มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) คืออะไร และคุณจะคำนวณได้อย่างไร

มูลค่าที่สมบูรณ์สำหรับธุรกิจของลูกค้ารายใดรายหนึ่งตลอดระยะเวลาของความสัมพันธ์ทางธุรกิจนั้นเรียกว่ามูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) เป็นตัวชี้วัดหลักในการติดตามปริมาณธุรกิจที่ได้รับตลอดความสัมพันธ์ ความผันแปรในผลิตภัณฑ์ที่ขาย ต้นทุน จำนวนการซื้อ ฯลฯ ทำให้การคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเป็นงานที่ซับซ้อน

สำรวจหลักสูตรและบทความการตลาดดิจิทัลของเราในสหรัฐอเมริกา

CLV คือการวัดทางสถิติของรายได้รวมที่คาดหวังจากลูกค้าทั่วไปในช่วงเวลาที่ลูกค้ายังคงเป็นลูกค้าของธุรกิจ เมื่อวัดค่า CLV จะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในการพิจารณารายได้เฉลี่ยทั้งหมดที่เกิดจากลูกค้าและกำไรสุทธิเฉลี่ย ข้อมูลเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสามารถในการโต้ตอบทางธุรกิจกับลูกค้าและลูกค้า นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณวิเคราะห์ได้ว่าคุณต้องประเมินกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณใหม่หรือไม่

ลงทะเบียนเรียน หลักสูตรการตลาดดิจิทัล ที่ดีที่สุด ทางออนไลน์จากมหาวิทยาลัยชั้นนำของโลกเพื่อติดตามอาชีพของคุณอย่างรวดเร็ว

เหตุใดมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจึงมีความสำคัญกับทุกธุรกิจ

กระบวนการวิวัฒนาการไม่ได้เกิดขึ้นทันที เป็นกระบวนการที่ช้าซึ่งเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงและการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ หลายอย่างในช่วงเวลาที่ยาวนาน เหตุผลหลายประการที่ CLV มีความสำคัญต่อธุรกิจใดๆ:

• การปรับปรุงต้องมีการวิเคราะห์ตัวชี้วัด

เมื่อคุณแยกย่อยส่วนประกอบของ CLV และวัดผล จะกลายเป็นเรื่องง่ายที่จะศึกษาและวิเคราะห์ ช่วยให้คุณค้นหาส่วนที่อ่อนแอกว่าและใช้กลยุทธ์ในการปรับปรุงได้ การใช้กลยุทธ์ต่างๆ ในการโฆษณา การตั้งราคา และการเสนอขายสามารถช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายและเพิ่มผลกำไรได้ในเวลาไม่นาน วิธีง่ายๆ นี้ช่วยให้คุณประหยัดเวลา เงิน แรงกาย และทรัพยากร

• การเปลี่ยนแปลงในต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

CLV เป็นเครื่องมือทางสถิติที่ช่วยให้คุณได้รับผลกำไรสูงสุดจากลูกค้าของคุณ ข้อมูลนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าพยายามซื้อ และวิธีเพิ่มยอดขายให้สูงสุด และนำพาธุรกิจของคุณไปในทิศทางของลูกค้าเป้าหมาย

• ความสามารถในการพยากรณ์ที่เพิ่มขึ้น

CLV ช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์และการตัดสินใจในอนาคตเกี่ยวกับการจัดพนักงาน สินค้าคงคลัง การกระจายทรัพยากร กำลังการผลิต ฯลฯ หากไม่มี CLV จะไม่สามารถระบุตำแหน่งและวิธีการจัดการทรัพยากรของคุณโดยไม่ใช้จ่ายเกินหรือสิ้นเปลือง CLV ช่วยคุณคาดการณ์อนาคต ทำให้คุณได้รับข้อมูลที่ดีและให้โอกาสคุณในการเปลี่ยนแปลงและปรับตัวให้เข้ากับอนาคตที่เอาแน่เอานอนไม่ได้

ข้อดีของการทำความเข้าใจและการใช้ตัวชี้วัด CLV

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น CLV ช่วยให้คุณสร้างเครือข่ายความปลอดภัยในขณะที่ขยายธุรกิจของคุณ นี่คือข้อดีทั้งหมดที่คุณจะได้รับจาก CLV:

• เพิ่ม ขับเคลื่อน และขายซ้ำ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าทำให้คุณมีโอกาสสร้างฐานลูกค้าที่ภักดี ด้วยเครื่องมือนี้ คุณสามารถติดตามจำนวนการเข้าชมโดยเฉลี่ยเมื่อเวลาผ่านไป และใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่สมบูรณ์แบบเพื่อกระตุ้นยอดขายของคุณ ซึ่งแสดงให้คุณเห็นถึงประเด็นที่ต้องปรับปรุงเพื่อนำลูกค้าเดิมกลับมาซื้อจากคุณอีกครั้ง ซึ่งช่วยธุรกิจในระยะยาว

• ส่งเสริมการขายที่มีมูลค่าสูงขึ้น

CLV ช่วยคุณค้นหาจุดสมดุลที่สมบูรณ์แบบระหว่างเป้าหมายทางการตลาดระยะสั้นและระยะยาว ช่วยให้คุณเข้าใจผลตอบแทนทางการเงินของคุณในขณะที่พยายามขยาย CLV ส่งเสริมการตัดสินใจในแง่ของการเลือกลูกค้าที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด

• การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าช่วยให้คุณจัดการกับการรักษาลูกค้าเพื่อเพิ่มอายุขัยกับธุรกิจของคุณได้อย่างไม่ต้องสงสัย ทำให้คุณเพิ่มผลกำไรได้สูงสุด การแบ่งส่วนที่เหมาะสมในขณะที่ติดตามรายละเอียดเหล่านี้มีความสำคัญ เนื่องจากช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าของคุณ และตอบแทนคุณด้วยความภักดีต่อไป

• การเพิ่มขึ้นของกำไร

ยิ่งมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูงขึ้น กำไรก็จะยิ่งมากขึ้น ด้วยการเพิ่มเส้นทางของลูกค้ากับธุรกิจของคุณ ผลกำไรของคุณจะสูงขึ้น มันสามารถกระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายเงินมากขึ้นในบริการของคุณในขณะที่กระตุ้นให้ลูกค้าที่คล้ายกันซื้อจากคุณ

ความท้าทายของ CLV

ฟังดูง่าย มีความท้าทายบางอย่างที่คุณอาจเผชิญเกี่ยวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ซึ่งรวมถึง:

• การวัดที่ลำบาก

การวัดค่า CLV อาจเป็นเรื่องน่าเบื่อ คุณอาจต้องใช้ระบบติดตามที่ซับซ้อนเพื่อวัดพารามิเตอร์ที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ระบบติดตามคุณภาพอาจเป็นเรื่องยากในการจัดหา เนื่องจากขนาดของธุรกิจของคุณ ซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) หรือระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) สามารถทำให้งานนี้ง่ายขึ้น มีแดชบอร์ดอัตโนมัติและ KPI ที่ติดตามได้ ทำให้คำนวณ CLV ได้ง่าย

• ผลลัพธ์ที่ทำให้เข้าใจผิดและเกินความคาดหมาย

CLV เป็นตัวชี้วัดที่เป็นประโยชน์ อย่างไรก็ตาม มันยังสามารถสร้างส่วนหน้าของกลุ่มลูกค้าและทรัพยากรที่เฉพาะเจาะจงได้อีกด้วย การแยกข้อมูลตามสถานที่ตั้งและขนาดของลูกค้าอาจช่วยคุณแก้ปัญหานี้ได้ แต่ไม่ทั้งหมด เนื่องจากคุณไม่สามารถระบุพฤติกรรมของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ

บล็อกการตลาดดิจิทัลยอดนิยม

วิธีการคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า?

หากธุรกิจของคุณมีระบบ ERP หรือ CRM อยู่แล้ว ก็สามารถปล่อยให้ระบบจัดการคณิตศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการคำนวณ CLV ได้ อย่างไรก็ตาม หากทำด้วยตนเอง คุณสามารถใช้สูตรด้านล่าง:

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า = (มูลค่าลูกค้า x อายุลูกค้าเฉลี่ย)

ที่ไหน,

มูลค่าลูกค้า = มูลค่าซื้อเฉลี่ย x จำนวนการซื้อเฉลี่ย

ข้อมูลเหล่านี้ทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูลที่คุณสามารถใช้เพื่อขยายธุรกิจของคุณ เนื่องจากทุกการเคลื่อนไหวของธุรกิจส่งผลต่อ CLV ของคุณ การวางกลยุทธ์อย่างเหมาะสมในช่วงเวลาที่กำหนดจึงเป็นสิ่งสำคัญ

รุ่นที่ใช้วัด CLV

โดยทั่วไปจะใช้สองรุ่นเพื่อกำหนด CLV สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าทั้งสองรุ่นให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน ผลลัพธ์ก็ขึ้นอยู่กับประเภทของข้อมูลที่มีอยู่ก่อนหรือข้อมูลที่คาดการณ์ไว้

1. มูลค่าตลอดอายุของลูกค้าที่คาดการณ์ได้

โมเดลนี้ตีความพฤติกรรมการซื้อในอนาคตของทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิม ทำได้โดยใช้การเรียนรู้ของเครื่องหรือการถดถอย การใช้แบบจำลองการคาดการณ์จะช่วยคุณในการค้นหาลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ กลยุทธ์และผลิตภัณฑ์ที่ขับเคลื่อนยอดขายของคุณ ฯลฯ ข้อมูลนี้จะช่วยในการรักษาลูกค้าได้อย่างมาก

2. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าในอดีต

โมเดลนี้ใช้ข้อมูลที่มีอยู่ก่อนหรือในอดีตเพื่อคาดการณ์มูลค่าของลูกค้า โดยไม่พิจารณาว่าลูกค้าปัจจุบันยังคงมีความสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณหรือไม่ เป็นแบบจำลองที่ใช้สภาพในอุดมคติ ส่งผลให้เกิดข้อเสียหลายประการโดยไม่คำนึงถึงความไม่แน่นอนของสิ่งแวดล้อม

ขั้นตอนการวัด CLV

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนสำคัญสี่ขั้นตอนในการพิจารณา CLV ของคุณด้วยตนเอง:

1. การกำหนดมูลค่าซื้อเฉลี่ย

มูลค่าการขายเฉลี่ยโดยทั่วไปจะพิจารณาอยู่ระยะหนึ่ง มีการติดตามและคำนวณอย่างต่อเนื่องเป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งเดือน

2. การกำหนดอัตราความถี่ในการซื้อเฉลี่ย

เมื่อลูกค้าซื้อหลายครั้งในช่วงเวลาที่อยู่ระหว่างการพิจารณา จะสามารถติดตามและกำหนดอัตราความถี่ได้

3. การกำหนดอายุการใช้งานของลูกค้า

เป็นข้อมูลสำคัญที่แบรนด์ต้องติดตามเพื่อกำหนด CLV การดูแลให้ความพึงพอใจของลูกค้าอยู่ที่จุดสูงสุดเป็นสิ่งสำคัญ

4. การคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

เมื่อคุณกำหนดพารามิเตอร์ที่จำเป็นทั้งหมดแล้ว คุณสามารถคำนวณ CLV ได้โดยใช้สูตรที่กล่าวถึงข้างต้น

จะเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าได้อย่างไร?

เนื่องจาก CLV ขึ้นอยู่กับการรักษาลูกค้าเป็นส่วนใหญ่ จึงมีความสำคัญต่อการขยายธุรกิจ ต่อไปนี้คือประเด็นบางประการที่คุณควรจำไว้เพื่อปรับปรุง CLV ของคุณ:

• การเพิ่มประสิทธิภาพของการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า

การอัปเดตให้ลูกค้าของคุณทราบเกี่ยวกับแบรนด์และเป้าหมายจะช่วยให้พวกเขาอยู่ได้ยาวนาน นอกจากนี้ การเพิ่มประสิทธิภาพของการเริ่มต้นใช้งานลูกค้ายังช่วยให้คุณสร้างกรอบงานสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวได้

• ยกระดับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ

บริการฟรีตั้งแต่ต้นจนจบจนถึงการบริการลูกค้าทำงานเป็นโบนัสและช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ ช่วยในการปรับปรุงการบริการลูกค้าเพื่อสานต่อความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

• เรียนรู้และฟัง

ลูกค้ามีคำแนะนำที่ดีที่สุด การรับฟังและนำแนวคิดไปใช้เป็นสิ่งสำคัญในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ช่วยในการรักษาพวกเขาไว้ได้นานขึ้นและปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า

• สร้างสัมพันธ์อันยาวนาน

ขึ้นอยู่กับการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าของคุณเท่านั้น การเสนอบริการที่ดีที่สุดให้กับพวกเขา ในขณะเดียวกันก็รับประกันการมีส่วนร่วมอย่างสม่ำเสมอบนแพลตฟอร์มต่างๆ ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณ ซึ่งจะเป็นการเพิ่ม CLV ของคุณ

บล็อกการตลาดดิจิทัลยอดนิยม

เริ่มต้นปรับปรุง CLV และขยายธุรกิจของคุณ

คุณกังวลเกี่ยวกับอนาคตของธุรกิจของคุณหรือไม่? คุณสงสัยหรือไม่ว่าคุณจะเพิ่มผลกำไรสูงสุดและปรับปรุงธุรกิจของคุณได้อย่างไร ค้นหาคำตอบสำหรับคำถามทั้งหมดของคุณได้ที่ upGrad ใบรับรอง ขั้นสูงในการตลาดดิจิทัลและการสื่อสาร ที่นำเสนอโดย MICA สามารถเพิ่มความต้องการในอาชีพของคุณให้เจริญรุ่งเรืองในด้านการตลาดและความพึงพอใจของลูกค้า

ด้วยหลักสูตรที่ครอบคลุมและผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ upGrad สามารถช่วยให้คุณเรียนรู้และเข้าใจ CLV และวิธีที่คุณสามารถรวมความรู้เพื่อปรับปรุงธุรกิจของคุณ

ลงทะเบียน วันนี้กับ upGrad เพื่อขยายธุรกิจของคุณและเพิ่มผลกำไรสูงสุด