วิธีเพิ่มยอดขาย B2B โดยการทดสอบ A/B CTA . ของคุณ

มีโอกาสมากมายที่จะสร้างรายได้มหาศาลเมื่อคุณเข้าสู่ตลาด B2B คุณรู้หรือไม่ว่าบริษัท B2B สร้างรายได้มากกว่าสองเท่าของบริษัท B2C ทุกปี? โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณกำลังดูยอดขาย B2B ประมาณ 559 พันล้านดอลลาร์ เทียบกับ 252 พันล้านดอลลาร์สำหรับ B2C แม้ว่าจะไม่มีตัวเลขใดที่น่าเย้ยหยัน แต่ก็ชัดเจนว่าธุรกิจต่างๆ พร้อมที่จะใช้จ่ายมากขึ้น

ที่กล่าวว่าการใช้จ่ายเงินมากขึ้นจะทำให้คุณมีความคาดหวังในระดับที่สูงขึ้นเมื่อคุณติดต่อกับลูกค้าธุรกิจ ลีด B2B ต้องการการอุ่นเครื่องมากขึ้นก่อนที่คุณจะสามารถเสนอขายให้กับพวกเขาได้โดยไม่ต้องปิด

ใน The Digital Evolution in B2B Marketing มีรายงานว่าผู้ซื้อ B2B เป็น 57% ของกระบวนการตัดสินใจ ก่อนที่พวกเขาจะได้พูดคุยกับใครก็ตามเกี่ยวกับการซื้อที่เป็นไปได้ ซึ่งหมายความว่าไซต์ของคุณต้องได้รับการจัดเตรียมและสูบเพื่อขายในธุรกิจของคุณ

แต่คุณจะทำอย่างไรกับผู้ชมเป้าหมายที่มีการศึกษาดีและมักจะเป็นที่พอใจได้ยาก? การทดสอบ A/B เป็นกลวิธีทางการตลาดขาเข้ารูปแบบหนึ่งที่จะช่วยให้คุณทำการปรับปรุงที่สำคัญในเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มยอดขาย B2B โดยเฉพาะกับผู้ชมประเภทนี้ คุณควรกำหนดเป้าหมายคำกระตุ้นการตัดสินใจ (หรือ CTA) ในการทดสอบ A/B ของคุณ

การทดสอบ A/B คืออะไรและช่วยการขาย B2B ได้อย่างไร

บริษัทที่มองการณ์ไกลตระหนักดีว่าสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเลือกไม่ได้ยากเกินกว่าจะตัดสินได้ ตราบใดที่พวกเขามีข้อมูลที่ยากจะสำรองไว้ Google Analytics เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่จะไม่บอกคุณถึงการเปลี่ยนแปลงที่แน่นอนในการออกแบบ CTA ถ้อยคำ สี หรือตำแหน่งของ CTA เพื่อปรับปรุงการรับผู้เยี่ยมชม

นี่คือเหตุผลที่เรามีการทดสอบ A/B

สำหรับผู้ที่ยังใหม่ต่อการรวบรวมข้อมูลประเภทนี้และการวิจัย UX การทดสอบ A/B คือการทดสอบแยกสำหรับเว็บ

มี เวอร์ชัน A อยู่เสมอ ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นตัวควบคุมสำหรับ "การทดลอง" ของคุณ นี่เป็นเวอร์ชันดั้งเดิมของ CTA ของคุณ สิ่งนี้จะต้องเกิดขึ้นเนื่องจากคุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงประสิทธิภาพในการทำงานกับผู้ชมของคุณ และให้การเปรียบเทียบที่ยุติธรรมกับการออกแบบใหม่ใดๆ ที่คุณทดสอบ

จากนั้นจะมี เวอร์ชัน B (และบางครั้งก็เป็นเวอร์ชัน C, D เป็นต้น) ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นตัวแปรทดสอบในการทดสอบ นี่คือการเปลี่ยนแปลง CTA ของคุณ เพื่อทดสอบสมมติฐานของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าการออกแบบดั้งเดิมมีข้อผิดพลาดอะไร (ถ้ามี) คุณควรเปลี่ยนตัวแปรเพียงตัวเดียว

เมื่อตั้งค่าแล้ว คุณจะทำการทดสอบบนเว็บไซต์ของคุณ โดยเลือกเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่จะเห็นเว็บไซต์แต่ละเวอร์ชัน หลังจากการทดสอบดำเนินไป คุณจะตรวจทานผลลัพธ์เพื่อดูว่า CTA เวอร์ชันใดทำงานได้ดีกว่า กล่าวอีกนัยหนึ่งซึ่งได้รับการมีส่วนร่วมมากขึ้นและนำไปสู่ ​​Conversion มากขึ้น จากนั้นคุณสามารถ "ผลักดัน" การออกแบบที่ชนะไปยังไซต์ของคุณ และตรวจสอบอัตรา Conversion ใหม่ที่ได้รับการปรับปรุง และยอดขาย B2B ที่เพิ่มขึ้น

5 แนวคิดการทดสอบ CTA A/B เพื่อเพิ่มยอดขาย B2B ของเว็บไซต์ของคุณ

หากคุณชอบเสียงของสิ่งนี้ แต่ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากการพิจารณาตัวแปรจากจุดใด คุณควรมองหาสิ่งที่ได้ผลในอดีตอยู่เสมอ ข้อมูลควรมีบทบาทสำคัญในทุกการตัดสินใจของคุณสำหรับธุรกิจของคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะต้องเป็นข้อมูล ของคุณ เสมอไป

นักการตลาดและธุรกิจต่างพากันพูดมากเกี่ยวกับพลังของการทดสอบ A/B โดยเฉพาะอย่างยิ่งการทดสอบที่ทำกับ CTA เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วสิ่งเหล่านี้เป็นช่องทางโดยตรงในการเพิ่ม Conversion การขาย ลองมาดูการทดสอบ A/B ก่อนหน้านี้ที่ดำเนินการไปแล้วเพื่อดูว่าเราสามารถสร้างแรงบันดาลใจสำหรับการทดสอบของคุณเองได้หรือไม่:

Total Redesign ของ Friendbuy

ทีมงานของ Friendbuy ได้สร้างคำเชิญสั้นๆ บนโฮมเพจของพวกเขา ซึ่งเชิญผู้ใช้ให้ทดสอบการสาธิตผลิตภัณฑ์ฟรี ในขณะที่ CTA ส่งเสริมการขายได้รับการมีส่วนร่วม (ในอัตรา 1.44%) พวกเขาสงสัยว่ายังดีไม่พอ

นี่คือสิ่งที่ CTA ดั้งเดิมดูเหมือน:

เนื่องจากแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการออกแบบที่พวกเขาปฏิบัติตามในตอนแรกในแง่ของการจัดวางและรู้ว่าเหตุใดผู้เยี่ยมชมจึงไปที่หน้าเว็บตั้งแต่แรก Friendbuy คาดการณ์ว่าการออกแบบใหม่ทั้งหมดเป็นไปตามลำดับ

ในการทดสอบ A/B พวกเขาได้สร้างเวอร์ชันใหม่ทั้งหมดสองเวอร์ชัน ทั้งสองทำให้ CTA มีการออกแบบปุ่มที่ชัดเจนขึ้นและความกำกวมน้อยกว่าในความหมายของข้อความ:

โดยการตัดความคลุมเครือออกและออกแบบปุ่มที่มุ่งหมายให้ได้รับความสนใจ พวกเขาพบว่าตัวเลือกการออกแบบใหม่ทั้งสองแบบมีประสิทธิภาพเหนือกว่ารุ่นดั้งเดิมอย่างมาก เวอร์ชัน A "ทดสอบ" ส่งผลให้อัตราการคลิกผ่าน 2.47% ในขณะที่เวอร์ชัน B "ดูการสาธิต" ลงเอยด้วย 4.49%

ข้อความที่ปรับปรุงใหม่ของ Empire Flippers

VWO รายงานกรณีที่การเปลี่ยนถ้อยคำธรรมดาใน CTA นำไปสู่การปรับปรุงอย่างมากในการแปลง นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อ Empire Flippers ซึ่งเป็นบริการพลิกเว็บไซต์ ทดสอบถ้อยคำของ CTA

ในเวอร์ชันดั้งเดิมของ CTA ที่จัดชิดขวา Empire Flippers เรียกร้องให้ผู้ประกอบการพลิกเว็บไซต์ "เข้าร่วมกับเรา!" อินสแตนซ์ของ CTA นั้นมีอัตราการแปลง 2.88%

ในรูปแบบ "B" นั้น Empire Flippers ได้เปลี่ยนข้อความนั้นเป็น "Make Money Flipping Websites"

ผลจากการเปลี่ยนแปลงถ้อยคำนั้น อัตราการแปลงของพวกเขาเพิ่มขึ้นถึง 3.84% นี่เป็นอีกข้อโต้แย้งว่าทำไมคุณควรทำให้ถ้อยคำ CTA ของคุณชัดเจนอยู่เสมอ

ลิงก์โฮมเพจของ MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings เป็นบริษัทที่ขายการฝึกอบรมซอฟต์แวร์ให้กับธุรกิจในประเทศเยอรมนี เว็บไซต์เวอร์ชันดั้งเดิมของพวกเขาได้โฆษณาการฝึกอบรมสามประเภทที่พวกเขาเสนอให้ลูกค้า:

อย่างที่คุณเห็น กล่อง CTA ทั้งสามกล่องนั้นเต็มไปด้วยรูปภาพสต็อก ข้อความส่วนหัว คำอธิบายสั้นๆ และปุ่มสีแดงสำหรับคลิกเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม

ในความพยายามที่จะเพิ่มการมีส่วนร่วมกับส่วนนี้ของหน้าแรกและเพิ่มยอดขายของบริการฝึกอบรมซอฟต์แวร์ MedienReich ได้ทำการทดสอบ A/B ด้วยชุดกล่อง CTA ใหม่ทั้งหมดในส่วนนี้

แม้ว่าการออกแบบใหม่จะมีตัวเลือกการคลิกผ่านมากกว่าเกือบสามเท่าในส่วนนี้ แต่ไซต์ก็เติบโตขึ้นอย่างมาก โดยเฉพาะยอดขาย B2B ที่เกิดจากหน้าแรกเพิ่มขึ้นจาก 2,149.72 ดอลลาร์เป็น 4,436.41 ดอลลาร์ นี่เป็นเพียงการแสดงให้เห็นว่าการออกแบบที่เรียบง่ายขึ้นและคำอธิบายที่ชัดเจนยิ่งขึ้นของบริการหรือผลิตภัณฑ์ (ในกรณีนี้ คือการแสดงการฝึกอบรมเฉพาะและไม่ใช่แค่คำอธิบายทั่วไป) สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้เข้าชมดำเนินการ

โครงสร้างหน้า Landing Page ของ Unbounce

เมื่อคุณเรียกใช้แคมเปญแบบจ่ายต่อคลิก คุณคาดหวังว่าจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณอย่างมีนัยสำคัญ ดูเหมือนว่า Unbounce จะไม่พอใจอย่างสิ้นเชิงกับการที่หน้า Landing Page ดึงดูดผู้เข้าชมให้ไปที่ปุ่ม Conversion ของพวกเขา ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดเชื่อว่ามีวิธีที่ดีกว่าในการจัดโครงสร้างหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนเห็นพวกเขา

ในการทดสอบ A/B พวกเขาส่งปุ่ม CTA สีส้มขึ้นไปที่ด้านบนสุดของตารางราคา ด้วยเหตุนี้ หน้า Landing Page ของ PPC ที่ปรับโครงสร้างใหม่นี้จึงแปลงโอกาสในการขายได้มากกว่าเดิมที่มีปุ่มอยู่ที่ด้านล่างสุด 41%

Trustmark ของเดลิฟรา

บริการการตลาดอัตโนมัติทางอีเมล Delivra ต้องการลงทะเบียนเพิ่มเติมสำหรับคู่มือการตลาดทางอีเมลฟรีที่พวกเขานำเสนอบนเว็บไซต์ของพวกเขา เมื่อตรวจสอบแบบฟอร์มและปุ่มด้านล่าง พวกเขาสงสัยว่ามีสิ่งหนึ่งที่อาจขาดหายไปซึ่งทำให้ผู้ใช้ไม่สามารถกรอกข้อมูลและคลิกผ่านเพื่อขอรับคำแนะนำได้ นั่นคือ การประกันความปลอดภัย

แม้ว่าแบบฟอร์มขอข้อมูลเพียงเล็กน้อยอาจดูเหมือนไม่ใช่ภัยคุกคามใหญ่หลวงต่อเจ้าของธุรกิจและนักการตลาดที่พยายามอ้างสิทธิ์รายงานฟรี Delivra พบว่าสมมติฐานของพวกเขาถูกต้อง ทั้งหมดที่ต้องใช้คือคำชี้แจงสิทธิ์ส่วนบุคคลเล็กๆ ฉบับหนึ่งที่จะวางไว้ใต้ CTA เพื่อให้ผู้เข้าชมเปลี่ยนใจ:

ด้วยเหตุนี้ เดลิฟราจึงมีอัตราการส่งแบบฟอร์มเพิ่มขึ้น 35% แม้ว่าการแปลงประเภทนี้อาจไม่ได้เพิ่มยอดขายให้กับเดลิฟราโดยตรง แต่ก็ทำให้พวกเขาเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้สำหรับผู้ที่ดาวน์โหลดรายงานฟรี และด้วยการเพิ่มความมั่นใจในสิ่งที่ธรรมดาๆ อย่างการดาวน์โหลด พวกเขาน่าจะช่วยเพิ่มความมั่นใจในการใช้สิ่งเหล่านี้เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านระบบอีเมลอัตโนมัติ

บทสรุป

แน่นอน ไม่ใช่ว่าทุกสมมติฐานที่คุณมีเกี่ยวกับการขาดการมีส่วนร่วมกับ CTA ของคุณจะถูกต้อง นี่คือเหตุผลที่คุณเรียกใช้การทดสอบ A/B แบบไม่ผูกมัดเพื่อยืนยันทฤษฎีของคุณ เมื่อคุณพบสูตรสำเร็จแล้ว คุณก็สามารถใช้สูตรนั้นได้ แต่การทดสอบ A/B ไม่ควรหยุดอยู่แค่นั้น บางทีการเปลี่ยนถ้อยคำของปุ่มจะช่วยได้เช่นกัน? หรือการเพิ่มการแรเงาให้กับการออกแบบปุ่มจะทำให้มองเห็นได้ชัดเจนขึ้น นั่นสำหรับคุณที่จะคิดออก

การทดสอบ A/B เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการมีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณและรับกระแสตอบรับอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดในไซต์ของคุณ การขอความคิดเห็นนี้และอัปเดตการออกแบบ CTA ของคุณเป็นประจำ คุณกำลังช่วยสร้างประสบการณ์เชิงบวกมากขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ที่มีแนวโน้มว่าจะผ่านกระบวนการตัดสินใจไปแล้วมากกว่าครึ่ง