6 เคล็ดลับการตลาดดิจิทัลสำหรับบริษัท B2B

บริษัท B2B ลงทุนในการตลาดดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่น่าแปลกใจเลยที่ 92% ของเส้นทางการซื้อ B2B เริ่มต้นด้วยการค้นหาออนไลน์ แบรนด์ B2B ใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของตนและหันไปหาวิธีการส่งเสริมการขายใหม่ ๆ ที่จะช่วยให้พวกเขาเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น

สิ่งสำคัญคือต้องเน้นว่าบางครั้งวิธีการดิจิทัลแบบ B2B นั้นแตกต่างจากที่ใช้ใน B2C อย่างมาก แนวทางปฏิบัติทางการตลาดแบบ B2C ไม่สามารถคัดลอกและนำไปใช้ใน B2B ได้เท่านั้น เนื่องจากมีวงจรการขาย ผู้ชมเป้าหมาย และกระบวนการตัดสินใจที่แตกต่างกัน นอกจากนี้ พวกเขามักจะใช้ช่องทางที่แตกต่างกัน ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสั้นๆ ในการทำการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ให้ถูกต้อง

1. กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสม

อีกครั้งที่นักการตลาด B2B ควรกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมาก พวกเขาไม่ควรมุ่งเป้าไปที่การเข้าถึงฝูงชนจำนวนมาก เนื่องจากการปรับปรุงทัศนวิสัยในหมู่ประชากรในวงกว้างไม่ใช่เรื่องสำคัญในกรณีนี้ ผลิตภัณฑ์และบริการ B2B ออกวางตลาดให้กับผู้คนจำนวนมากที่สนใจพวกเขาจริงๆ และผู้คนจำนวนจำกัดที่มีอำนาจและสิทธิ์ในการใช้เงินของบริษัทกับผลิตภัณฑ์เหล่านี้

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควรกำหนดเป้าหมายผู้บริหารและผู้จัดการในอุตสาหกรรมของคุณที่ทำการตัดสินใจด้านงบประมาณรวมถึงผู้เชี่ยวชาญที่อาจส่งผลต่อการตัดสินใจของพวกเขา มีกลุ่มคนที่แคบมากที่คุณต้องนึกถึงเมื่อสร้างกลยุทธ์ดิจิทัลของคุณ

จำไว้ว่าโดยพื้นฐานแล้วผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามืออาชีพ และคุณควรจัดการกับพวกเขาตามนั้น อย่าพยายามกระตุ้นหรือกระตุ้นอารมณ์ พยายามส่งผลต่อการใช้เหตุผลของพวกเขา และเน้นย้ำถึงประโยชน์ทางธุรกิจที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาไม่สนใจมากนักหากคุณมีสโลแกนที่จับใจและภาพที่น่าดึงดูด – พวกเขาสนใจว่าคุณจะมีอิทธิพลต่อผลกำไรทางการเงินของพวกเขาอย่างไร

2. ใช้ข้อมูลให้เกิดประโยชน์

เช่นเดียวกับการตัดสินใจของลูกค้า การตลาดดิจิทัลของคุณต้องขับเคลื่อนด้วยข้อมูลด้วย ประการแรก นี่หมายถึงการติดตามกิจกรรมของผู้ใช้บนเว็บไซต์ของคุณและแยกแยะผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมมากที่สุดในโซเชียลมีเดียของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับข้อมูลเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณระบุลีดที่ผ่านการรับรอง และสร้างกลยุทธ์ที่กำหนดเองได้หลายวิธีในการเข้าถึงพวกเขา คุณต้องรู้จักช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ด้วยข้อความที่จะขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการขายเป็นส่วนใหญ่

นอกจากนี้ อย่าพลาดโอกาสที่จะใช้เครื่องมือการฟังทางสังคม สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณเห็นการสนทนาและการกล่าวถึงบริษัทของคุณและค้นพบความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับบริษัทที่มีโปรไฟล์คล้ายกับบัญชีที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณ

3. ลงทุนในการตลาดเนื้อหา

อาวุธทางการตลาด B2B ระยะยาวที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือเนื้อหาที่มีคุณภาพ นี่คือเหตุผลที่นักการตลาด B2B 86% ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

แน่นอน การทำบล็อกของบริษัทเป็นแนวคิดที่ดีในแง่นี้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องเน้นเนื้อหาของคุณในอุตสาหกรรมและหัวข้อที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิด โดยใช้ปุ่ม CTA เป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหาเพื่อให้ผู้คนรู้ว่าคุณทำอะไรและขายอะไร นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้คนที่อาจสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและผู้ที่คาดว่าจะทำ Conversion ได้ในที่สุด

ลองตอบคำถามและปัญหาที่ผู้บริโภคมักมีเมื่อพูดถึงสาขาของคุณ ประโยชน์ของสิ่งนี้เป็นสองเท่า: ประการแรก การเขียนบทความเกี่ยวกับหัวข้ออุตสาหกรรม แสดงว่าคุณกำลังแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ ประการที่สอง คุณกำลังช่วยเหลือผู้อ่านของคุณและแสดงว่าคุณใส่ใจ ทั้งสองสิ่งนี้มีความสำคัญมาก เนื่องจากผู้ซื้อ B2B กำลังมองหาสัญญาระยะยาวและความสัมพันธ์ที่มั่นคงกับผู้ขาย และไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่านี้ในการแสดงความสนใจ ความน่าเชื่อถือ และความเป็นมืออาชีพของคุณ

มีบริษัท B2B จำนวนมากที่ทำสิ่งนี้ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น ใช้ HubSpot ซึ่งเป็นบริษัทที่พัฒนาและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์สำหรับการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ การขาย การตลาด และอื่นๆ อีกมากมาย พวกเขามีบล็อกคุณภาพสูงที่มีบทความมากมายเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้ แต่พวกเขายังผลิตเนื้อหาประเภทอื่นๆ เช่น e-books คู่มือ การสัมมนาทางเว็บ และหลักสูตรฟรี สิ่งเหล่านี้ช่วย HubSpot อย่างมากในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและสร้างตัวเองให้เป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและน่านับถือ

ที่มา: hubspot.com

4. ทุ่มเทให้กับ SEO

เนื่องจากเส้นทางการซื้อ B2B มากกว่า 90% เริ่มต้นด้วยการค้นหาออนไลน์ การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับเครื่องมือค้นหาจึงมีความสำคัญ หากมีผู้บริหารระดับสูงในบางแห่งที่กำลังมองหาบริการที่คุณนำเสนอ แต่คุณไม่ได้อยู่บนหน้าแรกของผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา มีความเป็นไปได้สูงที่บุคคลนี้จะไม่มีวันรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณ

ขณะนี้ มีพารามิเตอร์สองร้อยรายการที่ Google นำมาพิจารณาเมื่อจัดอันดับหน้าเว็บ เห็นได้ชัดว่าบทความนี้ไม่มีที่ว่างสำหรับจัดการกับสิ่งเหล่านี้ แต่สมมติว่าพารามิเตอร์ส่วนใหญ่เน้นที่คุณภาพของเนื้อหาและประสบการณ์ผู้ใช้ของคุณ

ซึ่งหมายความว่าคุณควรทำ SEO ไม่ใช่แค่เพื่อประโยชน์ในการจัดอันดับของ Google แต่เพื่อทำให้เว็บไซต์ของคุณดีขึ้นด้วย นี้สามารถส่งผลกระทบต่อกำไรของคุณอย่างมาก ดูกรณีศึกษานี้ที่อธิบายว่ากลยุทธ์ SEO ที่แข็งแกร่งช่วยให้บริษัทสื่อเติบโต 400% ได้อย่างไร!

5. เสนอการทดลองใช้ฟรี

มีหลายเหตุผลที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องคิดให้รอบคอบก่อนตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง อาจเกี่ยวกับราคา ความคุ้มค่า ความน่าเชื่อถือ หรือพวกเขาอาจไม่แน่ใจว่าบริษัทของตนต้องการผลิตภัณฑ์นี้ด้วยซ้ำหรือไม่ แต่ปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่นี่คือความเสี่ยงและความกลัวในสิ่งที่ไม่รู้ เนื่องจากการซื้อแบบ B2B มักจะเป็นภาระผูกพันที่ยิ่งใหญ่ ผู้ซื้อจึงต้องการความมั่นใจอย่างยิ่งว่าพวกเขากำลังซื้ออะไรอยู่

ดังนั้นหากมีวิธีใดในการทำเช่นนี้ ให้เสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณฟรี ด้วยวิธีนี้ คุณกำลังแสดงให้เห็นว่าคุณไม่มีอะไรต้องปิดบังและไม่ต้องการหลอกลวงใคร หากคุณให้ช่วงทดลองใช้งาน ใครก็ตามที่คิดจะใช้จ่ายเงินกับผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยบรรเทาได้มาก

สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ทำงานในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ ตัวอย่างเช่น Forms On Fire ให้ทดลองใช้ซอฟต์แวร์ฟอร์มมือถือฟรีก่อนที่คุณจะตัดสินใจซื้อ หากคุณเสนอความสะดวกนี้ให้กับลูกค้า คุณควรระบุให้ชัดเจน โดยควรระบุเป็นปุ่ม CTA เช่นเดียวกับ Forms On Fire ไม่มีทางที่คุณจะพลาดปุ่ม "ลองใช้ฟรี" หรือสับสนกับอย่างอื่นได้

ที่มา: formsonfire.com

6. รวมหลักฐานทางสังคม

อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการแก้ไขปัญหาความไว้วางใจของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ผู้คนจำนวน 84 เปอร์เซ็นต์เชื่อถือรีวิวออนไลน์มากพอๆ กับที่พวกเขาจะเชื่อถือคำแนะนำส่วนตัว

ซึ่งหมายความว่าคุณควรใส่หลักฐานทางสังคมบางประเภทในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณหรือเกี่ยวกับหน้าหรือแม้แต่ในบทความต้นฉบับที่เห็นสมควร คุณจะต้องมีระบบการให้คะแนน แต่คุณก็ต้องการมากกว่านั้นเช่นกัน

ขอให้ลูกค้าของคุณเขียนประโยคสองสามประโยคเกี่ยวกับประสบการณ์ที่พวกเขาได้รับกับคุณ ข้อความรับรองโดยผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมสามารถผลักดันไปในทิศทางที่ถูกต้องสำหรับผู้ซื้อ B2B ที่มีศักยภาพ เพียงให้แน่ใจว่าพวกเขาซื่อสัตย์และเป็นของแท้ มิฉะนั้น พวกเขาสามารถมีผลตรงกันข้าม

ความคิดสุดท้าย

การทำให้แคมเปญการตลาดแบบ B2B ของคุณสร้างผลลัพธ์ที่สำคัญไม่ใช่เรื่องง่ายและต้องใช้เวลา นั่นเป็นเหตุผลที่คุณจะต้องอดทน ทำงานหนัก และเชื่อมั่นในกระบวนการนี้

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรพยายามผสมสิ่งต่างๆ เล็กน้อยเมื่อคุณรู้สึกว่ากำลังซบเซา การค้นหาสูตรการตลาดที่ถูกต้องแม่นยำซึ่งเหมาะกับธุรกิจของคุณและลูกค้าของคุณนั้นต้องเสี่ยง ทดลอง และผิดพลาดบ้าง แต่ก็เป็นเรื่องปกติของการเติบโตทางธุรกิจและการบรรลุผลสำเร็จที่ยิ่งใหญ่