วิธีสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าออกแบบเว็บของคุณ

การทำงานเป็นฟรีแลนซ์ในพื้นที่สร้างสรรค์นั้นเต็มไปด้วยอุปสรรค บางอย่างเราเห็นได้ บางอย่างเราเห็นไม่ได้

หนึ่งในความท้าทายที่นักออกแบบเว็บไซต์อิสระหลายคนเผชิญในช่วงสองสามปีแรกคือการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า เราคงเคยได้ยินและมีประสบการณ์มาบ้างแล้ว ความน่าสะพรึงกลัวของลูกค้าที่อาละวาดในงานของเรา เปลี่ยนงานออกแบบที่พิจารณาอย่างรอบคอบแล้วกลายเป็นสนามเด็กเล่นของแนวคิดที่น่าสงสัยซึ่งมักจะขัดกับแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

เมื่อสถานการณ์เหล่านี้ไม่ได้รับการจัดการอย่างประณีต ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับนักออกแบบอาจพังลง ใบแจ้งหนี้อาจไม่ได้รับการชำระเงิน และด้วยเหตุนี้ เว็บไซต์จึงไม่ได้เปิดตัว นี่เป็นสถานการณ์จำลองที่ไม่มีผู้ออกแบบ หรือไม่มี ลูกค้าราย ใดต้องการเป็นส่วนหนึ่ง

ในบทความนี้ ฉันจะสอนกลยุทธ์บางอย่างสำหรับการจัดการการสื่อสารกับลูกค้าและกระบวนการต่างๆ ที่ช่วยให้ฉันดำเนินโครงการที่เครียดน้อยลงและได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น รวมทั้งใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อช่วยคุณจัดการด้านธุรกิจของงาน .

การเริ่มต้นที่ผิดพลาดของฉัน

เมื่อฉันเริ่มงานฟรีแลนซ์ในปี 2552 ฉันมีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยในการติดต่อกับลูกค้า ฉันเพิ่งจบการศึกษาจากมหาวิทยาลัยเมื่อสองปีก่อนและทำงานประจำตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา และงานนั้นอยู่ในบริษัทที่บริษัทจัดหาอุปกรณ์สำนักงาน ซึ่งหมายความว่าสิ่งที่ใกล้เคียงที่สุดที่ฉันมีให้กับลูกค้าคือเจ้านายของฉัน ซึ่งไม่เหมือนกับความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับนักออกแบบเลย

ดังนั้น เมื่อฉันเริ่มปฏิบัติเอง ฉันก็ไม่มีกลยุทธ์ในการจัดการลูกค้าและความคาดหวัง อย่างที่คุณอาจจินตนาการได้ สิ่งต่างๆ ไม่ค่อยดีนัก

ด้วยเหตุนี้ การทำงานกับลูกค้าที่หลากหลายตั้งแต่ขนาดเล็กไปจนถึงขนาดใหญ่และข้อกำหนดทางเทคนิคที่แตกต่างกันจึงเป็นความท้าทาย ความเฉียบแหลมทางธุรกิจของฉันเหลืออีกมากให้เป็นที่ต้องการ และฉันรู้ดี ฉันไม่มั่นใจในทักษะการขายและความคิดนี้ทำให้รากฐานของการบริการของฉันสั่นคลอน มันทำให้ฉันผลิตงานที่มีคุณภาพน้อยกว่าและได้ค่าตอบแทนต่ำกว่าสำหรับลูกค้าที่มีความเข้าใจในกระบวนการออกแบบเพียงเล็กน้อย

ตอนนั้นฉันโทษลูกค้า แต่เมื่อมองย้อนกลับไป ฉันเห็นว่าปัญหาเกิดจากวิธี การทำธุรกิจ ของฉัน ฉันสงสัยว่านักออกแบบคนอื่นๆ ซึ่งเป็นบุคคลที่มีชื่อเสียงในอุตสาหกรรมนี้ สามารถสร้างผลงานที่ดีขึ้น ให้ผลกำไรมากขึ้น และ ดูมีความสุขกับงานได้อย่างไร นี่เป็นเรื่องลึกลับสำหรับฉันในตอนนั้น และอย่างที่ฉันพูด: การตำหนิผู้อื่นง่ายกว่าการมองเข้าไปข้างในและแก้ไขปัญหาที่แก่นแท้ของมัน

ปัญหาคืออะไร?

ประเด็นหลักอยู่ที่ความคิด เมื่อฉันขุดคุ้ย ฉันตระหนักว่าฉันไม่ คู่ควร กับธุรกิจของพวกเขา สิ่งนี้แสดงออกโดยขาดความมั่นใจในงานของฉันและราคาที่ต่ำจนน่าจับตามอง

“เราต้องการการออกแบบหน้าแรกที่มีการแก้ไขไม่จำกัด — ราคาเท่าไหร่”

“20 ปอนด์”

อุ๊ย

ตรงไปตรงมา ไม่สำคัญว่าคุณกำลังอ่านข้อความนี้ในฐานะนักแปลอิสระมือใหม่ เจ้าของธุรกิจที่มีประสบการณ์ หรือนักออกแบบภายในองค์กร หากกรอบความคิดของคุณไม่ได้มุ่งไปที่การสร้างความมั่นใจและความสามัคคีในความสัมพันธ์ทางวิชาชีพ คุณจะเผชิญกับความท้าทายในการติดต่อกับผู้อื่นอยู่ตลอดเวลา

เมื่อเวลาผ่านไป ฉันตระหนักได้ว่าการมองธุรกิจของฉันกลับหัวกลับหาง ฉันจดจ่อกับผลลัพธ์มากเกินไป (การออกแบบเว็บไซต์ เงิน) และไม่เน้นอินพุต (การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า)

ดังนั้นฉันจึงเปลี่ยนมัน

การพัฒนาความสัมพันธ์ (ไม่ใช่แค่เว็บไซต์)

ในธุรกิจ อย่างน้อยส่วนหนึ่งของแรงจูงใจของคุณคือ การ พัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าลูกค้าทำงานร่วมกับคุณเพื่อแก้ปัญหาทางธุรกิจของพวกเขา พวกเขาไม่ได้ซื้อเว็บไซต์ แต่กำลังซื้อเครื่องมือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ ฉันใช้เวลาหลายปีกว่าจะรู้สึกซาบซึ้งอย่างเต็มที่ที่ลูกค้าใส่ใจเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับทักษะด้านเทคโนโลยีหรือไหวพริบในการออกแบบของคุณ พวกเขาสนใจอย่างลึกซึ้งมากขึ้นเกี่ยวกับความสามารถของคุณในการช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย และเห็นได้ชัดว่าคุณทำให้พวกเขา รู้สึกอย่างไร ในระหว่างกระบวนการนั้น

ในการได้รับความเคารพจากลูกค้าของคุณและสร้างตัวเองให้เป็นผู้มีอำนาจในพื้นที่ทำงานของคุณ คุณต้องมองข้ามทักษะหลักของคุณ คุณต้องวางกระบวนการให้เข้าที่ โดยได้รับการสนับสนุนจากกรอบความคิดแบบเติบโตที่จะช่วยให้คุณรับมือกับสถานการณ์ที่ยากลำบากได้ นี่คือเคล็ดลับสำคัญบางประการสำหรับการทำเช่นนั้น:

1. รับกระบวนการที่เป็นทางการของคุณและปฏิบัติตาม

เมื่อเริ่มต้นเป็นฟรีแลนซ์ การทำงานโดยไม่มีสัญญาและไม่ต้องจ่ายเงินมัดจำเป็นสิ่งดึงดูดใจ นี่เป็นปัญหาเพราะจากการสำรวจส่วนตัวที่จัดทำโดย YunoJuno แพลตฟอร์มอิสระเชิงสร้างสรรค์ 55% ของสมาชิกในสหราชอาณาจักรยังไม่ได้รับค่าจ้างสำหรับการทำงานในบางช่วงของอาชีพการงาน

การวางขั้นตอนในสถานที่นั้นไม่ใช่สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงิน แต่สามารถลดความเสี่ยงได้ หากคุณดำเนินงานโดยไม่มีสัญญาและชำระเงินมัดจำ คุณประสบปัญหาที่แท้จริงสองประการ:

• คุณมีความปลอดภัยน้อยลง
• คุณจะถูกเอาจริงเอาจังน้อยลง

ลูกค้าของคุณสามารถยกเลิกโครงการหรือส่งคำขอที่ไม่สมเหตุสมผลจากคุณ สิ่งสำคัญ คือต้องสร้างเสาประตูในสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษร และจ่ายเงินล่วงหน้าอย่างน้อยบางส่วน สิ่งนี้ช่วยให้คุณมีความปลอดภัยและใช้ประโยชน์ได้หากสิ่งต่าง ๆ เริ่มผิดพลาด

“ฉันถูกลูกค้ารุมเร้า มีประสบการณ์กับขอบเขตที่คืบคลานอย่างที่คุณนึกไม่ถึง ใช้เวลาหลายเดือนใน 'งานเร่งด่วน' และในบางครั้ง ฉันก็ลืมโครงการที่เสร็จไปเพียงครึ่งเดียวโดยสิ้นเชิง”

— Jenny Knizner รองประธานฝ่ายการตลาดที่พอร์ทัลงาน Moon-lighting

เมื่อคุณใช้เวลาในการจัดกระบวนการ พิธีการที่คุณเคยคิดว่าไม่สะดวกอาจกลายเป็นพระคุณที่ช่วยประหยัดได้

แต่ที่สำคัญที่สุด การปฏิบัติตามกฎพื้นฐานเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีความเป็น มืออาชีพ มันส่งข้อความว่าคุณทำงานและเวลาของคุณอย่างจริงจัง และหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เต็มใจที่จะทำสัญญาใดๆ นั่นเป็นสัญญาณที่ดีทีเดียวว่าการทำงานกับพวกเขาจะเป็นอย่างไร

รากฐานสำหรับการยกระดับธุรกิจการออกแบบเว็บของคุณเริ่มต้นด้วยการจัดการพื้นฐาน

2. อย่าซ่อนไว้หลังอีเมลของคุณ

ในการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ คุณจะต้อง พูดคุย กับพวกเขา การประชุมแบบเห็นหน้าต่อหน้านั้นยอดเยี่ยม แต่การสนทนาทางวิดีโอก็เช่นกัน และไม่มีข้อแก้ตัวที่จะไม่ทำอย่างน้อยทำอย่างหลัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเราทุกคนคุ้นเคยกับการประชุมทางวิดีโออยู่แล้ว

ในฐานะผู้มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรม Paul Boag อธิบายไว้ในหนังสือ Digital Adaptation ของเขา:

“ดิจิทัลทำงานได้ไม่ดีในโลกของแผนกต่างๆ ผู้คนต้องนั่งร่วมกัน ทำงานร่วมกัน และแก้ปัญหาร่วมกัน”

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องใช้เวลาจริงกับลูกค้าของคุณ ทำงานจริง และไม่ยุ่งเกี่ยวกับหัวข้อใหญ่ๆ ทางอีเมลหรือสื่อที่น้อยกว่า

ระยะทางสร้างความไม่เชื่อมต่อ และอีเมลก็สร้างระยะห่างอย่างแน่นอน มีประโยชน์ แต่เมื่อพูดถึงแนวคิดใหญ่ๆ อาจมีข้อจำกัดได้มาก หากคุณต้องการถูกมองว่าเป็น ผู้นำ โครงการ ใครสักคนที่รู้เรื่องของเขาและสามารถเชื่อถือได้ นั่นหมายถึงการแสดงใบหน้าของคุณเป็นครั้งคราว หมายถึงการให้ลูกค้าของคุณ (และโครงการ) มีเวลาและพื้นที่ที่สมควรที่จะเติบโตและพัฒนา

การออกแบบเว็บเป็นอุตสาหกรรมที่เน้นการ บริการ และบริการที่ดีสร้างขึ้นจากการสื่อสารที่ชัดเจน

3. ทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณ

ลูกค้าคือคน ผู้คนมีแรงจูงใจ ความฝัน ความกลัว และปัญหาเช่นเดียวกับคุณ ง่าย มาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณถือไว้ใกล้ ๆ เพื่อดูลูกค้าเป็นโครงการ คุณจะมีเวลาง่ายขึ้นมากหากคุณได้รับความไว้วางใจจากการทำความรู้จักกับพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะจ่ายเงินให้คุณตรงเวลาและเคารพการตัดสินใจออกแบบของคุณ ไม่ได้รับความไว้วางใจผ่านอีเมลที่คุณพูดถึงแต่เรื่องงานเท่านั้น ความไว้เนื้อเชื่อใจสร้างขึ้นจากการใช้เวลาพูดคุย เผชิญหน้า เกี่ยวกับสิ่ง อื่นที่ไม่ใช่งาน อย่ากลัวที่จะพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับแผนช่วงสุดสัปดาห์หรือเหตุการณ์ปัจจุบัน และสังเกตว่าความสัมพันธ์ของคุณเติบโตขึ้นจนมีความเคารพซึ่งกันและกัน

“เป็นการพูดคุยเล็ก ๆ ในการสนทนาที่ไม่เกี่ยวข้องกับงาน ซึ่งเราสำรวจแง่มุมอื่น ๆ ของบุคคลที่เราสนทนาด้วย... ความสัมพันธ์ที่ยิ่งใหญ่เกิดจากการพูดคุยเล็ก ๆ น้อย ๆ”

— David Burkus ผู้แต่ง “Friend of a Friend”

ครั้งสุดท้ายที่คุณพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งอื่นที่ไม่ใช่งานของคุณคือเมื่อไหร่? ใช้เวลาทำสิ่งนี้เพื่อกระชับความสัมพันธ์ของคุณ แต่ให้คำนึงถึงเส้นแบ่งระหว่างมิตรภาพและการเป็นหุ้นส่วนทางวิชาชีพ เป็นมิตรกับลูกค้าของคุณ แต่รู้ว่าพวกเขา ไม่ใช่ เพื่อนของคุณ การเบลอขอบเขตนี้อาจนำไปสู่การผ่อนคลายกระบวนการทางวิชาชีพของคุณ และก่อนที่คุณจะรู้ว่าคุณกำลังสนทนาเวลา 21.00 น. และทำทุกอย่างเพื่อ "อัตราค่าเพื่อน"

4. สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

หากคุณต้องการสร้างธุรกิจอย่างแท้จริง และไม่กลายเป็นนักแปลอิสระชั่วคราวที่ยอมแพ้และกลับไปทำงานเต็มเวลาในท้ายที่สุด คุณต้องนึกถึงความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณใน ระยะยาว

นี่หมายถึงการเจาะลึกเป้าหมายและธุรกิจของพวกเขาให้ดีเกินกว่าที่โครงการของคุณจะมอบให้ในตัวอย่างแรก ลองพิจารณาว่าคุณจะช่วยพวกเขาด้วยวิธีอื่นๆ ได้อย่างไร: อ่านบทความที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ส่งพวกเขาไป สะดุดกับซอฟต์แวร์ชิ้นใหม่ที่สามารถทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น? แนะนำให้พวกเขา ค้นหาวิธีการส่งมอบคุณค่าให้กับพวกเขา แล้วสิ่งนั้นจะกลับมาหาคุณในงานและการอ้างอิงที่มากขึ้น

การทำธุรกิจซ้ำเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำโดยเฉลี่ยใช้จ่ายมากขึ้น 67% ในเดือน 31-36 ของความสัมพันธ์ของพวกเขากับธุรกิจมากกว่าที่พวกเขาทำในเดือน 0-6 การศึกษาเฉพาะนี้เกี่ยวข้องกับการขายอีคอมเมิร์ซ แต่ฉันได้เห็นรูปแบบที่คล้ายคลึงกันในพื้นที่ B2B ด้วย มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความไว้วางใจ เมื่อคุณได้รับมันแล้ว พวกเขาจะกลับมาอีก

การสละเวลาเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณจะช่วยเปลี่ยนความคิดของคุณจากการมองว่าพวกเขาเป็นวิธีจ่ายค่าเช่าในเดือนนี้ เป็นการมองพวกเขาในฐานะหุ้นส่วนระยะยาวมากขึ้น

5. ฝึกฝนการพัฒนาตนเองของคุณ

หากคุณเป็นเหมือนฉัน การได้คะแนนสี่คะแนนก่อนหน้านี้จะรู้สึกเหมือนเป็นเนินเขาสูงชันที่ต้องปีนขึ้นไปเมื่อฉันเริ่มเมื่อ 10 กว่าปีที่แล้ว ความสามารถในการ เข้าใจ ชิ้นงานและจัดการโครงการและผู้คนอย่างมีประสิทธิภาพต้องใช้ประสบการณ์ ความมั่นใจ และทักษะ

สำหรับส่วนหลัก สิ่งเหล่านี้ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการมองออกไปนอกเขตสบายของคุณ การโทรวิดีโอคอลกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย การจัดการการสนทนากับลูกค้า และการยืนกรานในแนวปฏิบัติที่ดี (เช่น การลงนามในสัญญา) ล้วนต้องการความกล้าแสดงออกซึ่งไม่ได้เกิดขึ้นเองตามธรรมชาติสำหรับคนจำนวนมาก

หากคุณมีปัญหากับความมั่นใจในตนเองและรู้สึกว่าพร้อมที่จะสร้างความยืดหยุ่น ให้อ่านสิ่งต่างๆ เช่น การยืนยันในเชิงบวกและทักษะการกล้าแสดงออก แนวคิด “ช่วยเหลือตนเอง” เหล่านี้มักถูกเย้ยหยัน แต่จะมอบเครื่องมือที่ใช้งานได้จริง เพื่อเพิ่มความมั่นใจและเติบโตอย่างมืออาชีพอย่างจริงจัง

โดยสรุป ผลิตภัณฑ์มารองจากบริการที่คุณมอบให้

การพัฒนาเว็บไซต์เป็นบริการ ลูกค้าจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย แต่ประสบการณ์ที่พวกเขาได้รับในการทำงานกับคุณจะถูกจดจำ วิธีที่คุณทำให้ผู้คน รู้สึก มีความสำคัญ

เพื่ออ้างอิงหนังสือของ Simon Sinek Start with Why ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น:

“คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ เขาซื้อว่าทำไมคุณถึงทำ”

หากคุณต้องการทำงานให้ดีขึ้นเพื่อเงินมากขึ้นและได้รับความเคารพตลอดทาง การใช้เวลาเติบโตอย่างมืออาชีพและก้าวไปอีกขั้นในการจัดการลูกค้าสามารถช่วยคุณได้มาก

ไม่ว่าคุณจะเริ่มประกอบอาชีพอิสระหรืออยู่มาระยะหนึ่งแล้ว เราขอแนะนำให้คุณใช้เวลาในการไตร่ตรองกระบวนการทำงานและทักษะในการสื่อสารของคุณ ไตร่ตรองว่าคุณทำธุรกิจมาจนถึงปัจจุบันอย่างไร และพิจารณาว่าอีก 3 ปีข้างหน้าจะเป็นอย่างไรสำหรับคุณ องค์ประกอบ บริการ ของอุตสาหกรรมการออกแบบเว็บมีการแข่งขันมากขึ้น ซับซ้อนและมีความต้องการมากขึ้นเท่านั้น แต่ด้วยความต้องการก็มาพร้อมกับโอกาสที่น่าทึ่ง คุณพร้อมสำหรับมันหรือไม่?

การอ่านที่แนะนำ

• “ รู้สึกกลัวและทำมันต่อไป” ซูซานเจฟเฟอร์ส
• “เริ่มต้นด้วยเหตุผล: ผู้นำที่ยิ่งใหญ่สร้างแรงบันดาลใจให้ทุกคนดำเนินการอย่างไร” Simon Sinek
• “มาเป็นบุคคลสำคัญของอิทธิพล” แดเนียล พรีสลีย์
• “7 อุปนิสัยของผู้มีประสิทธิภาพสูง” สตีเฟน โควีย์
• “อย่าเสียเหงื่อกับสิ่งเล็กน้อย” ริชาร์ด คาร์ลสัน
• หัวข้อต่างๆ ที่อัพเดทอย่างสม่ำเสมอบนสื่อกลาง เช่น งานฟรีแลนซ์ สตาร์ทอัพ และผู้ประกอบการ