• 它有助于保持品牌价值。

定价调查技术

使用三种技术，您可以找到客户为您的在线产品付费的意愿。

• 价格敏感度计（PSM） ：这是一组用于设定产品价格的调查问题。
• Gabor granger 方法：它衡量客户以预先确定的价格点购买产品的意愿。
• 联合分析：确定价格和产品对顾客支付意愿的影响。

忽视定价调查的高成本：据麦肯锡称，在 1990 年代，硬盘驱动器制造商在研发上投入了高达 65 亿美元来增加驱动器的存储容量。 然而，制造商未能理解定价调查的重要性，从而导致定价错误。 这一定价错误导致净亏损 8 亿美元。

附加提示：使用定价调查模板做出明智的决定。

成本加成定价

如果一个产品的制造成本为 10 美元，大多数公司会为此收取 15 至 20 美元的费用。 这称为成本加成定价。

它涉及计算制造产品的总成本、劳动力和间接成本，然后添加固定百分比加价来确定价格。 通常，加价是一个目标回报率，类似于一个孩子在圣诞节给圣诞老人做的愿望清单，当时他知道他的父母正在满足他们的愿望。

对于寻求成本领先战略的公司来说，成本加成定价是一种有效的方式。

成本加成定价的好处：

• 易于使用：您只需分析制造和生产成本。 它不涉及彻底的市场调查。
• 降低知识不完整的风险：当缺乏关于客户支付意愿的信息并且您没有直接竞争对手时，它可以保护您。
• 提供恒定的回报率：由于加价百分比，公司通常会获得连续的回报率。

附加提示：将成本加成定价作为唯一的定价策略是没有意义的，因为它不考虑竞争性增长。 相反，将其作为双赢动态定价策略的一部分。

适用于：零售公司

在线零售商需要有竞争力的价格来吸引对价格敏感的购物者并为在线产品提供最优惠的价格。

不适合：SaaS 业务

基于价值的定价

如果在上面的示例中，客户准备为价格为 10 美元或 50 美元的产品支付 500 美元，那么您成功地创建了一种引起客户共鸣的产品。

在这里，客户根据他们对产品的感知价值进行支付。 基于价值的定价是定价策略的总称，它说明了它在客户眼中的价值。

根据贝恩公司的数据，76% 的表现最好的公司认为他们的定价策略在产品和客户层面都最大化了回报。

这就是为什么您需要基于价值的定价，因为它通过确定价格和调整成本来最大化回报。

基于价值的定价的好处：

• 考虑外部和内部变量：在创建价格时考虑成本以外的基本因素。
• 以客户为中心：它让您拥有具有客户无法忽视的功能的产品，以了解客户。
• 产生更好的产品：除非您创造价值，否则您不能使用基于价值的定价模型。 这导致创建更好的产品。
• 密切关注竞争对手：它在为产品定价之前考虑市场竞争。

忽视基于价值的定价的成本：在申请破产保护之前，领先的玩具品牌 Toys R Us 将价格降低了 10-30%，以试图挽回失去的客户。 即使在打折之后，该公司仍在以高价销售玩具。 随着技术的进步和市场的演变，公司最终未能理解其产品在客户眼中的价值。 如果公司重视他们产品的感知价值，他们就不必关上门。

附加提示：与成本加成定价不同，基于价值的策略非常适合单一市场。 针对整个细分市场的每个人都不会产生结果。 为每个细分市场选择一个单独的基于价值的价格。

适用于：时尚、化妆品、技术和 SaaS 公司

有竞争力的价格

毫无疑问，客户更喜欢价格最优惠的产品。 作为一个品牌，您总是希望您的价格低于竞争对手。

但是，降低定价如何带来利润呢？

这就是您需要有竞争力的价格的地方。

顾名思义，在有竞争力的定价中，您根据竞争对手的价格对产品进行定价。 换句话说，以竞争对手的价格为基准，而不是专注于客户研究或基于价值的定价，而是为产品定价。

价格比较影响了 51% 的购物者从他们最初打算购买的公司以外的公司购买 - 必须采用有竞争力的价格。 根据竞争对手的研究，可以通过三种方式为您的产品定价。

低于竞争对手的定价：仅当您的产品提供最低限度或有限的功能和特性时才采用此策略。 您也可以在受益于规模经济时采用，并且您希望吸引客户的注意力以获取市场份额。

同级定价：当产品的功能和特性与竞争对手相似时，使用此策略。 在这里，专注于您的产品提供的附加值，以在竞争中脱颖而出。

定价高于竞争对手：仅当您的产品提供优于竞争对手的功能和特性时才使用此方法。 它在客户根据质量而不是价格购买的行业中具有很强的适应性，例如苹果的 iPhone。

有竞争力的定价的好处

• 易于使用和实施：它需要的唯一研究是获取有关竞争对手和定价的信息。 您让竞争对手承担定价成本。
• 风险低：由于您的竞争对手在他们的定价策略上蓬勃发展，因此您的定价策略被折腾的机会较小。
• 更高效：您可以将有竞争力的定价与其他策略相结合，以确保在线产品的最佳最终价格。

附加提示：尝试将有竞争力的定价与其他定价技术结合使用，因为您不了解竞争对手如何定价的详细信息。 如果他们出错，可能会减少您的利润和收入。

适合：销售类似产品的企业

结论

Ron Johnson 曾经说过，“定价非常简单……客户不会支付超过产品真实价值的一分钱。”

定价策略从来没有非黑即白的方法。 并非所有策略都适用于在线产品。 做好功课，权衡您的选择，并决定什么对您的产品和客户最有利。

确定定价涉及从开展竞争对手研究到定价调查的方方面面。 另外，请记住，定价是可变的，并且会随着时间而变化。 您需要在经营业务时重新访问和更新价格。

并且不要忘记使您销售在线产品的网站对用户友好。 您可以使用用户体验研究指南来了解有关在线销售这一重要方面的更多信息。 当访问者发现您的网站用户友好时，您会看到品牌忠诚度和销售额激增。

总之，定价会随着您的业务而发展，只要它能够支付费用并产生一些利润，就可以测试不同的策略，并随着您的前进进行调整。