Değer Bazlı Fiyatlandırma, Müşterilerin Kendileri İçin Çalışmanız İçin Size Yalvarmasını Nasıl Sağlar?

Daha önce iyi bir suşi restoranına gittiyseniz, menüye baktığınızda ilk düşünceniz muhtemelen “Bu biraz pahalı” oldu.

Doğru - iyi hazırlanmış, estetik olarak sunulan suşi ucuz değil. Ama neden olmalı?

Güzel bir suşi restoranına gitmeyi seçtiğinizde, sadece yemekteki temel malzemeler için ödeme yapmıyorsunuz. Aldığınız toplam değer için ödeme yapıyorsunuz. Yemeğin kalitesi, restoranda aldığınız deneyim ve hatta şefin suşi (kendi başına bir zanaat) nasıl düzgün bir şekilde hazırlanacağı konusundaki uzmanlığı, bu tür restoranlarda ödediğiniz paranın bir parçasıdır.

Benzer şekilde, serbest çalışanlar olarak Kendimizi fiyatlandırmanın yolunun saat başına veya proje başına olduğunu düşünmemiz öğretilmiş olsa da, bunun yerine değere dayalı fiyatlandırmayı düşünmeliyiz.

Bu aslında serbest çalışanlar için daha doğru bir fiyatlandırma sistemidir, çünkü tüm müşteri etkileşimlerinizi, geçmiş deneyimlerinizi, uygulanan çabalarınızı ve nihai sonuçları hesaba kattığınızda (işinizin kalitesinden bahsetmiyorum bile), artık bunlarla uğraşmazsınız. hayatınızın sadece dakikaları.

Hizmetleri bir saatin belirleyebileceğinden daha değerli olan biriyle uğraşıyorsunuz.

Zamana Dayalı Fiyatlandırma Sadece Şu Kadar Uzağa Gidiyor

Serbest çalışma kariyerinizin başlangıcında, hizmetlerinizi zamana göre fiyatlandırmak mantıklıdır. Ne de olsa, işletme giderlerinizi ve gelirinizi son kuruşuna kadar takip etmek daha kolaydır ve bir projeyi bitirmenizin genellikle ne kadar sürdüğü gibi çalışma alışkanlıklarınızı anlamanıza yardımcı olur.

Zamana dayalı fiyatlandırma ayrıca, birikmeye başlayan faturaların farkında olmanızı sağlar.

Ancak, bu faturaların kendilerini daha tutarlı bir şekilde ödemeye başladığı bir nokta gelir ve siz, sonunu getirmek konusunda endişeli değilsiniz. Daha fazla kazanmaya başlamanız gerektiğinin farkındasınız, böylece işinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilirsiniz.

Bu, yalnızca “onu yapmak için gerekenlere” değil, değerinize dikkat etmeniz gereken zamandır.

Elbette, kendinize, yaşamak için ihtiyacınız olanı kazandığınız için saat başına ücretlendirmenin mantıklı olduğunu söylemeye devam edebilirsiniz ve daha fazla kazanmak için yapmanız gereken tek şey daha fazla ücret almak, böylece daha yüksek bir saatlik ücretiniz olur. Ve elbette, projenin sizi ne kadar süreceğini düşündüğünüze bağlı olarak bir teklif vermenin sorun olmadığını kendinize söylemeye devam edebilirsiniz.

Ama sadece kaçınılmaz erimeyi geciktirmiş olacaksın.

Ne yazık ki, saat başına ücretlendirme gibi yaygın bir fiyatlandırma hatası yapan serbest çalışanlar, kendi işlerini küçümseme olasılığı en yüksek olan kişiler olduklarından, kendilerini tehlikeye atma eğilimindedirler. “Bu kadar kazanmak istiyorsam bu kadar saat çalışmalıyım, bu yüzden proje bu kadar değerli” diye düşünüyorlar. Kendilerini, tüm suşi restoranı deneyimine karşı suşi malzemeleri gibi hizmetlerini oluşturan bireysel parçalardan başka bir şey olarak konumlandırmıyorlar.

Bu genellikle, bir projeyi saatlik ücretlerini düşürmesini önlemek için teklif ettikleri zaman çerçevesi içinde bitirmeye çalışmakla veya onları ücretsiz olarak ekstra hizmetler sunmaya zorlayan müşterilerle uğraşmak zorunda kaldıkları anlamına gelir (kapsam kayması). Ya da daha da kötüsü, çalışmaları çok fazla değer sağladığı için müşterinin onlara çok daha fazla para ödeyebileceği gerçeğiyle uğraşmak zorundalar.

Örnek olarak, tipik ücretinizin saatte 75 dolar olduğunu ve bir müşterinin projesinin 30 saatinizi alacağını düşündüğünüzü ve bu nedenle 2250 dolar ücret aldığınızı varsayalım. Peki ya proje müşteriniz için bundan çok daha fazla, diyelim ki 5000 dolar değerinde olursa? Bu müşteri için teklifinizin iki katından fazla, 2700$'dan fazla kaybederdiniz.

Hayatın boyunca bununla uğraşmak istemezsin, değil mi?

Sonra değere dikkat etmeye başlayın.

Müşterilerinize sağlayacağınız değere göre ne ücret alacağınızı belirleyin. Bu değerin her biri için farklı görünebileceğini unutmayın; 30 saatlik bir proje bir müşteri için sadece 5000$ değerinde olabilirken, bir diğeri memnuniyetle 25,000$'dan fazla ödeme yapacaktır.

Bu nedenle, saatlik ücret yerine değer üzerinden fiyatlandırma çok önemlidir . Bu senin "hapisten bedava çıkma" kartın.

Değeri Var (Cidden)

“Şimdi bir dakika bekleyin” diyor olabilirsiniz. "Müşterilere sunabileceğimi iddia ettiğim bazı varsayımsal değerleri kim ödeyecek?"

İnsanların değer için ne kadar ödemeye razı olduklarına şaşıracaksınız. Bir şeyi elde etmek, yapmak veya çoğaltmak zorsa, değerli, neredeyse ayrıcalıklı kabul edilir ve insanlar onu ister. Bu yüzden pırlanta alyanslar için para ödüyorlar ve aynı zamanda yemek severlerin unutulmaz bir suşi deneyimi için iyi bir yığın para yatırmaya istekli olmalarının nedeni de bu.

Nasıl insanlar değer için ödeme yapacaksa, müşteriler de öyle.

Bu, hizmetlerinizi onlara ayırdığınız zaman olarak düşünmeyi bırakmanız ve bunun yerine müşterinize getirecekleri toplam değer açısından düşünmeniz gerektiği anlamına gelir.

Müşterilerinize uygulayacakları ve dolayısıyla beklenenden daha fazlasını kazanacakları faydalı fikirler sağlama konusunda bir sicile sahipseniz, kendinizi sonuç ve değer getiren bir serbest çalışan olarak konumlandırdığınızda kaç kişinin sizi işe almak isteyeceğine şaşıracaksınız. başka kimse yapamaz. Sonuçta, onlara gerçekten güzel bir restoranda bir elmas yüzük veya gerçekten iyi suşi sağlıyorsunuz.

Tıpkı kendi hizmetlerinizle yapmayacağınız gibi, bu öğeler için düşük ücret almak istemezsiniz.

Hizmetlerinizin Değerini Küçümsemeyin

Hala değere dayalı fiyatlandırmaya geçme konusunda endişeleriniz varsa, kesin .

Elbette faturalarınızı ödemeniz gerekiyor, ancak başkalarının da aynısını yapmasını bekliyorsanız, kendinize bir profesyonel gibi davranmanız da gerekiyor.

Aidatlarınızı zamana dayalı fiyatlandırma ile ödedikten sonra, oturun ve kendiniz, işiniz ve müşterileriniz hakkında öğrendiğiniz her şeyi analiz edin. Hizmetlerinizi, onlara kattığınız değere göre fiyatlandırın ve sizi, istediğiniz ücretleri ödeyecek yenilerine seve seve sevk edeceklerdir. Diğer bir deyişle, adınız uzman freelancer insanların aradığı gibi ortalıkta dolaşmaya başlayacak.

Ancak, zamanınıza veya stresinize değmeyeceğini bildiğiniz bir teklifi kabul etmeyin . Örneğin, bir müşteri sizden 20.000$'a bir web sitesi tasarlamanızı istiyorsa, ancak sizi tipik bir 20k$'lık sözleşmeden çok daha uzun süreceğini düşündüğünüz talepleri varsa, onlara değer açısından ne sunabileceğinizi müzakere edin. bu fiyat. Beğenmiyorlarsa ve hala seni küçümsemek istiyorlarsa, devam et. Başka bir müşteri aynı teklifi kabul etmekten çok mutlu olacaktır .

Kendinize bir profesyonel gibi davranır ve işinize değer verirseniz, müşteriler size gelecek ve değere dayalı fiyatlandırmaya geçme korkusu en azından haklı olmayacaktır.

Değer Bazlı Fiyatlandırmaya Geçiş Yapın

Tıpkı bir suşi şefinin sürekli olarak yüksek kaliteli suşi yapmaya çalışması gerektiği gibi, serbest hizmetlerinizin değerini nasıl daha iyi fiyatlandıracağınızı anlamanız için zaman ve deneyim (ve kendinizden şüphe ettiğiniz durumlar giderek azalıyor) gerekir.

Zamana dayalı fiyatlandırmadan değere dayalı fiyatlandırmaya geçiş yaptığınız sürece sorun değil, çünkü işiniz konusunda ciddiyseniz, zamana dayalı sistemde kalmak aptalca olur.

Geçişi yaptıktan sonra, kimsenin size istediğiniz fiyatın altında olduğunuzu hissettirmesine izin vermeyin. Ne de olsa kendi işinizde profesyonelsiniz ve bu konuda da değerlisiniz.