เข้าใจทักษะการเจรจาต่อรอง

ทักษะการเจรจาต่อรองคืออะไร? ทักษะการเจรจาต่อรองมีประโยชน์ในสถานการณ์ต่างๆ ตั้งแต่การซื้อรถไปจนถึงการปิดดีลทางธุรกิจ การฟังอย่างกระตือรือร้น การสื่อสารที่ชัดเจน และการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์เป็นองค์ประกอบสำคัญสองสามประการที่สามารถเจรจาได้โดยง่าย

ทักษะการเจรจาต่อรองเป็นกุญแจสำคัญในการบรรลุผลลัพธ์แบบ win-win และสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกในสถานการณ์ทางธุรกิจหรือส่วนตัว คุณสามารถนำทางความขัดแย้งและบรรลุเป้าหมายได้โดยฝึกฝนทักษะเหล่านี้ในขณะที่รักษาความเคารพและการเจรจาต่อรอง

ขั้นตอนการเจรจาประกอบด้วย –

• การเตรียมตัว : ค้นคว้าและกำหนดเป้าหมายและความสนใจ
• การเปิด : นำเสนอตำแหน่งงานว่างและสร้างสายสัมพันธ์
• การต่อรอง : ให้สัมปทานและหาจุดร่วม
• Closing : บรรลุข้อตกลงที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย
• Implementation : ติดตามและติดตามข้อตกลง

ความสำคัญของการเตรียมตัวในการเจรจา

การเตรียมการถือเป็นองค์ประกอบสำคัญในการเจรจาต่อรองและอาจส่งผลต่อผลลัพธ์ได้อย่างมาก ต่อไปนี้เป็นเหตุผลบางประการที่การเตรียมการมีความสำคัญ:

• ทำความเข้าใจกับอีกฝ่ายหนึ่ง: ศึกษาตำแหน่งและความต้องการของพวกเขา
• ความชัดเจนของเป้าหมาย : ระบุเป้าหมายและการประนีประนอมที่อาจเกิดขึ้นของคุณ
• สร้างความมั่นใจ : รู้สึกมั่นใจและมีอำนาจมากขึ้น
• การแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพ : ระบุและแก้ไขอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้น
• การสื่อสารที่ดีขึ้น : พูดชัดถ้อยชัดคำ ถาม และตั้งใจฟัง

เรียนรู้หลักสูตรการจัดการจากมหาวิทยาลัยชั้นนำของโลก รับปริญญาโท Executive PGP หรือโปรแกรมประกาศนียบัตรขั้นสูงเพื่อความก้าวหน้าในอาชีพการงานของคุณ

สี่ขั้นตอนของการเจรจาต่อรอง

สี่ขั้นตอนของการเจรจาคือ การเตรียมการ การเปิด การต่อรอง และการปิด นี่คือคำอธิบายโดยละเอียดเพิ่มเติมของแต่ละขั้นตอน:

การตระเตรียม

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการค้นคว้าและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับอีกฝ่ายหนึ่งและประเด็นที่จะเจรจา การระบุเป้าหมายและความสนใจของคุณและพิจารณาพื้นที่ที่อาจประนีประนอมเป็นสิ่งสำคัญ

เปิด

ในเวทีเปิด ทั้งสองฝ่ายนำเสนอจุดยืนหรือข้อเสนอเบื้องต้น นี่เป็นโอกาสในการสร้างสายสัมพันธ์และกำหนดแนวทางสำหรับการเจรจา

การต่อรอง

นี่คือหัวใจของการเจรจาต่อรอง ซึ่งทั้งสองฝ่ายยอมอ่อนข้อและเสนอข้อโต้แย้งเพื่อพยายามหาจุดร่วม การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพและการฟังอย่างตั้งใจเป็นสิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้ เช่นเดียวกับความสามารถในการหาทางออกที่สร้างสรรค์

กำลังปิด

ในขั้นปิด ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงและทำให้เป็นทางการ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการทำให้มั่นใจว่าข้อตกลงเป็นไปตามความต้องการของทั้งสองฝ่าย การชี้แจงประเด็นที่ค้างคา และทำให้มั่นใจว่าทุกคนพอใจกับผลลัพธ์ที่ได้

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จ

ในการเป็นนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจรูปแบบการเจรจาห้าแบบ:

รองรับ

จัดลำดับความสำคัญของความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายต่างๆ และพยายามตอบสนองความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่งในขณะที่ลดความขัดแย้งให้เหลือน้อยที่สุด

หลีกเลี่ยง

ชอบที่จะคงความเป็นกลางและหลีกเลี่ยงการสร้างความตึงเครียดโดยการเลื่อนความรับผิดชอบไปให้อีกฝ่ายหนึ่ง

ทำงานร่วมกัน

ทำงานร่วมกันเพื่อหาทางออกแบบ win-win โดยการหาทางออกที่สร้างสรรค์ซึ่งตอบสนองความต้องการของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

การแข่งขัน

มุ่งเน้นที่ผลลัพธ์และมุ่งเน้นไปที่แนวทางของตนเองโดยไม่ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์กับอีกฝ่ายหนึ่ง

ประนีประนอม

แสวงหาพื้นที่ตรงกลางที่ทั้งสองฝ่ายเสียสละส่วนหนึ่งของความต้องการเพื่อบรรลุข้อยุติที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

บทความผู้บริหารระดับสูงของเรา

ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจในการเจรจา

การเจรจาเป็นกระบวนการบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันระหว่างสองฝ่ายหรือมากกว่า เป็นทักษะที่สำคัญอย่างยิ่งต่อธุรกิจ การเมือง และชีวิตประจำวัน ต้องมีการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ

• การตระเตรียม
• การสื่อสารที่ชัดเจน
• การฟังอย่างกระตือรือร้น
• การแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์

การทำความเข้าใจตำแหน่ง ความสนใจ และความต้องการของอีกฝ่ายมีความสำคัญต่อการพัฒนากลยุทธ์การเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ศิลปะในการโน้มน้าวใจยังเป็นองค์ประกอบสำคัญของการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ และเทคนิคต่างๆ เช่น การเน้นย้ำถึงผลประโยชน์ การคาดคะเนการคัดค้าน และการสร้างสายสัมพันธ์สามารถช่วยให้คุณโน้มน้าวใจอีกฝ่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีระบุความสนใจของอีกฝ่าย

หากต้องการระบุความสนใจของอีกฝ่ายในการเจรจา ให้ลองใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้:

ระบุเป้าหมายของพวกเขา

ระบุเป้าหมายของอีกฝ่ายในการเจรจา พวกเขาหวังว่าจะบรรลุผลอะไร และพวกเขามองหาผลลัพธ์อะไร

ถามคำถามปลายเปิด

การถามคำถามปลายเปิดจะช่วยให้คุณเข้าใจความสนใจของอีกฝ่ายได้ดีขึ้น หลีกเลี่ยงคำถามที่สามารถตอบได้ด้วยคำว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ง่ายๆ และถามคำถามที่กระตุ้นให้อีกฝ่ายอธิบายเพิ่มเติมแทน

วิเคราะห์ตำแหน่งของพวกเขา

วิเคราะห์จุดยืนของอีกฝ่าย และพยายามระบุความสนใจหรือข้อกังวลใดๆ ที่แฝงอยู่ที่พวกเขาอาจมี ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาเน้นที่ราคา อาจเป็นเพราะพวกเขาทำงานด้วยงบประมาณที่จำกัด

ค้นคว้าภูมิหลังของพวกเขา

การค้นคว้าภูมิหลังของอีกฝ่ายสามารถช่วยให้คุณระบุความสนใจและเป้าหมายของพวกเขาได้ ค้นหาข้อมูลออนไลน์หรือพูดคุยกับผู้อื่นที่เคยร่วมงานกับพวกเขาในอดีต

เทคนิคหลีกเลี่ยงทางตันในการเจรจา

การเจรจาบางครั้งอาจถึงจุดอับจนโดยที่ทั้งสองฝ่ายไม่สามารถบรรลุข้อตกลงที่ยอมรับร่วมกันได้ ต่อไปนี้คือเทคนิคบางอย่างที่จะช่วยหลีกเลี่ยงทางตันในการเจรจา:

อย่าตั้งสมมติฐาน

ง่ายต่อการตั้งสมมติฐานเมื่อเจรจากับอีกฝ่ายหนึ่ง เป็นการดีกว่าที่จะเตรียม กล่าวคือ เข้าใจความต้องการและคุณค่าของอีกฝ่ายหนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่ได้สันนิษฐานว่าสิ่งใดไม่สามารถต่อรองได้ล่วงหน้า

อย่าเร่งรีบ

การเจรจาต้องใช้เวลา และสิ่งสำคัญคือต้องสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับอีกฝ่ายหนึ่ง แบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลเพื่อส่งสัญญาณถึงความเปิดกว้างและความปรารถนาในการเชื่อมต่อของคุณ

อย่ายอมรับข้อตกลงที่ไม่ดี

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าข้อตกลงไม่จำเป็นต้องดีกว่าข้อตกลง ทำความเข้าใจกับสิ่งที่คุณเต็มใจจะยอมแพ้และสิ่งที่คุณไม่ต้องการ การเดินออกจากข้อตกลงควรเป็นทางเลือกเสมอ

อย่าเจรจามากเกินไป

หากคุณเป็นฝ่ายได้เปรียบในระหว่างการเจรจา อย่าฉวยโอกาสมากเกินไป การเจรจามากเกินไปอาจเป็นอันตรายต่อความสัมพันธ์และการสนทนาที่หวังว่าจะดำเนินต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป

สำรวจหลักสูตรการจัดการยอดนิยมของเรา

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรอง

ต่อไปนี้คือ กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ที่ควรคำนึงถึงเมื่อทำการเจรจา:

1. ทำความเข้าใจกับเป้าหมายของทั้งสองฝ่ายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์
2. เจรจาต่อรองด้วยวิธีที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายโดยการระบุจุดอ่อนและเปลี่ยนให้เป็นโอกาส
3. เน้นการสร้างคุณค่าโดยคำนึงถึงความต้องการของแต่ละฝ่าย
4. ใช้ประโยชน์จากข้อมูล CRE (อสังหาริมทรัพย์เพื่อการพาณิชย์) เพื่อการตัดสินใจทางธุรกิจที่มีข้อมูลครบถ้วน
5. เน้นการสื่อสารและความโปร่งใส ชี้แจงความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้นในกระบวนการเจรจา

จริยธรรมในการเจรจาต่อรอง

จริยธรรมในการเจรจาหมายถึงหลักการและค่านิยมทางศีลธรรมที่ชี้นำพฤติกรรมของผู้เจรจาต่อรอง ข้อควรพิจารณาด้านจริยธรรมที่สำคัญบางประการในการเจรจาต่อรองมีดังนี้

• กำหนดทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อตกลงที่เจรจา (BATNA) และ Walk Away Price (WAP) ก่อนทำการเจรจา
• หลีกเลี่ยงการทำให้อีกฝ่ายเข้าใจผิด อย่าสร้างข้อเสนอหรือข้อมูล
• เคารพคำมั่นสัญญาที่ทำขึ้นในระหว่างขั้นตอนการเจรจา ชื่อเสียงและความน่าเชื่อถือเป็นเดิมพัน
• ปฏิบัติต่อทุกคนที่เกี่ยวข้องในการเจรจาอย่างเท่าเทียมกันและด้วยความเคารพ
• พิจารณาใช้บุคคลที่สามที่เป็นอิสระในการเจรจาหรือขอคำปรึกษาเพื่อพิจารณาสถานการณ์อย่างมีเหตุผลก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจา

ประโยชน์ของการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่ง

การพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งสามารถก่อให้เกิดประโยชน์มากมายทั้งในบริบทส่วนตัวและในอาชีพ ต่อไปนี้เป็นประโยชน์บางประการของการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองให้แข็งแกร่ง:

ปรับปรุงการสื่อสาร

การเจรจาเกี่ยวข้องกับการฟังอย่างกระตือรือร้น การสื่อสารที่ชัดเจน และการแลกเปลี่ยนความคิดและความคิดเห็นอย่างมีประสิทธิภาพ การพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งสามารถปรับปรุงความสามารถในการสื่อสารโดยรวมในทุกด้านของชีวิต

ความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งขึ้น

การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับอีกฝ่ายเป็นสิ่งสำคัญของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งสามารถช่วยบุคคลสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกนอกเหนือจากกระบวนการเจรจาต่อรอง

ข้อเสนอที่ดีกว่าและผลลัพธ์

ทักษะการเจรจาสามารถช่วยให้บุคคลบรรลุข้อตกลงและผลลัพธ์ที่ดีขึ้นโดยการหาทางออกที่สร้างสรรค์ ระบุจุดร่วม และสร้างสายสัมพันธ์กับอีกฝ่ายหนึ่ง

ปรับปรุงการแก้ปัญหา

การเจรจาเกี่ยวข้องกับการระบุปัญหา วิเคราะห์ข้อมูล และหาทางออกที่มีประสิทธิภาพ การพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งสามารถเพิ่มความสามารถในการแก้ปัญหาในทุกด้านของชีวิต

ตัวอย่างการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

มีการเจรจาที่ประสบความสำเร็จมากมายตลอดประวัติศาสตร์ที่นำไปสู่ผลลัพธ์เชิงบวกสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง นี่คือตัวอย่าง:

หน้าผาการคลัง

ในตอนแรกอดีตประธานาธิบดีโอบามาของสหรัฐฯ แสดงความยืดหยุ่นในการขึ้นอัตราภาษีสำหรับชาวอเมริกันที่ร่ำรวย แต่ต่อมาก็ยืนกรานที่จะทำเช่นนั้น พรรครีพับลิกันพิจารณาขยายการลดภาษีของชนชั้นกลางและชะลอการเจรจาเรื่องการใช้จ่ายและภาษี พรรคเดโมแครตมี BATNA ที่ดีกว่าพรรครีพับลิกันเนื่องจากการสนับสนุนจากสาธารณะในการขึ้นภาษีใน 2% แรกและผลกระทบจากหน้าผาการคลังที่ลำบากน้อยกว่า นักเจรจาธุรกิจควรเรียนรู้จากนักเจรจาที่มีชื่อเสียงเพื่อมุ่งเน้นการปรับปรุง BATNA ของตนในกรณีที่ถึงจุดอับจน

ทักษะการจัดการระดับสูงที่ต้องเรียนรู้

แนวโน้มการฝึกทักษะการเจรจาต่อรองในอนาคต

ทักษะการเจรจาต่อรองมีความสำคัญในหลายด้านของชีวิต ตั้งแต่ธุรกิจและการเมืองไปจนถึงความสัมพันธ์ส่วนตัวและปฏิสัมพันธ์ในชีวิตประจำวัน ในขณะที่โลกยังคงเปลี่ยนแปลงและพัฒนาไปเรื่อย ๆ เราอาจเปลี่ยนวิธีการฝึกทักษะการเจรจาต่อรอง แนวโน้มที่เป็นไปได้บางประการในการฝึกทักษะการเจรจา ได้แก่ การให้ความสำคัญกับแพลตฟอร์มเสมือนจริงและออนไลน์ การใช้ปัญญาประดิษฐ์เพื่อวิเคราะห์ข้อมูลการเจรจาต่อรองและให้ข้อมูลเชิงลึก และการเน้นที่ความฉลาดทางอารมณ์และการรับรู้ทางวัฒนธรรมมากขึ้น

หนึ่งในตัวขับเคลื่อนหลักของการเปลี่ยนแปลงในการฝึกอบรมทักษะการเจรจาต่อรองคือความแพร่หลายของการทำงานทางไกลและการสื่อสารเสมือนจริง เนื่องจากผู้คนจำนวนมากทำงานจากที่บ้านหรือโต้ตอบกับเพื่อนร่วมงานและลูกค้าทางออนไลน์ การฝึกทักษะการเจรจาต่อรองอาจต้องปรับตัวให้เข้ากับความเป็นจริงใหม่นี้

บทสรุป

การเจรจาเป็นกระบวนการหารือระหว่างฝ่ายที่มีความสนใจ เป้าหมาย และความชอบที่แตกต่างกัน มันเกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอน: การเตรียมการ การเปิด การสำรวจ การต่อรอง และการปิด ประโยชน์ของการเจรจารวมถึงการบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน การรักษาความสัมพันธ์ และได้รับข้อมูลเชิงลึกที่มีค่า

ใบรับรอง ระดับมืออาชีพระดับโลกในการเป็นผู้นำและการจัดการที่มีประสิทธิภาพ นำเสนอโดย upGrad เป็นโปรแกรมออนไลน์ที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้เรียนพัฒนาทักษะและความรู้ที่จำเป็นสำหรับการเป็นผู้นำและการจัดการที่มีประสิทธิภาพในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน โปรแกรมนี้จัดทำขึ้นทางออนไลน์ทั้งหมดและประกอบด้วยหกหลักสูตรที่ครอบคลุมหัวข้อต่าง ๆ เช่น ความเป็นผู้นำ การคิดเชิงกลยุทธ์ การจัดการการเปลี่ยนแปลง และการจัดการความสามารถ