Dönüşümleri Artırmak İçin FOMO Nasıl Kullanılır?

Tüketiciler ihtiyaç ve arzu tarafından motive edilir. Ve bazen, sadece bazen, FOMO tarafından motive edilirler. Doğru: Tüketicileri web sitelerimize ve uygulamalarımıza çeken sürücüler listesine artık 'Kaybetme Korkusu'nu ekleyebiliriz.

Bununla birlikte, FOMO'nun gerçekte ne anlama geldiğine ve tüketiciler üzerindeki olumsuz etkisine daha yakından baktığımızda, onlar için dijital deneyimler oluştururken gerçekten teşvik etmek istediğimiz bir şey mi? Buna cevabım:

Evet, ancak FOMO'yu sorumlu bir şekilde kullanmalısınız.

FOMO, bir pazarlama ve satış stratejisine eklemek için gerçekten etkili bir araç olabilir. Yine de bir web tasarımcısı olarak, kullanıcılarınızın kaybetme korkusuna hitap etmenin etik yollarını bulmanız gerekir. Bugün size bunu yapmak için bazı seçenekler göstereceğim.

FOMO ile Tasarlamanın Daha Etik Bir Yolu

FOMO, “kaybolma korkusu” anlamına gelir ve YOLO veya LMAO gibi zararsız bir kısaltma gibi görünse de bu, “Keşke orada olsaydım!” demenin hoş bir yolu değildir.

FOMO'nun korku kısmı fazlasıyla gerçek.

“Kaybetme korkusunun motivasyonel, duygusal ve davranışsal bağıntıları” başlıklı 2013 tarihli bir araştırma, FOMO'yu şu şekilde tanımladı:

Başkalarının, birinin olmadığı ödüllendirici deneyimlere sahip olabileceğine dair yaygın bir endişe, FoMO, başkalarının yaptıklarıyla sürekli olarak bağlantıda kalma arzusu ile karakterizedir.

Rapordan çıkan sonuçlardan biri, "FoMO'nun daha düşük ihtiyaç tatmini, ruh hali ve yaşam tatmini ile ilişkili olduğu"ydu.

FOMO'nun pazarlama, sosyal medya veya diğer alanlardaki olumsuz etkilerini not alan sadece bilim adamları değil. Rekabet ve Piyasa Otoritesi, satışları artırmak için yanıltıcı acil ve aldatıcı indirim pazarlama mesajları kullanan otel rezervasyon sitelerinin peşine düştü.

Bazı standart otoritelerinden intikam alma korkusu olmadan bile, web ve mobil uygulamalarınızın kullanıcılarınıza nasıl hissettirdiğini gerçekten düşünmeniz gerekir. Biraz kıskançlık iyi olabilir, ancak genel duygu kıskançlığa, hayal kırıklığına veya strese geçtiğinde, ne yaptığınızı ve neden yaptığınızı yeniden değerlendirmenin zamanı geldi.

Altta yatan “kaybolma” kavramından yararlanmanın ve korku unsurlarını ortadan kaldırmanın bazı yollarına bir göz atalım.

Kısa not: Aşağıdaki örneklerin tümü mobil uygulamalardandır, ancak bu tasarım ilkelerini web sitelerinde ve PWA'larda da kullanabilirsiniz.

Ziyaretçilere Sınırlı Kontenjan Hakkında Nazikçe Hatırlatın

Kullanıcılarınıza nelerin mevcut olduğu veya ne kadar süreyle kullanılabilir kalacağı konusunda sınırlamalar sunmanın yanlış bir tarafı yok. Bu aciliyet veya sınırlama hissini nasıl ilettiğiniz sadece stresli karar vermeye neden olduğunda bir sorun haline gelir.

Bu, yakın zamanda yayınlanan “Web Tasarım ile Analiz Felci Nasıl Durdurulur” yazısında bahsettiğim bir şey.

Temel olarak, ziyaretçilerinizi veya tüketicilerinizi strese soktuğunuzda, karar verme sürecini daha zor hale getirir ve pişmanlık duymanıza veya hiç satın almamanıza neden olabilir. Bu son makalede, müşterilere çok fazla seçenek sunmanın sakıncaları üzerinde durulmuştur.

Ancak, aynı tür tepkiler (yani memnuniyetsizlik ve bunalma) anında bir seçim yapmaları için onlara baskı uyguladığınızda ortaya çıkabilir.

Bu nedenle, alışveriş sepetlerinde ürün satın almak için kalan dakikaları geri sayan büyük bir zamanlayıcı veya "24 Saatlik İndirim!" diye bağıran parlak kırmızı bir afiş görüntülemek yerine site veya uygulama çevresinde daha nazik hatırlatıcılar kullanın.

Best Buy, ürün sayfalarında mağaza içi ve çevrimiçi kullanılabilirliğe ayrılmış tam bir bölüme sahiptir:

Şimdi, bu sadece bir renk veya hafıza seçeneği olan bir ürün olsaydı, onu çevrimiçi envanterden tamamen çıkarmanızı öneririm. Ürünün tekrar ne zaman satışa sunulacağını veya müşterileri bir bekleme listesine ekleyemiyorsanız, stokta kalmamış bir listeyle onları rahatsız etmeyin.

Bununla birlikte, bu öğenin birden fazla varyasyonu vardır, bu da “tükendi” bildirimini oldukça güçlü kılar.

Alberta Üniversitesi'nde işletme profesörü ve araştırmacı olan Paul Messinger, bu fenomen hakkında şu yorumu yaptı:

Tükenmiş ürünler, müşteriler için bir aciliyet duygusu yaratır; bir ürün biterse bir sonraki ürünün de tükenebileceğini düşünüyorlar. Araştırmamız, insanların bir ürün tükendiyse, iyi olması gerektiği ve dolayısıyla benzer bir mevcut ürünün de isteneceği sonucuna vardığı bir bilgi kaskadı olduğunu gösteriyor.

Tükenmiş ürünleri sergilemenin güzel yanı, tüketicilerin yapmak zorunda olduğu seçim sayısını azaltmasıdır. Evet, bazıları istedikleri gümüş telefon mevcut olmadığı için mutsuz olabilir, ancak Messinger'in dediği gibi, satın alabileceklerine ilişkin bu sınırlama, onları ürünün başka bir varyasyonunu denemeye teşvik edebilir.

Tüketicileri ürünlerinizi kullanmaya veya satın almaya nazikçe teşvik etmenin en sevdiğim örneklerinden biri Hulu'dur:

Uygulamada, kullanıcıların hangi içeriğin süresinin dolmak üzere olduğunu bilmelerini sağlayan tam bir sekme var.

Bir manyak gibi içerik akışı yapanlarınız için (benim gibi), listenize eklediğiniz şovların ve filmlerin izini kaybetmenin ne kadar kolay olduğunu bilirsiniz. Ayrıca, kuyruğunuzda bekleyen düzinelerce seçeneğiniz olduğunda, özellikle birden fazla akış hizmeti kullanıyorsanız, izlenecek mükemmel şeyi bulmanın ne kadar zor olabileceğini de bilirsiniz.

Bu "Süresi Doluyor" sekmesinin harika olmasının nedeni budur. Gördüğüm anda, "Ya kullan ya da kaybet, Suzanne" diye düşünüyorum - ki bu inanılmaz motive edici. Ayrıca listemin çok daha kısa olması, daha çabuk karar vermeme yardımcı oluyor.

Bu, e-ticaret siteleri için kesinlikle yararlı olacaktır. Envanterde düşük ürünleriniz varsa, onlara alışveriş yapanların incelemesi için ayrılmış bir alan verin - pazarlıksız bir pazarlık kutusu gibi.

Web siteniz aynı anda birkaç teklif çalıştırıyorsa, benzer bir yaklaşım da kullanabilirsiniz. "Teklifler" veya "Ödüller" için bir sayfa oluşturun ve kullanıcılara süresi dolmak üzere olan tüm teklifleri gösteren ayrı bir sekme açın.

Ödüllere Dikkat Çekin

Çevrimiçi bir şey satarken - bir eklenti havuzuna abonelik veya ürünlerle dolu bir mağaza olsun - hesap kaydını etkinleştirmeyi unutmayın. Elbette, her yeni satın alma işleminde bunları girmek zorunda kalmamak için hesap ayrıntılarını kaydetme rahatlığını isteyen kullanıcılar için hoş bir dokunuş. Kullanıcılarınızı kaydolmaya teşvik etmenin başka bir nedeni daha var:

Böylece onların harcanabilir ödüllerine dikkat çekmenin bir yolu var.

FOMO her zaman başkalarının yaptıklarını kaçırma korkusu değildir. Bazen sadece gerçekten iyi bir anlaşma yapma şansını kaçırma korkusudur. Cazip satış tekliflerini teşvik etmek (“mağazadaki her şeyde %75 indirim!”) bunu yapmanın bir yoludur, ancak yine, bunun yalnızca seçim paradoksunun neden olduğu sorunları tetikleyeceğini kabul etmelisiniz.

Kullanıcıları daha sonra değil, daha erken satın almaya zorlamanın daha yumuşak ama yine de etkili bir yolu, ödül toplamlarını veya son kullanma tarihlerini göstermektir.

Bir Gap müşterisi olarak, onlarla alışveriş yapmanın en sevdiğim yanlarından biri de bu. Mağazada, uygulamada, web sitesi üzerinden alışveriş yapıyor veya e-postama bakıyor olsam da şu tür hatırlatıcılar alıyorum:

Giriş yaptığımda ilk gördüğüm şey "Süper Nakitinizi Kullanın" hatırlatıcısı. Uygulamaya yalnızca pencerede gezinme amacıyla gitmiş olsam bile, bu hatırlatıcıyı (ve yaklaşan sona erme tarihini) neredeyse her zaman motive ediyor. Üyelik avantajlarımı kaybetmemek için bir şeyler satın al.

Genel teklifleri tanıtan satış banner'larından farklı olarak, bu yaklaşım gerçekten işe yarar çünkü sadık müşterilere, yani zaten bir hesaba kaydolmuş ve sizden satın alma geçmişine sahip müşterilere hitap ediyorsunuz.

Bu boyutta bir banner'ın uygulamanızda veya mobil web sitenizde çok fazla yer kaplamasından endişe ediyorsanız tekrar düşünün:

Gap, ödül hatırlatıcısını sürekli olarak göstermiyor.

Üzerinde daire bulunan sol üst köşedeki simgeyi görüyor musunuz? Bu daire titreşiyor. Müşterilerin kontrol etmeden önce bakmaları gereken bir şey olduğunu bilmelerini sağlamak için orada. Ve bu, onları kaybetmeden önce harcamaları gereken ödüllerdir.

Hotels.com ise bir sayfanın tamamını ödüllere ayırıyor:

Bu, insanların neler olup bittiğini kontrol etmek ve hiçbir şeyi kaçırmadıklarından emin olmak için sosyal medyaya giriş yapma dürtüsüne benzer. Bu "Ödüller" sekmesi de benzer bir hava göndermelidir: "Hmmm... Boş geceme ne kadar yaklaştığımı merak ediyorum?"

Her ne kadar burada göremeseniz de, Hotels.com'un müşterilerin bu kazanılan geceleri kaybetmeden önce ne kadar tutabilecekleri konusunda bir politikası vardır. (Bu bölümün hemen altındadır.) Kullanıcılara bu şartı nazikçe hatırlatarak, ödül üyelerini ücretsiz gecelerini alabilmeleri için daha fazla gezi rezervasyonu yapmaya teşvik eder.

Arkadaşlarınız ve Ailenizle Paylaşmayı Teşvik Edin

FOMO'yu bir web sitesine yerleştirmenin sorunlarından biri - iş için yaptığınız herhangi bir pazarlama gibi - sizden gelmesidir. Ziyaretçilerin ve kullanıcıların güvenini kazanana kadar, "En Çok Satanlar" olarak işaretlenmiş bir ürünün gerçekten de iddia ettiğiniz gibi olduğuna nasıl inanabilirler? Sosyal kanıtın bu tür endişeleri hafifletmeye yardımcı olması gerekiyor, ancak bu bile sahte olabilir.

FOMO üretmenin daha etkili bir yolu olduğunu düşündüğüm şey ne biliyor musunuz? Müşterilerinizin ve müşterilerinizin sizin için yapmasına izin verin.

Airbnb'nin bunu nasıl yaptığı aşağıda açıklanmıştır:

"Arkadaşlarını davet et" özelliği, kullanıcıları Airbnb deneyiminin ne kadar harika olduğunu arkadaşlarına, ailelerine ve iş arkadaşlarına bildirmeye teşvik eder.

Hey, Noel için Montreal'deki bu harika daireyi yeni ayırttım. Bunu kontrol etmelisin! Ah evet, ayrıca ilk rezervasyonunuzda 40$ indirim kazanırsınız!

Açılış sayfasındaki başlık bile onları deneyimi paylaşmaya teşvik ediyor; bunu sadece ücretsiz seyahat kredisi almak için yapmayın (yine de bu güzel bir teşvik):

Bir iş yapmakla meşgul olan ve tatile çok ihtiyacı olan bir arkadaşınızı hayal edin. Bu teklifi sizden, tanıdıkları ve güvendikleri bir kişiden alırlar. Elbette tepkileri “Bunu da yapmalıyım!” olacaktır. Ve elinizde bir indirim kodu varsa, bu, uygulamaya girip satın alma yapmak için oldukça güçlü bir motivasyon kaynağıdır.

23andMe web sitesindeki kullanıcılarınız aracılığıyla FOMO oluşturmanın başka bir harika örneğini bulacaksınız:

Bu genetik test hizmetlerinden birine kaydolmamış olanlarınız için, aslında oldukça havalı. Bir tükürük örneği gönderirsiniz ve size atalarınızın geçmişinin ne olduğunu (ve sağlığınızı nasıl etkileyebileceğini) söylerler. Ama bu sadece “Anne ailen Türkiye'den geliyor” demekten çok daha fazlası. Atalarınızın dünyanın hangi bölgelerinden geldiği konusunda süper spesifik hale geliyor.

Yukarıdaki ekran görüntüsünde "Atalarınızı Paylaşın" yazan afişe dikkat edin. Kullanıcıların, paylaşmaya değer olacak şekilde tasarlanmış otomatik olarak oluşturulmuş sosyal gönderileri bulduğu yer burasıdır (Facebook ve Instagram Hikaye kartlarına benziyorlar):

Bu benim 23andMe'ye göre atalarımın çöküşü. Diyelim ki atalarımın Twitter'da ne kadar sıkıcı bir şekilde göçebe karşıtı oldukları hakkında şaka yapmak istiyorum. Banner'ı düzenleyebilir veya olduğu gibi paylaşabilirim. Ve tahmin et ne oldu? Dosyanın altına yerleştirdikleri logoyu atmayı seçsem bile, bu 23andMe için ücretsiz reklam.

Bu gönderiler sosyal medya bağlantılarına ulaştıkça - kullanıcıyı tanıyanlar veya yalnızca çevrimiçi olarak tanıyanlar - FOMO başını kaldırmaya başlar. “Oooh! Bunlardan birini gerçekten istiyorum! Bunu nereden öğrendin?”

Sitenizde veya uygulamanızda bu tür FOMO pazarlaması ile, çok indirimli satış etkinliklerine ve diğer aciliyet yaratan taktiklere (uzun vadede size daha pahalıya mal olacak) güvenmeyi bırakabilirsiniz. Bunun yerine, kullanıcılarınızın bu yoğun ilgiyi oluşturmasına izin verin.

Daha Fazla Temelli Fotoğraf ve Tasarım Kullanın

Satışları artırmak için gölgeli promosyon taktikleri kullanan yaşam tarzı etkileyicilerini şüphesiz duymuşsunuzdur.

Bunun en bilinen örneklerinden biri, Karayipler'de parti yapan ünlülerin ve süper modellerin tanıtım videoları sayesinde sosyal medyada büyük yankı uyandıran Fyre Festivali. Bu başarısız festivalin arkasındaki insanlar bu deneyimi umursamadı. Sadece imajına odaklandılar ve tüketiciler onu bir kaşıkla yediler - ta ki oraya vardıklarında o imajın yalan olduğunu anlayana kadar.

Ardından, bağlı kuruluş satışlarından para kazanmaya çalışan mikro etkileyicileriniz var. Ancak, genellikle Jordan Bunker'ın The Guardian'a açıkladığı gibi her şey göründüğü gibi değildir:

Her şey Instagram'da algılandığı gibi değil. İnsanlar harika bir hayatım olduğunu ve her şeyin bana verildiğini sanıyorlar. Ailemle yaşıyorum ve odamda bir masadan çalışıyorum; ayrı bir çalışma alanım veya ofisim yok gibi.

Tek aldatma bu değil. Influencerlar genellikle lüks hayatlarını elde edilmesi kolay bir şey gibi gösterirler. Ancak gerçek şu ki, birçoğu, tüketicilerin kendilerini takip etmelerini veya tanıttıkları ürünleri satın almalarını sağlayacak mükemmel çekimi elde etmeyi umarak, her günün her saniyesinde hayatlarını sahneye koymak için gerçekten çok çalışmak zorundalar.

Ancak tüketici davranışı konusunda uzmanlaşmış bir analist olan Lucie Greene'in belirttiği gibi:

Fomo'dan (Kaybetme Korkusu) kompulsif, bağımlılık yapan tüketime ve tecrit duygularına kadar sosyal medya kullanımının ve etkileyici kültürünün zihinsel sağlığı nasıl etkilediğine dair artan bir farkındalık görüyoruz.

Kabul edilirse, tek başına etkileyicilerin takipçilere gönderdiği mesajlar genellikle sorunludur. Ama görüntüler de öyle. Bu nedenle, web sitenizi tasarlarken ve müşterilerinizden veya stok fotoğraf sitelerinden gelen fotoğrafları entegre ederken, gerçekte hangi mesajı gönderdiğinizi düşünün.

Örneğin Sephora, ürünlerini gerçek ürünlerin fotoğraflarıyla tanıtıyor. Ana sayfanın üst kısmında bir veya iki model görebilirsiniz. Bununla birlikte, çoğunlukla, odak ürünler üzerindedir.

Bununla birlikte, kozmetikler ve diğer güzellik ürünleri, tüketicilerin umutsuzca istediği belirli bir imajı ve yaşam tarzını iletmek için kullanılabilir. Peki Sephora, ürünlerini kullanarak modellerin fotoğrafını çekmeyerek bir “Sephora Yaşam Tarzı” yaratma fırsatını kaçırıyor mu?

Kendi ürünlerini giyerken uzak, egzotik bir yerde hayatlarını yaşayan modellerin fotoğraflarını paylaşan diğer perakendecilerin aksine, Sephora bunu yapmıyor. Kozmetiklerinin ve ürünlerinin fotoğraflarını gerçekten çalışırken gördüğünüz tek zaman burada, "Inspire" topluluğunda.

Böylece, müşterilerini almayı düşündükleri kırmızı rujla bilinçsizce ilişkilendirebilecekleri bir ömür özlemi çekmek yerine, gerçek müşteriler ürünlerinin daha gerçekçi bir portresini çizme şansına sahip oluyorlar.

Tüketiciler yapay olarak geliştirilmiş fotoğraflardan ve senaryolardan bıktıkça, onları kaçırdıklarını hissettirmek daha zor olacak. Bununla birlikte, müşterilerinizin ürünlerinizin neler yapabileceğine (ve bu, fiziksel veya dijital her tür ürün için geçerlidir) gerçek bir bakış sağlamasına izin vererek, tüketicilerin eksik olma hislerine tepki verdiğini görmeye başlayacaksınız.

Burada bitirmeden önce, bunun sadece uygun fiyatlı ürünler satan şirketler için olmadığını belirtmek istiyorum.

Örneğin Inner Circle, özel bir flört uygulamasıdır. Katılmak için, kullanıcıların önce ön taramadan geçirilmesi ve onaylanması gerekir.

Şimdi, bunun gibi lüks bir markanın, "sınıfında" flört etmeyerek kullanıcılara ne kadar şey kaçırdıklarını göstermek için influencer benzeri fotoğraflar kullanmak isteyeceğini düşünebilirsiniz. Ama yapmazlar.

Uygulamanın kayıt sayfasından alınan bu ilk örnekte, takılmak ve insanlarla tanışmak için popüler bir yer bulmaya odaklanıldığını görebilirsiniz. Siyah-beyaz filtre ona daha havalı bir hava verse de, fotoğraftaki insanlarda mutlaka "Özel!" diye bağıran hiçbir şey yok.

Aynı şey bu fotoğraf için de geçerli:

Bu, çoğu insanın gideceği türden bir randevu: parkta bir randevu. Fotoğraftaki insanların hepsi göz kamaştırıcı ya da üst düzey lüks tasarımcılar tarafından yapılmış giysiler giymiyor.

Bu fotoğraflar erişilebilir hissettiriyor. Kullanıcılara günün sonunda bu uygulamayı gerçek hayattaki bağlantılar kurmak için kullandıklarını bildirirler. Bu konuda özel bir şey yok.

Ve The Inner Circle gibi lüks bir marka, kullanıcılarına bu tür bir mesajı fotoğraflarla gönderebiliyorsa, o zaman herhangi bir marka da aynı şeyi yapabilmeli ve onunla başarılı olmalıdır. İster ürünlerinizle yemek pişiren birinin fotoğrafı olsun, isterse SaaS'ınızın gerçek (resimli olmayan) panosuna bir bakış olsun, tasvir ettiğiniz şey konusunda dürüst olun.

Potansiyel müşterilere, değerli bir şeyi kaçıracakları hissini vermek istiyorsanız, onlara karşı gerçekçi olun.

Toplama

Belki bugün değil, belki yarın değil, ancak müşteriler şişirilmiş sayılar, abartılı senaryolar veya görünüşte zamana duyarlı veya özel teklifler tarafından yanlış yönlendirildiklerini fark etmeye başladıklarında aldatıcı FOMO taktikleri sonunda sizi yakalayacaktır.

Unutmayın: Müşteriler için oluşturduğunuz web siteleri ve uygulamalar sadece müşterileri çekmemeli ve onları dönüştürmemelidir. Ayrıca, müşterilerinizin bu işi ve sadakati uzun vadede korumalarına yardımcı olmaları gerekir. Gönderdiğiniz mesajlardan daha sorumlu davranarak, bunu başarmalarına yardımcı olabilirsiniz.