Müzakerelerde Kazan/Kazan sonucu nasıl elde edilir?
Yayınlanan: 2022-05-13Birçok konuşma müzakeredir.
Çekişmeli? Tam olarak değil. İnsanlar kendi görüş ve düşüncelerini belirtirler ve karşı taraf ya katılır ya da katılmaz. Aynı fikirde değillerse, neden katılmadıklarına dair gerekçelerle fikrinizi reddederler ve sizi haklı olduklarına ikna etmeye çalışırlar.
O halde bir müzakere, basitleştirilmiş bir konuşmadır.
Evet, veriler ve sunumlar, e-postalar ve telefon konuşmaları, gece geç saatlerde ve tonlarca kahve içeren karmaşık bir sohbet. Bazen tüm ekipler aylarca üzerlerinde çalışır. Ancak, iyi ve verimli konuşma ilkelerini müzakere stratejisine uygulayabilir ve harika bir sonuçla çıkabilirsiniz.
Müzakere neden bu kadar önemli?
İyi pazarlık yapmayı bilmek, ister zam ister yeni bir işin koşulları olsun, görevler üzerinde işbirliği yaparken veya anlaşmaları kapatırken çok önemlidir.
Kişisel durumlarda da yardımcı olur.
Otoriter yaklaşımı uygulamadan bir gençle sokağa çıkma yasaklarını tartışmak zorunda kaldıysanız, bir anlaşmaya varmak için müzakerenin önemini bileceksiniz.
Yeni yürümeye başlayan bir çocuğu kestirmesi için ikna etmesi gereken herkes müzakereyi de bilir, ancak bu yaklaşım rüşvete çok benziyor. "Sen uyuduktan sonra sana bir şeyler atıştırırım."
Tabii ki, yürümeye başlayan çocuk hemen geri pazarlık yapar. “ŞİMDİ Aperatif İstiyorum!” Ve gerçeği söylemek gerekirse, yetişkinler çok daha sık kaybeder.
Dünyanın en iyi Üniversitelerinden çevrimiçi Yönetim Kursları inceleyin. Kariyerinizi hızlandırmak için Master, Executive PGP veya Gelişmiş Sertifika Programları kazanın.
İnsan etkileşiminin altı paradigmasını duydunuz mu?
Stephen R. Covey'in son Bu 6 paradigma, kişisel veya profesyonel herhangi bir senaryoda iki kişi arasında devam eden her müzakerenin sonucunu tanımlayan bir dizi sonuçtur.
- Kazan/Kazan: İkimiz de mutlu oluyoruz
- Kazan/Kaybet: Seni yendim ve mutluyum
- Kaybet/Kazan: Yoluna sahip olabilirsin ve bununla ben ilgilenirim
- Kaybet/Kaybet: Ben kazanamazsam sen solmazsın
- Win: Ben kazandım ve sana ne olduğu umurumda değil
- Kazan/Kazan veya Anlaşma Yok: Ya ikimiz de kazanırız ya da çekip giderim.
Senaryoya bağlı olarak, etkileşime girmeyi seçtiğiniz zihniyet önemlidir.
Örneğin, Kazan/Kaybet herhangi bir spordaki zihniyettir. Sonuçta, kazanmak istiyorsunuz ve bir sporda sadece bir kazanan olabilir.
Kazan/Kazan veya Anlaşma Yok olan aile durumlarında, herkese fayda sağlayan bir çözüm bulmaya odaklanırsınız veya bir müzakereden barışçıl bir şekilde uzaklaşmaktan memnun olursunuz. Bu seçenek, iş hayatındaki sert duyguları da önleyebilir.
Bununla birlikte, işbirlikçi ve birbirine bağlı ilişkilerin çoğu söz konusu olduğunda, mantıklı olan tek seçenek Kazan/Kazan'dır.
İşte bir Kazan/Kazan sonucu elde etmenin 4 yolu
Bir Kazan/Kazan sonucu elde etmenin önemli bir yolu, oraya nasıl ulaştığınıza değil, nereye vardığınıza ve onları çözen kişilere değil, çözülmesi gereken sorunlara odaklanmaktır.
1. Diyaloğa odaklanın
Müzakere bir konuşmadır ve herhangi bir konuşma en çok iki kişi arasında yapıldığında etkilidir. Bununla, sadece birinin konuştuğu ve diğerinin dinlediği tartışmada bulunan iki kişiyi kastetmiyorum.
Diyalog, fikir alışverişinde bulunan bir ileri geri harekettir. Anlaşma ve anlaşmazlık alanları, sunulan ve reddedilen noktalar var ve umarım sonunda, iyi bir sonuçla her iki insan da birbirini anlar. Harika bir sonuçla, birbirleriyle ya da en azından her ikisi için de işe yarayan bir eylem planına karar verecek kadar hemfikirdirler.
2. Zıt bakış açısını anlamaya odaklanın
Biriyle her zaman aynı fikirde olmasanız da, bir kazan-kazan durumu için çalışmak için diğer kişinin nereden geldiğini ve ne anlama geldiğini anlamanız gerekir.
İnsanların bakış açıları, yetiştirilme tarzı, kültür, yaşam deneyimleri, iş, beklentiler gibi çeşitli faktörler tarafından renklendirilir ve bazen neden böyle düşündüklerini anlamak için birinin yerine geçmek gerekir.
3. Karşı tarafın amaçlarını ve motivasyonunu anlamaya odaklanın
Bazen, birinin amaçlarını ve motivasyonunu anlayarak, gerçekten ulaşmak istediklerinizin bir kısmına veya tamamına bağlı olduğunuzu fark edebilirsiniz.
Bu hedeflere ulaşma yöntemleri uyumlu olmayabilir, ancak gerçek son süreç olabilir.
4. Kendi görüşlerinizi ve hedeflerinizi açık ve net bir şekilde belirtin
Bir müzakerede kendi görüşlerinizi ifade etmeniz gerekir, aksi takdirde tüm alıştırma bir müzakere olmaktan çıkıp kayıplarınızı azaltmanın ve çekip gitmenin muhtemelen daha iyi olduğu bir senaryoya dönüşür.
Bir Kazan/Kazan'ın başarılı olması için her iki tarafın da duyulduğunu hissetmesi gerekir ve buna siz de dahildir. Tüm dinlemeyi konuşmadan yapıyorsanız, müzakere zaten başarısız olmuştur.
Üst Yönetim Programlarımız ve Makalelerimiz
| Duke CE'den Ürün Yönetimi Sertifikasyon Programı | Wharton Online'dan Yeni Çağ İşinde Liderlik ve Yönetim | Yönetim Sürecinin İlk 4 Fonksiyonu Açıklandı |
| Wharton'dan New Age Business'ta Liderlik ve Yönetim | IMT'den Yönetimde PG Programı | Başarılı Yönetim Kariyeri İçin Gerekli 5 Temel Beceri ve Bu Beceriler Nasıl Elde Edilir? |
| Her Yöneticinin Sahip Olması Gereken 8 Önemli İşletme Yönetimi Becerisi | Ürün Yönetimini Neden Kariyer Seçeneği Olarak Düşünmelisiniz? | Yönetimde Seçmek İçin En İyi 7 Kariyer Seçeneği [Yeni Başlayanlar ve Deneyimliler İçin] |
Bir Kazan/Kazan sonucu elde etmek için hangi yumuşak becerileri geliştirmeniz gerekiyor?
Bir müzakerede Kazan/Kazan sonucu alma şansınızı artırmanın bir yolu, belirli yumuşak beceriler geliştirmektir.
Son blog yazımızda ( bağlantı yumuşak beceriler yazısı ), 2022 için yumuşak becerilerin, temel yumuşak becerilerin önemini ve bu becerilerin nasıl geliştirileceğini tartıştık. Bunlardan bazıları, müzakerelerde ihtiyaç duyulan temel becerilerle aynıdır.
1. Empati
Empati, birinin duygularını paylaşma yeteneğidir. Nasıl hissettiklerini bilmek için.
Müzakerede empatiyi bir adım daha ileri götürmek için şefkat ekleyin. Bu şekilde, bir Kazan/Kazan senaryosuna bağlı biri olarak, onları desteklemek ve onlar için de iyi bir sonuç sağlamak için orada olduğunuzu bileceklerdir.
2. Güven
Vince Lombardi bir keresinde “Güven bulaşıcıdır. Güven eksikliği de öyle.”
Neyse ki güven, uygulanabilen bir beceridir. Nasıl? Bilmek. Senin. Şey.
Ya da elinizden geldiğince bilin. Ve eğer bir şeyin cevabını bilmiyorsanız, itiraf etme güvenini kazanın, cevabı bulun ve belki de onunla tartışmaya geri dönün.
3. Dikkat
Düşünmek empati ile el ele gider. Sadece onların hissettiklerini hissetmekle kalmaz, aynı zamanda onların duygularına da saygı duyarsınız ve eylemleriniz bunu destekler. Sözlerinizi eylemlerinizle destekleyin.
4. Cesaret
Son olarak, cesur ol. Bir diyalog iki taraf gerektirir ve fikrinizi dile getirecek kadar cesur olmanız gerekir.
Müzakere ancak her iki taraf da kendi bakış açılarını, motivasyonlarını, hedeflerini ve arzu edilen sonuçları dürüstçe sunduğunda etkilidir. Bir taraf bunu yapamayacak durumdaysa, o zaman bir Kazan/Kazan mümkün değildir.
Müzakere, liderin araç setinin değerli bir parçası olan bir beceridir.
İyi haber şu ki, öğrenilebilir!
The Wharton School ile ortaklaşa New Age İşletmelerinde Liderlik ve Yönetim kursumuz aracılığıyla liderlik becerilerini öğrenin . Kariyerlerine ve kendilerine yatırım yapmak isteyen CXO'lar , Başkan Yardımcıları, MD'ler ve liderlik gelişimini hızlandırmak veya büyümek ve liderlik pozisyonlarına girmek isteyen herhangi bir orta düzey yönetim için mükemmeldir.
