Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) nedir ve bunu nasıl hesaplayabilirsiniz?

Belirli bir müşterinin, iş ilişkilerinin tüm süresi boyunca bir işletme için tam değerine Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) denir. İlişki boyunca alınan iş miktarını izleyen önemli bir ölçümdür. Satılan ürünlerdeki farklılıklar, maliyetleri, satın alma sayısı vb., müşteri yaşam boyu değer hesaplamalarını karmaşık bir görev haline getirir.

ABD'deki Dijital Pazarlama Kurslarımızı ve Makalelerimizi keşfedin

CLV, müşterinin bir işletmenin müşterisi olarak kaldığı süre boyunca tipik bir müşteriden elde edilen beklenen toplam gelirin istatistiksel bir ölçümüdür. CLV ölçülürken, müşteri tarafından oluşturulan toplam ortalama geliri ve ortalama net karı dikkate almak en iyi seçenektir. Bunlar, müşteriler ve müşterilerle iş etkileşimi yetenekleriyle ilgili çok anlayışlı veriler sağlar. Ayrıca, pazarlama stratejinizi yeniden değerlendirmeniz gerekip gerekmediğini analiz etmenize de yardımcı olur.

Kariyerinizi hızlandırmak için dünyanın en iyi üniversitelerinden çevrimiçi olarak en iyi Dijital Pazarlama Kurslarına kaydolun.

Müşteri yaşam boyu değeri neden tüm işletmeler için önemlidir?

Evrim süreci hemen gerçekleşmez. Uzun bir süre içinde birkaç küçük iyileştirme ve değişiklik içeren yavaş bir süreçtir. İşte CLV'nin herhangi bir işletme için önemli olmasının birkaç nedeni:

• İyileştirme, metriklerin analizini gerektirir

CLV'nin bileşenlerini parçalayıp ölçtüğünüzde, bunları incelemek ve analiz etmek kolaylaşarak daha zayıf alanları bulmanıza ve bunları geliştirmek için stratejiler benimsemenize olanak tanır. Reklamcılıkta, fiyatlandırmada ve satış konuşmasında farklı stratejiler kullanmak, satışları artırmanıza ve kısa sürede kârı artırmanıza yardımcı olabilir. Bu basit yöntem zamandan, paradan, emekten ve kaynaklardan tasarruf etmenize yardımcı olur.

• Müşteri edinme maliyetlerinin seyrindeki değişiklikler

CLV, müşterinizden elde ettiğiniz kârı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olan istatistiksel bir araçtır. Müşterinin ne satın almaya çalıştığı ve satışları nasıl en üst düzeye çıkaracağınız ve işinizin gidişatını hedef müşteriler doğrultusunda nasıl yönlendireceğiniz konusunda size bir fikir verir.

• Gelişmiş tahmin yetenekleri

CLV, personel, envanter, kaynakların dağıtımı, üretim kapasitesi vb. konularda geleceğe yönelik stratejiler ve kararlar almanıza yardımcı olur. CLV olmadan, kaynaklarınızı fazla harcamadan veya boşa harcamadan nerede ve nasıl yönettiğinizi belirlemek imkansız olurdu. CLV, geleceği tahmin etmenize yardımcı olur, böylece sizi iyi bilgilendirir ve size değişmek ve değişken geleceğe uyum sağlamak için bir şans verir.

CLV metriğini anlamanın ve kullanmanın faydaları

Yukarıda bahsedildiği gibi, CLV işinizi büyütürken bir güvenlik ağı oluşturmanıza yardımcı olur. İşte CLV'den elde edebileceğiniz tüm avantajlar:

• Satışları artırın, artırın ve tekrar edin

Müşteri yaşam boyu değerleri size sadık bir müşteri tabanı oluşturma fırsatı sunar. Bu araçla, zaman içindeki ortalama ziyaret sayısını takip edebilir ve bu verileri satışlarınızı artırmak için mükemmel stratejiyi oluşturmak için kullanabilirsiniz. Aynı müşterileri sizden tekrar satın almak için geri getirmek için iyileştirmeye ihtiyaç duyan alanları gösterir ve uzun vadede işletmelere yardımcı olur.

• Daha yüksek değerli satışları teşvik etmek

CLV, kısa vadeli ve uzun vadeli pazarlama hedefleri arasında mükemmel dengeyi bulmanıza yardımcı olur. Genişletmeye çalışırken finansal getirilerinizi anlamanıza yardımcı olur. CLV, karı maksimize etmek için doğru müşterileri seçme açısından karar vermeyi destekler.

• Daha iyi müşteri tutma

Kuşkusuz, müşteri yaşam boyu değeri, işletmenizdeki yaşam sürelerini artırmak için müşteriyi elde tutmayı ele almanıza yardımcı olur ve kârınızı en üst düzeye çıkarmanızı sağlar. Bu ayrıntıları takip ederken uygun segmentasyon, müşterilerinizle güven oluşturmanıza yardımcı olduğu ve sizi sadakatle daha da ödüllendirdiği için çok önemlidir.

• Kar artışı

Müşteri yaşam boyu değeri ne kadar yüksek olursa, kâr da o kadar yüksek olur. Müşterinin işinizle olan yolculuğunu artırarak kârınız yükselir. Benzer müşterileri sizden satın almaya teşvik ederken, hizmetlerinize daha fazla para harcamaya teşvik edebilir.

CLV'nin Zorlukları

Kulağa ne kadar basit gelse de, müşteri yaşam boyu değeri konusunda karşılaşabileceğiniz bazı zorluklar vardır. Bunlar şunları içerir:

• zorlu ölçüm

CLV'yi ölçmek sıkıcı olabilir. İlgili tüm parametreleri ölçmek için karmaşık izleme sistemlerine ihtiyacınız olabilir. İşletmenizin büyüklüğü göz önüne alındığında, kaliteli bir takip sistemi temin etmek zor olabilir. Kurumsal kaynak planlama (ERP) yazılımı veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi bu görevi basitleştirebilir. Bunlar, CLV'yi hesaplamayı kolaylaştıran otomatik panolara ve izlenebilir KPI'lara sahiptir.

• Yanıltıcı sonuçlar ve beklentilerin üzerinde

CLV faydalı bir ölçümdür. Bununla birlikte, belirli müşteri segmentleri ve kaynakları üzerine de bir cephe oluşturabilir. Verileri müşteri konumuna ve boyutuna göre bölmek, bu sorunda size yardımcı olabilir, ancak müşterinizin davranışını hiçbir zaman tam olarak belirleyemeyeceğinizden tamamen değil.

Popüler Dijital Pazarlama Blogları

Müşteri yaşam boyu değeri nasıl hesaplanır?

İşletmenizde zaten bir ERP veya CRM sistemi varsa, CLV'yi hesaplamanın ardındaki matematik, yönetmek için sisteme bırakılabilir. Ancak manuel olarak yapılırsa aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz:

Müşteri Yaşam Boyu Değeri = (Müşteri Değeri x Ortalama Müşteri Ömrü)

Neresi,

Müşteri değeri = Ortalama Satın Alma Değeri x Ortalama Satın Alma Sayısı

Bu girdiler, işinizi büyütmek için kullanabileceğiniz kaynaklar görevi görür. Her iş hareketi CLV'nizi etkilediğinden, belirli bir zamanda uygun şekilde strateji oluşturmak hayati önem taşır.

CLV'yi Ölçmek için Kullanılan Modeller

CLV'yi belirlemek için yaygın olarak iki model kullanılır. Bu modellerin her ikisinin de farklı sonuçlar ürettiğine dikkat etmek önemlidir. Sonuçlar, önceden var olan veya tahmin edilen verilerin türüne bağlıdır.

1. Tahmini Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Bu model, hem yeni hem de mevcut müşterilerin gelecekteki satın alma davranışlarını yorumlar. Bunu, makine öğrenimi veya regresyon kullanarak yapar. Tahmine dayalı modeli kullanmak, en değerli müşterilerinizi, satışlarınızı yönlendiren stratejileri ve ürünleri vb. bulmanıza yardımcı olur. Bu veriler, müşteriyi elde tutma konusunda büyük ölçüde yardımcı olur.

2. Tarihsel Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Bu model, mevcut müşterinin işletmenizle ilişkisinin devam edip etmeyeceğini belirlemeden müşteri değerini tahmin etmek için önceden var olan veya geçmiş verileri kullanır. İdeal bir koşuldan yararlanan ve sonuç olarak ortamın belirsizliğini hesaba katmadan birçok dezavantajı beraberinde getiren bir modeldir.

CLV'yi ölçmek için adımlar

CLV'nizi manuel olarak belirlemek için dört önemli adım:

1. Ortalama satın alma değerinin belirlenmesi

Ortalama satış değeri genellikle bir süre üzerinden değerlendirilir. En az bir ay boyunca sürekli takip edilir ve hesaplanır.

2. Ortalama satın alma sıklığı oranının belirlenmesi

Bir müşteri, söz konusu süre boyunca birden çok kez satın aldığında, sıklık oranı izlenebilir ve belirlenebilir.

3. Müşterinin yaşam süresinin belirlenmesi

Markaların CLV'yi belirlemek için izlemesi gereken önemli bir veri parçasıdır. Müşteri memnuniyetinin en üst düzeyde olmasını sağlamak hayati önem taşımaktadır.

4. Müşteri yaşam boyu değerinin hesaplanması

Gerekli tüm parametreleri belirlediğiniz için yukarıdaki formülü kullanarak CLV'yi hesaplayabilirsiniz.

Bir müşterinin yaşam boyu değeri nasıl artırılır?

CLV büyük ölçüde müşteriyi elde tutmaya bağlı olduğundan, iş genişletme için hayati önem taşır. İşte CLV'nizi geliştirmek için aklınızda bulundurmanız gereken birkaç nokta:

• Müşteri katılımınızın optimizasyonu

Müşterilerinizi markanız ve amacınız hakkında güncel tutmak, onları uzun süre etrafta tutmanıza yardımcı olur. Ayrıca, müşteri katılımının optimizasyonu, uzun vadeli ilişkiler için bir çerçeve oluşturmanıza olanak tanır.

• Ortalama sipariş değerinizi yükseltin

Sizin tarafınızdan müşteri hizmetlerine kadar ücretsiz hizmetler bir bonus olarak çalışır ve ortalama sipariş değerinizi artırmanıza yardımcı olur. Başarılı bir iş ilişkisini sürdürmek için müşteri hizmetlerinin iyileştirilmesine yardımcı olur.

• Öğren ve dinle

Müşteriler en iyi tavsiyeye sahiptir. Müşteri gereksinimlerini anlamak için fikirlerini dinlemek ve uygulamak önemlidir. Onları daha uzun süre etrafta tutmaya ve müşteri memnuniyetini artırmaya yardımcı olur.

• Uzun süreli ilişkiler kurun

Bu yalnızca müşterilerinizle güven oluşturmaya bağlıdır. Farklı platformlarda tutarlı katılım sağlarken onlara en iyi hizmetleri sunmak, müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurmanıza yardımcı olur ve böylece CLV'nizi artırır.

Popüler Dijital Pazarlama Blogları

CLV'nizi iyileştirmeye ve işinizi büyütmeye başlama

İşletmenizin geleceği hakkında endişeli misiniz? Karınızı nasıl maksimize edebileceğinizi ve işinizi nasıl geliştirebileceğinizi merak ediyor musunuz? Tüm sorularınızın yanıtlarını upGrad'da bulun. MICA tarafından sunulan Dijital Pazarlama ve İletişimde İleri Düzey Sertifika, pazarlama ve müşteri memnuniyetinde gelişmek için kariyer taleplerinizi artırabilir.

Kapsamlı bir müfredat ve deneyimli profesyoneller ile upGrad, CLV'yi öğrenmenize ve anlamanıza ve işinizi geliştirmek için bilgiyi nasıl birleştirebileceğinize yardımcı olabilir.

İşinizi büyütmek ve kârınızı en üst düzeye çıkarmak için upGrad'a bugün kaydolun .