Bir Sonraki Projenize Başlamadan Önce Kesinlikle Sormanız Gereken Beş Soru

Kimse zor sorular sormayı sevmez. Potansiyel bir çatışma veya sosyal beceriksizlik durumuna sokulduğumuzda, çekingen davranma ve daha rahat bir senaryo seçme eğilimindeyiz.

Ne yazık ki, kendiniz için çalıştığınızda bu, işinizin başarısını büyük ölçüde etkileyebilir. Yeni müşteriler getirecek bir satış ekibi, her şeyin kurulduğundan emin olacak bir proje yöneticisi ve projeyi zamanında bitirmeniz için size baskı yapan öfkeli bir patron yok.

O halde işimizin daha az zevkli olan alanlarının bir köşeye itilip görmezden gelinmesi şaşırtıcı değil. “Rahat senaryoları” tercih etmeyi tercih ediyoruz.

Gün İçinde…

Yaklaşık on yıl önce serbest çalışmaya başladığımda, hevesli bir proje kunduzuydum . Potansiyel bir proje gelen kutuma düştüğünde, serbest çalışan tanrılara teşekkür ederdim. Daha sonra hızlı bir şekilde cevap verir ve lastik vuruş anketimi ateşlerdim. Müşteri formu doldurmak için zaman ayırdıysa, bir teklife atlar ve en iyisini umardım. Benim tavrım, işimin kendi adına konuşacağı yönündeydi. Sonuçta benimle iletişime geçtiler.

Geriye dönüp baktığımda, yeni projelere imza atmakta neden bu kadar başarılı olmadığımı görmek kolay. İşimin önemli bir alanını, “Müşteri Röportajı”nı tamamen gözden kaçırıyordum.

Niye ya? Çünkü beni çok korkuttular. Tamamen yabancı biriyle bir görüşmeye atlamak, yapılacak eğlenceli şeyler listemde üst sıralarda değildi. Ama beni kısıtlıyordu. Üstlenebileceğim işi sınırlandırdı. Çalıştığım müşterinin kalitesi ve nihayet ele aldığım bütçeler. Serbest çalışma merdiveninin çok altındaydım.

Kaybedecek hiçbir şeyim olmadan, rahatlık alanımdan fırlamaya ve Müşteri Görüşmeleri yapmaya başlamaya karar verdim.

Müşteri Görüşmeleri Neden Önemlidir?

Müşteri Görüşmeleri, eski moda bir çene sallamasından biraz daha fazlasıdır. Ancak çok özel bir rol oynarlar: Müvekkilinizin sorunlarını daha derin bir düzeyde anlamanıza yardımcı olurlar ve müvekkilinizin sizi bir otorite ve güvenebilecekleri biri olarak görmesine yardımcı olurlar. Güven, herhangi bir ilişkinin temelidir ve bu hayati bileşen olmadan bir teklif hiçbir yere gitmez.

Müşteri görüşmelerinin çok fazla iş gibi görünebileceğini anlıyorum. İhtiyacınız olan her şeyi birkaç e-postadan ve bir anketten alabiliyorsanız neden bir aramaya atlayasınız, değil mi? Ama ilişkiler üzerine kurulu bir sektörde çalışıyoruz. Ve e-posta yoluyla bir ilişki kurmak çok zor. Söz konusu yazılı söz olduğunda genellikle iletişim kurma konusunda zayıfız, bu yüzden gerçek dünyada bağlantı kurmak mantıklı geliyor.

İşletmenizin başarılı olmasını ve hatta gelişmesini istiyorsanız bazı soruların sorulması gerektiğini keşfettim. İşte ilk müşteri görüşmeniz sırasında sormanız gereken beş sorum:

1. Bu Projenin Başarısını Nasıl Ölçeceksiniz?

Bir müşteri sizinle çalışmanın işlerini geliştirip geliştirmediğini bilmiyorsa, sizi işe almalı mıydı? Çalışmanızın durumlarını nasıl iyileştirdiğini izleyebilmeleri çok önemlidir.

Bir web sitesinin kayıt oluşturması, satış yapması, yeni bir ürüne ilgi duyması veya herhangi bir sayıda başka ölçülebilir hedefe ihtiyacı vardır. Müşterinizin yatırım yapacakları paranın sadece bir yatırım olduğunu bilmesi gerekir.

Bu yüzden sorduğunuzda özür dilemeyin; "Bu projenin başarısını nasıl ölçeceksiniz?" ya da başka bir deyişle, “Bitirdiğimizde bir ev koşusu sizin için nasıl görünecek”. Açıkça tanımlanmış hedefler olmadan yalnızca pikselleri veya kodu zorlayacaksınız ve biz bunu istemiyoruz.

2. Devam Etmek İçin Bu Projeye Neden İhtiyacınız Var? Veya Bu Proje Neden Gerçekleşiyor?

Bu, önceki sorudan güzel bir şekilde devam ediyor.

Öyleyse, bir web sitesi tasarlama veya yeniden tasarlama konusuna geri dönelim. Bu, tasarımcıların düzenli olarak duyduğu bir istektir, ancak müşterinize nedenini hiç sordunuz mu? Bu yeniden tasarımı neden istiyorsunuz?

Nedenini sormak senin işin , "Ne zaman ihtiyacın var?" değil.

Bir müşterinin sizinle iletişim kurma nedeni çok ve çeşitli olabilir. Bir projenin neden (müşterinin zihninde) devam etmesi gerektiğini bilmek, gerçek sorunun temeline inmenize yardımcı olabilir. Bu, işinizde ve doğru çözümü reçetelemede daha etkili olabileceğiniz anlamına gelir.

Hızlı bir örneğe bakalım: John, satışlar düştüğü için şirketinin yeni bir web sitesine ihtiyacı olduğunu söylüyor. Otomatik olarak bunun tasarımlarının biraz eski olduğunu ve bir makyajın onları tekrar rayına oturtacağını varsayıyorlar. Ama sen daha iyi biliyorsun…

Satışlardaki son düşüşün düzinelerce nedeni olabilir ve bunun neden olduğunu derinlemesine araştırmak size kalmış. Düşüşün nedeni şunlar olabilir:

• Daha az kişinin posta listesine girmesi ve ardından müşteri olması
• Aşırı karmaşık bir ödeme sistemi
• Başarısız ödemeler veya alışveriş sepetini terk etme konusunda takip yok
• Daha az trafik
• Uzayda bir rakip…

Satışların düşmesinin yüzlerce nedeni var ve tekrar yükselmeye başlamazlarsa suçu kim üstlenecek?

Neden dahil olduğunuzu ve onların durumunu nasıl iyileştirebileceğinizi bilmek size kalmış.

3. Ürününüz Şu Anda İyi Çalışıyor mu?

Bu soruyu daha önce sorduysanız, o zaman şeref! Gerçekten. Çoğu zaman, ürünlerinde halihazırda neyin işe yaradığını çok az veya hiç dikkate almadan yeni bir projeye atlıyoruz. Eskiyi yıkarak ve yeni bir şey inşa ederek izimizi bırakmak için can atıyoruz.

Harika bir tasarımcı olduğunuzdan şüphem yok, ancak bunu yapın ve bir ürünün zaten kıç tekmeleyen alanlarını yok etme riskiyle karşı karşıyasınız.

Çoğu müşteri, ürünlerinde neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda iyi bir fikre sahip olacaktır. Bu yüzden sormaktan korkmayın. Proje daha ileri giderse veri ve analiz istemekte bir sorun yok, ancak şimdilik müşterinin mevcut web sitesi veya ürünü hakkında ne düşündüğünü görün.

Yan not olarak; Bir teklif gönderdiğimde, genellikle kullanıcı testi sağlayan üst düzey bir paket ekliyorum. Bu, her iki taraf için de inanılmaz derecede değerli olabilir, çünkü müşterinize işe koyulması için mümkün olan en iyi şansı verir. Kararlarınız, müşterinizle çalışırken öğrendiğiniz her şeye ve ayrıca müşterinizin hedef kitlesine uyan kişilerden gelen nitelikli geri bildirimlere dayalı olacaktır. "Yeşilin bu tonunu sevmiyorum" şeklindeki eski Müşteri/Tasarımcı konuşmasını geride bırakabilmek harika.

Bu şekilde çalışmak, müşteri dönüşümlerini %200'ün üzerinde artırmama yardımcı oldu. Kullanıcı testi olmadan bu çok daha uzun (ve daha pahalı) bir süreç olurdu.

4. Birlikte Çalışmamız Tek Bir Şeyi Elde Etseydi Bu Ne Olurdu?

İşte burada, pirinç çivilere düştük. Temel olarak, "Bana ödeyeceğiniz para işiniz için yalnızca bir şey yapabilseydi, bu ne olurdu?" diye soruyorsunuz.

Bu soru, müşterinizin projelerinin ve işlerinin en önemli yönüne odaklanmasına yardımcı olur. Cevapları, projeye nasıl yaklaştığınızı büyük ölçüde etkileyecektir. Birincil endişeleri posta listelerine kaydolma sayısını artırmaksa, projeye daha fazla deneme kaydı oluşturmaktan farklı bir şekilde yaklaşacağınızdan şüpheniz olmasın.

Bunun dışında müşterinizin odaklanmasına yardımcı olur. Projelerinin arkasındaki "neden" hakkında fazla düşünmedilerse, başlamak için iyi bir zaman.

5. Aklınızda Bir Bütçe Var mı?

Herkesin favori sorusu ve genellikle çoğu insanın ilk etapta yüz yüze görüşmelerden kaçınmasının nedeni.

Bana ne kadar para vereceksin!

Para hakkında konuşmak kabalık olur, değil mi? Sormak zorunda kaldığımız için utanıyoruz… bu yüzden istemiyoruz. Umarız teklifimizi gönderdiğimizde doğru sayıyı tahmin etmiş oluruz ve her şey yoluna girer.

Acı gerçek şu ki, çok pahalı olduğun için bir projeyi kaybettiysen, bu senin hatandı.

Her zaman, görüşmelere devam etmeden önce ve tabii ki bir teklif yazmadan önce bir müşterinin bütçesini alın. Varsa, bunu ilk müşteri anketinizde sormak iyi bir fikir olabilir, ancak her zaman şahsen de sorun.

Bunun pratik gerektirdiğini kesinlikle kabul edeceğim. Ama pratik yapmak demek. Bu yüzden, rahat olana kadar tekrar tekrar sorun. Seni gerçekten korkutuyorsa, bir arkadaşınla ya da bir aynanın karşısında pratik yap, kimse seni görmez.

Sorduğunuzda, bazı müşteriler sabit bir sayı vermekte tereddüt edeceklerdir, bu nedenle bir alternatif bunun yerine bir top parkı figürü istemektir. Aşağıdaki gibi bir şey deneyin:

"Bu proje için aklında ne tür bir bütçe var John? 5.000 ila 10.000 ABD Doları, 10.000 ila 15.000 ABD Doları veya biraz daha büyük bir şeyden mi bahsediyoruz? Çılgın bir teklifle zamanını boşa harcamak istemiyorum"

Bu noktada verdikleri cevap ne olursa olsun, zaten 5 saniye öncesine göre %100 daha iyi durumdasınız.

• Bir müşteri bir bütçe vermek istemiyorsa, çalıştırın!
• Bir müşteri bir top parkı veya en üst düzey numara vermekten memnunsa. Gitmekte iyisin… ya da değil.

Müşterinizin sizinle çalışmayı göze alıp alamayacağını bilmeden bir teklif göndermekle aptallık etmiş olursunuz. Bu yüzden mümkün olduğunca erken yoldan çıkarın.

Bugün incelediğimiz sorular, bir sonraki müşteri görüşmeniz için bir başlangıç ​​noktası görevi görür. Muhtemelen üzerinde durmanız gereken birçok başka soru var. Elbette her röportaj farklıdır ve kulaktan kulağa oynamak zorundasınız. Ama unutmayın, sürücü koltuğundasınız. Potansiyel müşterinizi araştırıyorsunuz, sizinle çalışacakları için şanslı olmalılar, bu nedenle tüm sorularınızın (ve onların sorularının) doğru şekilde yanıtlandığından emin olun.

Başarılı müşteri görüşmelerinin nasıl yürütüleceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Müşteri Görüşmelerinden Nasıl Kurtulursunuz bölümüne gidin ve ücretsiz kitabımı indirin. Sorulacak soruların tam listesi ve neden onlara sormanız gerektiği de dahil olmak üzere tüm müşteri görüşmesi sürecinde size yol gösterecektir. Ayrıca, endüstrinin en iyi yaratıcılarından bazılarından bir müşterinin bütçesini alma konusunda pek çok harika tavsiye var. Bir sonraki projenize yardım eli uzatın.

Müşteri Görüşmelerinden Nasıl Kurtulabilirim İndir →