Gelen veya Giden Pazarlama: İşletmeniz İçin Neyi Tercih Edersiniz?

Gelen ve giden pazarlama, işletmenizi tanıtmanın iki kategorisini tanımlar.

İşletmelerin müşterileriyle kurmaya çalıştıkları ilişki türünü ve onlarla etkileşim kurmak için nasıl çalıştıklarını ifade ederler. Çoğu zaman, giden ve gelen pazarlama faaliyetlerinin kombinasyonu, mümkün olan en iyi sonuçları üretir.

Giden Pazarlama

Giden pazarlama, tüketicilere genel medya reklamcılığının yanı sıra yüz yüze iletişim yoluyla ulaşmaya çalışır. Mekana bağlı olarak, yaklaşım son derece geniş (TV reklamcılığı), tamamen kişisel (yüz yüze toplantılar) veya “kişisel olmayan kişisel” (soğuk arama veya kapsamlı e-postalar) olabilir.

Giden pazarlama, kesintiye dayalı pazarlamadır. Önceliği, büyük bir takipçi kitlesine sahip bir ortam bulmak ve bu takibi, ilişkisiz reklamlarla periyodik olarak kesmektir. Umut, biraz dikkatli bir planlama ve demografik bir çalışma ile, izleyicilerin küçük bir yüzdesinin hikayedeki kesintiyi dinleyecek ve bir müşteriye dönüşeceğidir.

Giden pazarlama stratejisini daha etkili hale getirmek için bir profesyonel, stratejik senaryolar hazırladığından emin olmalıdır. Soğuk bir arama veya e-posta patlamasının kulağa organik, doğal ve bilgilendirici gelmesi önemlidir. Senaryo satış konuşmasına çok benziyorsa, izleyicinin onu bir telefonla pazarlama araması veya spam olarak görmesi daha olasıdır. Yazılı kopya, bir şirketin markasını birkaç basit ifade ve doğru ton uygulaması ile ifade etmelidir. Bu, mesajı, alıcının arama veya e-postanın onları ve yaşam tarzlarını hedef alıyormuş gibi hissetmesine, ancak stratejinin etkinliğini azaltacak kadar kişisel olmamasına yetecek kadar kişisel hale getirmeyi içerir.

Pek çok işletme tarafından etkin bir şekilde dağıtılan soğuk arama veya e-posta alan bir kitlenin ilgisini çekmenin bir başka yolu da teşvik teklifidir. Giden pazarlama ile olası satış yaratma çabalarını geliştirebilen şirketler, bunu, bir izleyiciyi ödülle sonuçlanma potansiyeli olan bir yarışmaya veya medya tanıtımına katılmaya davet ederek yapar. Parasal teşvik kazanma fırsatı genellikle herkesin ilgisini çeker ve bu potansiyel ödül için yürüttükleri iş veya süreç, bir şirketle ve sunduğu ürün veya hizmetlerle daha fazla etkileşime neden olur. Bu etkileşim, potansiyel bir müşteriyi bir deneme hizmeti için oturum açmaya veya bir ürün satın almaya teşvik etmek için yeterli olabilir.

Gelen Pazarlama

Gelen pazarlama, insanları markanıza ve işinize çeken kaliteli içerik oluşturmaya odaklanır. Hedeflenen müşterileriniz, ürününüze veya hizmetinize gerçekten ihtiyaç duyup duymadıklarına karar vermeye çalışıyor, rakiplerinize bakıyor, sektörünüzü araştırıyor ve internette haber arıyor olabilir. Yani buradaki amaç, satın alma sürecinin tüm bu aşamalarına ve senaryolarına hitap eden içerik aracılığıyla mesajınızı iletmektir.

Gelen pazarlama metodolojisinin dört aşaması vardır. Çekiyor, dönüştürüyor, kapatıyor ve sevindiriyorlar. Bu aşamada, sorularına cevap veren ilgi çekici ve kaliteli içerik yardımıyla doğru yabancıları markanıza ve web sitenize çekmeniz gerekir. Bloglama, SEO stratejisi ve sosyal medya bunu başarmada yardımcı olur.

Etkileyici harekete geçirici mesajlar, formlar ve optimize edilmiş açılış sayfaları yardımıyla bu ziyaretçileri dönüştürme aşamasında nitelikli potansiyel müşterilere dönüştüreceksiniz. Kapanış aşamasında, en iyi müşteri adayı takibi uygulamalarıyla eşleştirilmiş, geniş müşteri adayı zekası, müşteri adayı besleme, kapalı döngü raporlama ve müşteri adayı puanlama gibi araçların yardımıyla bu müşteri adaylarını yeni işlere dönüştürmek için çalışacaksınız.

Zevk aşaması, zaman zaman gelen pazarlamanın gözden kaçan unsurudur ve yenilemeleri ve yönlendirmeleri sağlar. Müşteri olduğunda o kişiyi unutmayacaksınız ve hizmetlerinizi veya ürününüzü daha iyi kullanmalarına yardımcı olacak ve bir düşünce lideri ve ortak olarak onları memnun edecek çeşitli biçimlerde içerik paylaşmaya devam edeceksiniz. Outbound pazarlamada bu tarz bir süreç izlemezsiniz.

Gelen Pazarlamanın Avantajları

Gelen pazarlamanın ortaya çıkışı, bir güç kaymasına işaret ediyor - şimdi, güç satıcıdan ziyade alıcıda. Alıcı, artık onları ürün hakkında bilgilendirmek için satış ekibine bağımlı değildir. İnternet onlara ihtiyaç duydukları tüm bilgileri getiriyor ve tonlarca alakasız bilgiyi (veya bir satış konuşması) elemek zorunda kalmadan belirli sorunlu noktalarına yanıt alabiliyorlar.

Gelen pazarlama, giden pazarlamadan önemli ölçüde daha ucuzdur ve daha etkilidir. Örneğin, SEO potansiyel müşterilerinin tahmini %14,6'sı bir kapanışla sonuçlanırken, giden potansiyel müşterilerin %1.7'lik bir kapatma oranı vardır. Gelen kampanyanızın başarısını A/B testi ile ölçebilirsiniz.

Gelen pazarlamanın bir başka bonusu da çevikliğidir. TV reklamınızın umduğunuz sonuçları almadığını belirlerseniz, bir şekilde takılıp kalırsınız. Çektiniz ve zaman dilimlerini önceden ödediniz - yapabileceğiniz pek bir şey yok. Gelen bir kampanya başlatırsanız ve bunun umduğunuz kadar başarılı olmadığını anlarsanız, anında yeniden çalışabilirsiniz. Anahtar kelimeleri değiştirin, içeriği yenileyin, sosyal medya platformlarını değiştirin - her şey dijitalken işleri değiştirmek çok daha kolay. (Ayrıca çok daha ucuzdur.) Bütçenizin yenilenmesini beklemek zorunda değilsiniz, o zamana kadar muhtemelen hedef kitlenizin bir kısmını kaybetmiş olursunuz.

Gelen Pazarlamanın Dezavantajları

Bu stratejinin tüm avantajlarına rağmen, şirketlerin bilmesi gereken çok sayıda dezavantajı vardır. Gelen pazarlama kampanyaları, faydalı olması için yeterli kalitede içerik üretmek için sabit bir zaman yatırımı gerektirir. Gelen bir pazarlama kampanyasının etkinliği, kampanya oluşturulduktan yalnızca üç ay sonra ortaya çıkar ve sonuçların ölçülmesi daha zor olabilir.

Ayrıca, gelen pazarlama, web tasarımı, içerik yazma, SEO ve sosyal medya uzmanlığı dahil olmak üzere güçlü ve çeşitli bir beceri seti gerektirir. Küçük bir pazarlama ekibine sahip küçük bir şirket, bir kişinin tüm bu becerilere sahip olacağı beklentisi nispeten gerçekçi olmadığı için zorlanabilir. Son olarak, bir gelen kampanyanın ne kadar etkili olduğunu belirlemek için Web analitiği uygulanmadan yatırım getirisini izlemek zor olabilir.

Outbound Pazarlamanın Avantajları

Giden pazarlamanın en büyük gücü, çok sayıda insanın önüne hızla çıkma ve farkındalık oluşturma yeteneğidir. Doğru yapılırsa, bir giden pazarlama kampanyası başlatabilir, milyonlarca kişi tarafından görülebilir ve birkaç hafta içinde yeni müşterilere sahip olabilirsiniz, ancak sonuçlar daha çok yatırdığınız paraya bağlıdır. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin ne gördükleri ve ne zaman gördükleri üzerinde daha fazla kontrol sağlar.

Giden Pazarlamanın Dezavantajları

Giden pazarlama kampanyalarının çoğu, gelen pazarlama kampanyalarına kıyasla daha maliyetli olabilir. Ücretsiz olarak yazabileceğiniz bir blog ile karşılaştırıldığında, bir TV reklamı başlatmak oldukça pahalıdır. Giden pazarlama yatırım getirisini (yatırım getirisi) ölçmek göz korkutucu bir görev olabilir. Markanız için bir reklam, kötü tasarlanmışsa, çekebileceğinden daha fazla insanı uzaklaştırabilir. Ayrıca, ödeme yapmayı bıraktığınız anda bir reklam durdurulur, ancak kaliteli bir blog sonsuza kadar web sitenizde olabilir.

Gelen Pazarlama Örnekleri

• SEO (arama motoru optimizasyonu), Google, Yahoo! ve Bing gibi arama motorlarında yapılan organik aramalar yoluyla web sitenize potansiyel potansiyel müşterileri çekmede çok önemli bir rol oynar. İşletmeye özel anahtar kelimeler oluşturmayı seçerek, web sitenizi optimize edebilir ve bir potansiyel müşteri bir arama motorunda anahtar kelimelerinizden birini aradığında web sitenizin Google'ın ilk birkaç sayfasında görünmesi için web sitenizi optimize edebilir ve oluşturabilirsiniz. Bu, bir liderin şirketinizi bulmasına yardımcı olabilir, ancak o ziyaretçinin web sitenize daha derine inmesi ve geri gelmeye devam etmesi için ona bilgili içerik sunmalısınız.
• Sosyal medya, sesinizi paylaşmanız ve kelimeyi yaymanız için harika bir platformdur. Facebook, Twitter, LinkedIn ve Google+ gibi aralarından seçim yapabileceğiniz birçok kanal vardır ve her biri işletmenizin organik bir takipçi kitlesi oluşturmasını ve marka elçilerini çekmesini sağlar. Sosyal kanallar, içeriğinizi, bloglarınızı ve diğer ürün veya hizmete özel bilgileri paylaşmak ve aynı zamanda mesajın tonuna markanızın kişiliğini eklemek için harika bir yerdir. Sosyal kanallarda ücretli reklamlar, belirli hedefleme kriterlerine dayalı olarak müşteri adayı bilgileri toplamanıza ve mesajınızı birçok kişi tarafından görülmesine olanak tanır.

Giden Pazarlama Örnekleri

• Etkinlik pazarlaması, müşteri adayları yaratmanın, kalıcı ilişkiler yaratmanın ve mevcut müşterilerle yukarı satış ve çapraz satış fırsatları için etkileşim kurmanın harika bir yoludur. Etkinlikler genellikle web seminerleri, konferanslar, ticari fuarlar veya seminerler şeklini alır ve şirketinize potansiyel müşterilerinizle yüz yüze tanışma ve kalıcı bir izlenim oluşturma şansı sunar. Bu, potansiyel müşteriniz bir satın alma kararı vermeye hazır olduğunda ilişkileri güçlendirmenize ve akılda kalıcı olmanıza yardımcı olur.
• E-posta pazarlaması, genellikle veritabanınızda bulunan potansiyel müşterileri veya bir listedeki potansiyel müşterileri kullanır. İçerik parçalarını, etkinlikleri, yeni ürün lansmanlarını vb. tanıtmak için e-postalar oluşturarak şirketiniz için ek vızıltı ve talep oluşturabilirsiniz. E-posta pazarlaması, potansiyel müşterileri web sitenize, blogunuza, sosyal kanallarınıza, etkinliklerinize ve web seminerlerine çekerek satış huninizde potansiyel müşterileri taşımak için harika bir kanal haline getirir.

Sizin İçin Doğru Pazarlama Stratejisini Bulmak

Şirketiniz için neyin doğru olduğunu bulmak için pazarınızı, hedeflerinizi ve markanızı göz önünde bulundurmalısınız. Pazarınızı değerlendirmeye gelince, ideal alıcılarınızın kim olduğunu ve sunduğunuz ürün için normalde nasıl alışveriş yaptıklarını düşünmelisiniz. Sunduğunuz çözüm türleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için nereye gidiyorlar? Daha iyi bir fikir edinmek için sektörünüze ve doğrudan rakiplerinize bir bütün olarak bakın. Hangi pazarlama taktikleri en yaygın ve en etkili görünüyor?

Hedeflerinizi göz önünde bulundurarak, neyi başarmaya çalıştığınızı kendinize sorgulamalısınız. Marka bilinirliği oluşturmak ister misiniz? Trafik çekmek mi? Kaç müşteri elde etmeyi hedefliyorsunuz ve bu hedef için zaman çizelgeniz nedir?

Gelen pazarlama en iyi uzun vadeli stratejidir, ancak muhtemelen ilk birkaç ayda işi önemli ölçüde artırmayacaktır. Öte yandan, giden pazarlama, müşterileri kapıdan hızlı bir şekilde çekmenize yardımcı olabilir, ancak azalan getirilerle birlikte gelir.

Çoğu zaman, en iyi strateji, her ikisine de gelen bir yaklaşım benimserken, her ikisinden de birazını bir araya getirmektir - bu, sonuçları doğru bir şekilde ölçtüğünüz ve kısa vadeli büyümenin yanı sıra uzun vadeli marka oluşturmayı hedeflediğiniz anlamına gelir.

Son olarak, uyguladığınız pazarlama taktiklerinin markanızın imajını nasıl etkileyeceğini düşünmelisiniz. Agresif bir soğuk çağrı başlatmak, bazı satışları önceden sağlayabilir, ancak uzun vadede itibarınızı nasıl etkiler?

Yalnızca markanızın gurur duyabileceği ve müşterilerinizin bunları nasıl uyguladığınızı bilse onaylayacağı pazarlama taktiklerini kullanmak istiyorsunuz. Çoğu zaman gerçek ortaya çıkar ve kötü bir itibarın üstesinden gelmek inanılmaz derecede zordur.

Uygun olduğunda giden pazarlamayı da kullanan gelen odaklı bir yaklaşımı izlemek daha iyidir. Bu, şirketinizi potansiyel alıcıların önüne çıkarmak için giden taktikleri kullanmak ve önceden satış yapmaktan daha fazla yardım etmeye odaklanmak anlamına gelir.

Örneğin, süslü erkek çorapları sattıysanız, ürünü doğrudan tanıtmak yerine, süslü çorapları iş kıyafetlerinizle eşleştirme konusunda ücretsiz bir kılavuzu tanıtan bir PPC (tıklama başına ödeme) reklam kampanyası yürütebilirsiniz.

Bu işe yarar, çünkü insanların yalnızca paralarını istemek veya diyelim ki yerel bir konferansta bir stant satın almak yerine, satın alma sürecini anlamalarına yardımcı olan bir markayla ilgilenmeleri daha olasıdır. Potansiyel müşteri toplamak ve etkinliğe gidene kadar varlığınızı teşvik etmek için gelen taktikleri kullanabilirsiniz.

Gelen pazarlama bir dizi çekici fayda sunarken, iki pazarlama stratejisini yaratıcı bir şekilde birleştirebilen bir pazarlama kampanyası, en fazla ilgiyi ve en fazla potansiyel müşteriyi sağlayacak olanıdır. Gelen pazarlama kampanyalarından elde edilen demografik bilgileri almak ve onu almak isteyen kişilere göre reklamları uyarlamak için kullanmak kolaydır.

Bir blog aracılığıyla iletilen içerik, bir haber bülteni veya e-posta listesinde bulunan potansiyel müşterilere de gönderilebilir. reklamlar, postalar ve e-postalar. Ayrıca, bir potansiyel müşteriye zaman ayırdığı için teşekkür eden basit bir e-posta ile devam etmek yerine, oluşturduğunuz ve toplantınızda tartıştığınız konuyla ilgili içeriğin bağlantısını gönderin. Tüm bu uygulamalar, gelen pazarlama amaçları için geliştirilmiş kaliteli içerik için bir çıkış noktası sağlar.

Sektöre, şirketinizin ihtiyaçlarına ve hedeflediğiniz mevcut pazara büyük ölçüde bağlı olduğundan, gelen pazarlamanın giden pazarlamaya oranına karar vermenin doğru ya da yanlış bir cevabı yoktur. Hem gelen hem de giden pazarlamanın sağlıklı bir pazarlama karışımına sahip olmak, günümüzün dijital odaklı ekosisteminde bir zorunluluktur.

Gelen ve Giden Pazarlamanın Entegrasyonunu Temsil Eden Örnekler

• Gelen pazarlama, örneğin bir e-kitap, blog veya video gibi faydalı ve ilgi çekici içerikler oluşturup paylaşarak potansiyel müşterileri çekmekle ilgilidir. Ancak burada durmanıza gerek yok. Push stratejilerini kullanarak oluşturduğunuz ve dağıttığınız içerikten yararlanın. Örneğin, bir çeyrekteki en iyi 4 veya 5 blog yazınızı alın ve bunları e-posta yoluyla yayınlanacak bir bültene paketleyin.
• Reklamlar, e-posta pazarlaması ve basılı posta postaları, doğru yapıldığında etkili olabilecek geleneksel giden pazarlama taktiklerinin örnekleridir. Ancak, potansiyel müşteri oluşturmada onları daha da etkili yapan şey, Harekete Geçirici Çağrılardır. Örneğin, reklam vermek veya basılı posta postaları göndermek için bütçeniz varsa, bunların "tek başına" olmasına izin vermeyin. Gelen pazarlama stratejileriniz aracılığıyla oluşturduğunuz içeriğe potansiyel müşteriler çekecek etkili bir CTA eklediğinizden emin olun. Blogunuza abone olmalarını, bir e-kitap indirmelerini veya bir video izlemelerini isteyin.

Çözüm

Gelen ve giden pazarlama arasındaki fark incedir ve genellikle ikisi arasındaki çizgiler bulanıktır. Örneğin, müşteri adayı verilerini yakalamak için uzun vadeli bir pazarlama kampanyasında ilk adım olarak bir gelen pazarlama programı kullanılabilir; ilgili bir giden kısım ise, bu beklentileri bir satın alma kararı vermeye hazır oldukları noktaya kadar beslemek ve eğitmek için kullanılacaktır. Birlikte, sürekli bir satış fırsatları akışı üretebilecek sürdürülebilir, uzun vadeli bir program oluştururlar.