B2B Şirketleri için 6 Dijital Pazarlama İpuçları
Yayınlanan: 2020-09-14B2B şirketleri dijital pazarlamaya giderek daha fazla yatırım yapıyor. B2B satın alma yolculuklarının %92'si çevrimiçi bir aramayla başladığı için bu şaşırtıcı değil. B2B markaları bunu kendi avantajlarına kullanıyor ve daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmalarına yardımcı olacak yeni tanıtım araçlarına yöneliyor.
B2B dijital yöntemlerinin bazen B2C'de kullanılanlardan çok farklı olduğunu vurgulamak önemlidir. B2C pazarlama uygulamaları, farklı satış döngüleri, hedef kitleleri ve karar verme süreçleri olduğu için B2B'de sadece kopyalanamaz ve kullanılamaz. Ayrıca, farklı kanalları kullanma eğilimindedirler. İşte B2B dijital pazarlamanızı nasıl doğru yapacağınıza dair birkaç hızlı ipucu.
1. Doğru hedef kitleyi hedefleyin
Bir kez daha, B2B pazarlamacıları çok özel kitleleri hedeflemelidir. Bu durumda daha geniş nüfus arasında görünürlüğü artırmak bir öncelik olmadığından, büyük kalabalıklara ulaşmayı hedeflememelidirler. B2B ürün ve hizmetleri, bunlarla gerçekten ilgilenen çok sınırlı sayıda kişiye ve şirketin parasını bu ürünlere harcama gücü ve yetkisine sahip daha da sınırlı sayıda kişiye pazarlanmaktadır.
Bu nedenle, sektörünüzde bütçe kararları veren yöneticileri ve yöneticileri ve kararlarını etkileyebilecek profesyonelleri hedeflemelisiniz. Dijital stratejinizi oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken çok dar bir insan çevresi vardır.
Temelde tüm potansiyel müşterilerinizin profesyonel olduğunu ve onlara göre hitap etmeniz gerektiğini unutmayın. Onları heyecanlandırmaya veya duygularını karıştırmaya çalışmayın, akıl yürütmelerini etkilemeye çalışmayın ve ürününüzle elde edecekleri ticari faydaları vurgulayın. Akılda kalıcı sloganlarınız ve çekici görselleriniz varsa pek umurlarında değil - finansal alt çizgilerini nasıl etkileyebileceğinizle ilgileniyorlar.
2. Verileri kendi yararınıza kullanın
Tıpkı müşterilerinizin kararları gibi, dijital pazarlama çabalarınızın da verilere dayalı olması gerekir. Her şeyden önce, bu, web sitenizdeki kullanıcı etkinliğini izlemek ve sosyal medyanızdaki en ilgili kullanıcıları seçmek anlamına gelir.
Bu verilere ilişkin iyi bir içgörü, nitelikli müşteri adaylarını belirlemenize ve onlara nasıl yaklaşılacağına ilişkin çeşitli özelleştirilmiş taktikler oluşturmanıza yardımcı olabilir. Bu potansiyel müşterilere, büyük ölçüde satış hunisinde bulundukları yere bağlı olacak mesajlarla ulaşmak için doğru anı tanımanız gerekir.
Ayrıca sosyal dinleme araçlarını kullanma fırsatını da kaçırmayın. Bunlar, şirketinizin tartışmalarını ve sözlerini görmenize ve ürününüze olan ilgiyi keşfetmenize olanak tanır. En karlı hesaplarınıza benzer profile sahip firmalara özellikle dikkat etmelisiniz.3. İçerik pazarlamasına yatırım yapın
En etkili uzun vadeli B2B pazarlama silahı kaliteli içeriktir. İşte tam da bu nedenle B2B pazarlamacılarının %86'sı hedeflerine ulaşmak için içerik pazarlamasını kullanıyor.
Açıkçası, bir şirket blogu çalıştırmak bu açıdan harika bir fikir. İnsanların ne yaptığınızı ve sattığınızı bilmelerini sağlamak için içeriğin doğal bir parçası olarak CTA düğmelerini kullanarak içeriğinizi sektörünüze ve onunla yakından ilgili konulara odaklamanız önemlidir. Bu, ürününüzle potansiyel olarak ilgilenen ve makul bir şekilde sonunda dönüşmesi beklenebilecek insanları çekmenin en iyi yoludur.
Tüketicilerin genellikle şubeniz söz konusu olduğunda karşılaştıkları soru ve sorunları ele almayı deneyin. Bunun faydaları iki yönlüdür: ilk olarak, endüstri konularında makaleler yazarak uzmanlığınızı sergilemiş olursunuz. İkincisi, okuyucularınıza yardım ediyor ve umursadığınızı gösteriyorsunuz. B2B alıcıları bir satıcıyla uzun sözleşmeler ve istikrarlı ilişkiler aradığı için bunların her ikisi de çok önemlidir ve dikkatinizi, güvenilirliğinizi ve profesyonelliğinizi göstermenin bundan daha iyi bir yolu yoktur.
Bunu doğru yapan çok sayıda B2B şirketi var. Örneğin, müşteri ilişkileri yönetimi, satış, pazarlama ve çok daha fazlası için yazılım ürünleri geliştiren ve pazarlayan bir şirket olan HubSpot'u ele alalım. Bu konularda çok sayıda makale içeren en kaliteli blogları vardır, ancak e-kitaplar, kılavuzlar, web seminerleri ve ücretsiz kurslar gibi başka içerik türleri de üretirler. Bunlar, HubSpot'a potansiyel müşteriler kazandırmada ve kendilerini güvenilir, saygın bir marka olarak kurmada çok yardımcı oldu.
4. SEO için biraz çaba gösterin
B2B satın alma yolculuklarının %90'ından fazlasının çevrimiçi bir aramayla başladığı göz önüne alındığında, web sitenizi arama motorları için optimize etmek hayati önem taşır. Bir yerde sunduğunuz hizmetleri arayan üst düzey bir yönetici varsa, ancak arama motoru sonuçlarının ilk sayfasında değilseniz, bu kişinin şirketinizden asla haberdar olmama olasılığı yüksektir.
Artık Google'ın sayfaları sıralarken dikkate aldığı iki yüz parametre var. Açıkçası, bu yazıda tüm bunlarla uğraşacak yer yok, ancak parametrelerin çoğunun içeriğinizin kalitesine ve kullanıcı deneyimine odaklandığını söyleyelim.
Bu, yalnızca Google sıralaması için değil, aynı zamanda web sitenizi daha iyi hale getirmek için SEO yapmanız gerektiği anlamına gelir. Bu, kazancınızı büyük ölçüde etkileyebilir. Sağlam SEO taktiklerinin bir medya şirketinin %400 büyümesine nasıl yardımcı olduğunu açıklayan bu vaka çalışmasına bir göz atın!
5. Ücretsiz denemeler sunun
Karar vericilerin belirli bir ürünü satın almadan önce iki kez düşünmelerinin birçok nedeni vardır. Fiyat, maliyet etkinliği, güvenilirlik ile ilgili olabilir veya şirketlerinin bu ürüne ihtiyacı olup olmadığından emin olmayabilirler. Fakat buradaki en önemli etkenlerden biri risk ve bilinmeyenin korkusudur. B2B alımları genellikle büyük bir taahhüt olduğundan, alıcılar ne satın aldıklarından kesinlikle emin olmak isterler.
Bunu yapmanın bir yolu varsa, ürün veya hizmetinizin ücretsiz demolarını sunun. Bu şekilde saklayacak bir şeyin olmadığını ve kimseyi kandırmak istemediğini gösteriyorsun. Deneme süresine izin verirseniz, ürününüze para harcamayı düşünen herkes için bu büyük bir rahatlama olabilir.
Bu, özellikle yazılım endüstrisinde faaliyet gösteren işletmeler için kullanışlıdır. Örneğin, Forms On Fire, siz satın almaya karar vermeden önce mobil form yazılımlarının ücretsiz deneme sürümünü sunar. Bu kolaylığı müşterilere sunuyorsanız, ideal olarak Forms On Fire'ın yaptığı gibi bir CTA düğmesinde yüksek sesle ve net bir şekilde belirtmelisiniz. "Ücretsiz deneyin" düğmesini kaçırmanız veya başka bir şeyle karıştırmanız mümkün değil.
6. Sosyal kanıtı dahil edin
Ancak bunun, potansiyel müşterilerin güven sorunlarını çözmelerine yardımcı olması gerekmez. Bununla birlikte, insanların yüzde 84'ü şaşırtıcı bir şekilde çevrimiçi incelemelere, kişisel bir tavsiyeye güvenecekleri kadar güveniyor.
Bu, ürün sayfanıza veya hakkında sayfanıza veya hatta uygun göründüğü orijinal makalelere bir tür sosyal kanıt eklemeniz gerektiği anlamına gelir. Bir çeşit derecelendirme sistemine ihtiyacınız olacak, ancak bundan daha fazlasına da ihtiyacınız olacak.
Müşterilerinizden sizinle olan deneyimleri hakkında birkaç cümle yazmalarını isteyin. Sektör profesyonellerinin referansları, potansiyel bir B2B alıcısı için doğru yönde bir dürtü olabilir. Sadece dürüst ve gerçek olduklarından emin olun, yoksa tam tersi bir etkiye sahip olabilirler.
Son düşünceler
B2B pazarlama kampanyalarınızın önemli sonuçlar üretmesini sağlamak kolay değildir ve zaman alır. Bu yüzden sabırlı olmanız, çok çalışmanız ve sürece güvenmeniz gerekecek.
Ancak bu, durgunlaştığınızı hissettiğinizde işleri biraz karıştırmaya çalışmamanız gerektiği anlamına gelmez. İşinize ve müşterilerinize uyacak doğru pazarlama formülünü bulmak biraz risk, bazı denemeler ve bazı hatalar gerektirir - ancak bu, bir işi büyütmenin ve büyük bir şey başarmanın doğal bir parçasıdır.