คำถามห้าข้อที่คุณต้องถามก่อนเริ่มโครงการต่อไปของคุณ

ไม่มีใครชอบถามคำถามยากๆ เมื่ออยู่ในสถานการณ์ที่อาจเกิดความขัดแย้งหรือความอึดอัดในสังคม เรามักจะหลีกเลี่ยงและเลือกใช้สถานการณ์ที่สะดวกสบายกว่า

น่าเสียดายที่เมื่อคุณทำงานด้วยตัวเอง อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ ไม่มีทีมขายที่จะหาลูกค้ารายใหม่ ไม่มีผู้จัดการโครงการที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างได้รับการตั้งค่าแล้ว และไม่มีเจ้านายที่โกรธจัดกดดันให้คุณทำโครงการให้เสร็จตรงเวลา

จึงไม่น่าแปลกใจที่ธุรกิจของเราที่ไม่ค่อยสนุกมักจะถูกผลักเข้ามุมและถูกเพิกเฉย เราต้องการเลือกใช้ "สถานการณ์ที่สะดวกสบาย"

ย้อนวันวาน…

เมื่อฉันเริ่มงานฟรีแลนซ์เมื่อเกือบทศวรรษที่แล้ว ฉันเป็น บีเวอร์ที่กระตือรือร้น เมื่อโปรเจ็กต์ที่เป็นไปได้มาถึงกล่องจดหมายของฉัน ฉันจะขอบคุณพระเจ้าอิสระ จากนั้นฉันก็จะตอบกลับอย่างรวดเร็วและปิดแบบสอบถามเกี่ยวกับตัวเตะยางของฉัน หากลูกค้าใช้เวลาในการกรอกแบบฟอร์ม ฉันจะรีบไปยื่นข้อเสนอและหวังให้ดีที่สุด ทัศนคติของฉันคืองานของฉันจะพูดเพื่อตัวเอง ท้ายที่สุดพวกเขาก็ติดต่อมา

เมื่อมองย้อนกลับไป มันง่ายที่จะเข้าใจว่าทำไมฉันไม่ประสบความสำเร็จอย่างมากในการลงจอดโครงการใหม่ ฉันมองข้ามประเด็นสำคัญอย่างหนึ่งในธุรกิจของฉันไปโดยสิ้นเชิง นั่นคือ "การสัมภาษณ์ลูกค้า"

ทำไม? เพราะพวกเขากลัวอึออกจากฉัน การโทรคุยกับคนแปลกหน้านั้นไม่ใช่เรื่องสนุกเลยสำหรับฉัน แต่มันจำกัดฉันไว้ มันจำกัดงานที่ฉันสามารถทำได้ คุณภาพของลูกค้าที่ฉันทำงานด้วยและสุดท้ายคืองบประมาณที่ฉันจัดการ ฉันอยู่ที่ด้านล่างของบันไดอิสระมาก

โดยไม่มีอะไรจะเสีย ฉันตัดสินใจก้าวออกจากเขตสบายและเริ่มดำเนินการสัมภาษณ์ลูกค้า

เหตุใดการสัมภาษณ์ลูกค้าจึงมีความสำคัญ

การสัมภาษณ์ลูกค้าเป็นมากกว่าแค่การทำคางแบบเดิมๆ อย่างไรก็ตาม พวกเขามีบทบาทพิเศษมาก: ช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาของลูกค้าในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และช่วยให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าคุณเป็นผู้มีอำนาจ และเป็นคนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้ ความไว้วางใจเป็นพื้นฐานของความสัมพันธ์ใดๆ และข้อเสนอจะไม่มีที่ไหนเลยหากไม่มีส่วนประกอบสำคัญนั้น

ฉันเข้าใจว่าการสัมภาษณ์ลูกค้าอาจดูเหมือนเป็นงานหนัก จะโทรไปทำไมในเมื่อคุณสามารถรับทุกสิ่งที่ต้องการจากอีเมลและแบบสอบถามเพียงไม่กี่ฉบับใช่ไหม แต่เราทำงานในอุตสาหกรรมที่สร้างจากความสัมพันธ์ และเป็นเรื่องยาก มาก ที่จะสร้างความสัมพันธ์ผ่านอีเมล โดยทั่วไปแล้ว เราเป็นนักสื่อสารที่ไม่ดีเมื่อพูดถึงคำที่เป็นลายลักษณ์อักษร ดังนั้นการเชื่อมต่อใน โลกแห่งความเป็นจริง เป็นเรื่องที่ สมเหตุสมผล

ฉันพบว่า ต้อง ถามคำถามบางข้อหากคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จและเติบโตได้ นี่คือห้าข้อที่ฉัน จะต้องถาม คำถามระหว่างการสัมภาษณ์ลูกค้าครั้งแรกของคุณ:

1. คุณจะวัดความสำเร็จของโครงการนี้อย่างไร?

หากลูกค้าไม่ทราบว่าการทำงานกับคุณช่วยพัฒนาธุรกิจของพวกเขาให้ดีขึ้นหรือไม่ พวกเขาควรจ้างคุณหรือไม่ สิ่งสำคัญที่สุดคือพวกเขาสามารถติดตามว่างานของคุณปรับปรุงสถานการณ์ของพวกเขาได้อย่างไร

เว็บไซต์จำเป็นต้องสร้างการสมัคร ทำการขาย สร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเป้าหมายอื่นๆ ที่วัดได้จำนวนเท่าใดก็ได้ ลูกค้าของคุณต้องรู้ว่าเงินที่จะลงทุนนั้นเป็นเพียง การลงทุนเท่านั้น

ดังนั้นอย่าขอโทษเมื่อคุณถาม "คุณจะวัดความสำเร็จของโครงการนี้ได้อย่างไร" หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งว่า “โฮมรันจะเป็นอย่างไรสำหรับคุณเมื่อเราทำเสร็จแล้ว” หากไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน คุณก็แค่กดพิกเซลหรือโค้ด และเราไม่ต้องการสิ่งนั้น

2. ทำไมคุณถึงต้องการโครงการนี้เพื่อก้าวไปข้างหน้า? หรือทำไมโครงการนี้ถึงเกิดขึ้น?

สิ่งนี้นำไปสู่อย่างดีจากคำถามก่อนหน้า

กลับไปที่ประเด็นการออกแบบหรือออกแบบเว็บไซต์ใหม่ นี่เป็นคำขอที่นักออกแบบได้ยินเป็นประจำ แต่คุณเคยถามลูกค้าไหมว่าทำไม? ทำไมคุณถึงต้องการการออกแบบใหม่นี้

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะถามว่าทำไม ไม่ใช่ "คุณต้องการมันภายในเมื่อไหร่"

เหตุผลที่ลูกค้าติดต่อคุณได้หลากหลายและหลากหลาย การรู้ว่าเหตุใด (ในใจของลูกค้า) โครงการควรดำเนินต่อไป สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงจุดต่ำสุดของปัญหาที่แท้จริงได้ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการทำงานและกำหนดวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง

มาดูตัวอย่างสั้นๆ กัน: จอห์นบอกคุณว่าบริษัทของเขาต้องการเว็บไซต์ใหม่เพราะยอดขายลดลง พวกเขาสันนิษฐานโดยอัตโนมัติว่าเป็นเพราะการออกแบบของพวกเขาดูเก่าไปหน่อย และการปรับโฉมใหม่จะทำให้พวกเขากลับมาสู่เส้นทางเดิมได้ แต่คุณรู้ดีกว่า...

อาจมีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ยอดขายลดลงเมื่อเร็วๆ นี้ และมันเป็นหน้าที่ของคุณที่จะศึกษาให้ลึกลงว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น การลดลงอาจเกิดจาก:

• มีคนน้อยลงในรายชื่อผู้รับจดหมายและต่อมากลายเป็นลูกค้า
• ระบบการชำระเงินที่ซับซ้อนเกินไป
• ไม่มีการติดตามการชำระเงินที่ล้มเหลวหรือการละทิ้งรถเข็น
• การจราจรน้อย
• คู่แข่งในอวกาศ…

มีหลายร้อยเหตุผลที่ทำให้ยอดขายตกได้ และถ้าพวกเขาไม่กลับมาขึ้นใหม่ ใครจะถูกตำหนิ?

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะรู้ว่าทำไมคุณถึงมีส่วนร่วม และคุณจะปรับปรุงสถานการณ์ของพวกเขาได้อย่างไร

3. ผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานได้ดีแค่ไหน?

หากคุณเคยถามคำถามนี้แล้ว รุ่งโรจน์! อย่างจริงจัง. บ่อยครั้งที่เรากระโดดเข้าสู่โครงการใหม่โดยไม่สนใจสิ่งที่ได้ผลภายในผลิตภัณฑ์ของตนเพียงเล็กน้อยหรือไม่สนใจเลย เราอยากทิ้งรอยไว้ด้วยการรื้อของเก่าออกแล้วสร้างใหม่

ฉันไม่สงสัยเลยว่าคุณคือดีไซเนอร์ที่เจ๋ง แต่ทำอย่างนี้แล้วคุณเสี่ยงที่จะทำลายพื้นที่ของผลิตภัณฑ์ที่ห่วยแตกอยู่แล้ว

ลูกค้าส่วนใหญ่จะมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลภายในผลิตภัณฑ์ของตนและสิ่งที่ใช้ไม่ได้ ดังนั้นอย่ากลัวที่จะถาม เป็นเรื่องปกติที่จะขอข้อมูลและการวิเคราะห์หากโครงการดำเนินต่อไป แต่สำหรับตอนนี้ เพียงแค่ดูว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเว็บไซต์หรือผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของตน

เป็นหมายเหตุด้านข้าง; เมื่อฉันส่งข้อเสนอ ฉันมักจะรวมแพ็คเกจระดับบนสุดที่ให้การทดสอบกับผู้ใช้ สิ่งนี้สามารถมีค่าอย่างเหลือเชื่อสำหรับทั้งสองฝ่าย เนื่องจากจะทำให้ลูกค้าของคุณมีโอกาสที่ดีที่สุดที่จะลงมือทำ การตัดสินใจของคุณจะขึ้นอยู่กับทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ในขณะที่ทำงานกับลูกค้าของคุณ และยังอิงตามความคิดเห็นที่ผ่านการรับรองจากผู้ที่เหมาะสมกับผู้ชมของคุณ เป็นเรื่องที่ดีที่สามารถข้ามผ่านบทสนทนาเก่าของลูกค้า / นักออกแบบของ "ฉันไม่ชอบเฉดสีเขียวนี้"

การทำงานในลักษณะนี้ช่วยให้ฉันเพิ่ม Conversion ของลูกค้าได้มากกว่า 200% หากไม่มีการทดสอบโดยผู้ใช้ กระบวนการนี้จะใช้เวลานานกว่ามาก (และมีราคาแพงกว่า)

4. หากการทำงานร่วมกันของเราสามารถบรรลุได้เพียงสิ่งเดียวเท่านั้น จะเป็นอย่างไร?

นี่ไง เราลงเอยกันที่แท็คทองเหลือง โดยพื้นฐานแล้วคุณถามว่า “ถ้าเงินที่คุณจะจ่ายให้ฉันทำสิ่ง เดียวเท่านั้น สำหรับธุรกิจของคุณ มันจะเป็นอะไร”

คำถามนี้ช่วยให้ลูกค้าของคุณมุ่งเน้นไปที่ส่วนที่สำคัญที่สุดของโครงการและธุรกิจของพวกเขา คำตอบของพวกเขาจะส่งผลกระทบอย่างมากต่อวิธีที่คุณเข้าถึงโครงการ หากข้อกังวลหลักของพวกเขาคือการเพิ่มการสมัครในรายชื่อผู้รับจดหมาย คุณจะไม่ต้องสงสัยเลยว่าโครงการจะแตกต่างไปจากการสร้างการสมัครทดลองใช้งานมากขึ้น

นอกเหนือจากนี้ ยังช่วยให้ลูกค้าของคุณมีสมาธิ หากพวกเขาไม่ได้คิดมากเกี่ยวกับ "ทำไม" ที่ อยู่เบื้องหลังโครงการของพวกเขา นี่เป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่ม

5. คุณมีงบประมาณในใจหรือไม่?

คำถามโปรดของทุกคน และมักจะเป็นเหตุผลที่คนส่วนใหญ่หลีกเลี่ยงการสัมภาษณ์ตัวต่อตัวตั้งแต่แรก

คุณจะจ่ายเงินให้ฉันเท่าไหร่!

มันเป็นเรื่องหยาบคายที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเงินใช่มั้ย? เราอายที่ต้องถาม...ก็เลยไม่ทำ เราหวังว่าเมื่อเราส่งข้อเสนอออกไป เราจะเดาได้ตัวเลขที่ถูกต้องและทุกอย่างก็จะ ออกมา ดี

ความจริงที่โหดร้ายคือ หากคุณเคยสูญเสียโครงการเพราะคุณแพงเกินไป นั่นเป็นความผิดของคุณ

ให้หางบประมาณของลูกค้าก่อนเสมอ และแน่นอนว่าก่อนจะเขียนข้อเสนอ อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะถามคำถามนี้กับลูกค้าในเบื้องต้นของคุณ หากคุณมี แต่ควรถามด้วยตนเองเสมอเช่นกัน

ฉันจะยอมรับอย่างแน่นอนว่าคนนี้ต้องฝึกฝน แต่การฝึกฝนคือการลงมือทำ ถามซ้ำแล้วซ้ำเล่าจนกว่าคุณจะพอใจกับมัน ถ้ามันทำให้คุณกลัวจริงๆ ซ้อมกับเพื่อนหรือแม้แต่หน้ากระจกจะไม่มีใครเห็นคุณ

เมื่อคุณถาม ลูกค้าบางรายอาจลังเลที่จะให้ตัวเลขที่ยาก ดังนั้นทางเลือกหนึ่งคือการขอฟิกเกอร์ลูกบอลแทน ลองทำสิ่งต่อไปนี้:

"คุณมีงบประมาณในใจเท่าไหร่สำหรับโปรเจ็กต์นี้ John เรากำลังพูดถึง $5,000 ถึง $10,000, $10,000 ถึง $15,000 หรืออะไรที่ใหญ่กว่านี้เล็กน้อย ฉันไม่ต้องการที่จะเสียเวลากับข้อเสนอบ้าๆ"

ไม่ว่าพวกเขาจะให้คำตอบอะไร ณ จุดนี้ คุณดีกว่าเมื่อ 5 วินาทีก่อน 100% แล้ว

• ถ้าลูกค้าไม่อยากมีงบ ก็ลุย!
• หากลูกค้ายินดีให้ลูกที่จอดหรือเบอร์บน คุณสบายดีไหม ... หรือไม่

คุณคงโง่มากที่จะส่งข้อเสนอโดยไม่รู้ว่าลูกค้าของคุณสามารถทำงานร่วมกับคุณได้หรือไม่ ดังนั้นจงเอามันออกไปให้พ้นทางโดยเร็วที่สุด

คำถามที่เราได้พิจารณาในวันนี้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการสัมภาษณ์ลูกค้าครั้งต่อไปของคุณ มีคำถามอื่นอีกมากมายที่คุณควรสัมผัส แน่นอนว่าการสัมภาษณ์แต่ละครั้งนั้นแตกต่างกัน และคุณต้องรับฟังมัน แต่จำไว้ว่าคุณอยู่ในที่นั่งคนขับ คุณ กำลังตรวจสอบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาน่าจะโชคดีที่ได้ร่วมงานกับคุณ ดังนั้นโปรดแน่ใจว่าคำถามทั้งหมดของคุณ (และคำถามของพวกเขา) ได้รับคำตอบอย่างถูกต้อง

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการสัมภาษณ์ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ ตรงไปที่ How to Survive Client Interviews และดาวน์โหลดหนังสือฟรีของฉัน โดยจะแนะนำคุณตลอดขั้นตอนการสัมภาษณ์ลูกค้า รวมถึงรายการคำถามที่จะถามทั้งหมด และเหตุผลที่คุณควรถามพวกเขา นอกจากนี้ยังมีคำแนะนำที่ดีมากมายในการหางบประมาณของลูกค้าจากครีเอทีฟโฆษณาชั้นนำของอุตสาหกรรม ให้ความช่วยเหลือโครงการต่อไปของคุณ

ดาวน์โหลด วิธีเอาตัวรอดจากการสัมภาษณ์ลูกค้า →