ให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับคุณค่าที่แท้จริงของบริการของคุณในฐานะนักออกแบบ

โอเค นักออกแบบอิสระ หยุดฉันถ้าคุณได้ยินสิ่งนี้: คุณกำลังทำงานในโครงการให้กับลูกค้า และจู่ๆ ก็เกิดความคลาดเคลื่อนกับการชำระเงินของคุณ อาจเป็นเพราะการคืบคลานของขอบเขตหรือบางทีลูกค้าอาจใช้จ่ายเกินงบประมาณด้วยเหตุผลบางประการ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณจะได้รับแจ้งว่าคุณจะไม่ได้รับเงินเต็มจำนวนที่ตกลงไว้ในสัญญา และลูกค้าขอให้คุณ "ยืดหยุ่น" ในจำนวนเงินที่แน่นอนที่พวกเขาตกลงไว้ในตอนแรก คุณมีเวลาหลายสิบชั่วโมงในโครงการแล้ว การเลิกใช้ตอนนี้จะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าที่จะยอมรับจำนวนเงินที่เสนอน้อยกว่า

คุณทำงานอะไร? คุณเพียงแค่ตกลงที่จะรับสิ่งที่คุณเสนอหรือไม่? คุณรักษาลูกค้ารายนี้ไว้เป็นลูกค้าประจำด้วยความหวังว่าโครงการต่อไปจะดีขึ้นหรือไม่?

เหตุใดลูกค้าจึงคิดว่าพวกเขาสามารถเรียกเก็บเงินจากนักออกแบบและพยายามหาทางออกจากการจ่ายเงินเต็มจำนวน ที่สำคัญกว่านั้น ทำไมนักออกแบบถึงปล่อยให้พวกเขา? ที่สำคัญยิ่งกว่านั้น ในฐานะนักออกแบบ คุณจะระบุแนวโน้มทั่วไปของพฤติกรรมลูกค้าประเภทนี้ได้อย่างไร เพื่อที่คุณจะสามารถหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้โดยสิ้นเชิงในอนาคต

วัฒนธรรมการบริการ

กุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คุณอาจถูกเรียกร้องให้ "ยืดหยุ่น" กับค่าธรรมเนียมของคุณคือการให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับคุณค่าที่แท้จริงของบริการของคุณในฐานะนักออกแบบ

หากลูกค้าของคุณเผลอหลับบนรถแท็กซี่และคนขับรถแท็กซี่ขับผ่านบ้านของพวกเขาและขึ้นไปบนถนนอีก 5 ไมล์ เขาจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าของคุณสำหรับระยะทาง 5 ไมล์นั้น แม้ว่าเขาหรือเธอจะไม่ "ตั้งใจ" ก็ตาม หลับ. และลูกค้าของคุณก็คาดหวังที่จะจ่ายเช่นกัน

การออกแบบคือบริการ เช่นเดียวกับการโดยสารบนรถแท็กซี่ก็คือบริการ ฉันประหลาดใจเสมอ – ไม่ใช่จำนวนลูกค้าที่ไม่เข้าใจสิ่งนี้ แต่จำนวน นักออกแบบ ที่ล้มเหลวในการเชื่อมต่อนี้

คุณไม่ได้สร้างงานศิลปะที่ลึกลับบางอย่างซึ่งเป็นเรื่องของคุณค่าและลูกค้าของคุณควรรู้สึกกังวลเกี่ยวกับการจ่ายเงินให้คุณ คุณกำลังให้บริการที่จะช่วยให้พวกเขาปรับปรุงการทำงานของแบรนด์ของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นผ่านเว็บไซต์ ระบบระบุตัวตน โบรชัวร์ โปสเตอร์ ปกซีดี ใบปลิว หรือสิ่งอื่นใดที่คุณออกแบบ

ใช่ มันเป็นงานสร้างสรรค์ แต่ 'ความคิดสร้างสรรค์' ไม่เท่ากับ 'การยกเว้นจากข้อตกลงการจ่ายเงินมาตรฐาน' วิธีเดียวที่ลูกค้าจะดึงความคิดนี้ออกจากหัวคือถ้านักออกแบบเอาความคิดนี้ออกจากหัว ก่อน

ไม่ด้วยการไหล

สิ่งนี้อาจฟังดูคล้ายกับการพูดจาโผงผาง แต่ความถี่ที่ลูกค้าหลีกเลี่ยงการจ่ายค่าธรรมเนียมให้กับนักออกแบบที่พวกเขาตกลงกันในตอนแรกนั้นทำให้ฉันไม่สบายใจอย่างมาก บางคนเพียงแค่ "ทำตามกระแส" โดยยอมรับว่าลูกค้าบางรายจะไม่มีเหตุผลเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ และคุณในฐานะนักออกแบบก็ทำอะไรไม่ได้

แต่ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? เหตุใดนักออกแบบจึงควร 'ยืดหยุ่น' เมื่อต้องชำระเงิน ฉันแค่จะออกมาพูดว่า: มีบางอย่างผิดปกติจริงๆ กับธรรมชาติของอุตสาหกรรมนี้ ซึ่งผู้คนสามารถหลีกหนีจากการคิดว่าเรื่องแบบนี้เป็นเรื่องปกติ ไม่ใช่เรื่องปกติ ในอุตสาหกรรมอื่น ๆ จะเรียกว่าการโจรกรรม และการเอะอะเกี่ยวกับเรื่องนี้อาจถูกตีความว่าเป็นการพยายามขู่กรรโชก หากคุณไปยุ่งกับผู้ให้บริการที่ฟ้องร้องผิดประเภท คุณได้รับบริการ คุณจ่ายเงินของคุณ

หากลูกค้าไม่พอใจกับบริการที่คุณมอบให้ นั่นก็เป็นอีกประเด็นหนึ่ง นักออกแบบควรเต็มใจที่จะทำงานร่วมกับลูกค้าเสมอหากมีบางอย่างไม่ถูกต้อง และพยายามอย่างดีที่สุดเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ แต่ลูกค้าที่พยายามเลิกจ่ายเงินทั้งหมด หรือพยายามซุกเวลาทำงานเป็นชั่วโมง วัน สัปดาห์ เดือนเดือนด้วยข้ออ้างไร้สาระเกี่ยวกับ 'ความยืดหยุ่น' เป็นสิ่งที่ผิด และจะต้องหยุดลง

วิธีเดียวที่นักออกแบบอิสระจะได้รับความเคารพต่อตัวเองในอุตสาหกรรมโดยรวมก็คือถ้าพวกเขาเริ่มให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับคุณค่าที่แท้จริงของบริการของพวกเขา

เมื่อสิ่งอื่นล้มเหลว จงกลายเป็นพลังจิต

หลังจากพูดทั้งหมดนี้แล้ว คุณอาจสงสัยว่าฉันจะตอบคำถามของตัวเองดีไหม ในความเป็นจริง คุณ ควร ยืนหยัดในการเจรจาต่อรองเงื่อนไขของข้อตกลงก่อนหน้านี้กับลูกค้าอีกครั้งหรือไม่

เป็นเรื่องง่ายที่จะถอยห่างจากระยะไกลและประกาศว่า "แน่นอน คุณควร! ท้ายที่สุดมันก็ถูกต้องเท่านั้น” แต่ความเป็นจริงของสถานการณ์นั้นไม่ง่ายเสมอไป บางทีอาจเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่ก่อปัญหาให้คุณ – ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดในอาชีพของคุณจนถึงตอนนี้ มันคุ้มไหมที่จะโต้เถียงและอาจทำให้คุณถูกขึ้นบัญชีดำจากลูกค้ารายอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกัน?

ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องติดอาวุธด้วยสัญญาหุ้มเหล็กและทนายความตลอดเวลา แต่เราทุกคนรู้ว่าบางครั้งสิ่งต่าง ๆ ก็ไม่เป็นไปตามอุดมคติ บางครั้งลูกค้าของคุณจะบังคับให้คุณแก้ไขสัญญาของคุณใหม่ก่อนที่พวกเขาจะตกลงทำงานกับคุณ และคุณไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องปฏิบัติตามหากคุณต้องการรับเงินทั้งหมด และทนายความอาจมีราคาแพง

แล้วคุณจะทำอย่างไร? ฉันจะไม่แสร้งทำเป็นว่าฉันรู้คำตอบสำหรับปัญหาที่เก่าแก่และยืดเยื้อนี้ สิ่งที่ฉันจะพูดก็คือ เป็นไปได้โดยสิ้นเชิงที่จะลดโอกาสที่คุณจะพบตัวเองในสถานการณ์ประเภทนี้ในอนาคตลงอย่างมาก โดยการวางตำแหน่งตัวเองในตำแหน่งระดับสูงในอุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่มของคุณ

การรู้ว่าอะไรทำให้ลูกค้าของคุณชอบ และวิธีที่ดีที่สุดในการให้บริการแก่ตลาดที่พวกเขาให้บริการจะทำให้คุณเป็นผู้ให้บริการที่มีมูลค่าสูงมากขึ้น ซึ่งจะลดโอกาสในการถูกเอาเปรียบลงอย่างมาก

มีบางสิ่งที่แปลกมากที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนเผชิญหน้ากับนักออกแบบที่ดูเหมือนจะอ่านใจพวกเขาได้ พวกเขาแสดงความเคารพและไว้วางใจในระดับที่คุณอาจคิดว่าพวกเขาแสดงต่อคู่สมรส เพื่อน หรือแมวเท่านั้น มันเป็นสิ่งที่น่าติดตามมาก

นักออกแบบไม่กระตือรือร้นที่ลูกค้าส่วนใหญ่คิดว่าพวกเขาเป็นนักอ่านใจ แต่ถ้าคุณทำให้มันเป็นส่วนหนึ่งของงานของคุณในการศึกษาพฤติกรรมของฐานลูกค้าของคุณ เช่นเดียวกับลูกค้า ผู้ใช้ ผู้ชม หรืออื่นๆ ของลูกค้า ตลาด คุณสามารถติดอาวุธให้ตัวเองด้วยความสามารถใกล้จิตนี้ค่อนข้างง่าย