Ajansınıza Müşteri Çekmek İçin Bir Kılavuz

Şüphesiz, kulaktan kulağa tavsiye, işi kazanmak için inanılmaz derecede arzu edilen bir yoldur. Sıfır pazarlama çabası gerektirir ve ajansınızın önerildiği gibi genellikle daha yüksek oranda dönüşüm sağlar. Her zaman kulaktan kulağa tavsiyeleri beslemeye çalışmalısınız ve bu şekilde gelen projeler gelirinizin önemli bir yüzdesini oluşturmalıdır. Ancak, asla yalnızca ağızdan ağza güvenmemelisiniz.

Ağızdan ağza tavsiye iki farklı sorundan muzdariptir. Birincisi, ajansınızın hizmetlerini pazarlamak için pasif bir yaklaşımdır . Müşterilerinizin sizi tavsiye etmesini gerektirir ve bunu teşvik etmek için ancak bu kadarını yapabilirsiniz. Bu, işiniz bittiğinde, yeni işler getirmek için birkaç aktif adım atabileceğiniz anlamına gelir.

Yeni müşteriler çekmek için hiçbir mekanizmaları olmadığı için telefon çalmayı kestiğinde panikleyen çok fazla ajansla karşılaşıyorum.

Kulaktan kulağa tavsiyeyle ilgili ikinci sorun, benzer müşterileri çekme eğiliminde olmasıdır. Çoğu zaman, sizi benzer şirketlerde ve benzer düzeyde çalışan kişilere tavsiye edenler. Bu zor ve hızlı bir kural değil, ama genellikle gördüğüm şey bu.

Müşterilerinizden memnun olduğunuz sürece bu bir sorun değil. Bununla birlikte, daha büyük veya daha iyi müşteriler kazanma hedefiniz varsa, ağızdan ağıza iletişim sınırlayıcı bir faktör olacaktır.

Birlikte çalışmak istediğiniz belirli bir müşteri türüne ulaşmanın bir yoluna ihtiyacınız olacak ve bu, kulaktan kulağa sağlanamayacak bir stratejiye ihtiyaç duyacaktır. Ne yazık ki, bu stratejiyi yanlış yapmak da aynı derecede kolaydır ve bunu yapmak zaman ve para kaybı anlamına gelebilir.

Geleneksel Yaklaşımlarla İlgili Sorun

Çoğu web tasarım ajansının diğer pazarlama yaklaşımlarından habersiz olması veya bunların herhangi birinin doğası gereği kötü olması değildir. Tam tersine, Stephen Roe, web tasarım müşterileri edinme konulu iki bölümlük serisinin ikinci bölümünde bu yaklaşımların fırsatlarını inceliyor.

Sorun şu ki, genel olarak konuşursak, çoğu zaman ve paraya yapılan yatırımı haklı çıkaran getirileri elde etmek için mücadele ediyor . Potansiyel müşterilerle soğuk temastan başlayarak, mevcut birçok taktiğin eksikliklerine kısaca bakalım.

Soğuk Temas

Potansiyel bir müşteriyle soğuk temas kurmak, neredeyse kesinlikle yapabileceğiniz en moral bozucu pazarlama türüdür. İnsanlar durup dururken iletişime geçilmekten nefret eder, bu nedenle iş kazanma şansı düşüktür.

Ayrıca zamanlamanızın mükemmel olması gerektiğini de hesaba katmanız gerekir. Örneğin, yardımcı olabileceğiniz bir projeyi yürütmeyi düşünen biri ile iletişime geçmeniz gerekir; yoksa seni çabucak unuturlar.

Son olarak, potansiyel müşterinin gözünde bir statünüz yok. Siz sadece rastgele bir tedarikçisiniz ve bu nedenle onların dikkatini çekmeniz pek mümkün değil.

Reklamla ilgili benzer bir sorunla karşı karşıyasınız.

reklam

Birisi reklamınıza rastlarsa, kim olduğunuzu bilmezler. Tavsiye edilmediniz ve muhtemelen başka kaynaklardan da duymadılar. Kalabalığın arasından sıyrılmanızı sağlayacak pek bir şey yok.

Ek olarak, reklamcılık daha küçük müşterileri çekme eğilimindedir. Bu sizin durumunuzda uygun olabilir, ancak daha büyük müşteriler arıyorsanız, reklamlardan ziyade tavsiyelere ve itibara güvenme eğiliminde olduklarını göreceksiniz.

Daha büyük müşteriler reklam yoluyla sizinle iletişime geçse bile, numaraları uydurmak için sizi dahil edebilirler. Genellikle, daha büyük şirketlerin, çalışanların tercih ettikleri bir tedarikçiye sahip olsalar bile birden fazla tedarikçiye gitmesi gerektiğini söyleyen satın alma kuralları vardır. Bu, zaten tercih edilen bir tedarikçiye sahip oldukları için, başarı şansı düşük olan bir proje için teklif vererek zamanınızı boşa harcayabileceğiniz anlamına gelir.

Bu aynı zamanda bir tedarik web sitesini kullanırken bulabileceğiniz bir şeydir.

Satın Alma Siteleri

Daha büyük kuruluşlar genellikle ihale web sitelerinde ihale davetlerini yayınlar. Bunlara yanıt vermek işe yol açabilse de, yalnızca “sayıları uydurmanız” gibi olası bir sorundan muzdariptir.

Upwork veya Fiverr gibi daha küçük tedarik siteleri de çalışabilir, ancak bu durumlarda oldukça rekabetçi ve fiyata duyarlıdırlar.

ağ

Kalabalıktan sıyrılmanın ve iş için teklif verirken daha güçlü bir konumda olmanızı sağlamanın bir yolu, müşteri ile önceden bir ilişki kurmaktır.

Ağ oluşturma, bunu yapmanın mükemmel bir yoludur ve yeni iş fırsatları bulmanın güvenilir bir yoludur. Ağ oluşturmanın dezavantajı, zaman alıcı olması ve ölçeklenmemesidir. Bu yüzden çoğu içerik pazarlamaya yöneliyor.

İçerik pazarlama

İçerik pazarlaması, blog yazmaktan sosyal medya gönderilerine kadar birçok dijital ajansın kullandığı birincil pazarlama faaliyetidir.

Kağıt üzerinde bu iyi bir hamle. Sonuçta, içerik pazarlaması:

• İyi yazılmış ve hedeflenmişse, iyi arama motoru sıralamalarına yol açmalıdır;
• Müşterileri en iyi uygulamalar konusunda eğitir;
• Okuyuculara uzmanlığınızı gösterir;
• Takipçilerinizle geniş ölçekte bir ilişki kurar;
• Çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşma olanağı sunar.

Bununla birlikte, pratikte, sonuçlar ezici olabilir . Bu kısmen içerik pazarlamasının başarısından kaynaklanmaktadır. Çok başarılı olduğu için moda haline geldi ve sonuç olarak son derece rekabetçi oldu.

Artık o kadar çok içerik var ki, bırakın Google'da üst sıralarda yer almak bir yana, birinin dikkatini çekmek bile inanılmaz derecede zor. Bununla birlikte, uygun şekilde odaklanıldığı takdirde içerik pazarlaması hala en etkili tekniklerden biri olabilir.

Pazarlamanıza Nasıl Odaklanırsınız

İçerik pazarlamasından yararlanan çoğu ajans, çabalarına odaklanmıyor. İzleyicileri veya ihtiyaçlarını dikkate almadan bir dizi konuda ara sıra yayınlarlar.

Bununla birlikte, bunu düzeltebilirseniz, içerik pazarlamasının düzenli bir potansiyel potansiyel müşteri akışının anahtarını sunduğunu göreceksiniz. Dahası, pazarlama çabalarınızı hedefleyerek tam olarak ne tür müşteriler çekmek istediğinize bile karar verebilirsiniz.

Bu hedefleme, ilki hedef kitlenizi tanımlayan iki adımdan oluşur.

Kitlenizi Tanımlama

Kime ulaşmaya çalışıyorsun? Ne yazık ki, sosyal medya aracılığıyla blog yazarken veya içerik paylaşırken serbest çalışanlar ve ajanslar tarafından düzenli olarak gözden kaçırılan temel bir sorudur. Çok sık olarak, potansiyel müşterilerden ziyade akranlarını etkilemek için yazıyorlar.

Bunun yerine, ideal müşterinizi hayal edin . Küçük işletme sahibi mi yoksa çok uluslu bir şirketin çalışanı mı? Üst yönetim mi yoksa o yöneticiyi etkileyebilecek alt düzey bir çalışan mı?

Bu yardımcı oluyorsa, hatta birlikte çalışmaktan özellikle keyif aldığınız mevcut müşterilerinizden biri için pazarlamanızın oluşturulduğunu hayal ediyorsanız, bir empati haritası oluşturmak isteyebilirsiniz.

Ancak kişi tipiyle yetinmeyin , hedeflemek istediğiniz sektörü de düşünün .

İşte bu noktada kendinizi rahatsız hissetmeye başlayabilirsiniz. Tek bir sektöre odaklanmak istemeyebilirsiniz ve bunu anlayabiliyorum.

Pazarlama çabalarınıza odaklanmazsanız, çevrimiçi gürültü okyanusunda kaybolacaktır. Belirli bir sektöre odaklanmak, seçtiğiniz kitlenin onu görme ve ihtiyaçlarıyla alakalı olma şansını artırır.

Birinin dikkat etmeden önce sizi defalarca duyması gerekecek, bu yüzden bunun olmasını sağlamak için sınırlı kaynaklarınızı daha küçük bir grup insana odaklamalısınız.

Ama açıklığa kavuşturayım, sadece seçtiğiniz sektörde çalışmanızı önermiyorum. Sadece ilk pazarlama çabalarınızı belirli bir sektöre odaklamanız gerektiğini söylüyorum. Canınız sıkıldığında veya işiniz bittiğinde her zaman ileride başka bir sektöre odaklanabilirsiniz. En önemlisi de kapıdan giren diğer işleri kesinlikle geri çevirmeyeceksiniz!

Tecrübeli olduğunuz bir sektörle başlamanızı tavsiye ederim. Ayrıca ideal olarak çevresinde topluluk olan bir sektör arıyorsunuz. Bunun nedeni, hedef kitlenize ulaşmayı kolaylaştıracak ve herhangi bir şansla, içeriğinizi birbirlerine önermeye başlayacaklardır.

Sohbet grupları, bloglar, etkinlikler ve konferanslar içeren bir sektör arayın. Bu, güçlü bir topluluk olduğunun iyi bir göstergesidir.

“

Hedef kitlenizi tanımladıktan sonraki adım onların zorluklarını anlamaktır.

Kitlenizin Zorluklarını Belirleme

Acı gerçek şu ki, kimse sizi veya hizmetlerinizi umursamıyor. Önem verdikleri şey, karşılaştıkları zorlukların üstesinden gelmek. Bu nedenle, hizmetlerinizi bunları ele almaya yardımcı olacak şekilde konumlandırmak için bu zorlukların ne olduğunu bilmeniz gerekir.

Kitlenizin hedeflerinin ne olduğunu öğrenin. Ne elde etmeye çalışıyorlar? Ayrıca, yaşadıkları acı noktalarını öğrenin? Her gün neyle uğraşıyorlar? Seçtiğiniz sektördeki mevcut müşterilerle konuşun veya bir anket düzenlemeyi düşünün.

Hedefleri ve sorunlu noktaları anladığınızdan emin olduğunuzda, hizmetlerinizin bunlara nasıl yardımcı olabileceğini anlayabilirsiniz. Örneğin, bir hizmet şirketinin pazarlama müdürü daha fazla potansiyel müşteri oluşturmakla ilgileniyorsa, UX hizmetlerinizi daha fazla ağızdan ağza tavsiyeleri teşvik edecek şekilde konumlandırabilirsiniz. Buna karşılık, bir hayır kurumu için bağış toplama yöneticisine ulaşmaya çalışıyorsanız, aynı hizmetleri düzenli (tek seferlik değil) bağışları teşvik etmenin bir yolunu sunacak şekilde konumlandırırsınız.

Hedef kitlenizin ve onların ihtiyaçlarının net bir resmi aklınızdayken, artık dikkatinizi temel bir satış hunisi oluşturmaya verebilirsiniz.

Basit Bir Satış Hunisi Oluşturma

Satış huninizin ayrıntılarına girmeden önce, diğer tekniklerin eksikliklerine dayanarak neye ihtiyacımız olduğunu kısaca özetleyelim. Şunları sağlayacak bir yaklaşıma ihtiyacımız var:

• Uzmanlığımızı gösterin;
• Diğer tedarikçilerden sıyrılmamıza yardımcı olun;
• Satın almaya hazır olana kadar potansiyel müşterilerle iletişim halinde kalmamızı sağlayın;
• Uzun vadede ortaya koymamız gereken çaba miktarını en aza indirin.

Bunu başarmak için, ara sıra blog gönderilerini çevrimiçi hale getiremeyiz veya arada bir ağ oluşturma etkinliğine katılamayız. Bunun yerine bir yapıya ihtiyacımız var ve bir satış hunisi bunu sağlıyor.

Dört adımlı basit bir huni oluşturacağız. Gidiyoruz:

1. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek;
2. Güvenilirlik oluşturmak için bize zaman vererek iletişim halinde kalma iznini alın;
3. Bizi işe alabilecek duruma gelene kadar bu ilişkiyi besleyin;
4. Kitlenizi sizinle iletişim kurmaya teşvik edin.

Satış dönüşüm hunimiz, potansiyel hedef kitlenize sunduğumuz hizmet türlerini kullanarak sıkıntılı noktaların üstesinden nasıl geleceklerini ve hedeflerine nasıl ulaşacaklarını gösterecek bir e-posta kursu etrafında inşa edilecektir. Örneğin, hayır kurumlarına bağış toplamaya çalıştığınızı ve UX hizmetleri sunduğunuzu varsayalım. Bu durumda, istisnai bir kullanıcı deneyimi yaratarak yardım amaçlı bağış toplamanın nasıl iyileştirileceğine dair bir kurs oluşturmak isteyebilirsiniz.

İnsanların bültenimize abone olmasını istediğimiz için bunu bir dizi blog yazısı yerine bir e-posta kursu yapacağız. E-posta kursu, bizi unutmadıklarından emin olmak için onlara periyodik olarak e-posta göndermemize izin verir.

E-posta kursu yazmak en zor kısımdır, ancak düşündüğünüz kadar zor değildir. Altı ila sekiz e-posta uzunluğunda olmasını öneriyorum ve her e-postanın yalnızca yaklaşık 800 kelime olması gerekiyor. O kadar etkili ki, altı ila sekiz kısa blog yazısı yazıyorsunuz.

Yazmaktan nefret ediyorsan, sorun değil. Bunun yerine bir video kursu yapın. Her dersi insanlara e-postayla gönderdiğinizden emin olun, böylece kaydolmaları gerekir.

E-posta kursunu oluşturmak çok fazla iş gibi görünse de, tamamlandıktan sonra satış dönüşüm hunimizin tüm aşamalarında ondan çok fazla değer elde edebiliriz.

Bunu akılda tutarak, her adıma daha derinlemesine bakalım.

Dikkat çekmek

Birinci adım, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek. Bunu başarmak için, daha önce tartıştığımız tüm geleneksel pazarlama tekniklerini kullanacağız:

• Blogunuz için gönderiler yazmak, ancak hedef kitlemizin aramalarında iyi performans gösterecek anahtar kelimeler kullanmak;
• Hedef kitlemizin okuduğu bloglara konuk yazıları yazmak;
• Hedef kitlemizin katıldığı etkinliklerde konuşan;
• Hedef kitlemize uygun hashtag'lerle etiketlenmiş sosyal medya içerikleri oluşturmak;
• Hedef kitlemizin dahil olduğu topluluklara katılmak;
• İsterseniz ücretli reklam bile.

Ancak, yaklaşımımızda iki önemli fark var. İlk olarak, yalnızca hedef kitlemize odaklanan ve onlara ulaşması gerektiğine inandığımız içerikler üretiyoruz. İkincisi, her içerik parçası aynı zamanda e-posta kursumuzu tanıtacak ve insanları bir açılış sayfasına yönlendirecektir.

Şimdi ne düşündüğünü biliyorum; Bu, özellikle e-posta kursunu oluşturmaya ek olarak çok fazla iş gerektirir. Ancak, göründüğü kadar kötü değil çünkü yukarıdaki içeriğin tümü esasen e-posta kursu için oluşturduğumuz içeriğin varyasyonları olabilir.

Örneğin, e-posta derslerinizden birinin dönüşümü iyileştirmek için kullanıcı deneyimi tasarımını kullanmakla ilgili olduğunu varsayalım. Bunu bir misafir gönderisine, sosyal medya gönderilerine ve hatta bir endüstri etkinliğindeki bir konuşmaya dönüştürebilirsiniz. Bu sadece kendinizi kurtarmakla kalmaz, aynı zamanda e-posta kursunun yayınladığınız içerikle alakalı olmasını da sağlar.

Şansınız yaver giderse, hedef kitleniz içeriğinizi görecek ve ardından harekete geçirici mesaja yanıt verecektir. Bir sonraki adım, teması sürdürmek için izinlerini almaktır.

İletişimi Sürdürmek İçin İzin Alın

Harekete geçirici mesajınız, hedef kitlenize e-posta kursunuzun ne hakkında olduğunu açıklayan bir açılış sayfasını ziyaret etmek olacaktır. Altı ila sekiz bölümden oluşan kursunuzu (haftalık yayınlamanızı tavsiye ederim) ve hizmetlerinizle ilgili tavsiyeleri paylaştığınız aylık bir bülten vaat edecek.

Aylık bültenin dahil edilmesi esastır; aksi takdirde aboneler kursu tamamladıktan sonra sizi unutabilir. Öte yandan, hedef kitlenizin ihtiyaçlarının bazı yönlerini ele alan ayda bir birkaç yüz kelime yazmak çok zor olmamalıdır. Genellikle e-posta kursundaki konulardan birine biraz daha derinlemesine dalmaktır.

Burada açılış sayfası tasarımının nüanslarına girmeyeceğim, ancak hem e-posta kursunun kapsadığı şeylere hem de abone olan herkese sağlayacağı faydalara odaklandığınızdan emin olun. Ayrıca, bu e-posta kursunun ulaşmaya çalıştığınız belirli hedef kitle için tasarlanmış olmasına özellikle önem verin.

Son olarak, ilk ziyaretlerinde abone olan kişilere ek bir teşvik sunarak abonelikleri teşvik etmek isteyebilirsiniz. Örneğin, onlara indirilebilir bir "patronu kullanıcı deneyiminin önemli olduğu konusunda nasıl ikna edersiniz" başlıklı bir kılavuz sunabilirsiniz.

Biri abone olduğunda, kursun ilk bölümünü hemen almalı ve ardından her hafta sonraki bölümleri almalıdır. Çoğu e-posta pazarlama platformu bu tür işlevleri destekleyecektir, ancak kişisel olarak Convertkit kullanıyorum.

Bir abone e-posta kursunu tamamladıktan sonra, aylık bülteninize taşınmalıdır.

İlişkiyi Besleyin

Bu yazıda defalarca söylediğim gibi, hizmetlerinize ihtiyaç duyduklarında sizi hatırlamalarını sağlamak için potansiyel müşterilerle iletişim halinde olmak çok önemlidir. Ne yazık ki, bu, e-posta kursunuzun altı ila sekiz haftası içinde gerçekleşmeyebilir. Bu nedenle, sizden ara sıra e-posta almaya devam etmeleri gerekiyor, böylece akıllarının önünde kalacaksınız.

Bu e-postalar, potansiyel müşterilerin sizi hatırlamasını sağlar ve değerli tavsiyeler sunarak uzmanlığınızı ve güvenilirliğinizi sürekli olarak güçlendirir.

İnsanların abone olmaya devam etmesini istiyorsanız, bu e-postaların tanıtım amaçlı olmaması gerektiğini vurgulamak önemlidir. Bunun yerine, bu e-postalar, abonelerinizin hedeflerine ulaşmalarına ve acı noktalarının üstesinden gelmelerine yardımcı olacak tavsiyeler sağlamalıdır. Bu bağlamda üzerinde çalıştığınız önceki projelere atıfta bulunmak tamamen kabul edilebilir, ancak her zaman hedef kitlenizin ihtiyaçlarına odaklanın.

Kimse şirketinizle veya en son vaka çalışmalarınızla ilgilenmiyor. Onlara nasıl yardım edebileceğinizle ilgileniyorlar.

“

İletişimi Teşvik Edin

Son olarak, mümkün olan her yerde abonelerinizi size ulaşmaya teşvik edin. Onlara sorular sorun ve geri bildirimlerini teşvik edin. Hatta ara sıra e-posta listenizdeki kişilere özel “bana bir şey sor” web semineri düzenlemek bile uygun olabilir.

Bunu yapmak, bazı abonelerinizle kişisel bir bağlantı kurmaya başlamanıza ve gelecekte sizi işe alma şanslarını daha da artırmanıza olanak tanır.

Durulayın ve Tekrarlayın

Tüm bunların göz korkutucu bir iş gibi gelebileceğinin farkındayım. Ancak zamanla çok daha kolay hale geliyor. Bir sektörle işiniz bittiğinde, çalışmanızı ikinci bir sektör için yeniden tasarlayabilirsiniz.

E-posta kursunuz bile muhtemelen bazı küçük düzeltmelerle farklı bir sektör için tekrar kullanılabilir. Ayrıca, devam eden bülteniniz, hedeflediğiniz sektör sayısı ne olursa olsun aynı olacaktır.

En önemlisi, potansiyel müşterilerin bir e-posta listesine sahip olmanın avantajları göz ardı edilemez. Bu tür bir yaklaşımla e-posta listemi 7.500'den fazla aboneye çıkardım ve belirli bir konu hakkında yazdığımda neredeyse her zaman o alanda çalışmaya yol açtığı noktaya ulaştım.

Gerektiğinde yeni projeler üretme yeteneği, inanılmaz bir iç rahatlığı sağlar ve işletmenizin uzun vadeli istikrarını sağlar . Bana göre bu, işi daha ciddiye almayı ve işin içine sokmayı değerli kılıyor. Kabul ediyorsanız, Mike Monteiro'nun hizmetlerinizi satmanın yanı sıra işinizi yürütmenin diğer zorluklarının araştırdığı mükemmel kitabı “Tasarım Bir İştir”e göz atmak isteyebilirsiniz. .