Muhteşem Müşteri Sunumları Nasıl Oluşturulur
Yayınlanan: 2020-09-16Müşterilere değer sunmak her danışman için büyük önem taşımalıdır çünkü bu, potansiyel müşterilere işi tanıtmanın bir yoludur. Birçok başarılı insan çok karizmatik olduğu için “karizma başarının anahtarıdır” sözü doğru olabilir. Bununla birlikte, bir işletme sahibi, satış elemanı veya danışman olarak, harika bir sunum müşterilerinize güçlü bir şekilde dokunabilir ve yatırımcıları/müşterileri işinize göz atıp yatırım yapmaları için etkileyebilir.
Gelecekteki müşterilere bir fikir sunmak veya bir sunum yapmak üzereyken sık sık gergin olduğumuz çok doğru bilinen bir gerçektir. Gergin alışkanlığımızı bir kenara bırakmanın çok iyi bir yolu, somut bir hediye sunmak üzere olduğumuz bir sunum yaptığımızda onu aklımızın bir köşesinde tutmaktır. Ve kim bir başkasına hediye vermekten heyecan duymaz, özellikle de hediye çok fazla getiri sağlayacaksa?
Şuna benzer bir senaryo çizelim: Çocuklar Noel için her zaman çok heyecanlıdır çünkü verdikleri bir veya iki hediye karşılığında tonlarca hediye alırlar. Sunumunuzu, karşılığında tonlarca hediye almak için vermeniz gereken birkaç hediye olarak sayın. Bu yüzden, korkmak ve her şey hakkında bu kadar gergin olmak yerine, heyecanlanın.
Sunumunuzu müşterilerinize bir hediye olarak görmenin yanı sıra, sunumunuzu onlara yardım etmenin bir yolu olarak görmenin bir başka iyi yolu da (basit gerçek şu ki, birbirinize yardım ediyorsunuz. Siz onların sorunlarına bir çözüm sağlıyorsunuz ve onlar da, açın, sunulan çözüm için size ödeme yapın). Sonuçta, sunumun içeriği hakkında onlardan çok daha fazlasını biliyorsunuz. Bir bakıma müşterinize sunum yaparken sizden profesyonel tavsiye alıyorlar.
Genellikle, bir sunumdan çok bir belge için uygun olacak, metin ağırlıklı büyük bir slayt yaparız. Ve çoğu zaman harika bir sunum yapmak için yapmamız gereken doğru şeyi yaptığımıza inanıyoruz, ancak gerçek anlamda müşteriler sunumumuzdan ve yoğun metinli slaytlarımızdan sıkılıyor. Müşterilerin sunumdan almak istedikleri bazı bilgiler zaman, maliyet, kapsam, miktar ve kaliteyi içerir.
Harika müşteri sunumları oluşturmanın yolları
Sunumlar, sunum ve slaytlar olmak üzere iki farklı açıdan özetlenebilir. Sadece harika içerikler bulmanız değil, aynı zamanda onu izleyicilerinizi sıkmayacak şekilde sunmanız da gerekiyor. Aşağıda, hazırlıklı, kendinden emin ve bir sonraki sunumunuz için hazır olmanızı sağlayacak bazı noktalar bulunmaktadır.
Müşteri Hakkında Bilgi
Sunuma ne koyacağınızı düşünmeye başlamadan önce yapmanız gereken ilk şey, katılımcılar hakkında bilgi sahibi olmaktır. Müşteri hakkında yeterli bilgi toplamak her zaman iyi bir öneridir.
Teknolojinin her geçen gün artmasıyla, sunumunuza katılan kişiler hakkında yeterli ayrıntıyı toplamak düşündüğünüzden daha kolay olacaktır. İnternet üzerinden arama yaparak bu kişiler hakkında yeterli bilgiye ulaşabilirsiniz. Bunları Google, LinkedIn, Instagram, Facebook ve diğer platformlarda araştırabilirsiniz. Araştırmanızın arayışında, şirketin profilini, hedeflerini ve bireysel profilini gözden geçirin.
Ayrıca, şirketin öncelikleri hakkında daha fazla bilgi ve özel içgörü için ulaşabileceğiniz birinci veya ikinci dereceden herhangi bir kişi olup olmadığını görmek için ağınızı kontrol edebilirsiniz.
Sunumunuz İçin Bir Plan Yapın
Müşterilerinizi tanıdıktan sonra yapılacak bir sonraki şey bir plan yapmak olacaktır. Slaytlarınızın nasıl görünmesi gerektiğine dair zihinsel bir resim oluşturun çünkü ilk etapta bir plan yoksa işler planlandığı gibi gitmeyecektir.
Slaytlarınızı oluşturmadan önce bir taslak oluşturun, sunum yaptığınız kişilere iletmek istediğiniz noktaları ve kanıtları öğrenin. Dahil etmek istediğiniz grafikleri veya çizelgeleri bilin. Kitlenize göstermek istediğiniz verileri bilin. Bu noktalar daha sonra slaytları bir araya getirirken size yardımcı olacaktır.
Bir plan hazırlarken kendinize şu gibi sorular sorabilirsiniz: Müşterilerimin ne bilmesini istiyorum? Bu sunumla ne elde etmek istiyorum? Onları nasıl ikna ederim? Onları bırakmak istediğim cümle veya cümle nedir?
Müşterinin sunumunuzdan sonra bile her zaman hatırlamasını istediğiniz üç ana noktayı vurgulayarak başlayabilirsiniz. Daha sonra ana noktalara alt noktalar ekleyebilirsiniz.
Şüphesiz sunmak için bir amacınız var. Slaytlarınızı oluştururken bu nedeni açıkça belirtin.
Ayrıca, iyi bir giriş ve sonuçun büyük önem taşıdığını unutmayın. Onlar için de planlar yapın.
Slaytlarınızı Basit Tutun
Bir toplantı odasında, slaydınız ne kadar çekici görünse de, noktalarınızı açıklamanıza yardımcı olmalıdır. İnsan beyni resimleri metinden daha hızlı işleyebildiğinden, amacınızı belirtmek için bir veya iki resim kullanarak dikkatinizi üzerinizde tutun. Müşterileriniz aynı anda çok şey çekemez. Bu nedenle, slaytlarınızı basit tutarak içeriği onlara yavaşça verin. Bu şekilde, dikkat çoğu zaman slaytlar üzerinde değil, sizin üzerinizde olacaktır.
Tüm bilgilerinizi bir slayta sıkıştırmayın. Slaytlara herhangi bir şey koymadan önce kendinize şu soruyu sorun: Bu, bazı şeyleri daha iyi açıklamama yardımcı oluyor mu?
Veriyle Değil Bir Hikayeyle Başlayın
Mümkünse sunumunuza bir hikaye ile başlayın. Hikâye, amacınızı sunumun odağına bağlayamıyorsa, anlatılmaması gerektiğini unutmayın. Hikayeleriniz sadece nasıl bir araştırma yaptığımız, bu planı nasıl uyguladığımızla ilgili olacaksa, bulduğumuz şey bu, güzel değil mi? Bir hikaye anlatmamayı düşünebilirsiniz çünkü bu en iyi hikayeyi oluşturmayabilir.
Müşteriler verilere çok değer vermelerine rağmen, çoğu zaman verilerin gerçekçi kısmını görmeye çalışıyorlar çünkü cazip araştırma sonuçlarına rağmen muhtemelen birçok projenin başarısız olduğunu gördüler.
Bu nedenle, bir hikaye ile başlamak ve ardından onu verilerle yedeklemek daha tavsiye edilir.
Müşterilerin deneyimleri ve zevklerinin yanı sıra rakip hareketleriyle donanmış gerçekleri onlara anlatın.
Gündemi Dışlamadan Kısa ve Kesin Tutun
Sunum yaparken müşterilerinizin meşgul insanlar olduğunu unutmamak çok önemlidir. İlgilenmeleri gereken birkaç şey daha var, o yüzden asıl konuya gelin. Muhtemelen katılacakları başka toplantıları, yapacakları veya dönecekleri telefonları, cevaplayacakları e-postaları, çözülmesi gereken sorunları ve belki de aileleri ve arkadaşları için zaman ayırmaları gereken başka işleri vardır.
Bu nedenle, mekana yeterince erken gitmeniz, projektörle uğraşarak, uzun tanıtımlar yaparak veya alakasız detayları işaret ederek zaman kaybetmemeniz yardımcı olacaktır.
Sunumunuzun ilk dakikalarında ana noktalara gelin, çünkü müşteri muhtemelen soru sormak için can atıyor, bu nedenle sunum için dikkat dağılmadan önce mümkün olduğunca çabuk kafasına çivi çakın.
Önce vizyonunuzu satmaya daha fazla dikkat edin; müşterinize bilmek istediklerini söyleyin. Çoğu zaman, rakiplerini nasıl alt edebileceklerini, yeni müşteriler edinebileceklerini ve var olan müşterileri nasıl tutabileceklerini bilmek isterler.
Sunumunuzu olabildiğince kısa ve kesin yapın, ancak kısa sürede değer sunun çünkü müşterilerinize ne kadar çok anlatırsanız, o kadar az hatırlarlar.
Sunumunuzun net bir gündemi olmalıdır. Teklifinizi dikkate almaları için onlara somut nedenlerle bırakmanız en iyisi olacaktır.
Müşterileri Konuşmaya Teşvik Edin
Müşterileri sunduğunuz şey hakkında ikna etmeye çalıştıktan sonra, müşterilerin konuşması gerekir. Geri bildirimlerini paylaşabilmeleri için soru sormak için aralıklarla durabilirsiniz.
Bazı müşteriler konuşacaktır, ancak daha içe dönük olanlar konuşmaya teşvik edilmelidir. Onlara, verileri nasıl yorumladığınız gibi sorular sorabilirsiniz. Sormak istediğiniz bir şey var mı?
Önceden planlamak
Müşterinin sunumdan sonra sahip olmak isteyebileceği her şeye hazırlanın. Bir teklif, örnek referans, çağrı referansı veya başka bir şey olabilir. Bu öğelerin kullanıma sunulduğundan emin olun, çünkü müşterilere istediklerini ne kadar erken sağlayabilirseniz, kalplerini kazanmanız o kadar olasıdır.
Karar
Sonuç olarak, kutunun dışında düşünün. Müşterileriniz yalnızca içeriğiniz değer katarsa etkileşime geçecektir, bu nedenle sunuma hazırlanırken müşteriniz hakkında yeterli bilgiye sahip olduğunuzdan emin olun, böylece onlara nasıl değer sunacağınızı bilebilirsiniz. Ayrıca sunum için bir plan oluşturun, iletmek istediğiniz noktaları vurgulayın. Üzerinde düşünmelerini istediğiniz ifadeleri bilin ve ilginç tutun.
Slaytlarınızı çok basit, net ve anlaşılır hale getirin. Her zaman kendinize şu soruyu sorun, bu ifade veya resim benim açımdan vurguluyor mu yoksa açıklıyor mu? Değilse, dahil etmeyin.
Sunumunuza ancak sizi daha iyi anlatacak, danışanlarınızı konuşmaya teşvik edecek ve sunumdan sonra soruları yanıtlamaya hazır olacaksa bir hikaye ile başlayın. Sonunda, sunumun sizinle ilgili olmadığını kabul edeceksiniz. Aksine, müşterileriniz ve onlara ne sunabileceğinizle ilgilidir.