4 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการกำหนดราคาสินค้าออนไลน์ของคุณ

"ทันทีที่คุณทำผิดพลาดในการกำหนดราคา คุณกำลังกินชื่อเสียงหรือผลกำไรของคุณ" - Katharine Paine

เส้นนี้โดนตะปูที่หัว การกำหนดราคาเป็นส่วนสำคัญที่สุดในการเพิ่มรายได้และผลกำไร การวิจัยของฮาร์วาร์ดระบุว่าการปรับปรุงราคาผลิตภัณฑ์ 1% ช่วยเพิ่มผลกำไรได้ 11.1%

การตั้งราคาที่เหมาะสมจะคล้ายกับการชั่งน้ำหนักเครื่องชั่งน้ำหนัก ผลิตภัณฑ์ราคาต่ำสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องโดยไม่เปลี่ยนเป็นกำไร ในทำนองเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าจะลดส่วนแบ่งการตลาดส่งผลให้ยอดขายลดลง

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณลดลงเพื่อสร้างความสมดุลระหว่างผลลัพธ์ทั้งสอง แต่พูดง่ายกว่าทำ

ลูกค้าทุกๆ 9 ใน 10 รายกำลังตรวจสอบราคาสินค้าออนไลน์บน Amazon การได้รับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ถูกต้องไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป

ประเด็นคือนักช้อปดิจิทัลนั้นฉลาด ดังนั้นคุณก็ต้องเป็นเช่นนั้นด้วย

โชคดีที่มีหลายวิธีในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเหมาะสมที่สุด และคู่มือนี้จะนำเสนอวิธีที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

4 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการกำหนดราคาสินค้าออนไลน์ของคุณ

เมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจำเป็นต้องคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้น (รวมถึงการผลิต การตลาดเชิงโต้ตอบ การตลาดดิจิทัล และอื่นๆ) และคิดราคาที่แข่งขันได้ ซึ่งลูกค้าของคุณจะชื่นชอบ ต่อไปนี้คือสี่วิธีในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ออนไลน์ของคุณ

แบบสำรวจราคา

คุณอาจใช้เวลาเป็นวัน เดือน หรือหลายปีในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ

คุณมั่นใจได้อย่างไรว่าความพยายามและการลงทุนของคุณให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ?

นั่นคือสิ่งที่การสำรวจราคาช่วยคุณได้

แบบสำรวจช่วยในการค้นหาความแตกต่างระหว่างราคาที่ต่ำเกินไปและราคาสูงเกินไป และคุณค้นพบสิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะช่วยในการกำหนดราคาที่เหมาะสม ซึ่งจะส่งผลให้มีกำไรและส่วนแบ่งการตลาดสูงขึ้นในที่สุด

ประโยชน์ของการสำรวจราคา

• เปิดเผยความตั้งใจของลูกค้าที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ช่วยให้คุณเข้าใจถึง ROI สูงสุดที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์
• ช่วยรักษามูลค่าแบรนด์

เทคนิคการสำรวจราคา

เมื่อใช้ 3 เทคนิค คุณจะพบว่าลูกค้าเต็มใจที่จะชำระค่าสินค้าออนไลน์ของคุณ

• เครื่องวัดความอ่อนไหวราคา (PSM) : เป็นชุดคำถามสำรวจที่ใช้กำหนดราคาสินค้า
• วิธี Gabor granger : เป็นการวัดความเต็มใจของลูกค้าที่จะซื้อสินค้าที่จุดราคาที่กำหนดไว้ก่อนหน้านี้
• การวิเคราะห์ร่วมกัน : กำหนดอิทธิพลของราคาและผลิตภัณฑ์ต่อความเต็มใจจ่ายของลูกค้า

การสำรวจราคาโดยเพิกเฉยมีค่าใช้จ่ายสูง : จากข้อมูลของ McKinsey ในปี 1990 ผู้ผลิตฮาร์ดดิสก์ได้ลงทุนมหาศาลถึง 6.5 พันล้านดอลลาร์ในการวิจัยและพัฒนาเพื่อเพิ่มความจุในการจัดเก็บข้อมูลของไดรฟ์ อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตไม่เข้าใจถึงความสำคัญของการสำรวจราคาซึ่งส่งผลให้ราคาไม่ถูกต้อง ข้อผิดพลาดด้านราคานี้ส่งผลให้ขาดทุนสุทธิ 800 ล้านดอลลาร์

เคล็ดลับเพิ่มเติม : ใช้เทมเพลตแบบสำรวจราคาเพื่อประกอบการตัดสินใจ

ราคาต้นทุนบวก

หากผลิตภัณฑ์มีราคา $10 บริษัทส่วนใหญ่จะเรียกเก็บเงิน $15-$20 สำหรับผลิตภัณฑ์นั้น สิ่งนี้เรียกว่าการกำหนดราคาต้นทุนบวก

มันเกี่ยวข้องกับการคำนวณต้นทุนรวมของการผลิต ค่าแรง และต้นทุนค่าโสหุ้ยในการผลิตผลิตภัณฑ์ แล้วเพิ่มเครื่องหมายเปอร์เซ็นต์คงที่เพื่อกำหนดราคา โดยปกติแล้ว มาร์กอัปจะเป็นอัตราผลตอบแทนเป้าหมาย คล้ายกับสิ่งที่อยากได้ที่เด็กมอบให้ซานต้าในวันคริสต์มาส เมื่อเขารู้ว่าพ่อแม่ของเขาทำตามความปรารถนานั้นสำเร็จ

การกำหนดราคาต้นทุนบวกเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทที่ต้องการดำเนินกลยุทธ์ความเป็นผู้นำด้านต้นทุน

ประโยชน์ของการกำหนดราคาต้นทุนบวก :

• ใช้งานง่าย : คุณเพียงแค่ต้องวิเคราะห์ต้นทุนการผลิตและต้นทุนการผลิต ไม่เกี่ยวข้องกับการวิจัยตลาดอย่างละเอียด
• ลดความเสี่ยงของความรู้ที่ไม่สมบูรณ์ : ปกป้องคุณเมื่อไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับความเต็มใจของลูกค้าที่จะจ่าย และคุณไม่มีคู่แข่งโดยตรง
• ให้อัตราผลตอบแทนคงที่ : เนื่องจากเปอร์เซ็นต์การบวก บริษัทมักจะได้รับอัตราผลตอบแทนอย่างต่อเนื่อง

เคล็ดลับเพิ่มเติม : ไม่มีเหตุผลที่จะใช้การกำหนดราคาแบบต้นทุนบวกเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาเพียงอย่างเดียว เนื่องจากไม่ได้คำนึงถึงการเติบโตทางการแข่งขัน ให้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกของคุณสำหรับสถานการณ์แบบ win-win แทน

เหมาะสำหรับ : บริษัทค้าปลีก

ผู้ค้าปลีกออนไลน์จำเป็นต้องมีราคาที่แข่งขันได้เพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่อ่อนไหวต่อราคา และจัดหาข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ออนไลน์

ไม่เหมาะสำหรับ : ธุรกิจ SaaS

การกำหนดราคาตามมูลค่า

ในตัวอย่างข้างต้น หากลูกค้าพร้อมที่จะจ่าย $500 สำหรับสินค้าราคา $10 หรือ $50 แสดงว่าคุณประสบความสำเร็จในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตรงใจลูกค้า

ที่นี่ลูกค้าจ่ายเงินตามมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นคำศัพท์เฉพาะสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคา ซึ่งคำนึงถึงคุณค่าในสายตาของลูกค้า

จากข้อมูลของ Bain & Company 76% ของบริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงเชื่อว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของพวกเขาจะเพิ่มผลตอบแทนสูงสุดทั้งในระดับผลิตภัณฑ์และลูกค้า

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการการกำหนดราคาตามมูลค่า เนื่องจากจะให้ผลตอบแทนสูงสุดโดยการกำหนดราคาและการปรับต้นทุน

ประโยชน์ของการกำหนดราคาตามมูลค่า :

• บัญชีตัวแปรภายนอกและภายใน : พิจารณาปัจจัยสำคัญอื่น ๆ นอกเหนือจากต้นทุนในการสร้างราคา
• มุ่งเน้นลูกค้า : ช่วยให้คุณมีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่ลูกค้าของคุณไม่สามารถมองข้ามเพื่อทำความเข้าใจลูกค้า
• ผลลัพธ์ในผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า : คุณไม่สามารถใช้รูปแบบการกำหนดราคาตามมูลค่าได้เว้นแต่คุณจะสร้างมูลค่า ส่งผลให้เกิดการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น
• จับตาคู่แข่ง : พิจารณาการแข่งขันทางการตลาดก่อนกำหนดราคาสินค้า

ต้นทุนการเพิกเฉยต่อการกำหนดราคาตามมูลค่า : ก่อนถูกฟ้องล้มละลาย ทอยส์ อาร์ อัส แบรนด์ของเล่นชั้นนำได้ลดราคาลง 10-30% เพื่อพยายามนำลูกค้าที่สูญหายกลับคืนมา แม้หลังจากส่วนลดแล้ว บริษัทก็ยังขายของเล่นในอัตราพิเศษ ด้วยการเพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีและวิวัฒนาการของตลาด ในที่สุดบริษัทก็ล้มเหลวในการเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในสายตาของลูกค้า หากบริษัทให้ความสำคัญกับมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะไม่ต้องปิดประตู

เคล็ดลับเพิ่มเติม : ไม่เหมือนกับการกำหนดราคาต้นทุนบวก กลยุทธ์ที่อิงตามมูลค่านั้นเหมาะสำหรับตลาดเดียว การกำหนดเป้าหมายทุกคนในกลุ่มจะไม่ให้ผลลัพธ์ เลือกราคาตามมูลค่าแยกต่างหากสำหรับทุกกลุ่ม

เหมาะสำหรับ : แฟชั่น เครื่องสำอาง เทคโนโลยี และบริษัท SaaS

ราคาที่แข่งขันได้

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าลูกค้าชอบสินค้าที่มีราคาดีที่สุด ในฐานะแบรนด์ คุณต้องการให้ราคาของคุณต่ำกว่าคู่แข่งเสมอ

แต่ราคาที่ต่ำลงจะส่งผลให้เกิดผลกำไรได้อย่างไร?

นั่นคือสิ่งที่คุณต้องการราคาที่แข่งขันได้

ตามชื่อที่แนะนำ ในการกำหนดราคาที่แข่งขันได้ คุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เทียบกับราคาของคู่แข่ง กล่าวอีกนัยหนึ่ง ราคาของคู่แข่งถูกกำหนดเป็นเกณฑ์มาตรฐาน และแทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การวิจัยลูกค้าหรือการกำหนดราคาตามมูลค่า คุณจะกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

ด้วยการเปรียบเทียบราคาที่ส่งผลต่อ 51% ของนักช้อปที่จะซื้อจากบริษัทอื่นที่ไม่ใช่บริษัทที่พวกเขาตั้งใจไว้ตั้งแต่แรก – ต้องใช้ราคาที่แข่งขันได้ มีสามวิธีในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณตามการวิจัยของคู่แข่ง

ราคาต่ำกว่าคู่แข่ง : ทำตามกลยุทธ์นี้เฉพาะเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีฟังก์ชันและคุณลักษณะขั้นต่ำหรือจำกัด คุณยังสามารถนำไปใช้เมื่อได้รับประโยชน์จากการประหยัดจากขนาด และคุณต้องการดึงดูดความสนใจของลูกค้าเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาด

ราคาในระดับเดียวกัน : ใช้กลยุทธ์นี้เมื่อฟังก์ชันและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ใกล้เคียงกับคู่แข่ง ที่นี่ เน้นที่มูลค่าเพิ่มที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเสนอให้โดดเด่นในการแข่งขัน

ราคาเหนือคู่แข่ง : ใช้วิธีนี้เฉพาะเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีฟังก์ชันและคุณสมบัติที่เหนือกว่าคู่แข่ง สามารถปรับได้สูงในอุตสาหกรรมที่ลูกค้าซื้อโดยพิจารณาจากคุณภาพแทนที่จะเป็นราคา เช่น iPhone ของ Apple

ประโยชน์ของราคาที่แข่งขันได้

• ใช้งานง่ายและนำไปปฏิบัติ : การวิจัยเพียงอย่างเดียวที่ต้องการคือการได้รับข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งและราคา คุณปล่อยให้คู่แข่งเสียค่าใช้จ่ายในการตั้งราคา
• มีความเสี่ยงต่ำ : เนื่องจากคู่แข่งของคุณมีกลยุทธ์ด้านราคาที่เฟื่องฟู โอกาสที่กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจะถูกโยนกลับน้อยลง
• มีประสิทธิภาพมากขึ้น : คุณสามารถรวมราคาที่แข่งขันได้กับกลยุทธ์อื่น ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าราคาสุดท้ายที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์ออนไลน์

เคล็ดลับเพิ่มเติม : ลองใช้การกำหนดราคาที่แข่งขันได้กับเทคนิคการกำหนดราคาอื่นๆ เนื่องจากคุณไม่มีรายละเอียดว่าคู่แข่งของคุณมาถึงราคาได้อย่างไร หากผิดพลาดอาจทำให้กำไรและรายได้ของคุณลดลง

เหมาะสำหรับ : ธุรกิจขายของที่คล้ายคลึงกัน

บทสรุป

Ron Johnson เคยกล่าวไว้ว่า "การกำหนดราคาค่อนข้างง่าย...ลูกค้าจะไม่จ่ายเงินมากกว่ามูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์"

กลยุทธ์การกำหนดราคาไม่เคยมีวิธีการแบบขาวดำ ไม่ใช่ทุกกลยุทธ์ที่จะใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ออนไลน์ ทำการบ้าน ชั่งน้ำหนักตัวเลือก และตัดสินใจว่าอะไรดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และลูกค้าของคุณ

การกำหนดราคานั้นเกี่ยวข้องกับทุกอย่างตั้งแต่การทำวิจัยของคู่แข่งไปจนถึงการสำรวจราคา นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าการกำหนดราคาเป็นไปอย่างไหลลื่นและเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา คุณต้องทบทวนและอัปเดตราคาเมื่อคุณดำเนินธุรกิจ

และอย่าลืมทำให้เว็บไซต์ที่คุณกำลังขายสินค้าออนไลน์ของคุณเป็นมิตรกับผู้ใช้ คุณสามารถใช้คู่มือการวิจัย UX เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแง่มุมที่สำคัญของการขายออนไลน์ได้ เมื่อผู้เยี่ยมชมพบว่าไซต์ของคุณเป็นมิตรกับผู้ใช้ คุณจะเห็นความภักดีต่อแบรนด์และการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

โดยสรุป การกำหนดราคาจะพัฒนาไปพร้อมกับธุรกิจของคุณ และตราบใดที่มันครอบคลุมค่าใช้จ่ายและให้ผลกำไร ทดสอบกลยุทธ์ต่างๆ และปรับเมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า