Yatırımcılarla İletişim: Yeni Başlayanlar İçin En İyi Uygulamalar

Yeni bir işi finanse etme ve büyütme baskısı ile karşı karşıya kaldıklarında, başlangıç ​​kurucuları paydaş yönetimini ihmal edebilir, ancak bu başarının kritik bir bileşenidir. Yatırımcılarla nasıl ve ne zaman iletişim kurulacağını öğrenmek, hesap verebilirliği artırabilir, sürekli geri bildirimi teşvik edebilir ve ek yatırımları çekebilir.

İletişimi ölçmek zor olabilir, ancak etkisi önemli olabilir. Tesla'nın kurucusu Elon Musk'ın 2018'deki şirketi özel hale getirme konusundaki tweetini düşünün: 280'den az karakterden oluşan bir mesajın her biri Musk ve Tesla'ya 20 milyon dolar para cezasına ve hissedarlara milyarlarca zarara varabilecek bir davaya mal oldu.

Ancak genç girişimlerin kurucuları genellikle tam tersi bir yaklaşımı benimserler: Fazla paylaşım yerine, eksik paylaşırlar. Bu, kendi yolunda maliyetli bir hata olabilir. Kurucular, yatırımcılarıyla düzenli ve etkin bir şekilde etkileşime girmeyerek, destekçilerin deneyim ve bilgisinden yararlanma fırsatlarını kaybedebilir.

Dürüstlük, açıklık ve zamanında konuşma her iyi ilişkinin merkezinde olmalıdır ve bu da bir istisna değildir. Yatırımcılar genellikle, gelecek planları hakkında periyodik görüşmelerle birlikte rutin güncellemelerden daha ayrıntılı bir şey aramazlar, bu nedenle liderlerin bunu etkili bir şekilde yapmak için profesyonel iletişimciler olması gerekmez.

Ve faydaları çoktur: Yatırımcılarla düzenli temas, genç girişimcilerin ağlarını geliştirmelerine, işlerini güçlendirmelerine ve büyümenin zorluklarına hazırlanmalarına yardımcı olur. Üç Toptal yatırımcı ilişkileri danışmanıyla görüştük ve bu bağlantıyı kurmanıza ve sürdürmenize yardımcı olabilecek en iyi tavsiyelerini basit yönergelere ayırdık.

Bağlanmak için Zaman Ayırın

Genç şirketler neden yatırımcılarıyla daha etkili iletişim kurmuyor? Bunun bir nedeni zaman, diyor Toptal'ın serbest çalışan ağında 25 yıldan fazla deneyime sahip bir seri girişimci olan Brendan Fitzgerald. Yüzlerce yatırımcı ile çalışmış, sıklıkla yatırımcı ilişkilerinde nokta kişi olarak görev almıştır.

Kurucuların iletişime öncelik vermemelerinin başlıca nedeni, zamanlarının diğer acil görevlere daha karlı bir şekilde harcanacağını düşünmeleridir, diyor.

Ancak Fitzgerald, bu ilişkiyi beslemenin kritik bir görev olduğunu söylüyor. “Sadece daha fazla paraya ihtiyacın olduğunda aradığını düşünmelerini istemiyorsun.” Destekçileri her zaman döngüde tutmanın yararlı bir yolu, periyodik raporlardır. Çoğu yatırımcı, şirketin nasıl gittiğiyle ilgili aylık veya üç aylık kısa bir performans raporundan memnundur. Ve kurucuların korktuğu kadar zaman almaz - ilk raporu bir kez bir araya getirdiğinizde, sonraki raporların hazırlanmasının genellikle yarım saatten fazla sürmemesi gerektiğini söylüyor.

Ritim Oluşturun

Başlangıç ​​aşamasındaki girişim yatırımlarından büyük kurumsal satın almalara kadar 20 milyar dolardan fazla işlem gerçekleştiren Toptal uzmanı Greg Barasia'ya göre, genç işletmelerin kurucularının yaptığı en yaygın hata, yatırımcıların kendilerine bir iyilik yaptığını düşünmektir. Bu düşünce, yatırımcılara şirket hakkında sık sık bilgi göndererek veya rehberlik isteyerek can sıkıcı olmaktan korkmalarına neden olur.

Ancak Barasia, bu yatırımcıların patron değil, iş ortağı olduğunu söylüyor. “Yatırımlarının nasıl gittiğini görmek istiyorlar ve birçoğu ellerinden gelen her türlü yardımı sunmaya hazır. Onları rahatsız ettiğinizden değil; aslında onları paralarına ne olduğunu bildikleri bir konuma sokuyor” diyor.

ABD Menkul Kıymetler ve Borsa Komisyonu (SEC), halka açık şirketlerin gelir, nakit akışı, net satışlar, büyüme, ve yükümlülükler. Yeni başlayanların SEC ifşa yönergelerini izlemesi gerekmese de, bu kurallar liderlerin kendi bilgi paylaşım çerçevelerini geliştirmeleri için yardımcı bir genel şablon işlevi görebilir.

Genç işletmelerin bu formları tam olarak takip etmesi gerekmez, ancak kullanışlı bir başlangıç ​​noktası olarak hizmet ederler. İkincil bir fayda ise, şirketin halka açılması durumunda, bu bilgileri toplama ve yatırımcılara sunma alışkanlığının olması, bu bilgilerin hissedarlara sunulmasına geçişi kolaylaştıracaktır.

Ancak bazı olayların açıklanması bir sonraki rapora kadar beklememelidir. Yine, SEC kuralları yararlı bir rehberdir: Halka açık şirketler, diğer önemli olayların yanı sıra yeni yöneticilerin atanması veya yeni liderliğin yanı sıra varlıkların satın alınması veya elden çıkarılması gibi değişiklikleri açıklamakla yükümlüdür. Toptal Baş Ekonomisti ve eski bir risk sermayedarı olan Erik Stettler, "Ürününüzün büyük bir yeni versiyonunu piyasaya sürerseniz, rakibinizi satın aldıysanız veya kendinize bir satın alma teklifi aldıysanız ve tavsiye istiyorsanız, yatırımcılarınıza danışmalısınız" diyor. .

Kısa tutun

Kurucular, yatırımcılara toplayabildikleri tüm bilgileri içeren ayrıntılı sunumlar ve raporlar göndermeye cazip gelebilirler. Yapmamalılar. Stettler, "Teknoloji dünyasındaki yatırımcılar dikkat süreleri ile tanınmıyor" diyor. “Bir güncelleme aldıklarında belirli gerçekleri ve bilgi parçalarını arıyorlar. Her şeyden önce, maddi olarak iyi misiniz? Ek sermaye artırmanız mı gerekiyor? En acil sorununuz nedir?”

Rapor her zaman büyüme, aktif kullanıcı sayıları, işlem hacimleri ve müşteriyi elde tutma gibi birincil KPI'larınızı içermelidir. Büyük bir anlaşmayı güvence altına almak veya bir iş hedefine ulaşmak gibi kilometre taşlarını dahil etmek de iyidir.

Barasia'ya göre, ele alınması gereken başka sorular da var. "Son konuştuğumuzdan beri ne yaptın? İşletmenin genel durumu nedir? Yeni güncellemeler nelerdir? Yakın gelecekte ne yapmaya çalışıyorsunuz? Bir yatırımcının genç bir işletmeden ihtiyaç duyduğu bilgi budur” diyor. Bu rapor iki sayfayı geçmemelidir.

Durum raporlarını kısa ve tutarlı tutmak, yatırımcıların farklı dönemleri karşılaştırmasını, girişimin gelişimini anlamasını ve daha iyi içgörülerle yanıt vermesini kolaylaştıracaktır. Bu da hesap verebilirliği ve işbirliğini güçlendirir.

Yatırımcılar her raporu okumasalar bile, raporları oluşturma disiplini, sık sorulan sorulara güncel yanıtların genellikle kolayca bulunabileceği anlamına gelir ve bu da herkese çok zaman kazandırabilir. “[Yatırımcılarınız] ararsa veya bir sorun veya sorunuz varsa, 'Hey! Geçen ayın durumunu tekrar göndermeme izin verin.' İşi zaten yaptın,” diyor Fitzgerald.

İhtiyacınız Varsa Yardım İsteyin

Kurucular anlaşılır bir şekilde bir güç ve güvenilirlik imajı yansıtmak isterler ve tavsiye istemenin bu amacı baltalayabileceğini düşünebilirler. Yatırımcılarından yardım istemekten korkabilirler çünkü bu, liderlik etmeye veya vaatlerini yerine getirmeye hazır olmadıkları anlamına gelebilir. Ancak, yatırımcılar genellikle kurucuların başarılı olmasına yardımcı olmak isterler ve genellikle bu çağrıları almaktan mutlu olurlar, diyor Stettler.

“Bir kurucu olarak, yatırımcılarınızın değer katmasını beklemelisiniz” diyor. “Fazla müdahil olarak hayatınızı zorlaştırmamalılar, ancak danışmanlık ve şirket için açabilecekleri her türlü kapı için hazır olmalıdırlar. Yardım istemek seni zayıf göstermez.”

Barasia kabul eder. Liderleri tüm yatırımcılarına önemli bilgiler içeren aylık bir güncelleme gönderen, yapay zeka destekli bir olay yönetimi platformundaki ilk yatırımcılardan biri. Bunu yaparak, kontrolden vazgeçmeden diyalog ve rehberliğe açık olduklarının sinyalini verdiklerini söylüyor. “Bu şirket şu anda yaklaşık 3 milyon dolarlık fon sağlıyor. Kurucu, yatırımcılardan tavsiye ve bakış açısı talep etme konusunda çok proaktif olmuştur. Nihayetinde, mülkiyetin yapılandırılma şekli nedeniyle kararı o kontrol ediyor, ancak biz [yatırımcılar] onunla doğrudan konuşabilir ve kararı tartabiliriz.”

Kötü Haberleri Derhal İletin

Erken aşamadaki girişimlerin kurucuları, bir krizden geçtiklerini açıklama konusunda gergin hissedebilirler, ancak yatırımcıları şaşırtması pek olası değildir. Tarihsel olarak, yeni şirketlerin yaklaşık %20'si ilk yılda başarısız olur ve %50'si ilk beş yıl içinde sona erer. İyi yatırımcılar bunu bilir, bu nedenle kötü haberlerin tamamen yokluğu şüphe uyandırabilir.

Barasia, deneyimli yatırımcıların başarısızlığa yabancı olmadığı gibi, kurucuların da olasılığa hazırlıklı olması gerektiğini söylüyor. "Genç işletmelerin, karşılaşacakları zorlukları önceden bildirme konusunda proaktif olmalarını bekliyorum."

Stettler, "Bir startup'a gerçekten kızdığım tek zaman, çok uzun bir süre hiçbir şey iletmedikleri zaman oldu" diyor. "Sonunda temasa geçtiklerinde, bana bir aylık podyumlarının kaldığını ve çabucak bir şeyler bulmaları gerektiğini söylediler." Öfkesi krizden değil, girişimin ona anlatmak için son dakikaya kadar beklemesinden kaynaklanıyordu. O zamana kadar, diyor, bir şey yapmak için genellikle çok geç.

Yatırımcılarınızın önce sizden kötü haberler duyması da çok önemlidir. Fitzgerald, “Yatırımcıların şirketinizin sosyal medyada kötü bir performans sergilediğini öğrenmesini istemezsiniz” diyor. “İletişimi sabit tutmalısınız ve bunun doğal sonucu olarak, mantıklı bir şekilde her zaman erişilebilir olmalısınız. Yatırımcılarınızın yorumları, soruları veya endişeleri varsa, sizi arayabilmeleri gerekir.”

Tam Bir Resim Boyayın

İnsanları bu geleceği gerçekleştirmenize yardımcı olmaya ikna etmek için geleceğin yalnızca mümkün olan en iyi versiyonunu paylaşmak cezbedicidir, ancak dürüstlükle iletişim kurmak, yatırımcılarla olan güveni sürdürmek için çok önemlidir.

Bu, yalan söylememekten daha fazlasını ifade eder. Barasia, “Girişimcilerin doğası gereği çok iyimser olduklarını düşünüyorum” diyor, ancak kurucuların iyimserliğin abartıya dönüşmesine izin vermemeye dikkat etmeleri gerekiyor. “Anlıyorum: Bir işe başladınız ve tüm bu fikirlere sahipsiniz, ancak gerçekler konusunda çok net olmanız gerekiyor. Bazen bir startup CEO'su herkese bir e-posta göndererek şirketin yeni bir ortaklık konusundaki görüşmelerde ilerlemiş gibi görünmesini sağlar, ancak aslında bu sadece bir ön görüşmeydi” diyor. Bunun gibi abartmalar onun için bir anlaşma kırıcı.

Fitzgerald, yeteneklerinizi aşırıya kaçmamanız gerektiğini de ekliyor. “Para alırken yapabileceğiniz en kötü şey, başarabilecekleriniz konusunda dürüst olmamak, çıtayı gerçekçi olmayan bir şekilde yüksek tutmaktır” diyor. “Bir yatırımcıya şirketinizin 10 ayda C noktasına ulaşabileceğini söylediyseniz, ancak C noktasına yaklaşmadıysanız, güvenilirliğinizi kaybettiniz. Yatırımcılar paralarını güvenebilecekleri insanlara yatırırlar. Tüm iletişiminiz bu güveni güçlendirmeye çalışmalı.”

Fitzgerald, gerçekçi hedefler belirlemek ve düzenli ve dürüst bir şekilde iletişim kurmak, gelecekteki projeler için bir yatırımcı ağı oluşturabilir. Bazıları başarısız olan birkaç girişimini destekleyen bir yatırımcı çemberi geliştirdi. Ancak onunla sahip oldukları olumlu ilişki nedeniyle, sonraki çabalarına yatırım yapmaya devam ettiler. "Bazıları bir şirkette para kaybetti, ancak daha sonra başarılı olan sonraki bir girişime yatırım yaptı. Girişimciler için size güvenen bu yatırımcı ağına sahip olmak çok önemli” diyor. Stettler kabul eder. "Aynı kurucuya birden fazla yatırım yaptım çünkü başarısız olmak bu yolculuğun doğal bir parçası."

Başarı için iletişim kurun

İnsanlar birbirleriyle etkileşime girdiğinde, iletişim açık olduğunda ve olası sonuçlar iyi tanımlandığında, en kötü senaryoyla bile minimum çatışmayla yüzleşebilir ve potansiyel olarak gelecekteki başarı için zemin hazırlayabilirler. Stettler, "[Kötü haberlerle] yüzleşmenin en iyi yolu, bunu zamanında yapmak ve bir dahaki sefere uygulayacağınız temel dersleri açıklamaktır" diyor.

Yatırımcılarla iletişim kurmak zor olmak zorunda değildir, ancak kasıtlı olmalıdır. İyi iletişim, ilk satış konuşmanızla başlayan ve yatırımcılarınızın çıkışının çok ötesinde devam eden ortaklığı besler.