Yedi Figürlü Web Projesi Satışında İlk Adım

“ İki milyon dolarlık bir web projesiydi.”

Sonra Mighty Citizen'in (eski Ticari Marka Medyası) CEO'su Nick Weynand, bir anlığına bazı işleri halletmek için ayağa kalktı. Nick ve ben UGURUS için Austin, Teksas'taki ofislerinde bir röportaj yapıyorduk.

Profesyonel hayatımın büyük bir kısmını dijital ajans işinde geçirdim. İlk on üç yıl birini yönetiyordu ve son altı yılı onların büyümesine yardımcı oluyordu. Binlerce ajansla konuştum ve sektörün önde gelenlerinden bazılarıyla video ve podcast röportajları yaptım.

Weynand'la yaptığım bu konuşma, bir ajans sahibinin benimle yedi haneli projeler hakkında ilk konuşması değildi. Nick'ten, bu kadar büyük ölçekli web sitelerine nasıl yaklaştıklarını, ajanslarını bu tür işleri çekmek için nasıl konumlandırdıklarını ve bu büyük projelerin, daha küçük işletmeleri ve organizasyonları takip edebileceğiniz işlerden ne farkı olduğunu öğrenmek beni heyecanlandırdı.

Nick bir an için özür dilediğinde ilginç bir şey oldu. Zaman geçirmek için telefonuma baktım. İşte destek kuyruğumuzda sıradaydı. Potansiyel bir müşteriden gelen bir e-posta, ajansımız Bootcamp'ı tanıtan e-postalarımdan birine yanıt veriyordu. E-postam, on bin doların üzerindeki projeler olarak tanımladığımız daha yüksek değerli projelerin nasıl satılacağından bahsediyordu. dedi ki:

“Hiç kimse web sitelerini 10 bin doların üzerinde satın almaz. Müşterileri 3 bin dolar ödemeye zor buluyorum. Onunla dolusun.”

Şimdi, ajansımdaki görev sürem boyunca binin üzerinde web sitesi teklifi sundum. Çoğu on bin doların üzerinde. Yedi rakamlı bir projeyi asla satmadım. Ama orada Nick'le oturuyordum ve onun bunu yapmak için bolca tecrübesi vardı.

Zıt iki gerçek arasında sıkışıp kaldım. Bir yanda, dünyadaki en iyi üniversitelere, kar amacı gütmeyen kuruluşlara ve işletmelere mükemmel bir iş ürünü sağlayan, milyonlarca dolarlık bir şirketi yöneten kendine güvenen bir web ajansı sahibi. Öte yandan, en büyük düşmanı zihniyeti olan mücadele eden bir web profesyoneli.

Yeni Bir Sorun Değil

Risk, karar verme ve olasılık üzerine Nassim Nicholas Taleb'in Antifragile adlı kitabını okuyordum, bunun daha yüksek değerli yaratıcı işlerin satışına ilişkin doğrudan bir kavrayışa sahip olmasını pek istemiyordum. Sonra sektörümüzde defalarca gördüğüm sorunu güzelce açıklayan bir pasaja rastladım:

Aptalın dünyanın en yüksek dağının gözlemlediği en yüksek dağa eşit olacağına inandığını yazan Latin şiir filozofundan sonra bu zihinsel kusuru Lucretius sorunu olarak adlandırdım. Hayatımızda gördüğümüz veya duyduğumuz her türden en büyük nesneyi, var olabilecek en büyük nesne olarak görüyoruz.”

Taleb, N. (2012). Kırılmaz. New York, NY: Random House, Inc.

Kitapta, eski bürokratların yüz yıllık selleri nasıl izleyeceğini ve bu yüksek su işaretlerini gelecekteki yüz yıllık selleri planlamak ve tahmin etmek için nasıl kullanacağını anlatıyor. Son yüz yılın taşkınlarının, son derece nadir olayların, gelecekteki yüz yıllık taşkınların, son derece nadir ve öngörülemeyen olayların zayıf tahmin edicileri olduğu yanılgısı. Dolayısıyla Katrina Kasırgası gibi durumlar.

Dijital ajanslar için satış ve konumlandırmayla doğrudan alakalı olduğunu görmeden edemedim.

E-postama cevap veren beyefendi, web siteleri için on bin doların üzerinde bir pazar olmadığına inanıyordu çünkü bir tane inşa etmek için hiç bu kadar para almamıştı. Sadece üç bin dolarlık bir dağın zirvesine çıkmıştı, bu yüzden var olan tek şeyin bu dağlar olduğuna inanıyordu.

Bir dakika bekle

Şimdi, biz bu adamın yanlış inancıyla uğraşmadan ve onu bir aptal olarak görmeden önce - kendini düşünmeni istiyorum. Bahse girerim, içinizde derinlerde, kendi işinizde bir alan veya sınır hakkında aynı inanca sahipsiniz. Şimdi, benimle birlikte, bu tür canavarlıkların peşinden gitmeyi seçerse, orada yedi figürlü birçok proje olduğuna inanabilirsiniz.

İnanmadığınız şey, milyar dolarlık web sitelerinin de olduğu. Ama var. Hükümet, kuşatılmış Healthcare.gov'un 800 milyon dolar ile 2,1 milyar dolar arasında bir yere mal olduğunu tahmin ediyor. Bu sayıyı biliyoruz çünkü hükümet bu tür maliyetleri açıklamak zorunda kalıyor. Amazon, Apple ve Microsoft gibi birçok özel şirket web altyapılarına milyarlarca dolar harcıyor.

Zihniyet koçları tüm bu konuyu üst sınır inançları olarak adlandırır. Neyin mümkün olduğunu düşünmek, insanın bir an durup düşünmesini gerektirir. Bu günlerde, bu uzun bir emir.

Zihniyet şeyleriyle seni bütün woo-woo'ya sokmayacağım. Pek çok iyi psikoloji, sınırlayıcı inançları çok somut terimlerle açıklar.

Yavaş düşünmek yerine buluşsal yöntemleri (kısayol için süslü bir kelime) kullanarak hızlı düşünürüz ve yaygın olarak kullanılan buluşsal yöntemlerden birine Kullanılabilirlik Önyargısı denir.

Beynimiz, hazır bulunan bilgilere dayanarak bir karar verir. Bir web sitesi için yalnızca birkaç bin dolar ödemeye istekli müşterilerle karşılaştıysanız, beyniniz her işletmenin bir site için yalnızca birkaç bin dolar harcamaya istekli olduğu konusunda bir hikaye oluşturmaya başlar. Akıllar çözülmemiş sorunlardan nefret eder, bu yüzden onları yalanlarla çözer.

Sorun şu ki, bu yalanlar çoğu zaman bize pek iyi hizmet etmeyen inançlara dönüşür.

Ancak, artık işletmelerin web sitelerine ve dijital pazarlamaya birkaç bin dolardan çok daha fazlasını harcadığını biliyorsunuz. Birçoğu milyonlarca veya daha fazla harcıyor. Şirketim o kadar büyük bile değil ve web altyapımıza yüz binlerce doları harcadık.

Kolay Düzeltme

Sınırlayıcı inançlar ve buluşsal yöntemler bizi rahat hissettirir. Bizi seçtiğimiz gerçekliğin içinde tutarlar. Karşı konulmaz kalmak, kader sözlerini söylemekten daha kolaydır:

"Bilmiyorum."

Cevabı bilmediğini kabul etmek zor. 18. yüzyıldaki bilimsel devrimden önce insanlar bu üç kelimeyi söylemek yerine işlerin nasıl yürüdüğüne dair çılgın hikayeler anlatmayı tercih ediyordu. İnsanlar dünyanın düz olduğuna ikna oldular. Başka türlü anlayamazlardı. Bir fikirleri olmadığını kabul etmeli ve daha fazla kanıt bulana kadar bu pozisyonu korumalıydılar.

Bunun yerine temas kurduğum insanlar için şunu söylemek çok daha rahat görünüyor:

"Yapamam." Veya…

"Mümkün değil."

Veya hiçbir fikirleri olmadığını kabul etmekten kaçınmak için başka bir gerçeklik uydurun. Geceleri seni ne uyutursa.

Bu üç sihirli kelimeyi, “Bilmiyorum” demenin muazzam bir gücü ve potansiyeli var. Bilinmeyeni belirledikten sonra, keşif için parametreleri ayarlarsınız.

Yazımdan önce yedi figürlü web sitesi projelerinin ne kadar yaygın olduğunun farkında değildiniz. Benim gibi birine sorabileceğiniz bir sonraki soru şuna benzer: "Tamam Brent, beni bunların var olduğuna ikna ettin, ama bu tür müşterileri nerede bulacağım hakkında hiçbir fikrim yok ve bulsaydım bile beni asla işe almazlardı. ”

Ama şimdi neyi bilmediğimizi biliyoruz. Bunu çözmek an meselesi.

Örneğin, ben sizin yerinizde olsaydım ve birden böyle bir işi sürdürmek isteseydim, ağımda bulunan ajans sahiplerine yedi figürlü iş yapan birini tanıyorlar mı diye sormaya başlayabilirdim. Bu aktivite bana kahve içmeye davet edebileceğim potansiyel girişimcilerin bir listesini verecek. Şimdi, bu tür işler hakkında fazla bir şey bilmemekten, bu tür işler için bir ajansı konumlandırmanın dinamiklerini, bu tür işler için nereden talepte bulunulacağını ve kimlik bilgilerimin ne olması gerektiğini anlamaya gidiyorum.

Onları benimle kahve içmeye ikna edemesem bile, web sitelerini, örnek olay incelemelerini inceleyebilir ve belki de bu web siteleri olan kuruluşlardaki insanlarla nasıl düşündüklerini anlamak için iletişime geçebilirim.

Öğrencilerimizden biri bu yolculuğa çıktı ve çok hızlı bir şekilde kendisini bölgesel bir banka ile beş yüz bin dolarlık bir uygulama geliştirme projesinin ayaklarında buldu. Tam yedi rakam değil (henüz), ama yolda (eğer istediği buysa). Bu düşünce tarzından önce, o da mümkün olan tek şeyin on bin dolarlık bir proje olduğunu düşünüyordu.

Gerçekleştirmek

Bu düşünce doğrultusunda göz önünde bulundurmanız gereken bazı basit adımlar şunlardır:

1. Varsayımlarda bulunmayın: Varsaymak, beyninizin döngüleri kapatmak ve eksik bilgileri bir şeyler uydurarak doldurmak için kullandığı bir buluşsal yöntemdir. Oyunda çeşitli önyargılar olabilir. Kullanılabilirlik yanlılığı bunlardan sadece bir tanesidir. Doğrulama yanlılığı – zaten inandığımız şeyi destekleyen bilgileri aramak – başka bir şeydir.
2. Olasılıklara açık olun: Artık web, uygulama, dijital ve marka projeleri için beş, altı, yedi ve sekiz haneli bütçelere sahip müşteriler olduğunu biliyorsunuz. Sırf (henüz) fırsatınız olmadığı için, var olmadıkları anlamına gelmez. Lucretius aptalı olma.
3. Araştırma. Sonra biraz daha araştırın: Google'ı çalıştırın. Bu araştırma, özellikle tüm pazarlar hakkında geniş varsayımlarda bulunduğunuzda önemlidir. İnsanlar bana “restoranların parası olmadığını” söylediğinde, yarın işletmelerinin nasıl görüneceğini soruyorum, eğer birdenbire ABD'deki 250 bin bağımsız restoranın %0,1'ini müşteri olarak en yüksek performansı gösterselerdi. Daha sonra 250 müşterinin talebiyle işlerinin alt üst olacağını bildirdiler.
4. Müşteri geliştirme görüşmeleri yapın: Hizmet vermek istediğiniz pazarda veya yardım etmek istediğiniz düzeyde elinize geçen herkesle görüşün. Sorunlarını sorun. İş akışlarında size yol göstermelerini sağlayın. Sadece işlerini yapmak için değil, sözleşmeleri sağlamak için attıkları adımları da sorun. Ben 23 yaşındayken elli bin dolarlık bir anlaşma yaptığımız (ve kaybettiğimiz) için erkenden şanslıydım. Bu süreçten geçmek gayri resmi MBA'imde bir basamak daha oldu. Deneyim bana bu boyuttaki gelecekteki işleri nasıl kazanacağımı öğretti.
5. Seviyenizin üzerindeki diğer ajans sahipleri ile iletişim kurun: Mentor alın. Veya sizinle aynı şeyi yapan, ancak sizden daha ileride olan başkalarıyla öğle yemeği veya kahve alın. ABD'de yüz binin üzerinde, dünya çapında muhtemelen bir milyondan fazla ajans var. Gelecekte istediğiniz türde işlere sahip şirketleri bugün bulun. Sahiplerine, "Senden bir şeyler öğrenmek istiyorum"dan başka bir gündem olmadan kahve içmeye davet edin.
6. “Şu durumda ne yapmam gerekirdi?” diye sorun.
   Hedeflerinizi düşünün. Şu anda düşük dört rakamlı satış yapıyorsanız ve ilk on binlik projeyi istiyorsanız ve bu sorunun cevabı, farklı müşteri türleri ile çalışmaya başlamanız gerektiğidir. Ardından, diğer insanları nasıl dolaşacağınızı keşfetme yoluna başlayın. Alışkanlıklarınızı değiştirin. Yerel WordPress buluşmasına katılmak yerine, sektörümüzde olmayan bir konferansa katılın. Harcanan milyonlarca dolar karşısında çabucak havaya uçacaksınız. Bir müşterim, tam da kendi nişinde binlerce potansiyel işletmenin bulunduğu bir evcil hayvan maması fuarına giderken.
7. Her anlaşmada kendinizi biraz zorlayın: Mighty Citizen'deki Weynand yedi haneli anlaşmalarla başlamadı. Onunla sohbetlerimde, üniversite yurdunda birkaç bin dolara web siteleri satmaya başladı (tıpkı herkes gibi). Weynand her anlaşmada kendini zorlamaya devam etti. Bir yıl içinde ilerleme yavaş görünebilir, ancak bileşik faizin gücü bu tür çabaları da etkiler. Nick'in işi on dokuz yaşında, yol boyunca bu küçük itmeler önemli sayılara ulaşıyor.

Şimdi İlerle

Bugün yedi figürlü çalışmanın imkansız olduğuna inanmaya başladıysanız, umarım şimdiye kadar bunun sadece mümkün olduğunu değil, yaşamınız boyunca kavrayabileceğinizi de görmenize yardımcı olmuşumdur. Benim tavsiyem, gelecek hafta dört bin dolarlık bir web sitesi satmaktan bir milyon dolarlık projeye geçmek olacağını sanmıyorum. Daha önemli projelerde çok fazla risk vardır. Daha büyük kapsamlar ve daha fazla insanın dahil olduğu karmaşıklıklar.

İşlerini büyük bir balina projesine fazla adadıkları için birkaç ajansın çöktüğünü (veya gereksiz yere stresli gerilemeler yaşadığını) gördüm. Ağırlık kaldırmak veya diğer fiziksel aktiviteler gibi proje bütçelerinizi oluşturmayı düşünün. Kaslarınızı kabul edilebilir bir aralıkta zorlamanız gerekir. Doku büyür ve sonra Arnold olana kadar daha büyük ağırlıkları kaldırabilirsiniz. Bir gecede olmaz, ancak şaşırtıcı bir şekilde birkaç yıl içinde ortaya çıkabilir.

Yedi figürlü çalışmaya giden yolda ilerlerseniz, bugün sahip olduğunuz beceriler o kadar alakalı olmayabilir. Zamanınızın çoğunu yetenekleri işe almak ve işe almak, maliyet analizini hesaplamak için e-tabloları karıştırmak ve satış toplantılarına uçmak için harcadığınızı görebilirsiniz.

İyi haber şu ki, bunlar çözülmüş sorunlar. Öğrenmeleri zaman alır ve zamanla bu iş kolunda büyümeniz gerekir. İlk adım, zihninizi bu hedefe ayarlamaktır. Bir gün oraya gitmek istediğinizi belirlemek, tüm fırsatın en kritik kısmıdır.

Birçok ajansın içinden gördüğüm gibi, daha büyük her zaman daha iyi değildir. Yıl sonunda bazı büyük mağazalardan çok daha fazla kar eden bir veya iki kişilik firmaların acente sahipleriyle tanıştım. Bazıları nerede ve nasıl çalışmayı seçecekleri konusunda inanılmaz esnekliğe sahiptir.

Kendinize sormanız gereken son ve en önemli soru, neden olduğudur .

Bu soruyu sormak, egolarımızın korkunç rehberler olduğu yerdir. İnsanlara yedi figürlü eser sattığınızı söyleyebilmek için yedi figürlü bir çalışma satmak istiyorsanız, bu sizi oraya götürmez (ya da belki olur, ama bir kez vardığınızda, mideniz kalmayabilir). Ancak, bu yatırımları yapan kuruluşlara bakarsanız ve sorunları görürseniz, çözmelerine yardımcı olabilirsiniz ve bunu ödüllendirici ve anlamlı bir iş olarak görüyorsanız, belki de bu, düşünmeniz gereken bir yolculuktur.

Yedi figür çalışmasının sizin için doğru olup olmadığına bakılmaksızın, umarım kendinizi bir düzeyde konfor alanınızın dışına itersiniz. Bu, takip ettiğiniz işin boyutuyla veya belirli bir pazara odaklanmanızla ilgili olsun. Kendinizi büyütmek, gelirlerinizi artırmak kadar önemlidir.

Ve yol boyunca yolculuğun tadını çıkarmayı unutmayın.