CTA'nızı A/B Testiyle B2B Satışlarını Nasıl Artırırsınız?

B2B pazarına girdiğinizde büyük bir gelir elde etmek için büyük bir fırsat var. Aslında, B2B şirketlerinin her yıl B2C şirketlerinden iki kat daha fazla gelir elde ettiğini biliyor muydunuz? Spesifik olarak, B2C için 252 milyar dolar yerine B2B satışlarında yaklaşık 559 milyar dolara bakıyorsunuz. Her iki rakam da alay konusu olmasa da, işletmelerin daha fazla harcamaya hazır oldukları açık.

Bununla birlikte, harcayacak daha fazla parayla, bir ticari müşteriyle uğraşırken başa çıkmanız gereken daha büyük bir beklenti düzeyi gelir. B2B müşteri adayları, onları kapatmadan bir satış konuşması yapmadan önce çok daha fazla ısınma gerektirir.

B2B Pazarlamada Dijital Evrim'de, B2B alıcılarının potansiyel bir satın alma hakkında herhangi biriyle konuşmadan önce karar verme sürecinin %57'sini oluşturduğu bildiriliyor. Bu, sitenizin işletmenizde satmak için hazırlanması ve pompalanması gerektiği anlamına gelir.

Ancak bunu böylesine iyi eğitimli ve çoğu zaman memnun etmesi zor bir hedef kitleyle nasıl yaparsınız? A/B testi, web sitenizde önemli iyileştirmeler yapmanıza ve dolayısıyla B2B satışlarında artışa yol açmanıza yardımcı olacak böyle bir gelen pazarlama taktiğidir. Spesifik olarak, bu tür bir kitleyle, A/B testlerinizde harekete geçirici mesajı (veya CTA'yı) hedeflemeniz gerekir.

A/B Testi Nedir ve B2B Satışlarına Nasıl Yardımcı Olur?

İleri görüşlü şirketler, müşterilerini harekete geçiren şeyin, onları yedekleyecek sağlam verilere sahip oldukları sürece belirlemenin çok zor olmadığının farkındadır. Google Analytics, başlamak için iyi bir yerdir, ancak ziyaretçi alımını iyileştirmek için CTA'nızın tasarımında, ifadesinde, renginde veya yerleşiminde tam olarak hangi değişikliklerin yapılması gerektiğini size söylemez.

Bu yüzden A/B testimiz var.

Bu tür veri toplama ve UX araştırmasında yeni olanlarınız için A/B testi, web için bölünmüş testtir.

Her zaman "deneyiniz" için kontrol görevi görecek bir A Sürümü vardır. Bu, CTA'nızın orijinal sürümüdür. Hedef kitlenizle nasıl performans gösterdiğine dair kesin bir anlayışa sahip olduğunuzdan ve test ettiğiniz herhangi bir yeni tasarımla adil bir karşılaştırma sağladığından, bunun yerinde olması gerekir.

Ardından, deneyde test değişkeni olarak hizmet edecek olan bir Sürüm B (ve bazen bir Sürüm C, D, vb.) vardır. Bu, CTA'nızın bir değişikliğidir. Orijinal tasarımda (eğer bir şey varsa) neyin yanlış olduğuna dair hipotezinizi etkili bir şekilde test etmek için yalnızca bir değişkeni değiştirmelisiniz.

Bu ayarlandıktan sonra, sitenin her bir sürümünü görecek ziyaretçilerin yüzdesini seçerek testi web sitenizde çalıştıracaksınız. Deneme seyrini çalıştırdıktan sonra, CTA'nın hangi sürümünün daha iyi performans gösterdiğini görmek için sonuçları gözden geçireceksiniz; başka bir deyişle, hangisi daha fazla etkileşim aldı ve daha fazla dönüşüm sağladı. Ardından, kazanan tasarımı sitenize "gönderebilir" ve yeni ve geliştirilmiş dönüşüm oranını ve B2B satışlarındaki artışı izleyebilirsiniz.

Web Sitenizin B2B Satışlarını Artırmak için 5 CTA A/B Testi Fikirleri

Bunun sesinden hoşlanıyorsanız, ancak değişkenleri belirlemeye nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, geçmişte nelerin işe yaradığına bakmak her zaman en iyisidir. Veriler, işiniz için verdiğiniz her kararda her zaman önemli bir rol oynamalıdır, ancak bu her zaman sizin verileriniz olması gerektiği anlamına gelmez.

Pazarlamacılar ve işletmeler, A/B testinin gücü konusunda çok sesliler, özellikle de CTA'lar üzerinde yapılan testler, genellikle satış dönüşümlerinde bir artışa doğrudan geçiş kapısı olduklarından. Öyleyse, kendi testleriniz için ilham alıp alamayacağımızı görmek için yürütülen önceki A/B testlerine bir göz atalım:

Friendbuy'un Tamamen Yeniden Tasarımı

Friendbuy'daki ekip, ana sayfalarında kullanıcıları ücretsiz bir ürün demosunu test etmeye davet eden kısa bir davetiye oluşturdu. Promosyon CTA'sı bir miktar etkileşim alsa da (%1.44 oranında), bunun yeterince iyi olmadığından şüpheleniyorlardı.

Orijinal CTA şöyle görünüyordu:

Friendbuy, yerleştirme açısından başlangıçta izledikleri en iyi tasarım uygulamaları ve ziyaretçilerin ilk etapta sayfaya neden gittiklerini bilmeleri nedeniyle, baştan sona yeniden tasarımın uygun olduğunu tahmin etti.

A/B testlerinde tamamen yeni iki sürüm oluşturdular. Her ikisi de CTA'ya daha net bir düğme tasarımı ve mesajın ne anlama geldiği konusunda daha az belirsizlik sağladı:

Belirsizliği ortadan kaldırarak ve dikkat çekmesi gereken bir düğme tasarlayarak, her iki yeni tasarım seçeneğinin de orijinalinden önemli ölçüde daha iyi performans gösterdiğini buldular. A Sürümü "Test edin", %2,47 tıklama oranıyla sonuçlanırken, Sürüm B "Demoya bakın", %4,49 ile sonuçlandı.

Empire Flippers'ın Yenilenmiş Metni

VWO, bir CTA'daki basit bir ifade değişikliğinin dönüşümlerde ciddi bir iyileşmeye yol açtığı bir vaka bildirdi. Bir web sitesi çevirme hizmeti olan Empire Flippers, CTA'larının ifadesini test ettiğinde işte olanlar.

Sağa hizalanmış CTA'nın orijinal versiyonunda, Empire Flippers web sitesini yöneten girişimcileri "Bize Katılın!" Bu CTA örneğinde %2,88 dönüşüm oranı vardı.

"B" varyasyonunda, Empire Flippers bu mesajı "Para Çeviren Web Siteleri Kazanın" olarak değiştirdi.

Bu üslup değişikliğinin bir sonucu olarak, dönüşüm oranları %3,84'e yükseldi. Yine, bu, neden her zaman CTA ifadenizi açıkça netleştirmeniz gerektiğine dair başka bir argümandır.

MedienReich ComputerTrainings' Ana Sayfa Linkler

MedienReich ComputerTrainings, Almanya'daki işletmelere yazılım eğitimi satan bir şirkettir. Web sitelerinin orijinal versiyonu, müşterilere sundukları üç eğitim kategorisinin reklamını yaptı:

Gördüğünüz gibi, üç CTA kutusunun her biri bir stok fotoğrafı, başlık metni, kısa bir açıklama ve daha fazla bilgi için tıklamak için kırmızı bir düğme ile dolduruldu.

MedienReich, ana sayfanın bu bölümüyle etkileşimi artırmak ve dolayısıyla yazılım eğitim hizmetlerinin satışlarını artırmak amacıyla bu bölümde tamamen yeni bir CTA kutusu seti ile bir A/B testi gerçekleştirdi.

Bu bölümdeki tıklama seçeneklerinin neredeyse üç katı olan yeni tasarıma rağmen, site büyümede büyük bir artış yaşadı. Spesifik olarak, ana sayfa tarafından oluşturulan B2B satışları 2.149.72 dolardan 4.436.41 dolara sıçradı. Bu, bir hizmet veya ürüne ilişkin daha basit tasarımların ve daha net açıklamaların (bu durumda, yalnızca genel açıklamaları değil, belirli eğitimleri de göstererek) ziyaretçileri harekete geçmeye nasıl teşvik ettiğini gösterir.

Unbounce'ın Açılış Sayfası Yapısı

Bir tıklama başına ödeme kampanyası yürüttüğünüzde, yatırımınızdan önemli bir geri dönüş görmeyi beklersiniz. Unbounce, açılış sayfalarının ziyaretçileri dönüşüm düğmelerine yönlendirmesinden tamamen memnun değilmiş gibi görünse de, pazarlama müdürü, herkesin onları görmesini sağlamak için sayfayı yapılandırmanın daha iyi bir yolu olduğuna inanıyordu.

A/B testinde turuncu CTA düğmelerini fiyatlandırma tablosunun en üstüne taşıdılar. Sonuç olarak, bu yeniden yapılandırılmış PPC açılış sayfası, düğmelerin en altta yer aldığı orijinal sayfadan %41 daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürdü.

Delivra'nın Güven İşareti

E-posta pazarlama otomasyon hizmeti Delivra, web sitelerinde sundukları ücretsiz e-posta pazarlama rehberi için daha fazla kayıt olmasını istedi. Formu ve altındaki düğmeyi incelerken, kullanıcıların bilgileri doldurmasını ve kılavuzlarını talep etmek için tıklamasını engelleyen bir şeyin eksik olabileceğinden şüphelendiler: güvenlik güvencesi.

Asgari bilgi isteyen bir form, ücretsiz bir rapor talep etmeye çalışan işletme sahipleri ve pazarlamacılar için büyük bir tehdit gibi görünmese de, Delivra varsayımlarının doğru olduğunu buldu. Tek gereken, ziyaretçilerin fikrini değiştirmesi için CTA'nın altına yerleştirilecek küçük bir gizlilik bildirimiydi:

Sonuç olarak, Delivra form gönderme oranında %35'lik bir artış gördü. Bu tür bir dönüşüm, Delivra'nın satışlarını doğrudan artırmasa da, ücretsiz raporu indirenler için güvenilir bir kaynak olarak onları haritaya yerleştirdi. İndirme gibi sıradan bir şeye olan güvenlerini artırarak, muhtemelen onları e-posta otomasyon uzmanı olarak kullanma konusundaki güvenlerini artırmaya yardımcı oldular.

Çözüm

Tabii ki, CTA'nızla etkileşim eksikliği hakkında sahip olduğunuz her hipotez doğru olmayacaktır. Bu nedenle teorinizi doğrulamak için taahhütlü olmayan A/B testi yaparsınız. Kazanan bir formül bulduğunuzda, onunla yaşamaya başlayabilirsiniz. Ancak A/B testi burada bitmemeli. Belki düğmenin ifadesini değiştirmek de yardımcı olabilir? Veya düğme tasarımına gölge eklemek onu daha görünür hale getirebilir mi? Bu senin anlaman için.

A/B testi, hedef kitlenizle etkileşim kurmanın ve sitenizde en iyi deneyimi neyin sağladığı konusunda sürekli bir geri bildirim akışı almanın harika bir yoludur. Bu geri bildirimi isteyerek ve CTA tasarımınızda düzenli güncellemeler yaparak, karar verme sürecinin yarısından fazlasını geçmiş olan potansiyel B2B müşterileri ile daha olumlu bir deneyim şekillendirmeye yardımcı oluyorsunuz.