Çevrimiçi Ürünlerinizi Fiyatlandırmanın 4 Etkili Yolu

"Fiyatlandırmada bir hata yaptığınız an, itibarınızı veya kârınızı yiyorsunuz" - Katharine Paine.

Bu çizgi kafaya çiviyi vurur. Fiyatlandırma, geliri ve kârı artırmanın en kritik yönüdür. Harvard araştırması, ürünlerin fiyatlandırılmasında %1'lik bir iyileşmenin karı %11,1 oranında artırdığını belirtmektedir.

Doğru fiyatı belirlemek, bir tartıyı dengelemeye benzer. Düşük fiyatlı bir ürün, kara dönüşmeden sabit bir gelir akışı sağlar. Benzer şekilde, daha yüksek fiyatlı bir ürün, daha az satışla sonuçlanan pazar payını azaltır.

Ürününüzü fiyatlandırmak, iki sonuç arasında doğru dengeyi tutturmak anlamına gelir, ancak söylemesi yapmaktan daha kolaydır.

Her 10 müşteriden 9'u Amazon'da çevrimiçi bir ürünün fiyatını kontrol ederken, fiyatlandırma stratejisini doğru belirlemek artık bir seçenek değil.

Buradaki nokta, dijital alışveriş yapanların akıllı olması, yani siz de öyle olmalısınız.

Neyse ki ürünlerinizi en uygun şekilde fiyatlandırmanın birçok yolu var ve bu kılavuz sizin için mümkün olan en iyi yolları ortaya koyacaktır.

Çevrimiçi Ürünlerinizi Fiyatlandırmanın 4 Etkili Yolu

Ürünlerinizi fiyatlandırırken, maruz kaldığınız tüm maliyetleri (üretim, etkileşimli pazarlama, dijital pazarlama ve daha fazlası dahil) hesaba katmak ve müşterilerinizin seveceği rekabetçi fiyatlar bulmak önemlidir. İşte çevrimiçi ürünlerinizi fiyatlandırmanın dört pratik yolu.

Fiyatlandırma anketi

Mükemmel ürünü yaratmak için muhtemelen günlerinizi, aylarınızı ve hatta yıllarınızı harcadınız.

Çabalarınızın ve yatırımlarınızın istenen sonucu vermesini nasıl sağlıyorsunuz?

İşte tam bu noktada fiyat anketleri imdadınıza yetişiyor.

Bir anket, çok düşük ve çok yüksek bir fiyat arasındaki farkı bulmaya yardımcı olur. Ve müşterilerin ürününüz için ne kadar ödemeye istekli olduğunu keşfedersiniz. Bu, sonunda daha yüksek kar ve pazar payı ile sonuçlanan doğru fiyatın belirlenmesine yardımcı olur.

Fiyatlandırma anketinin faydaları

• Müşterinin ürününüzü satın alma isteğini ortaya çıkarır.
• Ürün üzerinde mümkün olan en yüksek yatırım getirisini anlamanızı sağlar.
• Marka değerinin korunmasına yardımcı olur.

Fiyat araştırması için teknikler

Üç teknik kullanarak, müşterinizin çevrimiçi ürününüz için ödeme yapma isteğini bulabilirsiniz.

• Fiyat duyarlılığı ölçer (PSM) : Ürünlerin fiyatlarını belirlemek için kullanılan bir dizi anket sorusudur.
• Gabor granger yöntemi : Müşterinin önceden tanımlanmış fiyat noktalarında bir ürünü satın alma isteğini ölçer.
• Ortak analiz : Fiyat ve ürünün müşterinin ödeme isteği üzerindeki etkisini belirler.

Fiyatlandırma anketini göz ardı etmenin yüksek maliyeti : McKinsey'e göre, 1990'larda, sabit disk sürücüsü üreticileri, diskin depolama kapasitesini artırmak için Ar-Ge'ye 6,5 milyar dolarlık büyük bir yatırım yaptı. Ancak üreticiler, yanlış fiyatlandırmaya neden olan fiyatlandırma anketlerinin önemini anlayamadılar. Bu fiyatlandırma hatası 800 milyon dolarlık net zararla sonuçlandı.

Ek ipucu : Bilgiye dayalı bir karar vermek için bir fiyatlandırma anketi şablonu kullanın.

Maliyet artı fiyatlandırma

Bir ürünün yapımı 10 dolara mal oluyorsa, çoğu şirket bunun için 15-20 dolar talep edecektir. Buna maliyet artı fiyatlandırma denir.

Ürünü yapmak için toplam üretim, işçilik ve genel gider maliyetlerini hesaplamayı ve ardından fiyatı belirlemek için sabit bir yüzde marjı eklemeyi içerir. Genellikle, işaretleme, bir çocuğun Noel'de Noel Baba'ya ebeveynlerinin dileklerini yerine getirdiğini bildiği zaman yaptığı bir dilek listesine benzer bir hedef getiri oranıdır.

Maliyet artı fiyatlandırma, maliyet liderliği stratejisi izlemek isteyen şirketler için etkili bir yoldur.

Maliyet artı fiyatlandırmanın faydaları :

• Kullanımı kolay : Sadece üretim ve üretim maliyetini analiz etmeniz yeterli. Kapsamlı bir pazar araştırması içermez.
• Eksik bilgi riskini azaltır : Müşterinin ödemeye istekliliği konusunda bilgi eksikliği olduğunda ve doğrudan rakipleriniz olmadığında sizi korur.
• Sabit bir getiri oranı sağlar : Kar marjı yüzdesi nedeniyle, şirketler genellikle sürekli bir getiri oranı elde eder.

Ek ipucu : Rekabetçi büyümeyi hesaba katmadığı için maliyet artı fiyatlandırmayı tek fiyatlandırma stratejisi olarak uygulamanın bir anlamı yoktur. Bunun yerine, bunu bir kazan-kazan durumu için dinamik fiyatlandırma stratejinizin bir parçası haline getirin.

Şunlar için idealdir : Perakende satış şirketleri

Çevrimiçi perakendecilerin, fiyata duyarlı müşterileri çekmek ve çevrimiçi ürünler için en iyi fırsatları sağlamak için rekabetçi fiyatlara sahip olması gerekir.

Şunlar için ideal değil : SaaS işletmeleri

Değere dayalı fiyatlandırma

Yukarıdaki örnekte, bir müşteri 10$ veya 50$'a mal olan bir ürün için 500$ ödemeye hazırsa, müşterilerin ilgisini çeken bir ürün yaratmakta başarılısınızdır.

Burada müşteriler, ürünün algılanan değerine göre ödeme yapıyor. Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinin gözündeki değerini açıklayan fiyatlandırma stratejisi için bir şemsiye terimdir.

Bain & Company'ye göre, en iyi performans gösteren firmaların %76'sı, fiyatlandırma stratejilerinin hem ürün hem de müşteri düzeyinde getiriyi en üst düzeye çıkardığına inanıyor.

Bu nedenle, fiyatı belirleyerek ve maliyeti ayarlayarak getiriyi en üst düzeye çıkardığı için değere dayalı fiyatlandırmaya ihtiyacınız var.

Değere dayalı fiyatlandırmanın faydaları :

• Dış ve iç değişkenleri hesaplar : Fiyat oluştururken maliyet dışındaki temel faktörleri dikkate alır.
• Müşteri odaklılık : Müşterilerinizi anlamak için müşterilerinizin gözden kaçıramayacakları özelliklere sahip ürünlere sahip olmanızı sağlar.
• Daha iyi bir ürünle sonuçlanır : Değer yaratmadığınız sürece değere dayalı bir fiyatlandırma modeli kullanamazsınız. Bu, daha iyi bir ürün yaratmaya neden olur.
• Rakiplere göz kulak olur : Bir ürünü fiyatlandırmadan önce pazar rekabetini göz önünde bulundurur.

Değer bazlı fiyatlandırmayı göz ardı etmenin maliyeti : İflas başvurusunda bulunmadan önce, önde gelen bir oyuncak markası olan Toys R Us, kaybedilen müşterileri geri getirmek için fiyatları %10-30 oranında düşürdü. İndirimden sonra bile şirket oyuncakları yüksek fiyattan satıyordu. Teknolojideki yükseliş ve pazar evrimi ile şirket, nihayetinde ürünlerinin müşterinin gözündeki değerini anlayamadı. Şirket, ürünlerinin algılanan değerine önem vermiş olsaydı, kapıyı kapatmaları gerekmeyecekti.

Ek ipucu : Maliyet artı fiyatlandırmanın aksine, değere dayalı bir strateji tek bir pazar için idealdir. Segmentteki herkesi hedeflemek sonuç vermez. Her segment için ayrı bir değere dayalı fiyat seçin.

Şunlar için idealdir : Moda, kozmetik, teknoloji ve SaaS şirketleri

rekabetçi fiyatlandırma

Müşteriler şüphesiz en uygun fiyata bulunan ürünleri tercih etmektedirler. Bir marka olarak fiyatlarınızın her zaman rakiplerinizden daha düşük olmasını istersiniz.

Ancak, daha düşük fiyatlandırma nasıl kârla sonuçlanabilir?

İşte tam da bu noktada rekabetçi fiyatlara ihtiyacınız var.

Adından da anlaşılacağı gibi, rekabetçi fiyatlandırmada, ürünleri rakibinizin fiyatına göre fiyatlandırırsınız. Diğer bir deyişle, rakibin fiyatları referans olarak belirlenir ve müşteri araştırmasına veya değere dayalı fiyatlandırmaya odaklanmak yerine ürünleri fiyatlandırırsınız.

Fiyat karşılaştırması, alışveriş yapanların %51'ini başlangıçta amaçladıkları şirket dışında bir şirketten satın alma konusunda etkilerken, rekabetçi fiyatlandırmaya başvurmak bir zorunluluktur. Bir rakibin araştırmasına göre ürünlerinizi fiyatlandırmanın üç yolu vardır.

Rekabetin altında fiyatlandırma : Bu stratejiyi yalnızca ürününüz minimum düzeyde veya sınırlı işlevsellik ve özellikler sunduğunda uygulayın. Ölçek ekonomilerinden yararlanırken de benimseyebilirsiniz ve pazar payı kazanmak için müşterinin dikkatini çekmek isteyebilirsiniz.

Aynı seviyede fiyatlandırma : Ürünün işlevselliği ve özellikleri rakiplere benzer olduğunda bu stratejiyi kullanın. Burada, rekabette öne çıkmak için ürününüzün sunduğu katma değere odaklanın.

Rakiplerin üzerinde fiyatlandırma : Bu yöntemi yalnızca ürününüz rakiplerinden daha üstün işlevsellik ve özellikler sunduğunda kullanın. Apple'ın iPhone'u gibi müşterilerin fiyat yerine kaliteye göre satın aldığı endüstrilerde son derece uyarlanabilir.

Rekabetçi fiyatlandırmanın faydaları

• Kullanımı ve uygulanması kolay : Tek ihtiyacı olan araştırma, rakipler ve fiyatlandırma hakkında bilgi edinmektir. Rakiplerin fiyatı belirleme maliyetine maruz kalmasına izin veriyorsunuz.
• Düşük riski vardır: Rakipleriniz fiyatlandırma stratejilerinde başarılı olduklarından, fiyatlandırma stratejinizin ters gitme olasılığı daha azdır.
• Daha verimli : Çevrimiçi ürünün en iyi nihai fiyatını sağlamak için rekabetçi fiyatlandırmayı diğer stratejilerle birleştirebilirsiniz.

Ek ipucu : Rakiplerinizin bir fiyata nasıl ulaştığına dair ayrıntılara sahip olmadığınız için diğer fiyatlandırma teknikleriyle birlikte rekabetçi fiyatlandırmayı kullanmayı deneyin. Yanlış giderlerse, karınızı ve gelirinizi azaltabilir.

Şunlar için idealdir : Benzer ürünler satan işletmeler

Çözüm

Ron Johnson bir keresinde, "Fiyatlandırma oldukça basit...Müşteriler ürünün gerçek değerinden bir kuruş fazlasını ödemeyecekler" demişti.

Fiyatlandırma stratejisine asla siyah beyaz bir yaklaşım yoktur. Her strateji çevrimiçi ürünler için işe yaramaz. Ödevinizi yapın, seçeneklerinizi tartın ve ürününüz ve müşteriniz için en iyisinin ne olduğuna karar verin.

Fiyatlandırmayı belirlemek, rakiplerin araştırmasını yapmaktan fiyatlandırma anketine kadar her şeyi içerir. Ayrıca, fiyatlandırmanın değişken olduğunu ve zamanla değişmeye devam ettiğini unutmayın. İşletmeyi yürütürken fiyatları tekrar ziyaret etmeniz ve güncellemeniz gerekir.

Ve online ürünlerinizi sattığınız web sitesini kullanıcı dostu hale getirmeyi unutmayın. Çevrimiçi satışların bu önemli yönü hakkında daha fazla bilgi edinmek için UX araştırması için bir kılavuz kullanabilirsiniz. Ziyaretçiler sitenizi kullanıcı dostu bulduğunda, marka sadakati ve satışlarında bir artış göreceksiniz.

Sonuç olarak, fiyatlandırma işinizle birlikte gelişir ve masrafları karşıladığı ve bir miktar kar sağladığı sürece, farklı stratejileri test edin ve ilerledikçe ayarlayın.