Mobilde Karlı Satış Hunileri Nasıl Tasarlanır?

Satış hunisi, ziyaretçileri giriş noktasından istenen eyleme götüren, ziyaretçilerin önüne koyduğunuz bir dizi görünmez adımdır. Bir satış hunisinde üç aşama vardır:

• Huninin üstü (TOF),
• Huninin ortası (MOF),
• Huninin alt kısmı (BOF).

Bu üç aşamaya neden huni diyoruz? Çünkü birlikte huni benzeri bir şekil oluştururlar:

En üstte, web sitenize veya PWA'nıza giren tüm kişiler bulunur. En altta bir şeyler satın alanlar var. Azalmasının nedeni, huninizin ziyaretçileri tutması ve uygun olmayan yol boyunca yol göstermesidir.

Bu süreç aslında sizin yardımınız olsun ya da olmasın gerçekleşir. (Dikkatli bir şekilde oluşturmak için zaman ayırırsanız daha etkilidir.) Google Analytics'i açın ve "Kitle" altında "Kullanıcı Akışı" veya "Davranış" altında "Davranış Akışı" adlı sekmeyi bulun.

Bunun gibi bir şey göreceksiniz:

Bu belirli kullanıcı akışında, çeşitli ortamlardan (ör. organik arama, üçüncü taraf yönlendirmeleri, sosyal medya) gelen trafiğin web sitesinde nasıl hareket ettiğine bakıyoruz.

Şekil, huni kadar açık değil, ancak sayılarda tam olarak ne olduğunu görebilirsiniz. Başlamak için 4500 seans vardı. İkinci etkileşimde sadece 143 kaldı.

Satış hunilerinizi gerçekten tasarlayarak , sonuçlarınızı iyileştirebilir ve daha öngörülebilir hale getirebilirsiniz. Bunu, web sitenize doğru türde olası satışları yönlendirerek, atmaları için net bir dizi adım belirleyerek ve umarım, dönüşüm sağlayanların sayısını en üst düzeye çıkararak yapacaksınız.

Bunu yapmak için, dönüşüm hunisinin her bölümünde potansiyel müşterilerinizin kafasında neler olup bittiğini anlamanız ve ardından tam olarak bu zihniyete hitap eden bir deneyim tasarlamanız gerekir.

Bazı örneklere bakalım.

Huninin Başı İçin Tasarım

Birisi, bir sosyal medya gönderisi veya kişisel bir tavsiye yoluyla web sitenizi veya markanızı Google'da keşfeder. Bu nedenle, bir gerçek bulma görevi için web sitesini ziyaret ederler.

TOF pazarlaması tamamen keşifle ilgilidir. Şunlardan ziyaretçi almak istiyorsunuz:

Kulağa ilginç geliyor.

İle:

Bu umut verici! [Bültene abone olmalı/Facebook'ta beğenmeli/bu ücretsiz indirilebilir dosyayı almalıyım].

Dönüşüm hunisinin Farkındalık bölümünü nasıl oluşturabileceğinize dair bir örnek:

Adım 1: Doğru Yerlerde Görün

Satış huniniz web sitenizde veya uygulamanızda başlamıyor. Atlassian kurumsal yazılım şirketi için bu örnekte olduğu gibi, Google arama sonuçları gibi yerlerde başlar:

Ziyaretçilerin dönüşüm hunisine girebilmesi için aşağıdaki gibi yerlerde markanızın görünürlüğünü artırmanız gerekir:

• Organik Google arama sonuçları,
• Sosyal medya paylaşımları,
• Site önerilerini inceleyin,
• Blog gönderileri ve podcast'ler gibi içerikler.

Marka bilinirliğini artırmak için ücretli arama ve sosyal reklamları da kullanabilirsiniz, ancak dikkatli olun. Bu WordStream bilgi grafiğinin gösterdiği gibi:

Ücretli yerleşimler, satın almaya hazır (yani huninin alt kısmındaki) tüketiciler için çok daha çekicidir. Bununla birlikte, dönüşüm hunisinin zirvesindeki tüketiciler, yalnızca bir gerçek bulma görevindedir; bu nedenle, organik yerleşimleri (aramada ve başka yerlerde) bularak onların önüne koymanız daha iyi olur.

2. Adım: Daha Fazla Bilgi Edinmelerine Yardımcı Olun

Ziyaretçiler web sitenize girdikten sonra, ihtiyaç duydukları bilgileri almalarını mümkün olduğunca kolaylaştırmak istersiniz. Mobil cihazlarda bu, onlara ekranın üst kısmında bir kısayol vermek anlamına gelir:

CTA düğmesinin ziyaretçilerden ne yapmasını istediği konusunda karmaşık bir şey yok. Satın almak için baskı yok. Snarkness veya tutum yok. Basitçe söylemek gerekirse, "Ürünlerimizi keşfetmenize yardımcı olmamıza izin verin."

3. Adım: Onlara Küçük Bir Yer Ayırın

Atlassian bilinmeyen bir marka gibi değil. Jira, Trello ve Bitbucket gibi ürünlerin geliştiricisidir. Yine de ilk adımı, ziyaretçileri daha fazla bilgi edinmek için zaman ayırmaya davet etmektir. Daha fazla web sitesi, bir yaklaşımı memnuniyetle karşılasaydı daha iyi olurdu.

Bu süreçteki bir sonraki adım, ziyaretçilere Atlassian'ın ürünlerini araştırmak için zaman ve alan sağlar:

Bu sayfada, ziyaretçilerin ürün listesinden dikkatini dağıtacak sinir bozucu pop-up'lar yok. Özel tekliflere veya bunun gibi şeylere dikkat çeken hiçbir reklam veya afiş yoktur. "Şimdi Satın Al" düğmesi bile yok. Her ürün açıklamasının ardından bir "Daha fazla bilgi edinin" düğmesi gelir.

Bu, herhangi bir satın alma kararı vermeden önce yazılım seçenekleriyle ilgili gerçekleri toplamak isteyen işletme sahibi veya CTO için mükemmeldir.

4. Adım: Bağlantı Kurun

Bunlar dönüşüm hunisinin en üstünde olan ziyaretçiler oldukları için, özellikle kurumsal yazılımlar için, onları anında dönüştürmelerini sağlamanın hiçbir yolu yoktur. Bu yüzden en iyi seçeneğiniz, onların yoluna yumuşak bir adım atmak.

Atlassian söz konusu olduğunda, ücretsiz deneme sürümü sunar:

Şu anda kredi kartı gerekmiyor. Bu, potansiyel kullanıcıların bir fiyat etiketi baskısı olmadan ürün hakkında daha fazla bilgi edinmelerini sağlamakla ilgilidir.

İlk elden keşfedebilecekleri bir ürününüz varsa, bu, TOF tüketicilerinin güvenini kazanmanın ve onları hızlı bir şekilde dönüşüme yönlendirmenin harika bir yoludur.

Test edilebilecek bir ürününüz yoksa, sorun değil. Kullanıcılarınızın e-posta yoluyla daha fazla bilgi edinmesine ve bağlantıda kalmasına yardımcı olmanın başka yolları da vardır. İndirilebilir bir kontrol listesi veya e-kitap gibi bir öncü mıknatıs, bunu yapmanın bir yoludur. Blogunuza abonelik başka bir şeydir. Veya onları sosyal medyada sizi takip etmeye davet edebilirsiniz.

Ancak bu bağlantıyı kurarsanız, yalnızca minimum olanı istediğinizden emin olun:

Bir öncü mıknatısın rotasını izlemeyi düşünüyorsanız, öncü gen açılış sayfasını tasarlamaya ilişkin ipuçları için bu kılavuzu okuyun.

Huninin Ortası İçin Tasarım

Satış döngüleri daha kısa olan işletmeler için (yani daha az karmaşık ve daha ucuz ürünlere sahip olanlar), dönüşüm hunisinin bu kısmı genellikle mevcut değildir. Buna ihtiyaç duyanlar için (servis sağlayıcılar ve SaaS şirketleri gibi), satış sürecinin kritik bir parçasıdır.

Bu aşamaya gelen potansiyel müşterilerin e-posta adreslerini paylaştıklarından veya sizinle başka bir şekilde bağlantı kurduklarından ilgilendiklerini zaten belirledik. Şimdi, onları ücretsiz değer ve bilgilerle beslemek sizin işiniz, böylece şunlardan yola çıkabilirler:

Bu umut verici!

İle:

Bu tam olarak aradığım şey.

MOF pazarlama, potansiyel müşterilerinize satın almanın buna değip değmediğini düşünmeleri için zaman verirken, ilişkiler kurmak ve güveni beslemekle ilgilidir.

Huninin Besleme bölümünü nasıl oluşturabileceğinize dair bir örnek:

1. Adım: İletişimde Kalın

Web siteniz, ziyaretçileri ilgilenen potansiyel müşteriler olacak kadar başarılı bir şekilde eğitti. Şimdi, aslında bu bağlantıyla bir şeyler yapmalısın.

E-posta ile abone oldularsa, ücretsiz deneme başlattılarsa veya bir öncü mıknatıs indirdilerse, e-posta iletişimlerini almaya başlamaları gerekir.

Markanızı sosyal medyada takip ettilerse, yayınlarınızı düzenli olarak görmeye başlamalılar.

Bu mesajların zor satışla ilgili olmaması gerektiğini unutmayın. Bu aşamada yaptığınız tek şey, süreçte ekstra değer sağlamak ve güven oluşturmaktır. Bununla birlikte, onlarla doğru sıklıkta ve doğru türde içerikle iletişim kurarsanız, sonunda sizden satın almak istediklerine dair hiçbir şüphenin kalmadığı bir noktaya gelirler.

Örneğin, geçenlerde Google'da "Providence yakınlarındaki kaplıcaları" arıyordum (gelecek yılın başlarında taşınacağım yer). Doğum günüm için her zaman bir spa seansı rezervasyonu yaparım ve ne tür seçeneklerle çalışacağımı merak ediyordum.

Google Haritalar sonuçlarımda Bodhi Spa'yı keşfettim. Harika değerlendirmeleri vardı, taşındığım yere yakındı ve ilgilendiğim türden spa hizmetlerine sahipti. Bu yüzden düşündüm ki, neden tıklayıp daha fazlasını öğrenmiyorsunuz?

Gördüklerimden memnun kaldım, bu yüzden Providence'a taşınana kadar akıllarında kalabilmeleri için onları Instagram'da takip etmeye karar verdim. TOF beklentilerinizde tam olarak olmasını istediğiniz şey budur.

Ve spa'nın iletişimde kalmaya devam etme şekli, sizin (veya oluşturduğunuz web sitesinin pazarlamasını yapan kişinin) MOF'ta tam olarak yapmanız gereken şeydir:

Bu örnekle ilgili harika olan şey, spa'nın aşırıya kaçmaması. Sadece haftada bir veya iki kez gönderi yayınlıyorlar - takipçileri (ve ilgili potansiyel müşterileri) meşgul etmeye yetecek kadar:

Bu örnekten yararlanabileceğiniz bir başka güzel ipucu, gönderilerin nasıl yazıldığıdır.

Elbette, Instagram sayfası tanıtım amaçlıdır. Ancak, gönderilerin kendileri satış odaklı bir tonda yazılmamıştır. Örneğin, yükselen son gönderi basitçe şöyle diyor:

Bana biraz #mutluhormonlar ver #dalma havuzu #bodhispa #heatupcooldownrahatlama tekrarla

Cazip görüntü ve rahat mesaj, MOF pazarlaması için iyi sonuç verir. "Hey, ne zaman hazır olursan biz buradayız" gibi. Ve kendi amaçlarım için, bu mükemmel. İlgilenen bir aday olarak, şehre geldiğimde bir seans rezervasyonu yaptırmamı hatırlatacak bu tür güncellemelere sahip olacağım için memnunum.

2. Adım: Bağlantınızı Daima Ekleyin

Huninin dibine yaklaştığınızda, bağlantılarınız sitenin daha derinlerine inmelidir. Örneğin, belirli bir ürün veya satış için bir Google reklamı yayınlayacağınızı varsayalım. Bu reklamdaki bağlantı ana sayfanıza gitmez. Tüm süreci kısaltacak hedeflenen bir açılış sayfasına gidecekti.

MOF umutları henüz bu aşamada değil, bu yüzden onları ana sayfanıza veya web sitenizdeki başka bir üst düzey sayfaya göndermelisiniz (sadece navigasyonsuz bir açılış sayfası değil).

Örneğin Bodhi Spa, tüm Instagram ziyaretçilerini ana sayfasına yönlendiriyor:

Çoğu haber bülteni ve e-posta iletişimi, e-postanın en üstünde veya altında ana sayfayı gösteren bir bağlantıyla aynı şeyi yapacaktır.

Onlara gönderdiğiniz bağlantının, onları huni ortası adımlarında doğal olarak yönlendirdiğinden emin olun.

Adım 3: Onları Doğru Yöne Yönlendirin

Daha uzun satış döngüleri için, web sitenizin ilgili potansiyel müşterilere hem doğrudan hem de dolaylı olarak yanıt vermeye hazır olduğundan emin olun.

Doğrudan yaklaşım söz konusu olduğunda, bir iletişim formu ve canlı sohbet faydalı olacaktır. Yine de, iletişim kanalları kurarak çok fazla çılgına dönmeden dolaylı seçenekleri tüketmelisiniz.

Dolaylı yaklaşım söz konusu olduğunda, web siteniz kendi kendine rehberli bir yolculuk gibi olmalıdır. Bu şekilde, ana sayfaya geldiklerinde hangi yöne gidebilecekleri açıktır:

Ana sayfa, ziyaretçilere iki yol sunar:

• yolculuğuna başla,
• Veya menüye erişin.

Şimdi, dönüşüm hunisinin en üstünde ilk kez bir ziyaretçi olarak, potansiyel müşteri, hızlı bir şekilde daha fazlasını öğrenmek için bir fırsat aramak için büyük olasılıkla ana sayfayı kaydırdı:

Ancak, tekrar gelen bir ziyaretçi olarak, ana sayfanın bu kısmı, muhtemelen ilk kez düşünmedikleri yeni bir yol açar: “Şimdi Rezervasyon Yap”. Düğmelerin göründüğü sıra bile, ziyaretçilerin onlarla etkileşime girmesi gereken sıranın bu olduğunu gösteriyor.

Bununla birlikte, MOF beklentileri ikinci, üçüncü veya hatta dördüncü ziyarette satın almaya hazır değil. İlk "Buna değer mi?" keşif aşamasında, hala tüm gerçekleri toplamaya ve karar vermeye çalışıyorlar.

(Teklifiniz üzerinden bu kadar çabuk satılırlarsa, bu harika! Düğmeniz orada, tıklamaları için hazır.)

Adım 4: Değerinizi Güçlendirin

Bu, içeriğin minimumda tutulması gereken bir mobil web sitesi (veya PWA) olsa da, satın alma kararlarını etkileyecek veya bozacak tüm ayrıntıları dahil etmek önemlidir. Yine de bunları ana sayfaya veya tek bir hizmet veya ürün sayfasına doldurmayın.

Navigasyonunuzda şu şekilde düzenleyin:

İlk bakışta, ana sayfanın çok düz ve konuya yönelik olması nedeniyle bu web sitesinin bu kadar fazla bilgiye sahip olduğunu düşünmeyebilirsiniz. Bununla birlikte, bu navigasyon, şirketin hikayesiyle birlikte spa'nın sunduğu olanakların derinliklerine iniyor.

Ayrıca, “Yolculuğumuz” başlığı altında yer alan SSS'leri de not edin. Bu harika bir dokunuş. Potansiyel müşterilerin aynı sorularla size gelme eğiliminde olduğunu biliyorsanız, bir form doldurmak için “Bağlan” veya “İletişim” sayfasını kullanmalarına izin vermeyin. Gelen kutunuzu sorularla tıkamakla kalmaz, onları fazladan iş yapmaya zorlar.

Bunun yerine işin çoğunu web sitenize yaptırın.

Ve tüm soruları yanıtlamaya ve tüm şüphelerini gidermeye hazır değilse, sitenizin yapısını, içeriğini ve tasarımını tekrar gözden geçirmenin zamanı geldi. MOF, satış hunisinin en zor kısmıdır. Mobil pazarlama çabalarınızdan potansiyel müşterileri siteye başarılı bir şekilde geri getirebilirseniz, boşa gitmesine izin vermeyin.

Huninin Altını Tasarlama

Tamam, potansiyel müşterileriniz ne sunduğunuzu biliyorlar ve satın almaya hazırlar. Tek ihtiyaçları olan, sorunsuz ve zahmetsiz bir ödeme işlemi için son bir hamledir, böylece şunları yapabilirler:

Bu tam olarak aradığım şey.

İle:

Kredi kartım nerede?

Dönüşüm hunisinin Dönüşüm bölümünü nasıl oluşturabileceğinize dair bir örnek:

Adım 1: Teklifinizi Netleştirin

Web siteniz canlı kanlı bir satış elemanı olsaydı, aramanın veya toplantının "İşinizi alabilir miyim?" diye soracakları nokta burasıdır. Web sitenizde veya pazarlamanızda da öne çıkmanın bir anlamı yok.

Sizi ve teklifinizi kontrol etmeyi bitiren MOF ziyaretçileri için, tıpkı Boston Calling Müzik Festivali'nin yaptığı gibi, teklifinizi kolayca görebilecekleri bir yerde cesurca yapmak isteyeceksiniz:

Çok fazla inandırıcılığa veya beslenmeye ihtiyaç duymayan TOF ziyaretçileri için teklifinizi e-posta veya sosyal medya üzerinden doğrudan onlara gönderebilirsiniz:

Bu durumda satış dönüşüm huninizin TOF ve BOF'a dönüştürülebildiğinden emin olun.

Teklifin net olduğu bir konser gibi bir şey için bu yoldan gitmek iyi olur. Bununla birlikte, biletlerin 1000 doların üzerinde olduğu ve seyahat maliyetinin bu toplama daha da fazla ağırlık kattığı profesyonel bir konferans veya inziva gibi bir şey düşünün. Müşterilerinizden büyük bir zaman, para veya çaba taahhüdü istiyorsanız, MOF pazarlama adımlarını atlamayın.

Ancak bu aşamaya geldiğinizde, daha önce yaptığınız tüm eğitimleri bir kenara bırakabilirsiniz. Şimdi yapmanız gereken tek şey satmak, bu yüzden "Satın Al" düğmesinin nereye koyarsanız koyun gün gibi açık olduğundan emin olun.

2. Adım: Alışverişlerini Sepette Özetleyin

Müşteriler ister alışveriş sepetine ürün koyuyor, ister bir etkinlik için bilet alıyor veya SaaS'ınıza kaydoluyor olsun, ödeme sayfasına geçmeden önce onlara ne satın alacaklarını hızlı bir şekilde hatırlatmak iyi bir fikirdir.

Sepet sayfasında aşağıdaki gibi bir özet sağlayın:

Sepet sayfası, alıcıların ne satın aldıklarını tam olarak anlamalarını sağlar. Bu şekilde, ödeme işlemini gerçekleştirmezler, yalnızca e-posta onay aşamasında kullanamayacakları bir şey satın aldıklarını veya müsait olmadıkları tarihlerde fark ederler. Bu, satış sonrası halletmeniz gereken e-postaların, aramaların veya geri ödeme taleplerinin sayısını azaltacaktır.

3. Adım: Ödemeyi Kolaylaştırın

Son olarak, müşterilerinizin ödeme işlemini tamamlamasını kolaylaştırın.

Yapılacak ilk şey, oturum açma/kaydolma sürecini basitleştirmek:

Müşteriler mevcut bir hesapla oturum açabilir veya yeni bir hesap için kaydolabilir. Ve kayıt işleminin de iki seçeneği vardır:

1. Facebook ile bir hesap oluşturun,
2. Sıfırdan bir hesap oluşturun.

Burada göremezsiniz, ancak form, otomatik doldurma teknolojisiyle etkinleştirilir ve bu da onu yıldırım hızında doldurmayı sağlar.

Ödeme işleminin geri kalanının üstesinden gelmek kadar kolay olmalıdır. Bunu yapmanın bir yolu, en popüler seçeneklerin önceden seçilmiş olduğu (mantıklı olduğunda) açılır menüleri kullanmaktır. Bu, müşterilerin verilerini manuel olarak girmeleri gereken zamandan tasarruf edecek:

Bununla birlikte, toplanacak çok fazla veri varsa, en düzenli ödeme süreçleri bile yorucu olabilir. Ancak Boston Calling bu konuda iyi bir iş çıkarıyor ve müşterilere her zaman daha kaç adımın geleceğine bir göz atıyor:

Müşterilerin müzik festivali biletlerini almak için tamamlamaları gereken dört adım olsa da, son iki adım kolaydır. Güvenli Bilet, kötü hava koşulları, felaket veya başka bir iptal nedeni durumunda biletlerinin nasıl korunduğu hakkında bilgi sağlar. Ve sonuncusu, doğru bileti aldıklarından ve ödeme bilgilerini göndermeye hazır olduklarından emin olmak için son bir kontroldür.

Baştan sona güzel bir sistemdir ve ilgili konser müdavimlerinin mümkün olduğunca çok sayıda bilet rezervasyonu yapmasını sağlar.

Toplama

Bir web sitesine bir satış hunisi oluşturmak, onu yöneten insanlar için büyük bir rahatlama olabilir. Bunun nedeni, dikkatli bir şekilde tasarlanmış bir yolun, ziyaretçilerinizi çok fazla gözetim veya müdahale olmadan giriş noktasından dönüşüme götürebilmesidir.

Yol boyunca bazı e-posta veya sosyal pazarlamanın yanı sıra (otomatikleştirilebilir), işin geri kalanı en uygun müşterileri dönüştürmek için web siteniz tarafından yapılır. Ayrıca, satış hunilerinizi mobil cihazlar için oluşturarak, hangi cihazda olurlarsa olsunlar ziyaretçileriniz için en verimli yolları oluşturduğunuzdan emin olursunuz.