การกำหนดราคาตามมูลค่าจะทำให้ลูกค้าขอให้คุณทำงานให้พวกเขา

หากคุณเคยไปร้านซูชิดีๆ สักร้าน ความคิดแรกเริ่มของคุณเมื่อดูเมนูนี้น่าจะเป็น “ราคาแพงไปหน่อย”

เป็นความจริง — ซูชิที่เตรียมมาอย่างดีและนำเสนออย่างสวยงามนั้นไม่ถูก แต่ทำไมมันควรจะเป็น?

เมื่อคุณเลือกที่จะไปร้านซูชิที่ดี คุณไม่ได้เพียงแค่จ่ายค่าวัตถุดิบหลักในอาหารเท่านั้น คุณจ่ายเงินตาม มูลค่าโดยรวมที่คุณได้รับ คุณภาพของอาหาร ประสบการณ์ที่คุณได้รับในร้านอาหาร และแม้แต่ความเชี่ยวชาญของเชฟในการเตรียมซูชิอย่างถูกต้อง (งานฝีมือในตัวของมันเอง) ล้วนเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่คุณจ่ายสำหรับร้านอาหารประเภทนี้

ในทำนองเดียวกัน แม้ว่าเราจะถูกสอนในฐานะนักแปลอิสระให้คิดว่าวิธีการตั้งราคาตัวเราเองเป็นรายชั่วโมงหรือต่อโครงการ เราควรคิดถึงการ กำหนดราคาตามมูลค่าแทน

ที่จริงแล้วนี่เป็นระบบการกำหนดราคาที่แม่นยำ ยิ่งขึ้น สำหรับนักแปลอิสระ เพราะเมื่อคุณพิจารณาการโต้ตอบกับลูกค้า ประสบการณ์ที่ผ่านมา ความพยายามที่ใช้ไป และผลลัพธ์สุดท้ายทั้งหมด (ไม่ต้องพูดถึงคุณภาพของงานของคุณ) คุณจะไม่ต้องจัดการกับมันอีกต่อไป เพียงไม่กี่นาทีในชีวิตของคุณ

คุณกำลังติดต่อกับบุคคลที่ให้บริการมีค่ามากกว่านาฬิกาที่สามารถกำหนดได้

การกำหนดราคาตามเวลาไปไกลเท่านั้น

ในช่วงเริ่มต้นของอาชีพฟรีแลนซ์ การกำหนดราคาบริการของคุณตามเวลานั้นสมเหตุสมผล ท้ายที่สุด การติดตามค่าใช้จ่ายและรายได้ทางธุรกิจของคุณจนถึงร้อยละสุดท้ายง่ายกว่า และช่วยให้คุณทราบนิสัยการทำงานของคุณ เช่น ระยะเวลาโดยทั่วไปที่คุณทำโครงการให้เสร็จ

การกำหนดราคาตามเวลายังช่วยให้คุณ ทราบดีว่า ใบเรียกเก็บเงินเหล่านั้นเริ่มซ้อนกัน

แต่มีจุดที่ค่าใช้จ่ายเหล่านั้นเริ่มจ่ายให้ตัวเองอย่างสม่ำเสมอมากขึ้น และคุณก็ไม่กังวลเกี่ยวกับการสิ้นสุดตาม คุณตระหนักดีว่าคุณจำเป็นต้องเริ่มหารายได้มากขึ้น เพื่อที่คุณจะได้ยกระดับธุรกิจของคุณไปอีกระดับ

นี่คือเวลาที่คุณต้องใส่ใจกับคุณค่าของคุณ ไม่ใช่แค่ “สิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ได้มันมา”

แน่นอนว่าคุณสามารถบอกตัวเองอยู่เสมอว่าควรคิดค่าบริการต่อชั่วโมงเพราะคุณยังคงได้รับสิ่งที่จำเป็นสำหรับการดำรงชีวิต และสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ได้รายได้มากขึ้นก็คือการเรียกเก็บเงินมากขึ้น เพื่อให้คุณมีอัตรารายชั่วโมงที่สูงขึ้น และแน่นอน คุณสามารถบอกตัวเองได้เรื่อยๆ ว่าการให้ใบเสนอราคาโดยพิจารณาจากระยะเวลาที่คุณคิดว่าโครงการจะพาคุณไป

แต่คุณจะชะลอการล่มสลายที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

น่าเสียดายที่ freelancer ที่ทำผิดพลาดในการกำหนดราคาทั่วไปในการชาร์จต่อชั่วโมง มักจะล้มลงกับพื้น เพราะพวกเขามักจะประเมินค่างานของตัวเองต่ำเกินไป พวกเขาคิดว่า “ถ้าฉันต้องการทำมากขนาดนี้ ฉันควรจะทำงานหลายชั่วโมงนี้ ดังนั้นโครงการจึงคุ้มค่ามาก” พวกเขาวางตำแหน่งตัวเองว่าไม่มีอะไรมากไปกว่าแต่ละส่วนที่ประกอบกันเป็นบริการ เช่น ส่วนผสมของซูชิกับประสบการณ์ร้านซูชิทั้งหมด

ซึ่งมักจะหมายความว่าพวกเขาติดอยู่กับการพยายามทำโครงการให้เสร็จภายในระยะเวลาที่พวกเขาเสนอเพื่อหลีกเลี่ยงการลดอัตรารายชั่วโมงหรือต้องจัดการกับลูกค้าที่พยายามผลักดันให้พวกเขาให้บริการเพิ่มเติมโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย (ขอบเขตการคืบคลาน) หรือที่แย่ไปกว่านั้นคือ พวกเขาต้องรับมือกับความจริงที่ว่าลูกค้าสามารถจ่ายเงินให้พวกเขา ได้มากกว่านั้นมาก เพราะงานของพวกเขาให้คุณค่ามากมาย

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าอัตราปกติของคุณคือ $75 ต่อชั่วโมง และคุณคิดว่าโครงการของลูกค้าจะใช้เวลา 30 ชั่วโมง ดังนั้นคุณจึงเรียกเก็บเงิน $2250 แต่ถ้าโครงการจบลงด้วยมูลค่ามากกว่านั้นสำหรับลูกค้าของคุณ อย่างเช่น $5,000? คุณจะสูญเสียมากกว่า $2700 มากกว่าสองเท่าของใบเสนอราคาสำหรับลูกค้ารายนี้

คุณไม่ต้องการที่จะจัดการกับสิ่งนี้ทั้งชีวิตของคุณใช่ไหม?

แล้วเริ่มให้ความสนใจกับคุณค่า

คิดหาสิ่งที่จะเรียกเก็บเงินตามมูลค่าที่คุณจะให้กับลูกค้าของคุณ โปรดทราบว่าค่านี้อาจดูแตกต่างกันไปในแต่ละค่า โครงการ 30 ชั่วโมงอาจมีมูลค่าเพียง $5,000 สำหรับลูกค้ารายหนึ่ง ในขณะที่อีกโครงการหนึ่งยินดีจ่ายมากกว่า $25,000

นี่คือเหตุผลที่การกำหนดราคาตามมูลค่า แทนที่จะเป็นอัตรารายชั่วโมงจึงมีความสำคัญ เป็นบัตร "ออกจากคุกฟรี" ของคุณ

มีคุณค่าต่อคุณค่า (อย่างจริงจัง)

“เดี๋ยวก่อน” คุณอาจจะพูด “ใครจะเป็นผู้จ่ายสำหรับมูลค่าสมมติที่ฉันอ้างว่าสามารถเสนอให้ลูกค้าได้”

คุณจะแปลกใจว่าผู้คนยินดีจ่ายเพื่อมูลค่าเท่าใด หากมีสิ่งใดที่ยากต่อการได้มา ผลิต หรือลอกเลียนแบบ ถือว่าเป็นของมีค่า พิเศษ เกือบ และผู้คนต้องการมัน นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขาจ่ายส่วนท้ายสำหรับแหวนหมั้นเพชร และยังเป็นเหตุผลว่าทำไมนักชิมจึงเต็มใจที่จะจ่ายเงินก้อนใหญ่เพื่อประสบการณ์ซูชิที่ยากจะลืมเลือน

เช่นเดียวกับที่ผู้คน จะ จ่ายเพื่อความคุ้มค่า ลูกค้าก็เช่นกัน

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องหยุดคิดถึงบริการของคุณตามระยะเวลาที่คุณใช้ไปกับบริการ และแทนที่จะนึกถึงมูลค่าโดยรวมที่บริการเหล่านั้นจะมอบให้กับลูกค้าของคุณ

หากคุณมีประวัติในการให้แนวคิดที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้าของคุณซึ่งพวกเขานำไปใช้และส่งผลให้มีรายได้มากกว่าที่คาดไว้ คุณจะแปลกใจว่ามีคนจำนวนเท่าไรที่ต้องการจ้างคุณเมื่อคุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นฟรีแลนซ์ที่นำผลลัพธ์และคุณค่ามาให้ ไม่มีใครสามารถ ท้ายที่สุด คุณกำลังมอบแหวนเพชรหรือซูชิชั้นดีให้พวกเขาในร้านอาหารที่ดีจริงๆ

คุณคงไม่อยากคิดราคาต่ำเกินไปสำหรับสินค้าเหล่านั้น เช่นเดียวกับที่คุณไม่ได้ใช้บริการของคุณเอง

อย่ามองข้ามคุณค่าของบริการของคุณ

หากคุณยังคงกังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนไปใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า ให้ ตัดทิ้ง

คุณต้องจ่ายบิลแน่นอน แต่คุณต้องปฏิบัติต่อตัวเองอย่างมืออาชีพด้วยหากคุณคาดหวังให้คนอื่นทำเช่นเดียวกัน

เมื่อคุณชำระค่าธรรมเนียมด้วยการกำหนดราคาตามเวลาแล้ว ให้นั่งลงและวิเคราะห์ทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับตัวคุณเอง ธุรกิจของคุณ และลูกค้าของคุณ กำหนดราคาบริการของคุณตามมูลค่าที่คุณมอบให้ และพวกเขายินดีที่จะแนะนำคุณให้รู้จักบริการใหม่ๆ ที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมที่คุณขอ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ชื่อของคุณจะเริ่มแพร่หลายในขณะที่นักแปลอิสระที่เชี่ยวชาญซึ่งผู้คนกำลังมองหา

อย่างไรก็ตาม อย่า ยอมรับข้อเสนอที่คุณรู้ว่าไม่คุ้มกับเวลาหรือความเครียดของคุณ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าต้องการให้คุณออกแบบเว็บไซต์ในราคา $20,000 แต่พวกเขามีความต้องการที่คุณคิดว่าจะทำให้คุณใช้เวลานานกว่าสัญญา $20,000 ทั่วไปที่ดูเหมือนสำหรับคุณ ให้ต่อรองว่าคุณสามารถเสนออะไรให้คุ้มค่าได้บ้าง ราคานั้น หากพวกเขาไม่ชอบและยังต้องการประเมินค่าคุณต่ำเกินไป ก็แค่เดินหน้าต่อไป ลูกค้ารายอื่นบางคน ยินดี เป็นอย่างยิ่งที่จะยอมรับข้อเสนอเดียวกันนั้น

หากคุณปฏิบัติต่อตนเองอย่างมืออาชีพและให้ความสำคัญกับงานของคุณ ลูกค้าจะมาหาคุณ และความกลัวที่จะเปลี่ยนไปใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าจะไม่ได้รับความสมเหตุสมผลเลยแม้แต่น้อย

เปลี่ยนไปสู่การกำหนดราคาตามมูลค่า

เช่นเดียวกับที่พ่อครัวซูชิต้องฝึกฝนทำซูชิคุณภาพสูงอย่างต่อเนื่อง มันต้องใช้เวลาและประสบการณ์ (และกรณีที่คุณสงสัยในตัวเองน้อยลงเรื่อยๆ) ก่อนที่คุณจะคิดหาวิธีปรับราคาบริการอิสระของคุณให้ดีขึ้นได้

ไม่เป็นไร ตราบใดที่คุณเปลี่ยนจากการกำหนดราคาตามเวลาเป็นแบบอิงตามมูลค่า เพราะการอยู่ในระบบที่อิงตามเวลานั้นเป็นเรื่องงี่เง่าหากคุณจริงจังกับงานของคุณ

เมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงแล้ว อย่าปล่อยให้ใครมาทำให้คุณรู้สึกว่าคุณต่ำกว่าราคาที่คุณขอ คุณเป็นมืออาชีพในธุรกิจของคุณเอง และเป็นคนที่มีค่าในเรื่องนี้