Takip Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Bir anlaşmayı kapatmak, hiç bitmeyen bir bekleme ve koşuşturma işi olabilir. Başlamak için, hangi potansiyel müşterilerin satın alma potansiyeline sahip olduğunu belirlemek için araştırma yaparsınız. Ondan sonra, soğuk yardım var.

İyi yapılmış bir işten memnun olarak kampanyanızı başlatırsınız veya sunumunuzu gönderirsiniz, ancak iş henüz bitmemiştir. Satış yaptığınızda işiniz biter ama biz yine de takip edip müşteri mutluluğunu sağlamalıyız. Hala yapılacak çok şey var.

Kalıcılık bu noktada çok önemlidir çünkü müşterileriniz yanıt verene kadar onları takip etmeye devam edeceksiniz. Müşterileri sürekli takip etmek, satış başarısının en az değer verilen sırrıdır ve iletişim içeren herhangi bir endüstride önemli bir yetenektir. Kalıcılık, girişimcileri ve iş liderlerini en büyük zaferlerine iten şeydir.

Artık sabrın önemini biliyorsunuz. Ancak, bir dengeyi tutturmak, müşterilerinizle iletişim kurmanız, onları rahatsız etmemek veya tekrar rahatsız etmemek için çok önemlidir. Temel kural, şirketinizin belirlediği satış stratejisine bağlı kalarak iletişimi dinamik ve sürekli kılar.

Hemen yanıt vermemenizin, kişinin ilgilenmediğini göstermediğini anlamak çok önemlidir. Sadece o anda yanıt veremediğini gösterebilir. Düzenli olarak, kaç tane e-posta alıyorsunuz? Bazen hepsine hemen cevap vermek imkansızdır. Daha sonra sonraki iletişiminizi ayarlayabilir ve bu tepkinin doğasına veya yokluğuna bağlı olarak eldeki bir sonraki göreve geçebilirsiniz.

Takip etmek bilimden çok bir beceri olarak kabul edilir; bu nedenle, ne kadar çok takip gönderirseniz, o kadar uzman olacağınız mantıklıdır. Mesajlarınızı zaman içinde hassaslaştırır ve iş hedeflerinize ulaşmak için gereken süreyi azaltırsınız.

Tipik Takip Senaryosu Nedir?

Takip e-postalarıyla ilgili en sık sorulan soru, uygun takip oranı nedir? Başka bir deyişle, en iyi sonuçlar için müşterilerinizi ne sıklıkla takip etmelisiniz? Aşağıdaki, bir takip senaryosunun bir örneğidir:

1. İlk Satış Konuşması

Bir müşteriyle görüştükten hemen sonra bir tanıtım e-postası gönderin.

2. Nazik Bir Dürtme

İki veya üç gün sonra yanıt alamazsanız, nazik bir hatırlatma gönderin.

İlk adımınızın fark edilmemesi mümkündür. İnsanlar kısa bir süre için meşgul veya ofis dışındalar ve şansınız çok kötü olabilir. Yaratıcı bir hatırlatıcı bununla ilgilenebilir ve istediğiniz toplantıyı elde etmenize yardımcı olabilir. Ama tekrar etme! Takip e-postanızın biçimini değiştirin. Önceki iletişiminizi alıp almadıklarını ve incelemeye zaman ayırıp ayırmadıklarını sorun.

Yaratıcı bir hatırlatıcı bununla ilgilenebilir ve istediğiniz toplantıyı elde etmenize yardımcı olabilir. Ama tekrar etme! Takip e-postanızın biçimini değiştirin. Önceki iletişiminizi alıp almadıklarını ve incelemeye zaman ayırıp ayırmadıklarını sorun.

3. Değer Sağlayıcılar

Takip eden üç takipçiniz, sektörde değer getirenler olarak bilinir. Bunun nedeni nedir? Çünkü bu e-postalardaki doğru dizeleri çekerek bir yanıt almaya çalışıyorsunuz. Bu noktada, potansiyel müşterilerinizin acı noktaları hakkındaki bilginiz çok önemlidir ve her iletişim bir çözüm sağlamaya odaklanacaktır.

Bu olası bir çözümdür:

• Gerçek hayattan bir örnek
• Muzaffer bir hikaye
• Bir tavsiye
• Bir tavsiye
• İlgili bir içerik parçası - konuyla ilgili potansiyel müşterileri eğiten e-kitaplar/kılavuzlar.

Basitçe söylemek gerekirse, şunu göstermeye çalışıyorsunuz:

• Ürününüz müşterilerinizin en temel sorunlarını hafifletir.
• Güvenilir olduğunuzu ve tanınmış şirketlerin çözümlerinizle olumlu sonuçlar elde ettiğini
• Potansiyel müşterinizin işine değer sunabilirsiniz

Bu takipler, bir yanıt alana kadar 3-4 gün arayla yapılmalıdır.

4. Bir Ayrılık E-postası Gönderin

Genellikle ayrılık e-postası olarak bilinen son takip iletişiminiz, ilk mesajınızdan 4-5 gün sonra gönderilmelidir.

E-posta ve takip serilerinizi ve ilgili bilgileri zaten gönderdiniz, ancak boşuna. İstenmeyen posta gönderme yolunda fazla ilerlemeden planınızı değiştirmeyi deneyin. Belki de ürün veya hizmetinizdeki değeri algılayıp algılamadıklarını sorgulayın. Örneğin, 6 ay içinde yeniden bağlanmak isteyip istemediklerini sorun. Durum buysa, takviminize kaydedin.

Bu, en verimli ve dengeli takip sıklığı olmalıdır. Ne çok kalabalık ne de çok seyrek. Bunlar sert ve hızlı yasalar değil; bunun yerine, dizinizi oluştururken akılda tutulması gereken yönergelerdir.

Örneğin, dünya çapında bir şirketin CEO'su ile iş yaparken, e-postalar arasında fazladan zamana izin vermelisiniz. İlk takip mesajınızı doğrudan orijinal adımdan sonra göndermek yerine, her takip mesajı arasındaki süreyi iki katına çıkararak sıralamanızın zamanlamasını uzatın. Sizin malınız veya hizmetiniz onların ilgilendikleri bir şeyse, potansiyel müşterilerinizin zamanına saygı göstermenin gözden kaçması pek olası değildir.

Takip sürecinizi oluşturmak ve doğru zamanlama dahil olmak üzere tekrarlayan görevleri otomatikleştirmek için bir CRM sistemi kullanmak mükemmel bir uygulamadır. Her şeye tek bir noktada sahipseniz, hiçbir mesajı kaçırmazsınız. Gelen kutunuz CRM yazılımına kolayca bağlanabilir, böylece potansiyel müşterilerinizden biri yanıt verdiğinde, bu iletişimin sırası durur ve gerektiğinde değiştirmenize izin verir.

Potansiyel Müşterileri Süresiz Olarak Takip Etmeye Devam Etmeli miyiz?

Hayır, hızlı bir yanıttır. Ancak, bu kuralın bazı istisnaları vardır. Bir ağ oluşturma etkinliğinde veya planlanmış bir randevuda buluşmak gibi bir potansiyel müşteriyle daha önce bir ilişki kurduysanız, daha sık takip etme konusunda daha rahat hissedebilirsiniz. Tabii ki, bu, potansiyel müşteriyle uyumluluğu veya ilişkiyi kabul edecektir.

Ancak, hiç tanımadığınız birine soğuk e-posta gönderirken geri çekileceğiniz bir ilişkiniz olmayacak. E-posta takip dizinizden sonra bitirmeniz ve bu senaryoda unutmanız önerilir.

Takip Neden Önemlidir?

Takip, bir şirketin başarısı için kritik öneme sahiptir. Hızlı bir şekilde takip ederseniz işlemi mühürleme olasılığınız daha yüksektir. Aslında, bir ankete göre, müşterilerin yüzde 78'i kendilerine ilk cevap veren şirketle iş yapmayı tercih ediyor.

Potansiyel müşterileri takip etmemekle itibarınızı tehlikeye atar ve onları başka bir yerde iş aramaya zorlarsınız. Ne büyümeye meydan okuyan bir plan!

Herhangi bir pazarlama stratejisinin yüksek öncelikli bir bileşeni, potansiyel müşterileri takip etmelidir. Bunu akılda tutarak, ilgilenen potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için kullanabileceğiniz beş başarılı takip taktiği.

• Bildirimlerle dolu bir takip planı oluşturmak, sürecin sorunsuz işlemesini sağlar. Telefon görüşmeleri, e-postalar, web sitesi sorguları, sosyal medya ve hatta posta yoluyla oluşturulan potansiyel müşterilerle uğraşırken, stratejinizi belirlemek yalnızca yardımcı olmakla kalmaz; bu gerekli.
• Potansiyel müşterileri takip etmek zor olmamalı. Başrol çekici ve çok fazla dikkat var. Dikkatlerini çekmek ve nazikçe dürtmek için gerçek bir tartışma başlatmanız yardımcı olacaktır. Ödevlerinizi ve sorularınızı önceden hazırlayın, ancak dinlemeye de hazır olun. Her potansiyel müşterinin söyleyeceklerine dikkat edin. Kim oldukları ve ne yaptıkları hakkında bir fikir edinin ve sonra onlara nasıl yardım edebileceğinizi öğrenin.

Takipler için Genel Kurallar

1. Azim

Bu makalenin başında belirtildiği gibi, azimli olmanız, potansiyel müşterilerinize ulaşmak için çok önemli olabilir ve hatta sizinle iş yapmayı seçmelerinin nedeni bu olabilir. Çünkü planınızın zirvesindesiniz ve fark edecekler.

2. Görgü, Bir Erkek veya Kadın Yapan Şeydir

Hoş olmayan bir satış elemanı, birinin uğraşmak isteyeceği son şeydir. İşlemi tamamlamak isteyen sizsiniz. Aynı zamanda bir iş, bu yüzden duygularının yoluna girmesine izin verme. Kötü veya sert bir yanıt alsanız bile, her zaman kibarca yanıt verin. Ne olursa olsun, yüzünüzde bir sırıtış ve müşterilerle etkileşim kurarken kibar, hoş bir tavır takın.

3. Noktaya Ulaşın — Hemen

Bu bir şiir değil, o yüzden kelimelerle oynama. Takiplerinizi basit, etli ve özlü yapın. Düşüncelerinizi yönlendirin ve bunları açık ve özlü bir şekilde iletin. E-postalarınız ne kadar uzun olursa, anlaşılması o kadar zorlaşır. Ayrıca, daha fazla etkileşimi teşvik etmek için anlaşılması kolay olmalarını da istersiniz.

4. Nihai Kararı Kimin Vereceğini Belirleyin

Atışa başlamadan önce ödevinizi tamamlamanız çok önemlidir. Müşterilerinize o kadar aşina olmalısınız ki, onların sorunlarını ve onları nasıl çözeceğinizi anlamalısınız. Bu şekilde, insanların önemsediği önemli ilkeleri vurgularken tartışmaya katılabileceksiniz. Doğru yemi aldığınızda yanıt alma şansınız çok daha yüksektir.

5. Kitlenize Aciliyet Duygusu Yerleştirin

Satış konuşması ve takipleri belirlerken aciliyet duygusu yaratın. Özel teklifinizle birlikte bir son tarih eklemeyi düşünün, böylece alıcılarınız, şansın süresiz olarak kalmayacağının farkında olur. Bir son teslim tarihi, alıcılara, ister indirim ister mütevazı bir ödülü kaçırma korkusu olsun, kendi lehlerine daha hızlı bir karar verme arzusunu sağlayacaktır.

6. Her Şey Zamanla İlgili

Her zaman sadece gönderdiğiniz mesajla ilgili değildir. Her şey doğru zamanda doğru yerde olmakla ilgili. Gün içinde ilişki kurmaya çalıştığınız kişinin çok meşgul olduğu veya başka bir şeyle meşgul olduğu zamanlar vardır. Nişiniz ve saat diliminiz için en uygun zamanları belirlemek için çeşitli araştırmalar yapın ve bu 'mutlu saatler'i keşfetmek için birden fazla gün ve saati test ederek araştırmanızı yürütün.

Örneğin, sabahın erken saatlerini hedeflemek yerine, potansiyel müşterinizin gününü ayarlamadığı veya kafein aramadığı öğleden sonraları hedeflemek çok daha iyidir.

7. Satış ve Pazarlama Çabalarını Birleştirin

Çoğu işletmenin birincil pazarlama amacı müşteri adayları yaratmaktır ve satışların sorumluluğu bu beklentileri kapatmaktır. Ancak iki takım arasında çarpıcı bir fark var. Daha fazla iş kazanmak istiyorsanız, pazarlama ve satış arasındaki boşluğu kapatın. Alanları ayrı olmadığından, onları birleştirmek ve bu kabloları aynı anda ısıtmak tercih edilir. Güçlerinizi birleştirin ve müşterilerinizle, pazarlama stratejinize yeni bakış açıları sağlayacak ve daha sonra tekniklerinizi geliştirmek için kullanılabilecek düzenli iletişim geliştirin. Bu stratejiler sonunda satış geliri ile sonuçlanacaktır.

Hiç Takip Etmezseniz Neler Olabileceğini Araştırdınız mı?

Takip etmezseniz, siz yapmasaydınız satın almaya hazır olacak müşteri adaylarını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Beklentileriniz veya yönteminiz hakkında yeni bilgiler edinemeyeceksiniz ve “Ya olursa?” diye merak edeceksiniz. Takip etmek, onlarla çalışmakla ilgilendiğinizi ve konuşmayı sürdürmenin yararını kabul ettiğinizi gösterir. Takviminizde onlar için zamanınız olduğunu bildirmek için hızlı bir not göndermek zorlayıcı değildir ve takip, yanıt isteyen şeydir.

Tutarlı bir takip süreci oluşturduktan sonra, tekrar iş veya uzun vadeli bağlantılar olasılığını artırabileceksiniz.