İkna Edici Bir Hikaye Anlatın: İkna Eden Saha Destesi Bileşenleri

Etkileyici bir sunum destesi geliştirmek, girişimci olmanın en zor kısımlarından biri olabilir. Sonunda para toplamak isteseniz de, ilk sunumunuzun amacı potansiyel yatırımcıları size bir takip toplantısı yapmaya ikna etmektir. Satış konuşması bileşenlerinizi etkili bir hikaye anlatacak şekilde hazırlamak ve sıralamak, bu ilişkiyi kurmak için çok önemlidir.

Risk sermayesi endüstrisi, 2021'de yeni zirvelere ulaştı ve yatırımcılardan benzeri görülmemiş girişler görürken yeni başlayanlara rekor miktarda para verdi. Ancak bu, girişimcilerin para toplamasının daha kolay olduğu anlamına gelmiyor. Piyasa coşkusu ve sermaye rekabeti birçok şirketin öne çıkmasını zorlaştırdığı için genellikle bunun tersi doğruydu. Şimdi her zamankinden daha fazla, yeni başlayanların bağış toplama çabalarını iyileştirmeleri gerekiyor.

Kurumsal finans yöneticisi olmaktan danışmanlık rolüne geçtiğimden beri, Kuzey Amerika, Avrupa ve başka yerlerdeki çok sayıda girişimin fon yaratma stratejileri geliştirmesine yardımcı oldum. Müvekkillerime her zaman, potansiyel destekçilerde duygusal bir tepki yaratırken aynı zamanda zorlayıcı bir iş vakası oluşturan bir sunum destesi yaratmanın bir sanatı olduğunu söylerim.

Anlatımsal olarak, bir sunum destesi bir film fragmanına benzer, çünkü hikayenin tamamını vermeden ilgi ve heyecan yaratmak için temel vuruşları sunar. Bir adım destesi için dahil edilecek 10 farklı vuruş vardır.

• Problem: Problemi kişiselleştirerek, hedef kitlenizin zihninde gerilim yaratarak hikayeyi tanıtın.
• Çözüm: Sorunu çözmeyi vaat eden bir umut ışığı sunun.
• Ürün Özellikleri: Potansiyel yatırımcılarınızın çözümünüze olan güvenini artırarak, çözümü mümkün kılan ana özellikleri sergileyin.
• Pazar: Ayarlarınızı ve karakterlerinizi tanıtın. Fayda sağlayacak yatırımcılara gösterin. Yatırımcılarınızın zihninde bir müşteri resmi oluşturmaya başlayın.
• Rekabet Ortamı ve Potansiyel Riskler: Önümüzdeki riskleri ve fırsatları açıklayarak gerilimi yeniden artırın.
• Gelir ve İşletme Modeli: Başarı için ikna edici bir plan göstererek yatırımcılarınıza güven verin.
• Çekiş: Başarı sicilinizi paylaşarak potansiyel yatırımcıların uygulama yeteneğinize olan güvenini artırın.
• Tahminler: Beş yıl içinde nerede olmayı beklediğinizi göstererek heyecan yaratın.
• Takım: Ortaklarınızı tanıtın. Yatırımcıların şirketinizle ilişki kurmasına yardımcı olun. Kadronuzun neden söz verdiğiniz şeyi yerine getirmeye uygun olduğunu gösterin.
• Fon Toplama: Bu yatırımcılardan bu ürünü hayata geçirmede oynamalarını istediğiniz rolü açıklayın ve onlara neden şimdi ihtiyacınız olduğunu göstererek aciliyet yaratın.

Bu kavramların ayrı ayrı ve birlikte nasıl işlediğini göstermeye yardımcı olmak için, bir ortak çalışma alanı arayan uzaktan çalışanlar için bir çevrimiçi rezervasyon platformu olan OfficeFlex adlı kurgusal bir başlangıç ​​şirketi için örnek bir deste oluşturdum. Ürünü piyasaya sürülmeye hazırlamak için tohum finansmanı arıyor. Bu basitleştirilmiş deste yalnızca gösterim amaçlıdır; işinizin karmaşıklığına veya bağış toplama talebinize bağlı olarak, konu başına birden fazla slayta ihtiyacınız olabilir. Toplamı 20'nin altında tutmaya çalışın.

1. Sorun

Dinleyicide duygusal bir tepki uyandıran bir beklenti yaratan gerilim, herhangi bir zorlayıcı anlatının merkezinde yer alır. Sorun ifadesi bu gerilimi ortaya koymaktadır.

Sorun bildirimi (ürün veya hizmetinizin ele alacağı sorunun açıklaması) spesifik, kişisel ve en büyük soruna odaklanmış olmalıdır (ancak sunumunuzda diğer sorunlu noktaları tartışabilirsiniz). Müşteriler için empati yaratan ve yatırımcılarınızın kafasında bir çözüm için aciliyet yaratan, çözülmeyen sorunun sonuçları hakkında dürüst olun.

OfficeFlex'in kurucuları, uzaktan çalışanların karşılaştığı temel bir zorluğu belirledi: Ortak çalışma alanlarının çoğalmasına rağmen, en uygun olanı bulmak zor olabilir. Uzaktan çalışanlar, ihtiyaçlarına uygun bir ortak çalışma alanı bulmanın kolay bir yoluna ihtiyaç duyar.

2. Çözüm

Çözümü hemen takip edin—yatırımcıları büyük bir açıklama için bekletmeyin. Anlatımınızın sıkı ve tutarlı olması için, bu slaytın ilk slaytta öne sürülen sıkıntılı noktaları doğrudan ele alması önemlidir. Aksi takdirde, sadece bir sorun arayan bir çözümünüz olur.

Kısa ve öz bir çözüm oluşturmak pek çok girişimci için zordur çünkü çoğu zaman ürün veya hizmete o kadar yakındırlar ki geri adım atmaları ve net, nesnel bir şekilde tanımlamaları zordur. Ürününüzün her yönünü tartışma dürtüsüne karşı savaşın. Bunun yerine, kullanıcıları en çok neyin heyecanlandırdığına odaklanın.

Herkes yakınlarda bir ortak çalışma alanı bulmak için Google ortak çalışma alanlarını kullanabilir, ancak OfficeFlex, kullanıcıların ihtiyaçlarını en iyi karşılayanları belirlemelerine yardımcı olarak ve kolay rezervasyonu kolaylaştırarak değer katar.

3. Ürün Özellikleri

Ürün özelliklerini göstermek, konuşmanın merkezi noktasıdır - sonuçta bu, az önce sunduğunuz çözümün kilidini açacak anahtardır. Buradaki amacınız, ürününüzün neden öne çıktığına ve kurduğunuz kök sorunu nasıl ele aldığına odaklanmaktır. Bunu, bir evin en özel özelliklerini barındıran bir mülk listesi olarak düşünün.

Yatırımcılar ayrıca rakiplerinizin çözümünüzü tekrar etmesinin ne kadar zor olacağını bilmek isterler. Bu sizin “rekabetçi hendeğiniz”, pazarda sahip olduğunuz sürdürülebilir avantajınızdır. Bunu vurguladığınızdan emin olun. Aynı zamanda, kısıtlama kullanın ve ürünün nasıl çalıştığına dair teknik ve jargon ağırlıklı açıklamalardan kaçının. İyimser olun, ancak topraklayın çünkü aşırı coşku geri tepebilir ve yatırımcıları şüphelendirebilir.

OfficeFlex, kullanıcıları yalnızca ideal çalışma alanlarıyla eşleştirmekle kalmayıp aynı zamanda para kazanılabilecek kullanıcı içgörüleri üreten, patent bekleyen bir öneri motoru aracılığıyla çalışır.

4. Pazar

Artık hikayeniz için ortamı hazırladığınıza ve dinleyicilerinizi bağladığınıza göre, bu ürünün kime yardım edeceğini göstermenin zamanı geldi. Yatırımcılar, çözeceğiniz sorunu birçok insanın yaşadığını bilmek ister, bu da gelir artışı için güçlü bir potansiyel gösterir.

Bu slayt, pazar büyüklüğünü tanımlayacağınız yerdir. Yatırımcıların stratejinizi anlayabilmesi için müşteri segmentlerinizi tanımlamaya hazır olmalısınız. İşletmeler arası şirketler tipik olarak çalışan sayısına, kullanılan teknolojiye veya konuma göre segmentlere ayrılırken, işletmeler arası şirketler yaş, yaşam evresi veya hane geliri gibi bireysel özelliklere odaklanır.

OfficeFlex'in kurucuları ülke çapında genişlemeyi umarken, lansmanlarını önemli ölçüde uzaktan çalışan nüfusa sahip üç ABD metropolünde yoğunlaştırıyorlar: New York, San Francisco ve Charlotte, NC. ABD'deki 12 milyon uzak çalışandan oluşan toplam adreslenebilir pazarın (TAM) 750.000'i bu üç şehirde yaşıyor ve hizmet verilebilir adreslenebilir pazarı (SAM) oluşturuyor. ABD'deki yaklaşık 7 uzak çalışandan 1'i ortak çalışma alanı kullanıyor, bu da hizmet verilebilir elde edilebilir pazarın (SOM) yaklaşık 107.000 kişi olduğu anlamına geliyor.

5. Rekabet Ortamı ve Potansiyel Riskler

Ardından, vaatlerinizi yerine getirme yeteneğinize yatırımcı güveni oluşturmalısınız. Bunu yapmanın etkili bir yolu, tansiyonu yeniden yükseltmektir – böylece daha sonra tabii ki rahatlatabilirsiniz.

Rakiplerinizi bilmek, ürününüzü ve müşterinizi tanımak kadar önemlidir. Sağlam bir rekabet analizi sunmak, sektörünüzde nerede durduğunuzu ve mevcut oyuncuları nasıl geride bırakmayı planladığınızı bildiğinizi gösterir.

Özellikle teknoloji firmaları için rekabet analizinin en popüler görsel gösterimi, rakipleri bir ızgarada dört kategori altında sınıflandıran Gartner Magic Quadrant olarak bilinir: liderler, vizyonerler, meydan okuyanlar ve niş oyuncular. Ancak, tek seçenek bu değil. OfficeFlex'in kurucuları, rekabetlerini müşterilerinin en çok değer verdiği şeyleri yakalayan iki eksende göstermeyi seçmiştir.

Karşılaştığınız zorlukları açıkça kabul eden bir slayt, rekabet analizinize mantıksız ama etkili bir eklemedir. byFounders'ın Kurucu Ortağı Eric Lagier, bu açık risk değerlendirmesini "çirkin slayt" olarak adlandırdı. Bu analiz, saf olmadığınızı ve risk sermayedarının zamanını ve parasını ciddiye aldığınızı gösterirken geceleri sizi neyin ayakta tuttuğuna dair fikir vermeyi amaçlamaktadır.

OfficeFlex'in burada yaptığı gibi, kurucuların rekabetçi değerlendirmelerinin yanı sıra çirkin bir slayt eklemelerini şiddetle tavsiye ediyorum. İçinde, kurucular hem başlıca risklerini kabul ediyor hem de bunlarla yüzleşmeye nasıl hazır olduklarını gösteriyorlar.

6. Gelir ve İşletme Modeli

Artık önünüzdeki alanı anladığınızı gösterdiğinize göre, nasıl yapacağınızı göstermenin zamanı geldi. Gelir ve işletme modelleriniz, iş planınızın ayrıntılı bir görünümünü sağlamalı ve önceki bölümde yaratılan gerginliğe yanıt vermelidir.

Bu, satış konuşmanızın en önemli kısmı olabilir, çünkü gelir, risk sermayedarları için tekil bir odak noktasıdır. Bununla birlikte, aynı zamanda en tehlikeli kısım da olabilir, çünkü erken aşamadaki ve gelir öncesi şirketler için en uygun iş modelini belirlemenin tek yolu pazar araştırması olabilir ve gerçeklik oldukça farklı bir şekilde ortaya çıkabilir. Neyse ki, deneyimli VC'ler bunu anlıyor.

Brüt gelir, marj ve karlar ile fiyat puanlarınız için tahminleri paylaşmaya ve bunlara nasıl ulaştığınızı açıklamaya hazır olmak isteyeceksiniz. Ayrıca, hala optimize ediyor olsanız bile, pazarlama planınızın ve birim ekonominizin ayrıntılarını paylaşmak isteyeceksiniz.

Bu, tek bir slayta sığdırmak için çok fazla, bu nedenle materyalinizi iki slayta bölmeyi veya bu bilgilerin bir kısmını sözlü olarak aktarmayı seçebilirsiniz. OfficeFlex, rekabet slaytında fiyat noktalarından zaten bahsetmişti ve çalışma modelini burada vurgulamayı tercih etti. Müşteri kişilikleri, yatırımcıların OfficeFlex kullanıcılarına daha bağlı hissetmelerine yardımcı olur.

7. Çekiş

Yatırımcıları size inanmaya ikna etmenin bir başarı rekoru göstermekten daha iyi bir yolu olmayabilir. Halihazırda neleri başardığınızı ve aşağıdaki gibi alanlarda nereye gittiğinizi göstermek için bu bölümü kullanın:

• Hasılat
• İmzalanan anlaşmalar veya aylık etkin kullanıcı istatistikleri dahil olmak üzere müşteriler
• İşe alınan danışmanlar ve danışmanlar dahil ekip
• Açılan satış ofisleri veya güvenli perakende alanı dahil olmak üzere işletme kapasitesi

Diğer bir yaklaşım ise, ek özellikler ve geliştirmeler için planları özetleyen bir yol haritasına dönüşebilen, ulaşılan ürün kilometre taşlarını göstermektir.

8. Projeksiyonlar

Bu, potansiyel destekçileri bu girişimin çabaya değeceğine ikna etme fırsatınız.

Birçok kurucu, yatırımcıların iş varsayımlarının ne kadar sağlam olduğuyla, ham gelir ve kar projeksiyonlarından çok daha fazla ilgilendiğini öğrenince şaşırır. Bunun nedeni, iş varsayımlarının yaygın varsayımlar olması ve kolayca anlaşılmasına karşın, projeksiyonların arkasında genellikle çok az veri bulunmasıdır.

Ayrıntılı bir tahmin hazırlamanın amacı, bu varsayımları açıkça göstermek ve performansı nasıl etkilediklerini anlamak için stres testi yapmaktır. Seçilen girdilerin neden güvenilir olduğuna inandığınızı açıklayın. Bu gerekçe, tahmin ve tahmin arasındaki farktır ve karlı bir iş yaratmak için ne olması gerektiğini anladığınızı gösterecektir.

1. Yıl için hedeflenen yıllık yinelenen gelir rakamının yanı sıra, OfficeFlex'in tahminleri finans konusuna hiç değinmiyor. Bunun yerine en etkili girdilere bakarlar: coğrafi genişleme, ürün büyümesi ve veri toplama.

9. Takım

Her iş ilişkisi insanlar üzerine kuruludur ve yatırımcılar, girişiminize dahil olan grubun projeyi hayata geçirecek beceri ve deneyime sahip olduğuna dair güven ister. Bu nedenle başarılı kurucuların sermaye artırması çok daha kolaydır. Geçmişte başarılı bir çıkış yapmadıysanız, destenizde aşağıdakileri sergilemeyi düşünün:

• Kurucuların zaman taahhüdü
• Çekirdek ekibin yıllara dayanan sektör deneyimi
• Çekirdek ekibin iş ve yönetim geçmişi
• Çekirdek ekibin teknik becerileri

Bu, fon talebine varmadan önce yatırımcıların size ve ürününüze olan güvenini oluşturmak için son fırsatınızdır.

10. Bağış Toplama

Bu noktada, bir yatırımcının ürününüzü oluştururken oynayacağı rolü açıklarsınız. En azından, ne kadar finansmana ihtiyacınız olduğunu, tam olarak ne için ihtiyacınız olduğunu ve yatırımın işin değeri üzerinde ne gibi bir etkisi olacağını ayrıntılarıyla belirtmeniz gerekir. Fonların kullanımını, başa baş noktanız, büyümede anlamlı bir ivme veya ürününüzün gelişimi gibi planladığınız kilometre taşları bağlamında tanımladığınızdan emin olun.

Dilerseniz, sunduğunuz değerleme kılavuzunu ve/veya öz sermayeyi de detaylandırabilirsiniz. Yatırım danışmanları, daha önce bir adım atmamış kurucular için buraya çok fazla değer katabilir.

OfficeFlex, daha fazla ekip üyesi eklemek, minimum uygulanabilir ürünü (MVP) daha tam özellikli bir uygulamaya dönüştürmek ve lansmanda başarı için kendisini daha iyi konumlandırmak amacıyla pazar araştırmasını geliştirmek için 500.000 ABD Doları talep ediyor. Bu talebi diğer turlarla karşılaştırarak, ince bir kıtlık duygusu yaratır ve yatırımcıları gemiye girmeye zorlar.

Son Söz

Her girişim için işe yarayan evrensel bir sunum destesi şablonu diye bir şey yoktur, ancak şirketinizin benzersiz hikayesinin özünü yakalamanıza yardımcı olabilecek ve yatırımcıları sonuna kadar görmenize yardımcı olacak önemli anlatı ritimleri vardır.

İronik olarak, çoğu risk sermayedarı, çok tekrarlayıcı oldukları için satış konuşmalarından nefret eder. Hedef kitlenizin giderek artan sayıda bu sunumlarla bombardımana tutulduğunu unutmayın, bu nedenle kendinizinkini unutulmaz kılmak için biraz yaratıcılık ve gösteriş göstermekten korkmayın. Aynı zamanda, sunumunuzun oluşturacağı soruları yanıtlamak için ihtiyaç duyacağınız tüm veri ve bilgilerle donanmış olduğunuzdan emin olun.

Risk sermayesi taahhütleri, finansal analiz kadar duygusal ve içgüdüsel duygulara dokunan, en insani yatırım kararlarından bazılarıdır. Tahvil tahsislerinden veya portföy ağırlıklandırmalarından veya korumalardan farklı olarak, her bir fonlama seçeneği, belirli bir şirketin ve belirli bir ekibin hızla büyümek, olasılıklara meydan okumak ve destekçilerine inanılmaz değer sağlamak için vizyona ve güce sahip olduğu inancını temsil eder. Bu inancı kazanmak için harika bir hikaye ve onu anlatmanın zorlayıcı bir yolu gerekir.