การสื่อสารกับนักลงทุน: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับสตาร์ทอัพ

เมื่อต้องเผชิญกับแรงกดดันด้านเงินทุนและการขยายธุรกิจใหม่ ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพอาจละเลยการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย แต่เป็นองค์ประกอบสำคัญของความสำเร็จ การเรียนรู้วิธีและเวลาในการสื่อสารกับนักลงทุนสามารถเพิ่มความรับผิดชอบ ส่งเสริมการตอบรับอย่างต่อเนื่อง และดึงดูดการลงทุนเพิ่มเติม

การสื่อสารอาจวัดได้ยาก แต่ผลกระทบก็มีนัยสำคัญ พิจารณาทวีตของ Elon Musk ผู้ก่อตั้ง Tesla ในปี 2018 เกี่ยวกับการทำให้บริษัทเป็นส่วนตัว: ข้อความที่ประกอบด้วยอักขระน้อยกว่า 280 ตัวทำให้ Musk และ Tesla เสียค่าปรับ 20 ล้านดอลลาร์ต่อค่าปรับ และคดีผู้ถือหุ้นที่อาจสร้างความเสียหายได้หลายพันล้าน

อย่างไรก็ตาม ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพรุ่นเยาว์มักใช้แนวทางตรงกันข้าม: แทนที่จะแชร์มากเกินไป พวกเขาแชร์ข้อมูลน้อยกว่า นั่นอาจเป็นข้อผิดพลาดราคาแพงในแบบของตัวเอง การไม่มีส่วนร่วมกับนักลงทุนอย่างสม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพ ผู้ก่อตั้งอาจสูญเสียโอกาสในการใช้ประโยชน์จากประสบการณ์และความรู้ของผู้สนับสนุน

ความซื่อสัตย์ การเปิดกว้าง และการสนทนาที่ตรงเวลาต้องเป็นศูนย์กลางของทุกความสัมพันธ์ที่ดีและสิ่งนี้ก็ไม่มีข้อยกเว้น โดยทั่วไปแล้ว นักลงทุนไม่ได้มองหาอะไรที่ซับซ้อนไปกว่าการอัปเดตตามปกติควบคู่ไปกับการสนทนาเป็นระยะเกี่ยวกับแผนในอนาคต ดังนั้นผู้นำจึงไม่จำเป็นต้องเป็นนักสื่อสารมืออาชีพจึงจะสามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ

และมีประโยชน์มากมาย: การติดต่อกับนักลงทุนอย่างสม่ำเสมอช่วยให้สตาร์ทอัพรุ่นใหม่พัฒนาเครือข่าย เสริมความแข็งแกร่งให้ธุรกิจ และเตรียมพร้อมสำหรับความท้าทายของการเติบโต เราได้สัมภาษณ์ที่ปรึกษานักลงทุนสัมพันธ์ของ Toptal สามคนและกลั่นกรองคำแนะนำที่ดีที่สุดของพวกเขาให้เป็นแนวทางง่ายๆ ที่สามารถช่วยคุณสร้างและรักษาความสัมพันธ์นี้ไว้ได้

ให้เวลาในการเชื่อมต่อ

เหตุใดบริษัทเล็กจึงไม่สื่อสารกับนักลงทุนอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เหตุผลหนึ่งคือเวลา เบรนแดน ฟิตซ์เจอรัลด์ ผู้ประกอบการต่อเนื่องในเครือข่ายอิสระของ Toptal ซึ่งมีประสบการณ์มากกว่า 25 ปีกล่าว เขาได้ทำงานร่วมกับนักลงทุนหลายร้อยคน ซึ่งมักมีบทบาทเป็นบุคคลสำคัญในด้านนักลงทุนสัมพันธ์

เหตุผลหลักที่ผู้ก่อตั้งไม่จัดลำดับความสำคัญของการสื่อสารคือเพราะพวกเขาคิดว่าเวลาของพวกเขาจะถูกนำไปใช้อย่างมีกำไรมากขึ้นในงานเร่งด่วนอื่น ๆ เขากล่าว

แต่การหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์นั้นเป็นภารกิจที่สำคัญ ฟิตซ์เจอรัลด์กล่าว “คุณคงไม่อยากให้พวกเขาคิดว่าคุณโทรมาเมื่อคุณต้องการเงินเพิ่มเท่านั้น” วิธีที่เป็นประโยชน์ในการทำให้ผู้สนับสนุนมีความเคลื่อนไหวอยู่เสมอคือการทำรายงานเป็นระยะ นักลงทุนส่วนใหญ่พอใจกับรายงานผลการปฏิบัติงานรายเดือนหรือรายไตรมาสที่รัดกุมเกี่ยวกับการดำเนินงานของบริษัท และไม่ต้องใช้เวลามากอย่างที่ผู้ก่อตั้งอาจกลัว เมื่อคุณรวมรายงานฉบับแรกเข้าด้วยกันแล้ว เขากล่าวว่ารายงานที่ตามมาโดยทั่วไปไม่ควรใช้เวลามากกว่าครึ่งชั่วโมงในการเตรียมตัว

สร้างจังหวะ

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้ก่อตั้งธุรกิจรุ่นใหม่ทำคือการคิดว่านักลงทุนกำลังทำสิ่งที่ชอบตาม Greg Barasia ผู้เชี่ยวชาญของ Toptal ซึ่งทำธุรกรรมมากกว่า 20 พันล้านดอลลาร์ตั้งแต่การลงทุนในระยะเริ่มต้นไปจนถึงการซื้อกิจการขนาดใหญ่ ความคิดนั้นทำให้พวกเขากลัวว่าพวกเขากำลังสร้างความรำคาญด้วยการส่งข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทให้กับนักลงทุนบ่อยครั้งหรือขอคำแนะนำ

อย่างไรก็ตาม Barasia กล่าวว่านักลงทุนเหล่านี้ไม่ใช่ผู้อุปถัมภ์ แต่เป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ “พวกเขาต้องการดูว่าการลงทุนของพวกเขาเป็นอย่างไร และหลายคนยินดีที่จะให้ความช่วยเหลือเท่าที่ทำได้ ไม่ใช่ว่าคุณกำลังดักฟังพวกเขา มันทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่พวกเขารู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับเงินของพวกเขา” เขากล่าว

สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์แห่งสหรัฐอเมริกา (SEC) กำหนดให้บริษัทมหาชนต้องยื่นรายงานประจำปี (Form 10-K) และรายงานรายไตรมาส (Form 10-Q) ซึ่งประกอบด้วยข้อมูลทางการเงินและการดำเนินงานโดยละเอียด รวมถึงรายได้ กระแสเงินสด ยอดขายสุทธิ การเติบโต และภาระผูกพัน แม้ว่าสตาร์ทอัพอาจไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามแนวทางการเปิดเผยข้อมูลของ SEC แต่กฎเหล่านี้สามารถใช้เป็นเทมเพลตทั่วไปที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้นำในการพัฒนากรอบการแบ่งปันข้อมูลของตนเอง

ธุรกิจรุ่นเยาว์ไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามแบบฟอร์มเหล่านี้อย่างแม่นยำ แต่เป็นจุดเริ่มต้นที่สะดวก ประโยชน์รองคือ หากบริษัทเคยเปิดเผยต่อสาธารณะ การมีพฤติกรรมในการรวบรวมและนำเสนอข้อมูลนี้ต่อนักลงทุนจะทำให้การเปลี่ยนแปลงในการนำเสนอต่อผู้ถือหุ้นง่ายขึ้น

แต่การเปิดเผยเหตุการณ์บางอย่างไม่ควรรอจนกว่าจะมีรายงานครั้งต่อไป อีกครั้ง กฎของ ก.ล.ต. เป็นแนวทางที่เป็นประโยชน์: บริษัทมหาชนจำเป็นต้องเปิดเผยการเปลี่ยนแปลง เช่น การแต่งตั้งกรรมการใหม่หรือผู้นำคนใหม่ รวมถึงการได้มาหรือจำหน่ายสินทรัพย์ ท่ามกลางเหตุการณ์สำคัญอื่นๆ Erik Stettler หัวหน้านักเศรษฐศาสตร์ของ Toptal และอดีตผู้ร่วมทุนกล่าวว่า “หากคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์เวอร์ชันใหม่ที่สำคัญ หากคุณได้คู่แข่งมา หรือหากคุณได้รับข้อเสนอซื้อกิจการด้วยตัวเองและต้องการคำแนะนำ คุณควรปรึกษานักลงทุนของคุณ” .

กระชับ

ผู้ก่อตั้งอาจถูกล่อลวงให้ส่งงานนำเสนอและรายงานอย่างละเอียดพร้อมข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาสามารถรวบรวมได้ พวกเขาไม่ควร “นักลงทุนในโลกเทคโนโลยีไม่รู้จักช่วงความสนใจของพวกเขา” Stettler กล่าว “พวกเขากำลังค้นหาข้อเท็จจริงและข้อมูลเฉพาะเมื่อได้รับการอัปเดต ก่อนอื่น การเงินของคุณโอเคไหม? คุณจำเป็นต้องเพิ่มทุนเพิ่มเติมหรือไม่? ปัญหาเร่งด่วนที่สุดของคุณคืออะไร?”

รายงานควรรวม KPI หลักของคุณไว้ด้วย เช่น การเติบโต หมายเลขผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ ปริมาณธุรกรรม และการรักษาลูกค้า นอกจากนี้ยังเป็นการดีที่จะรวมเหตุการณ์สำคัญ เช่น การทำข้อตกลงใหญ่หรือการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ

มีคำถามอื่น ๆ ที่ควรได้รับการแก้ไขเช่นกันตามที่ Barasia กล่าว “คุณทำอะไรไปตั้งแต่ที่เราคุยกันครั้งสุดท้าย? สถานะโดยรวมของธุรกิจคืออะไร? อัพเดทใหม่มีอะไรบ้าง? คุณกำลังพยายามทำอะไรในอนาคตอันใกล้นี้? นั่นคือข้อมูลที่นักลงทุนต้องการจากธุรกิจรุ่นใหม่” เขากล่าว รายงานนี้ไม่ควรเกินสองหน้า

การรายงานสถานะที่สั้นและสม่ำเสมอจะทำให้นักลงทุนเปรียบเทียบช่วงเวลาต่างๆ ได้ง่ายขึ้น เข้าใจวิวัฒนาการของสตาร์ทอัพ และตอบสนองด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้น ในทางกลับกัน เป็นการเสริมสร้างความรับผิดชอบและการทำงานร่วมกัน

แม้ว่านักลงทุนจะไม่ได้อ่านรายงานทุกฉบับ แต่ระเบียบวินัยในการสร้างรายงานก็หมายความว่าคำตอบล่าสุดสำหรับคำถามทั่วไปมักมีพร้อมให้ใช้งาน ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาได้ทุกคน “หาก [นักลงทุนของคุณ] โทรหรือมีปัญหาหรือคำถาม คุณจะพูดว่า 'เฮ้! ให้ฉันส่งสถานะของเดือนที่แล้วอีกครั้ง' คุณทำได้ดีแล้ว” ฟิตซ์เจอรัลด์กล่าว

ขอความช่วยเหลือหากคุณต้องการ

ผู้ก่อตั้งเข้าใจดีว่าต้องการแสดงภาพความแข็งแกร่งและความน่าเชื่อถือ และอาจรู้สึกว่าการขอคำแนะนำอาจบ่อนทำลายจุดประสงค์นั้น พวกเขาอาจกลัวที่จะขอความช่วยเหลือจากนักลงทุนเพราะนั่นอาจบ่งบอกว่าพวกเขาไม่พร้อมที่จะเป็นผู้นำหรือปฏิบัติตามสัญญา อย่างไรก็ตาม นักลงทุนมักต้องการช่วยให้ผู้ก่อตั้งประสบความสำเร็จ และพวกเขามักจะยินดีที่จะรับสายเหล่านั้น Stettler กล่าว

“ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณควรคาดหวังให้นักลงทุนของคุณเพิ่มมูลค่า” เขากล่าว “พวกเขาไม่ควรทำให้ชีวิตของคุณยากขึ้นด้วยการมีส่วนร่วมมากเกินไป แต่ควรพร้อมสำหรับคำแนะนำและไม่ว่าประตูใดก็ตามที่พวกเขาสามารถเปิดได้สำหรับบริษัท ไม่ได้ทำให้คุณดูอ่อนแอที่จะขอความช่วยเหลือ”

บาราเซียเห็นด้วย เขาเป็นหนึ่งในนักลงทุนรายแรกๆ ในแพลตฟอร์มการจัดการเหตุการณ์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งผู้นำส่งการอัปเดตรายเดือนพร้อมข้อมูลสำคัญไปยังนักลงทุนทุกคน การทำเช่นนี้เป็นการส่งสัญญาณว่าพวกเขาเปิดกว้างต่อการพูดคุยและการชี้นำโดยไม่ละทิ้งการควบคุม “บริษัทนี้กำลังระดมทุนประมาณ 3 ล้านดอลลาร์ ผู้ก่อตั้งมีความกระตือรือร้นในการขอคำแนะนำและมุมมองจากนักลงทุน ในท้ายที่สุด เขาควบคุมการตัดสินใจเนื่องจากวิธีการจัดโครงสร้างความเป็นเจ้าของ แต่เรา [นักลงทุน] สามารถพูดคุยกับเขาได้โดยตรงและชั่งน้ำหนักในการตัดสินใจ”

แจ้งข่าวร้ายทันที

ผู้ก่อตั้งบริษัทสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นอาจรู้สึกประหม่าที่จะเปิดเผยว่าพวกเขากำลังเผชิญกับวิกฤต แต่ก็ไม่น่าจะสร้างความประหลาดใจให้กับนักลงทุน ในอดีต บริษัทใหม่ประมาณ 20% ล้มเหลวในปีแรก และ 50% บรรลุจุดจบในช่วงห้าปีแรก นักลงทุนที่ดีรู้เรื่องนี้ ดังนั้นการไม่มีข่าวร้ายโดยสมบูรณ์อาจก่อให้เกิดความสงสัย

เช่นเดียวกับนักลงทุนที่ช่ำชองไม่ใช่คนแปลกหน้าต่อความล้มเหลว ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องเตรียมพร้อมสำหรับความเป็นไปได้เช่นกัน Barasia กล่าว “ฉันคาดหวังให้ธุรกิจรุ่นใหม่มีความกระตือรือร้นในการสื่อสารความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ล่วงหน้า”

“ครั้งเดียวที่ผมเคยโกรธจริงๆ กับสตาร์ทอัพเกิดขึ้นหลังจากที่พวกเขาไม่ได้สื่อสารอะไรเป็นเวลานานมาก” Stettler กล่าว “ในที่สุดเมื่อพวกเขาได้ติดต่อกัน มันบอกฉันว่าพวกเขาเหลือรันเวย์หนึ่งเดือนและต้องการหาทางแก้ไขโดยเร็ว” ความโกรธของเขาไม่ได้เกิดจากวิกฤต แต่เกิดจากการที่สตาร์ทอัพรอจนนาทีสุดท้ายบอกเขาเรื่องนี้ เมื่อถึงตอนนั้น เขาพูดว่า มันมักจะสายเกินไปที่จะทำอะไร

เป็นสิ่งสำคัญที่นักลงทุนของคุณจะได้ยินข่าวร้ายจากคุณก่อน “คุณไม่ต้องการให้นักลงทุนพบว่าบริษัทของคุณกำลังทำผลงานไม่ดีบนโซเชียลมีเดีย” ฟิตซ์เจอรัลด์กล่าว “คุณต้องรักษาการสื่อสารให้คงที่ และผลที่ตามมาก็คือคุณต้องเข้าถึงได้เสมอ ด้วยเหตุผล หากนักลงทุนของคุณมีความคิดเห็น คำถาม หรือข้อกังวล พวกเขาจะต้องสามารถโทรหาคุณได้”

วาดภาพที่สมบูรณ์

เป็นเรื่องน่าดึงดูดที่จะแบ่งปันเฉพาะรุ่นที่ดีที่สุดของอนาคตเพื่อชักชวนผู้คนให้ช่วยคุณทำให้อนาคตนั้นเกิดขึ้น แต่การสื่อสารด้วยความซื่อสัตย์เป็นสิ่งสำคัญในการรักษาความไว้วางใจกับนักลงทุน

นี่มีความหมายมากกว่าแค่ไม่โกหก “ฉันคิดว่าผู้ประกอบการมองโลกในแง่ดีโดยธรรมชาติ” Barasia กล่าว แต่ผู้ก่อตั้งต้องระวังไม่ให้การมองโลกในแง่ดีกลายเป็นการพูดเกินจริง “ฉันเข้าใจ: คุณเริ่มต้นธุรกิจและมีแนวคิดทั้งหมดเหล่านี้ แต่คุณต้องชัดเจนมากเกี่ยวกับข้อเท็จจริง บางครั้ง CEO ที่เพิ่งเริ่มต้นจะส่งอีเมลถึงทุกคน ทำให้ดูเหมือนว่าบริษัทกำลังเจรจาเกี่ยวกับการเป็นหุ้นส่วนใหม่ แต่จริงๆ แล้วมันเป็นเพียงแค่การสนทนาเบื้องต้นเท่านั้น” เขากล่าว การพูดเกินจริงเช่นนั้นเป็นตัวทำลายข้อตกลงสำหรับเขา

ฟิตซ์เจอรัลด์เสริมว่าคุณไม่ควรมองข้ามความสามารถของคุณ “สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้เมื่อคุณรับเงินคือการไม่ซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้ ทำให้มาตรฐานสูงเกินจริง” เขากล่าว “ถ้าคุณบอกนักลงทุนว่าบริษัทของคุณสามารถไปถึงจุด C ได้ภายใน 10 เดือน แต่คุณไม่ได้เข้าใกล้จุด C เลย แสดงว่าคุณสูญเสียความน่าเชื่อถือ นักลงทุนใส่เงินของพวกเขาในคนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้ การสื่อสารทั้งหมดของคุณควรพยายามเสริมสร้างความไว้วางใจนั้น”

การตั้งเป้าหมายที่เป็นจริงและการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอและด้วยความซื่อสัตย์สามารถสร้างเครือข่ายนักลงทุนสำหรับโครงการในอนาคตได้ Fitzgerald กล่าว เขาได้พัฒนากลุ่มนักลงทุนที่สนับสนุนบริษัทสตาร์ทอัพของเขาจำนวนหนึ่ง ซึ่งบางบริษัทล้มเหลว แต่เนื่องจากความสัมพันธ์เชิงบวกที่พวกเขามีกับเขา พวกเขายังคงลงทุนในความพยายามต่อไปของเขา “บางคนสูญเสียเงินในบริษัท แต่แล้วลงทุนในการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จ สำหรับผู้ประกอบการ การมีเครือข่ายนักลงทุนที่ไว้วางใจคุณเป็นสิ่งสำคัญ” เขากล่าว สเต็ตเลอร์เห็นด้วย “ฉันลงทุนมากกว่าหนึ่งครั้งในผู้ก่อตั้งคนเดียวกันเพราะความล้มเหลวเป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางครั้งนี้”

สื่อสารเพื่อความสำเร็จ

เมื่อผู้คนมีส่วนร่วมกัน เมื่อการสื่อสารมีความชัดเจนและผลลัพธ์ที่เป็นไปได้มีการกำหนดไว้อย่างชัดเจน พวกเขาสามารถเผชิญกับสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดโดยมีความขัดแย้งน้อยที่สุดและอาจกำหนดขั้นตอนสำหรับความสำเร็จในอนาคต “วิธีที่ดีที่สุดในการเผชิญ [ข่าวร้าย] คือการทำในเวลาที่เหมาะสม โดยอธิบายบทเรียนสำคัญที่ [คุณ] จะนำไปใช้ในครั้งต่อไป” Stettler กล่าว

การสื่อสารกับนักลงทุนไม่จำเป็นต้องยาก แต่ต้องตั้งใจ การสื่อสารที่ดีจะหล่อเลี้ยงประเภทของการเป็นหุ้นส่วนที่เริ่มต้นด้วยชุดสำนวนการขายแรกของคุณ และคงอยู่ต่อไปได้ดีกว่าการออกจากนักลงทุนของคุณ