Müşteri hedefleme ve segmentasyon: Bilmeniz gereken her şey

Müşteri hedefleme ve hedef segmentasyon kavramı uzun süredir piyasada ve hala geçerli olup olmadığı konusunda karışık tepkiler alıyor. Bazı uzmanlar, müşteri hedefleme tekniğinin çıkmaza girdiğine inanırken, bazıları da bunun çok iyi çalıştığını iddia ediyor. Karışıklığı sona erdirmek için müşteri hedefleme ve segmentasyon hakkında bilmeniz gereken her şeyi burada bulabilirsiniz .

Pazar, rakiplerle dolu ve rakamlar yükselmeye devam ediyor. İşletmelerin mevcut gereksinimlerini artık karşılamıyorlarsa müşterilerini elde tutmaları genellikle zorlaşır. Benzer şekilde, yeni işletmelerin pazara girmesi daha da zordur. Bu gibi durumlarda müşteri hedefleme ve hedef segmentasyon yardımcı olabilir.

Ancak bazıları, müşteri hedefleme ve hedef segmentasyonun modasının geçtiğini iddia ediyor .

Bu makale, müşteri hedefleme ve hedef pazar bölümlemenin temel kavramlarına ışık tutacak , avantajları, yetersizliğinin arkasındaki nedenler ve bunlardan nasıl kaçınılacağı ve bir işletmede doğru şekilde nasıl kullanılacağı tartışılacaktır.

Müşteri Hedefleme ve Segmentasyon Nedir?

Müşteri Hedefleme, basitçe işletmenin hitap etmek istediği müşteri türlerini tanımladığı ve tanımladığı süreç olarak tanımlanır. Konumları, ihtiyaçları, yaşları, yaşam tarzları ve diğer şeyler gibi çeşitli özelliklerle tanımlanan bir grup insandır. Örneğin, işletme vegan gıda ürünleri üretiyorsa, vegan yaşam tarzına öncülük eden veya buna geçiş yapmak isteyen müşterileri hedefleyecektir. Benzer şekilde, başka bir örnek için, Audi'nin hedef müşterisi, varlıklı bir sınıfa ait olan ve lüks otomobillere çok düşkün biri olacaktır.

Hedef pazar bölümlendirme veya hedef bölümlendirme , genel kitleyi farklı kategorilere ayırma sürecidir. Hedef pazar bölümlendirmesini gerçekleştirmek için işletme, potansiyel müşterilerini farklı kategorilere ayırır ve ürün ve hizmetlerini onların ihtiyaçlarına göre düzenler. Örneğin, Samsung cep telefonları esasen günlük yaşamlarında cep telefonlarına ihtiyaç duyan kişiler olacaktır. Ancak bu kişiler yaşlarına, kullanım durumlarına vb. göre farklı segmentlere ayrılacaktır.

Bazı müşteriler, arama yapmak ve insanlarla bağlantı kurmak gibi temel görevleri gerçekleştirmek için cep telefonları satın alır. Buna karşılık, bazı müşteriler oyun, vlog vb. gibi belirli görevleri yerine getirmek için telefon satın alırlar. Bu belirli gruplar, hedef pazar segmentasyonu veya hedef segmentasyonu yardımıyla kategorilere ayrılabilir .

Müşteri hedefleme ve segmentasyon avantajları ve bir işletmenin gelirini artırmasına nasıl yardımcı olabilecekleri hakkında bize daha fazla bilgi verin .

Bir işletmede avantajları nelerdir?

• İşe doğruluk getirir

Müşteri hedefleme ve segmentasyon, işletmenin kendisine daha fazla doğruluk getirmesine yardımcı olur. İş toplayıcıları verileri işlediğinde, potansiyel müşterilerini ve neye ihtiyaç duyduklarını açıkça anlayacaklardır. Böylece, bir işletme bu yönlere odaklanabilir ve sonuç vermeyen çabaları azaltabilir.

• Müşterileri daha iyi tanımak

Pazarlamanın temeli, her zaman yıllar içinde gelişen ve piyasada her şey bol miktarda mevcut olduğundan daha önemli hale gelen müşterileri tanımak olmuştur.

Müşteri hedefleme ve hedef segmentasyonu ile işletmeler müşterilerini daha iyi anlayabilir ve müşterilerin beğenisine göre ürün veya hizmetlerini geliştirebilir.

• Müşteri sadakatini artırır

Benzer bir kitleyi hedefleyen birden fazla markanın ortaya çıkması nedeniyle müşterilerin sadakatini sürdürmek de büyük ölçüde zorlaştı. Ancak, müşteri hedefleme ve hedef segmentasyonun temellerine bağlı kalmak ve süreç sırasında toplanan bilgilerden yararlanmak, bir işletmenin trendlerle birlikte büyümesine büyük ölçüde yardımcı olabilir.

Bir marka müşterilerin ihtiyaçlarını ne kadar iyi anlar ve onlara hizmet ederse, müşterinin o markaya bağlı kalmayı ve rakiplerine gitmemeyi tercih etme şansı o kadar yüksek olur.

• Uygun maliyetli ve daha az şüphecilik

Müşteri hedefleme ve segmentasyon, bir şirketin doğru kaynakları seçerek ve uygun maliyetli olarak rekabet avantajı elde etmek için iş zekasını büyütmesine yardımcı olur. İşletme pazara ilişkin daha derin bilgiler edindikçe, işletmenin daha iyi kar elde etmesine yardımcı olabilecek kaynaklar ve sağlayıcılarla ilgili seçenekler ve alternatiflerle de karşılaşır.

• İlgili ve güncel kalmak

Seyircinin tercihleri ​​zamanla değişir. Bu nedenle, bununla ilgili veri toplamak ve bunları kullanmak, bir işletmenin alakalı ve güncel kalmasına yardımcı olabilir.

MBA programlarımıza çevrimiçi göz atın.

Müşteri hedefleme ve segmentasyon neden başarısız olabilir?

Şirketler aşağıdaki senaryolardan kaçınmazsa, müşteri segmentasyonu çabaları başarısız olacaktır:

• Yanlış müşteriyi hedeflemek:

Müşteri hedefleme ve segmentasyon, yalnızca işletme doğru hedef kitleyi tespit ederse iyi sonuç verebilir. İşletme, ürünlerini veya hizmetlerini satın alamayan bir müşteri tabanını hedeflemeye çalışıyorsa, teknik kesinlikle başarısız olacaktır.

• Belirli bir müşteri tabanını hedefleme:

Genellikle, boyutu önemli ölçüde küçük olan belirli bir müşteri tabanına daraltmak, işletmenin kârına bir sınır getirebilir ve bu nedenle, müşteri hedefleme ve segmentasyonun tüm amacını ortadan kaldırabilir.

• Çok büyük bir müşteri tabanını hedeflemek:

Hedef kitle çok büyük ve belirsiz ise, işletmenin toplanan verilerden değerli bilgiler toplaması zorlaşacaktır.

• Psikografikler yerine demografiyi seçmek

İşletmeler genellikle müşterileri kişilik, yaşam tarzı, değerler ve ahlak gibi psikografiklerden ziyade yaş, cinsiyet, konum, gelir vb. gibi demografik özelliklerine göre sınıflandırır.

Bunu yaparak, işletmeler sonunda yanlış insanları toplayıp hedef alarak yöntemin verimliliğini düşürür.

• Özelleştirme değil, yalnızca müşteri segmentasyonu yapmak

Müşterileri yalnızca ürün tekliflerinize göre segmentlere ayırmak ve hedeflemek yeterli olmayacaktır. İşletme ayrıca ürün ve hizmetlerini hedef kitlesinin tercihine göre özelleştirmek zorundadır.

ABD'deki MBA Programlarımızı keşfedin

Müşteri Hedefleme ve Segmentasyon Nasıl Yapılır?

Yukarıda bahsedilen hatalardan kaçınmak için, müşteri hedefleme ve hedef pazar bölümlendirmesini verimli bir şekilde gerçekleştirmek için izlenebilecek bazı pratik ipuçları .

#1. Müşteri hedefleme ve segmentasyonun ilk adımı, sunduğunuz ürün ve hizmetlere bakmak ve ideal müşteriyi belirlemektir. Alıcı kişisi kavramını kullanmak çok yardımcı olabilir. Alıcı kişiliği kesinleştiğinde, hedef kitlenizi genel kitleden ayırmanın zamanı geldi.

#2. Geçmişteki satın alma davranışlarını analiz etmek bir zorunluluktur. Alıcınızın kişiliği belirlendikten sonra, hangi kişilerin bu özelliklere uygun olduğunu belirlemek zor olabilir. Bu gibi durumlarda kişilerin geçmişteki satın alma alışkanlıklarına ilişkin verilerin toplanması olaya açıklık getirebilir. Hangi ürünleri sıklıkla satın aldıkları, ortalama harcamaları ve harcamalarının zaman içinde artıp artmadığı gibi harcama alışkanlıklarına bakmak, onları doğru gruplara ayırmaya büyük ölçüde yardımcı olabilir.

#3. Psikografik kullanarak hedef kitlenizi başarılı bir şekilde segmentlere ayırdıktan sonra ayrıntılara odaklanın. Taşıdıkları değerleri ve yaşam tarzını anlamanız sayesinde ürün ve hizmetlerinizi buna göre manipüle etmeniz ve müşterilerin size karşı önyargılı olmasını sağlamanız kolaylaşabilir. Bunu yapmak, işletmenin şimdiye kadar hedef müşterileri olarak görmediği tüketicileri hedeflemesine de yardımcı olabilir.

#4. Doğru platformları ve formatları seçmek son derece önemlidir. Tüketicilerin içeriği nasıl tüketmeyi tercih ettiğini analiz etmek ve anlamak önemlidir. Örneğin, daha önce insanlar uzun YouTube videoları izliyordu, ancak şimdi daha kısa ve özlü makaralı videoları tercih ediyor. Bu nedenle, müşteri tabanınıza bağlanmak için bunları kullanabilmeniz için trend olan platformları belirlemek çok önemlidir.

#5. Segmentasyon ve hedefleme yönteminizi sürekli olarak analiz etmek de bir zorunluluktur. Hedef kullanıcılarınızın neden düşündüğünüz gibi tepki vermediğini belirlemeli ve gelecekteki kampanyalarda stratejilerinizi düzeltmelisiniz.

Çözüm

Sonuç olarak, müşteri hedefleme ve segmentasyonun etkinliği konusunda bazı çelişkiler olsa da , önde gelen işletmelerin bunu kullanmaya devam ettiği söylenebilir.

Tekniğin başarısı ve başarısızlığı, yalnızca işletmenin ne kadar uyumlu olduğuna ve doğru adımları izleyip izlemediğine bağlıdır.

Müşteri hedeflemesinin Yapılması ve Yapılmaması Gerekenleri daha doğru bir şekilde öğrenmek istiyorsanız, upGrad'ın MBA (Global) | Deakin Business School , arayabileceğiniz programdır.

Prestijli kolejden bir yıllık bir kursu evinizin rahatlığında oturarak tamamlayın ve dünya çapında tanınan bir derece ile bu tür konularda ve daha pek çok konuda uzman olun.