วิธีทำงานกับลูกค้าทั้งที่ดีและไม่ดี

วันนี้ ฉันต้องการพูดเกี่ยวกับเรื่องโปรดของเราในฐานะนักออกแบบ: ลูกค้า โอ้ลูกค้า อยู่กับพวกมันไม่ได้ ต่อยพวกมันไม่ได้! สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้เมื่อต้องติดต่อกับลูกค้าคือ: คุณไม่สามารถ - ฉันพูดซ้ำ ไม่เคย - ทำให้ลูกค้าที่แย่กลายเป็นลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ให้ฉันพูดอีกครั้ง: คุณ ไม่ สามารถทำให้ลูกค้าที่ไม่ดีกลายเป็นลูกค้าที่ยอดเยี่ยมได้

บางครั้งคุณสามารถทำให้ลูกค้าที่แย่กลายเป็นลูกค้าที่พอรับได้ แต่ถ้าคุณไม่ได้รับการชดเชยอย่างดีเยี่ยม มันก็ไม่ค่อยคุ้มกับความพยายาม

ลูกค้าที่ไม่สมเหตุผล มีความต้องการ และมีอารมณ์แปรปรวน มีคุณสมบัติเหล่านั้นอยู่แล้ว ก่อนที่คุณจะพบพวกเขา ไม่ใช่เรื่องส่วนตัว – พวกเขามักจะเป็นแบบนั้นกับนักออกแบบทุกคน

หากคุณต้องการมีความสัมพันธ์ในการทำงานที่ท้าทายแต่คุ้มค่าและปราศจากความวิกลจริต คุณต้องเริ่มต้นกับลูกค้าที่ดี

ยุติธรรมพอ คุณพูด แต่ฉันควรจะบอกได้อย่างไรว่าลูกค้ารายใดดีและลูกค้ารายใดที่ไม่ได้ทำงานด้วย?

จากประสบการณ์ของผม มีวิธีง่ายๆ ในการพิจารณาว่าลูกค้ารายใดควรค่าแก่ปัญหา และลูกค้ารายใดที่คุณควรข้ามไป และเกี่ยวข้องกับงบประมาณของลูกค้า ไม่ใช่จำนวนเฉพาะ แต่ทัศนคติของพวกเขาที่มีต่อการจัดทำงบประมาณโดยทั่วไป

มีความแตกต่างที่สำคัญอย่างยิ่งระหว่างลูกค้าที่สมเหตุสมผลซึ่งมีงบประมาณไม่มากกับลูกค้าที่มีราคาถูก

ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม อดีตคุณควรค้นหาและทำงานด้วย – เจ้าตัวน้อยก็ต้องการการออกแบบที่ดีเช่นกัน! ลูกค้าที่ไม่สามารถจ่ายเงินให้คุณได้ตามที่คุณรู้สึกว่าควรเป็นอัตรามาตรฐานสามารถช่วยคุณได้ในรูปแบบอื่นที่จะนำไปสู่โอกาสที่ร่ำรวยมากขึ้นในภายหลัง ให้ฉันอธิบายสิ่งที่ฉันหมายถึง

บางสิ่งบางอย่างเพื่ออะไร

เมื่อทำงานในราคาที่ต่ำกว่ามาตรฐานของคุณ (และอีกครั้ง ไม่ผิดโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเศรษฐกิจปัจจุบัน) คุณควรเจรจาอย่างอื่นเพื่อแลกกับ "ส่วนลด" ของคุณ

และคุณ ควร ถือว่ามันเป็นส่วนลด ลูกค้าของคุณได้รับบริการของคุณในอัตราที่ถูกกว่า และพวกเขาจำเป็นต้องตระหนักว่า ดังนั้นจึงมีการส่งมอบบางอย่างที่ไม่พร้อมสำหรับพวกเขา

หากลูกค้าของคุณไม่สามารถชำระเงินในราคาเริ่มต้นที่คุณเสนอสำหรับงานนั้น ราคาที่สอง จะต้องลดจำนวนงาน ลง ราคาเริ่มต้นที่คุณเสนอมีมูลค่าในใจของลูกค้า

หากคุณเต็มใจที่จะ "ยอมก้มหัว" ให้กับราคานั้น ถ้าคุณพูดว่า ทำงานที่มีมูลค่าหลายพันดอลลาร์ในราคาสองสามร้อย สิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณลดคุณค่าที่รับรู้ของคุณให้กับลูกค้า ลูกค้าจะรู้ว่าคุณไม่ได้จริงจังกับอัตรามาตรฐานของคุณ และพวกเขาอาจพยายามใช้ประโยชน์จากคุณและได้งานมากขึ้นด้วยเงินที่น้อยลง

จงมั่นใจอยู่เสมอว่าคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร เมื่อลูกค้ารู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับงานของคุณ และไม่ประนีประนอมคุณค่าของตัวเองด้วยการสั่นคลอนราคาของคุณ พวกเขาจะให้ความสำคัญกับงานของคุณเช่นกัน เช่นเดียวกับที่คุณไม่คาดคิดว่าจะได้รับการเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่องและเบรกใหม่ในราคาล้างรถ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องรู้ว่ามีขีดจำกัดในการบริการที่คุณสามารถให้ได้ในงบประมาณ

หากลูกค้าควรค่าแก่การทำงาน พวกเขาจะยอมรับว่าบริการที่มีราคาสูงกว่าของคุณอยู่นอกขอบเขตของพวกเขา และยินดีที่จะหารือเกี่ยวกับทางเลือกอื่นที่ไม่ใช่ตัวเงินซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของค่าตอบแทนของคุณ ชนิดของตัวเลือก? ฉันจะบอกคุณ

หากคุณกำลังติดต่อกับลูกค้าที่สมเหตุสมผล คุณจะสามารถเจรจาเพื่อขอค่าตอบแทนที่ไม่ใช่ตัวเงินได้สามรูปแบบหลัก คุณสามารถต่อรองได้เพียงคนเดียวหรือทั้งสามอย่าง แต่การใช้เทคนิคนี้จะช่วยให้คุณกำจัดลูกค้าที่ไม่ให้ความสำคัญกับคุณหรืองานของคุณได้อย่างรวดเร็ว

องค์ประกอบหลักสามประการที่สามารถรวมอยู่ในค่าตอบแทนของคุณคือ:

1. การอ้างอิง

ไม่ใช่ "การเปิดเผย" - นั่นเป็นคำที่คลุมเครือซึ่งสามารถสื่อความหมายได้เกือบทุกอย่าง แต่การอ้างอิงที่แท้จริงจากลูกค้าของคุณเป็นการส่วนตัวถึงผู้ที่สามารถและจะจ้างคุณ รายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นโดยตรงจากลูกค้าที่ชำระเงินนั้นมีค่าเท่ากับทองคำ และบางครั้งอาจมีค่ามากกว่างานที่จ่ายเพียงงานเดียว

ไม่ต้องขอมากเกินไป และถ้าคุณมีลูกค้าที่ดี พวกเขาควรจะยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะจัดหาอย่างน้อยสองสามอย่าง ถ้าไม่ก็หนีไปให้ไกล ลูกค้ารายนั้นไม่คุ้มกับปัญหาเพราะพวกเขาจะไม่มีเหตุผลมากกว่านี้

หากไม่มีใครใส่ใจที่จะเสนอการอ้างอิงสองหรือสามคนในหมู่เพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานของพวกเขา อะไรทำให้คุณคิดว่าพวกเขาจะเชื่อถือการตัดสินใจออกแบบของคุณหรือต่อต้านการคืบคลานขอบเขตที่ไม่จำเป็น

2. เสรีภาพในการสร้างสรรค์

คุณสามารถและควรใช้การชดเชยทางการเงินที่ขาดหายไปเพื่อยกระดับเสรีภาพในการสร้างสรรค์ในโครงการมากกว่าที่คุณจะทำได้

นี่ไม่ได้หมายความว่าต้องเดือดดาลกับการจัดองค์ประกอบภาพหรือให้สิ่งที่ไม่เหมาะสมอย่างยิ่งกับพวกเขา แต่ลูกค้าที่ได้รับบริการลดราคาจากคุณสามารถคาดหวังได้ว่าจะมอบบังเหียนให้คุณและให้อิสระในการตัดสินใจที่คุณรู้สึกว่าดีที่สุดสำหรับโครงการ

3. การรับประกันงานที่ต้องจ่ายเงินในอนาคต

ไม่ว่าจะเป็นอัตราปัจจุบันของคุณหรืออัตรามาตรฐานที่มากกว่า ลูกค้าของคุณสามารถเสนองานให้คุณมากขึ้นแทนเงินล่วงหน้าที่มากขึ้น

บางทีสิ่งที่ท้าทายกว่าที่มีงบประมาณมากขึ้น หรือบางสิ่งบางอย่างที่เกิดขึ้นซ้ำๆ ซึ่งคุณสามารถส่งมอบได้เป็นประจำ มีความคิดสร้างสรรค์ และคิดหาวิธีทั้งหมดที่คุณสามารถมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ

ลูกค้าที่ดีและพึงพอใจยินดีที่จะให้ความสำคัญกับงานในอนาคตของคุณเป็นอันดับแรก หากคุณแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณต้องการให้สิ่งนี้เป็นส่วนหนึ่งของค่าตอบแทนของคุณ อีกครั้ง นี้ไม่ได้ขอมากเกินไป และลูกค้าที่คิดว่าเป็น ลูกค้าที่ไม่ดี ระยะเวลา. หนี.

Never Slave Away สำหรับถั่วลิสง

อย่าลืมหารือเกี่ยวกับตัวเลือกเหล่านี้กับลูกค้าของคุณเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ตกเป็นทาสของถั่วลิสง เป็นไปโดยไม่ได้บอกว่า หากคุณคาดหวังว่าจะได้รับสิ่งพิเศษเหล่านี้ คุณควรทำงานให้ดีที่สุดและมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับราคาที่พวกเขาจ่าย

ไม่มีลูกค้ารายใดที่จะแนะนำนักออกแบบที่ไม่ดีให้กับเพื่อนของพวกเขา และไม่ควรคาดหวังให้พวกเขาทำ แต่ถ้าคุณเจ๋งและทำงานได้อย่างยอดเยี่ยม ไม่มีเหตุผลใดที่คุณไม่ควรคาดหวังว่าจะได้รับการชดเชยอย่างเป็นธรรม แม้ว่าลูกค้าจะมีงบประมาณจำกัดก็ตาม

ฉันคิดว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดที่นักออกแบบสามารถเรียนรู้ได้คือการมีไหวพริบ และวิธีการเจรจาเกี่ยวกับส่วนเสริมต่างๆ

มีงานศิลปะอยู่ซึ่งนักออกแบบหลายคนยังไม่เชี่ยวชาญ กุญแจสำคัญคือการสร้างความมั่นใจและทำให้ลูกค้าของคุณทราบว่าคุณมีทางเลือกอื่นโดยไม่แสดงออกว่าเย่อหยิ่ง หยาบคาย หรือวางตัว

ด้วยการเจรจาต่อรองอย่างอ่อนโยนแต่หนักแน่นในแพ็คเกจค่าตอบแทนของคุณ คุณจะทำให้แม้แต่ลูกค้าที่คำนึงถึงงบประมาณมากที่สุดเคารพคุณและปรารถนาที่จะทำงานร่วมกับใครบางคนในระดับประสิทธิภาพของคุณ

และลูกค้าที่ "ถูก" ที่ไม่ขยับเขยื้อน? ปล่อยพวกเขาไปเถอะ ไม่มีทางเป็นไปได้!