การปรับกลยุทธ์การควบรวมตลาดกลางของคุณ: จากการซื้อกิจการสู่การบูรณาการ

ไม่มีกรอบงานเดียวที่จะแนะนำบริษัทที่กำลังดำเนินการควบรวมกิจการ หากมี อัตราความล้มเหลวของการควบรวมกิจการก็คงไม่สูงนัก—สูงถึง 90%

แต่ละบริษัทต้องระบุและเข้าใจหลักการที่สร้างข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จและใช้ข้อตกลงเหล่านี้เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพของตนเองและปฏิบัติตาม แนวทางดังกล่าวกลายเป็นข้อเสนอที่ง่ายกว่าสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ จากการศึกษาพบว่าองค์กรขนาดใหญ่ประสบความสำเร็จในการควบรวมกิจการมากกว่า อาจเป็นเพราะพวกเขามีประสบการณ์และทรัพยากรในการพัฒนาและปรับใช้ playbook ของตนเอง

บริษัทขนาดเล็กมีโอกาสน้อยที่จะมีประสบการณ์ในการควบรวมกิจการ ดังนั้นจึงมีความเป็นไปได้สูงที่ข้อตกลงจะสั้นลง การเข้าซื้อกิจการได้กลายเป็นจุดสนใจบ่อยครั้งมากขึ้นในตลาดระดับกลางตอนล่าง ซึ่งองค์กรที่มีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 100 ล้านดอลลาร์กำลังมองหาการขยายธุรกิจอย่างจริงจัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาถูกควบคุมโดยบริษัทไพรเวทอิควิตี้ ภายใต้สถานการณ์เหล่านี้ การขาดประสบการณ์ทำให้เกิดความท้าทาย

“ในตลาดระดับกลาง คุณต้องมีความรอบคอบ ใช้งานได้จริง และจริงจังมากขึ้น” Rohit Srivastava หุ้นส่วนผู้ก่อตั้งที่ M&A และที่ปรึกษาด้านการเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยี Vertigo Advisors ซึ่งเข้าร่วมเครือข่ายของ Toptal ในปี 2564 กล่าว “มันจะไม่เป็นขอบเขตเดียวกัน หรือขนาดเท่าการควบรวมกิจการขนาดใหญ่ซึ่งมีทีมบูรณาการที่กำหนดไว้ล่วงหน้า คุณจะไม่มีเวลาสำหรับคำถาม 500 ข้อ คุณต้องต้มให้ใกล้เคียงกับ 20 คำถามที่กำหนดไว้อย่างดี”

อย่างไรก็ตาม บริษัทขนาดเล็กยังคงสามารถเรียนรู้จากหลักการที่เป็นแนวทางในการควบรวมกิจการระดับองค์กร M&A นั้นซับซ้อนในทุกขนาดและเต็มไปด้วยความแปลกประหลาดและความประหลาดใจ ในบทความนี้ เราจะตรวจสอบหลักการ 3 ประการที่ผู้เชี่ยวชาญเห็นพ้องกันว่าเป็นรากฐานของข้อตกลงในการควบรวมกิจการที่ประสบความสำเร็จทุกประการ ได้แก่ กลยุทธ์ที่รอบคอบ การตรวจสอบวิเคราะห์สถานะอย่างถี่ถ้วน และการบูรณาการที่มีผู้คนเป็นศูนย์กลาง

อะไรทำให้การควบรวมกิจการที่ประสบความสำเร็จ

ไม่ว่าพวกเขาจะมีขนาดเท่าใด บริษัทต่างๆ ก็ล้วนแต่เป็นหน่วยงานที่ซับซ้อน ซึ่งสะท้อนถึงแนวทางเฉพาะของอุตสาหกรรมในด้านผลิตภัณฑ์ ตลาด เทคโนโลยี และลูกค้าตลอดจนประวัติของพวกเขาเอง การเข้าซื้อกิจการและการรวมบริษัทนั้นซับซ้อน และกระบวนการนี้นำมาซึ่งโอกาสมากมายสำหรับความผิดพลาด ความท้าทายของการควบรวมกิจการทุกครั้งคือการหาวิธีที่จะบรรลุเป้าหมายและผลประโยชน์ที่คาดการณ์ไว้ในขณะเดียวกันก็หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่อาจทำให้เสียเปรียบ

หากการซื้อกิจการไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ที่คาดหวัง จะถือว่าล้มเหลว แต่ความคาดหวังเหล่านี้มักขึ้นอยู่กับสมมติฐานที่ผิดพลาดซึ่งเกิดขึ้นในขั้นตอนการเจรจาและปิดข้อตกลงของข้อตกลง ข้อผิดพลาดเหล่านี้มักไม่เกิดขึ้นจนกว่าผู้ซื้อจะพยายามรวมพนักงาน ฝ่ายปฏิบัติการ หรือฐานลูกค้าที่ต้องการ

Anuar Heberlein อดีตที่ปรึกษาอาวุโสของ Bain & Co. ซึ่งเข้าร่วมเครือข่ายที่ปรึกษาของ Toptal ในปี 2016 กล่าวว่า "การควบรวมกิจการเป็นสิ่งที่เทียบเท่ากับการแต่งงาน" กล่าว "ครั้งแรกที่คุณเดท และจากนั้นคุณตัดสินใจแต่งงาน ควรมีความประหลาดใจเล็กน้อยหรือมีความคลาดเคลื่อนหากคุณรู้จักบริษัทอื่นผ่านการตรวจสอบข้อเท็จจริง”

เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จของผู้ซื้อ ผู้เชี่ยวชาญเช่น Heberlein และ Srivastava มุ่งเน้นไปที่สามขั้นตอนที่เป็นองค์ประกอบสำคัญในกระบวนการ ทั้งในด้านแนวคิดและในทางปฏิบัติ

กลยุทธ์การควบ รวมกิจการ สิ่งนี้อธิบายเหตุผลในการดำเนินการตามข้อตกลง อาจมีความเฉพาะเจาะจงมาก เช่น เหตุผลในการซื้อทรัพย์สินของบริษัท เช่น ลูกค้าหรือสิทธิบัตรที่บริษัทควบคุม หรืออาจจะกว้างกว่านั้น—ทำไมบริษัทถึงมองหาการเข้าซื้อกิจการเมื่อขยายตามภูมิศาสตร์หรือพยายามกระจายการดำเนินธุรกิจ โดยไม่คำนึงถึง สิ่งสำคัญคือต้องได้รับสิทธิ์ที่เหมาะสมเพราะกลยุทธ์นี้ขับเคลื่อนกระบวนการตัดสินใจ (ผู้ซื้อบางราย เช่น บริษัทไพรเวทอิควิตี้ อาจอ้างถึงกลยุทธ์นี้เป็นวิทยานิพนธ์ด้านการลงทุน)

ความขยันหมั่นเพียร . กระบวนการค้นพบ M&A นั้นมีหลายด้าน กำหนดสมมติฐานที่กำหนดผลตอบแทนจากการลงทุนที่อาจเกิดขึ้นในขณะเดียวกันก็ช่วยสร้างรายการตรวจสอบสำหรับการผสานรวมหลังจากดีลปิดลง ณ จุดนี้ การวิเคราะห์การจัดตำแหน่งระหว่างผู้ซื้อกับธุรกิจที่ได้มานั้นเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้สามารถเชื่อมโยงองค์ประกอบต่างๆ เช่น เทคโนโลยี บุคลากร และวัฒนธรรมเข้าด้วยกันได้ ยิ่งขยันยิ่งบูรณาการได้ง่ายขึ้น

การรวมหลังการควบรวมกิจการ ในขั้นตอนสุดท้ายนี้ เรียกว่า PMI จะมีการรวมการปฏิบัติงานหรือบุคลากร และสมมติฐานที่ผิดพลาดเกี่ยวกับการประสานรายได้และการเติบโต การประหยัดต้นทุนจากการรวมบัญชี และความเหมาะสมของวัฒนธรรมจะปรากฏชัด ความประหลาดใจมักจะปรากฏขึ้น ณ จุดนี้ และความผิดพลาดและทางลัดจากกระบวนการก่อนปิดเผยให้เห็นตัวเอง PMI ที่ดำเนินการอย่างดีช่วยลดผลกระทบจากความผิดหวังในระยะสุดท้าย แต่ PMI ที่ดำเนินการได้ไม่ดีอาจบ่อนทำลายข้อตกลงที่สร้างมาอย่างดี

แม้ว่าแต่ละขั้นตอนเหล่านี้จะนำเสนอข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น แต่ก็มีหลักการที่สามารถช่วยแนะนำคุณในการควบรวมกิจการได้

หลักการที่ 1: ให้กลยุทธ์ของคุณชี้นำกระบวนการของคุณ

มีแรงจูงใจมากมายสำหรับข้อตกลง และกลยุทธ์ M&A ที่หลากหลายสะท้อนถึงความหลากหลายนั้น ความท้าทายสำหรับหลายบริษัทคือการเข้าใจว่ากลยุทธ์ของพวกเขาสามารถแสดงความปรารถนาของบริษัทที่ซื้อกิจการ และ จัดทำแผนปฏิบัติการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซึ่งอยู่ภายใต้การพิจารณาอย่างถี่ถ้วน ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่เรื่องแปลกที่บริษัทเทคโนโลยีจะซื้อธุรกิจอื่นเพียงเพื่อให้ได้นักพัฒนาซอฟต์แวร์ที่มีมูลค่าสูง หากวิทยานิพนธ์คือการรวบรวมผู้มีความสามารถผ่านการซื้อกิจการ สิ่งสำคัญอันดับต้นๆ ของความขยันหมั่นเพียรก็คือการทำให้มั่นใจว่ามีการพัฒนาข้อตกลงสำหรับการรักษาพนักงานไว้ โดยมุ่งเน้นที่ PMI

แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นเสมอไป “ภาพรวมที่ใหญ่ขึ้นมักจะหายไปเมื่อกลยุทธ์ถูกส่งผ่านจากทีมที่ดำเนินการข้อตกลงไปยังผู้ที่ดำเนินการตามนั้น” Neel Augusthy ซึ่งเคยดูแลการเข้าซื้อกิจการในฐานะประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินในเอเชียของ Johnson & Johnson และเข้าร่วมเครือข่ายที่ปรึกษาของ Toptal ใน พ.ศ. 2564

โดยคำนึงถึงกระบวนการทั้งหมด ขั้นตอนแรกในการพัฒนากลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและนำไปใช้ได้จริงคือการทำความเข้าใจว่าทำไมบริษัทถึงแสวงหาการเข้าซื้อกิจการ ผู้ซื้อบริษัทมักจะถูกจัดกลุ่มเป็นหนึ่งในสองประเภท: ผู้ซื้อทางการเงินที่ให้ความสำคัญกับความสามารถในการสร้างเงินสดแบบสแตนด์อโลนหรือผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ที่เน้นการทำงานร่วมกันที่สร้างขึ้นผ่านการบูรณาการ แต่ในความเป็นจริง มีความทับซ้อนกันอย่างมากระหว่างหมวดหมู่เหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อข้อตกลงพัฒนาจากการเจรจาไปสู่การดำเนินการ Corporate Finance Institute เสนอรายการแรงจูงใจทั่วไปสำหรับการควบรวมกิจการ:

• ข้อตกลงสร้างมูลค่าผ่านการทำงานร่วมกันในการสร้างรายได้ที่สร้างโดยเอนทิตีที่รวมกัน
• ข้อตกลงสร้างมูลค่าผ่านการทำงานร่วมกันที่ประหยัดต้นทุนจากการลดการทำงานที่ทับซ้อนกัน
• การเข้าซื้อกิจการครั้งนี้เป็นความพยายามในการกระจายการดำเนินธุรกิจโดยการเข้าสู่ตลาดใหม่หรือนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่
• การเข้าซื้อกิจการจะขยายความสามารถทางการเงินของบริษัทเพื่อพัฒนาธุรกิจให้ก้าวหน้า หรือจะลดภาระภาษีด้วยการสร้างความสูญเสีย

สิ่งสำคัญคือต้องระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดเกี่ยวกับบริษัทที่ได้มา—ลูกค้า ทรัพย์สินทางปัญญา ฯลฯ—และปล่อยให้สิ่งนั้นขับเคลื่อนกระบวนการควบรวมกิจการ

แน่นอน แม้แต่วิทยานิพนธ์ที่พูดชัดแจ้งก็อาจผิดพลาดได้ Heberlein เคยทำงานกับบริษัทบัญชีเงินเดือนที่ขยายไปทั่วโลกด้วยการซื้อบริษัทบัญชีเงินเดือนอื่นๆ ที่ปฏิบัติตามข้อบังคับด้านทรัพยากรบุคคลในประเทศบ้านเกิดของตน แต่ก็ไม่เห็นคุณค่าของความซับซ้อนในการรวมโซลูชันซอฟต์แวร์ต่างๆ ที่แต่ละบริษัทใช้เข้าด้วยกัน สะท้อนให้เห็นว่า ช่องว่างในความขยันเนื่องจาก ค่าใช้จ่ายในการรวมกลุ่มได้ทำลายผลกำไรทางการเงินของกลยุทธ์การขยายธุรกิจที่ดูเหมือนจะแข็งแกร่งในที่สุด

“มันเกิดขึ้นมากมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ซอฟต์แวร์” Heberlein ผู้ซึ่งนอกเหนือจากการทำงานร่วมกับ Toptal ยังเป็นผู้ก่อตั้งและหุ้นส่วนผู้จัดการของบริษัทที่ปรึกษาด้านธุรกิจและการเงิน STRATYGIKA กล่าว “คุณประกอบแฟรงเกนสไตน์เข้าด้วยกัน และในนาทีที่คุณเปลี่ยนสิ่งเล็กน้อยที่สุด ทุกอย่างก็พัง”

แม้แต่เป้าหมายของการซื้อกิจการก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้ ออกัสตี้เล่าว่าก่อนที่เขาจะออกจาก J&J เพื่อไปก่อตั้งบริษัทที่ปรึกษา VADN Group J&J ได้เข้าซื้อกิจการบริษัทเพื่อเข้าถึงห่วงโซ่อุปทานของบริษัท เมื่อถึงเวลาที่การรวมระบบ โฟกัสได้เปลี่ยนไปเป็นผลิตภัณฑ์ที่บริษัทนำเสนอ เขาพูดได้ดี แต่สิ่งสำคัญคือต้องมีการปรับปรุงกลยุทธ์และกระบวนการ ซึ่งรวมถึงการประเมินมูลค่าของบริษัทเป้าหมาย เพื่อสะท้อนถึงวิวัฒนาการดังกล่าว การวัดความสำเร็จหรือความล้มเหลวควรสะท้อนถึงความเป็นจริงของข้อตกลง

หลักการที่ 2: อย่ามองข้ามความขยันหมั่นเพียร

กลยุทธ์การควบรวมกิจการเป็นสิ่งที่ท้าทายจากมุมมองของแนวคิด ความขยันเนื่องจากเป็นสิ่งที่ท้าทายไม่แพ้กัน แต่จากมุมมองเชิงปฏิบัติ หลังจากที่บริษัทกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจแล้ว บริษัทจะต้องเริ่มสำรวจปัจจัยต่างๆ เช่น ชิ้นส่วนเทคโนโลยีและบุคลากรของธุรกิจที่กำลังจะเข้าซื้อกิจการ ซึ่งจะนำไปสู่กระบวนการสร้างแผนงานตามสิ่งที่ค้นพบ แผนที่นั้นจะนำข้อตกลงไปสู่การปิดและจัดเตรียมรายการตรวจสอบสำหรับการรวมเข้าด้วยกัน

องค์ประกอบของการค้นพบนี้คือ:

ความขยันในเชิงพาณิชย์ บริษัทที่ซื้อกิจการจะวิเคราะห์ว่าเป้าหมายเติมเต็มช่องทางการตลาดของตนได้ดีเพียงใดและตลาดนั้นอาจมีวิวัฒนาการอย่างไร โดยจับตาดูว่าสิ่งนี้จะสอดคล้องกับแผนของผู้ซื้ออย่างไร

การทำนายเหตุการณ์ที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนซึ่งส่งผลกระทบต่อบริษัทนั้นเป็นเรื่องยาก แต่การตรวจสอบวิเคราะห์สถานะทางการค้าสามารถช่วยให้คุณคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงของตลาดและปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อการประเมินการควบรวมกิจการของคุณ แม้ว่าคุณจะซื้อบริษัทเพื่อจุดประสงค์เดียว เช่น วิศวกรซอฟต์แวร์ที่มีความสามารถ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทมีตำแหน่งอย่างไร เนื่องจากสิ่งนั้นมีอิทธิพลต่อการประเมินมูลค่าข้อตกลง นอกจากนี้ เหตุผลของคุณในการซื้อกิจการอาจมีวิวัฒนาการตลอดข้อตกลง ดังที่ Augusthy ตั้งข้อสังเกตว่า J&J's ทำเมื่อตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่กำลังเข้าซื้อกิจการ

แม้แต่บริษัทที่ฉลาดที่สุดก็ยังทำผิดพลาดได้ในเรื่องการตรวจสอบสถานะทางการค้า ทั้ง Google และ Microsoft ทำผิดพลาดในการซื้อผู้ผลิตสมาร์ทโฟนในช่วงปี 2000 ที่มีค่าใช้จ่ายสูง โดยตัดสินอิทธิพลที่พวกเขาจะมีในตลาดที่มีการแข่งขันสูงสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านั้นอย่างผิดๆ

การตรวจสอบสถานะทางการเงิน บริษัทที่ซื้อกิจการจะตรวจสอบข้อมูลทางการเงินของเป้าหมาย รวมถึงยอดขาย อัตราผลตอบแทนตามผลิตภัณฑ์ บัญชีลูกหนี้ และสินค้าคงคลัง

การควบรวมกิจการอาจล้มเหลวเมื่อการตรวจสอบสถานะทางการเงินเลอะเทอะ ความขยันเนื่องจากการเงินที่ไม่เพียงพอคือการตำหนิเมื่อ Bank of America เข้าซื้อกิจการ Countrywide ในปี 2551 ในช่วงหลายเดือนก่อนที่ตลาดที่อยู่อาศัยจะพังทลาย ทำให้เกิดวิกฤตการเงินโลก ความล้มเหลวของธนาคารยักษ์ใหญ่ในการทำความเข้าใจขอบเขตของการสูญเสียที่ผู้ริเริ่มการจำนองต้องเผชิญอย่างเต็มที่จะทำให้ต้นทุนมากกว่า 40 พันล้านดอลลาร์

คุณลักษณะที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการตรวจสอบสถานะทางการเงินและกระบวนการก่อนปิดการขายคือการประเมินมูลค่าของบริษัทเป้าหมาย นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะช่วยสร้างมาตรฐานว่าข้อตกลงประสบความสำเร็จหรือไม่ “หากคุณจัดการให้คุณค่ากับบริษัทอย่างถูกต้อง การผนวกรวมก็จะง่ายขึ้น” ออกัสธีกล่าว

หากบริษัทมีมูลค่าสูงเกินไป ก็อาจส่งผลกระทบต่อองค์ประกอบอื่นๆ ของข้อตกลงได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น สามารถขยายโบนัสการเก็บข้อมูลที่ผู้ซื้อตกลงที่จะจ่ายเพื่อรักษาพนักงานคนสำคัญ หรือลองพิจารณาว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อ America Online เข้าซื้อกิจการ Time Warner ในข้อตกลงที่โชคร้ายในปี 2000 ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตรายใหญ่ที่สุดในโลกในขณะนั้นมีมูลค่า 226 พันล้านดอลลาร์ แต่เพียงไม่กี่เดือนต่อมา ฟองสบู่ดอทคอมก็แตก และการประเมินมูลค่านั้นลดลงเหลือประมาณ 20 พันล้านดอลลาร์ ทำให้เกิดความสูญเสียครั้งใหญ่สำหรับนักลงทุนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และบ่อนทำลายการควบรวมกิจการ

ความขยันเนื่องจากการดำเนินงาน ผู้ซื้อจะตรวจสอบรูปแบบธุรกิจและการดำเนินงานของบริษัทเป้าหมายเพื่อพิจารณาว่าเหมาะสมกับผู้ซื้อหรือไม่

นี่คือจุดที่ความเป็นจริงสามารถบ่อนทำลายเรื่องราวที่ยิ่งใหญ่ได้หากคุณไม่ค้นคว้าอย่างเพียงพอ ตัวอย่างเช่น Daimler-Benz AG และ Chrysler Corporation วางแผนที่จะสร้างยักษ์ใหญ่ระดับโลกเมื่อผู้ผลิตรถยนต์ทั้งสองรวมกันในปี 1998 แต่แล้วพวกเขาก็พบว่าวัฒนธรรมที่แตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญของพวกเขาไม่สามารถเชื่อมโยงกันได้ วิธีที่ผู้บริหารดำเนินการในเยอรมนีแตกต่างจากที่พวกเขาทำในดีทรอยต์ และวิสัยทัศน์สำหรับบริษัทของพวกเขาก็แตกต่างออกไปเช่นกัน

David Crais ที่ปรึกษาที่เข้าร่วมเครือข่ายของ Toptal ในปี 2019 กล่าวว่าการตรวจสอบวิเคราะห์การดำเนินงานส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การปรับเทคโนโลยีให้สอดคล้องกัน กล่าว ไม่ใช่เรื่องแปลกโดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดระดับกลางสำหรับบริษัทที่จัดตั้งขึ้นเช่นธนาคารที่จะซื้อสตาร์ทอัพเช่น บริษัท fintech สำหรับการตัด การนำเสนอผลิตภัณฑ์ขอบ สิ่งที่พวกเขามักจะไม่เข้าใจก็คือพวกเขาจำเป็นต้องหาวิธีบูรณาการทั้งเทคโนโลยีใหม่และคนที่พัฒนาและบำรุงรักษามัน เขากล่าว "การรวมระบบไอทีเป็นเรื่องใหญ่" Crais กล่าว “แต่มันเป็นทั้งระบบและผู้คนด้วยกัน”

บริษัทที่ครอบครัวเป็นเจ้าของสามารถนำเสนอความท้าทายได้เช่นกัน Daniel Van Der Vliet กรรมการบริหาร Smith Family Business Initiative ที่วิทยาลัยธุรกิจ Cornell SC Johnson College of Business กล่าว ธุรกิจครอบครัวมีทั้งการเติบโตที่มั่นคง เงินสดสำรองจำนวนมาก และความสามารถในการก้าวไปสู่โอกาสอย่างรวดเร็ว แต่เมื่อความภักดีของพนักงานเกี่ยวกับอัตลักษณ์ของครอบครัว หรือแม้แต่สมาชิกในครอบครัวที่เฉพาะเจาะจง การเปลี่ยนผ่านก็ยากกว่า Van Der Vliet กล่าวว่า "ธุรกิจครอบครัวสามารถมีวัฒนธรรมที่เข้มแข็งได้ ซึ่งมักจะสะท้อนถึงตัวครอบครัวเอง “หากได้รับการดูแลอย่างเหมาะสม นั่นอาจเป็นทรัพย์สินที่ดี แต่ก็อาจเป็นผลเสียได้เช่นกัน หากคุณพยายามแก้ไข [ด้วย] สิ่งนั้นมากเกินไป”

นอกเหนือจากความขยันหมั่นเพียรแบบดั้งเดิมแล้ว ผู้ซื้อยังต้องคิดให้ออกว่าต้องจ้างผู้ก่อตั้งหรือสมาชิกในครอบครัวนานแค่ไหนในการเปลี่ยนแปลงนี้ การตัดสินใจนี้มักมีความสำคัญต่อการบูรณาการที่ประสบความสำเร็จ แต่ก็สามารถเป็นที่ที่ความขัดแย้งเกิดขึ้นเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจ Crais กล่าว

ความล้มเหลวในการจัดทำเอกสารการเจรจาอย่างเต็มที่เป็นอีกหนึ่งข้อผิดพลาดทั่วไปในตลาดกลางล่างในระหว่างกระบวนการค้นพบนี้ตามที่ Brandon Pearlman ผู้บริหารซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่เข้าร่วม Toptal เป็นที่ปรึกษาในปี 2019 Pearlman กล่าวว่าเมื่อเขาขายธุรกิจข้อมูลพลังงานให้กับ ผู้เล่นรายใหญ่ในอุตสาหกรรม มีเพียงเอกสารระดับสูงของการเปลี่ยนแปลงองค์กรที่วางแผนไว้ โดยไม่มีรายละเอียดในเรื่องต่างๆ เช่น การว่าจ้างและการจัดทำงบประมาณ การละเลยเหล่านั้นนำไปสู่ความขัดแย้งในภายหลัง “มันง่ายเกินไปที่จะลืมหรือเปลี่ยนใจเกี่ยวกับรายละเอียดที่สำคัญเมื่อคุณทำข้อตกลงด้วยวาจา” Pearlman กล่าว “เอกสารช่วยให้ทุกคนซื่อสัตย์”

หลักการที่ 3: มุ่งเน้นที่ผู้คนในระหว่างการบูรณาการ

ระยะที่หนึ่งของการควบรวมกิจการคือการวางแผนระดับสูง: การกำหนดกลยุทธ์หรือวิทยานิพนธ์ด้านการลงทุน ขั้นตอนที่สองคือการวางแผนโดยละเอียดที่นำโดยการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะ ขั้นตอนสุดท้ายคือการดำเนินการ ซึ่งมักจะเป็นสิ่งที่ท้าทายที่สุดเพราะเป็นที่เลื่องลือในเรื่องเซอร์ไพรส์ ทำให้ยากต่อการวางแผน

สัมผัสของมนุษย์มีความสำคัญอย่างยิ่งในขั้นตอนนี้ “การรวมกิจการภายหลังการควบรวมกิจการจะต้องเกี่ยวกับองค์ประกอบของมนุษย์” Srivastava กล่าว “เหตุผลที่ข้อตกลงส่วนใหญ่ไม่เป็นไปตามคำมั่นสัญญาของพวกเขาก็คือพวกเขาไม่ได้มุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบของมนุษย์—สิ่งที่สำคัญต่อผู้คน วิธีการจัดการการเปลี่ยนแปลง และวิธีจูงใจผู้คนให้ดีที่สุดผ่านการควบรวมกิจการและอื่น ๆ ”

การเข้าพบพนักงานและข้อกังวลของพวกเขาสามารถช่วยแก้ไขสิ่งที่เรียกว่าปริศนาวัฒนธรรมได้ ข้อเท็จจริงที่ว่าหลังจากข้อตกลงล้มเหลว ผู้เล่นหลายคนที่เกี่ยวข้องมักจะตำหนิการปะทะกันของวัฒนธรรม ตามที่บริษัทที่ปรึกษา PwC ระบุว่า การมีส่วนร่วมและรักษาผู้มีความสามารถไว้ในการเข้าซื้อกิจการมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการจับมูลค่าของข้อตกลง แม้ว่าแรงจูงใจในการรักษาจะช่วยได้ แต่แนวทางที่เน้นกระบวนการมากเกินไปหรือการกำหนดเป้าหมายทางการเงิน เช่น การลดต้นทุนอาจทำให้วัฒนธรรมเสียหาย เลิกจ้างพนักงานใหม่ และกระตุ้นการลาออก

แม้ว่าคุณจะทำงานให้กับผู้ซื้อหรือบริษัทไพรเวทอิควิตี้ที่ให้การสนับสนุนผู้ซื้อ ในฐานะที่ปรึกษาด้านการควบรวมกิจการ คุณต้องแนะนำพนักงานของบริษัทที่ได้มาผ่านการควบรวมกิจการด้วย ทีมบูรณาการต้องเข้าใจแนวปฏิบัติในการจัดการของบริษัท บรรทัดฐานการทำงานในแต่ละวัน และวิธีตัดสินใจเพื่อช่วยกำหนดเป้าหมายประสิทธิภาพการทำงานใหม่และลดการหยุดชะงักน้อยที่สุด

ด้านหนึ่ง คุณต้องเป็นเชอร์ปา ซึ่งช่วยให้บริษัทที่กำลังถูกซื้อกิจการมาเข้าใจว่ากำลังจะไปในทิศทางใด Srivastava กล่าว อีกด้านหนึ่ง คุณต้องสามารถสื่อสารในแง่การเงินกับเจ้าของ เช่น บริษัทไพรเวทอิควิตี้ เพื่อให้พวกเขาสนับสนุนขั้นตอนต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่ามีการบูรณาการที่ดี

บทเรียนอีกประการหนึ่งสำหรับตลาดระดับกลางและระดับกลางล่างคือการลดความซับซ้อนของการรวมการดำเนินงานเมื่อการเข้าซื้อกิจการมุ่งเป้าไปที่การปรับขนาดและการเติบโต บริษัทขนาดเล็กหลายแห่งมักจะยืนกรานที่จะคงไว้ซึ่งระบบแบ็คออฟฟิศที่พวกเขาพัฒนาขึ้น หรือด้านอื่นๆ ของการดำเนินงานที่มีลักษณะเฉพาะสำหรับพวกเขา แต่พวกเขาควรมุ่งเน้นไปที่เหตุผลที่พวกเขาได้รับมา “เว้นแต่จะเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณ ไม่มีใครซื้อคุณเพราะว่าคุณจ่ายใบแจ้งหนี้ได้ดีเพียงใด” ศรีวัสตาวากล่าว

มันขึ้นอยู่กับความเป็นผู้นำที่จะนำมันกลับบ้าน

ความสำเร็จในการควบรวมกิจการสามารถวัดผลได้โดยใช้เมตริก เช่น การเติบโตของรายได้ อัตรากำไร ส่วนแบ่งการตลาด ผลผลิต หรือรอยเท้าตามพื้นที่ แต่กุญแจสู่ความสำเร็จนั้นยากจะเข้าใจ แม้กระทั่งหลังจากที่คุณพัฒนาแผนตามหลักการแล้ว บ่อยครั้งเป็นเพราะการบูรณาการที่ประสบความสำเร็จนั้นอาศัยความเป็นผู้นำและการสื่อสารของผู้ซื้อเป็นหลัก ซึ่งสามารถช่วยให้ความขัดแย้งบางส่วนที่เกิดจากการผสมผสานวัฒนธรรมเป็นไปอย่างราบรื่น

Mary Zellmer-Bruhn หัวหน้าแผนกงานและองค์กรของ Carlson School of Management แห่งมหาวิทยาลัยมินนิโซตา กล่าวว่า พนักงานในบริษัทที่ซื้อกิจการอาจพยายามสร้างความแตกต่างระหว่างตนเองกับเพื่อนร่วมงานใหม่ ขึ้นอยู่กับผู้นำที่จะส่งเสริมการบูรณาการโดยการผสมผสานพนักงานเก่าและใหม่ภายในแผนกหรือหน่วยงาน

“หลายปีก่อน ฉันกำลังทำงานกับ General Mills และพวกเขาได้ซื้อ Pillsbury แล้ว สิบปีต่อมา General Mills [พนักงาน] ยังคงเรียกพวกเขาว่า 'Pillsbury Legacy people'” Zellmer-Bruhn ซึ่งงานเน้นการทำงานเป็นทีมในองค์กรกล่าว หากการบูรณาการไม่ได้ผล เธออธิบาย ผู้นำควรเน้นย้ำคุณค่าของตัวตน "คนนอก" เหล่านี้ ดังนั้นพนักงานใหม่จะถูกมองว่าเป็นการเพิ่มเติมเชิงบวกและตั้งใจด้วยชุดทักษะที่แตกต่างกัน

เรื่องเล่าที่ผู้นำนำเสนอต่อพนักงานมีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจาก M&A ที่ประสบความสำเร็จในตลาดระดับกลางมักจะเกิดขึ้นที่ผู้คนที่รวมตัวเข้ากับผู้คน Morne Wiggins ผู้ร่วมงานกับ Toptal ในฐานะที่ปรึกษาในปี 2019 และเชี่ยวชาญด้านการเปลี่ยนแปลงองค์กรกล่าว “บางครั้งเราก็หลงทางในหนังสือคู่มือการเล่น” เขากล่าว “แต่มันต้องทำโดยคน”