Что такое пожизненная ценность клиента (CLV) и как ее рассчитать?

Полная стоимость бизнеса конкретного клиента за весь период его деловых отношений называется пожизненной ценностью клиента (CLV). Это ключевой показатель, отслеживающий объем бизнеса, полученного на протяжении всех отношений. Различия в продаваемых продуктах, их стоимости, количестве покупок и т. д. делают расчет пожизненной ценности клиента сложной задачей.

Изучите наши курсы и статьи по цифровому маркетингу в США

CLV — это статистическое измерение ожидаемого общего дохода, полученного от типичного клиента в течение всего времени, пока клиент остается клиентом компании. При измерении CLV лучше всего учитывать общий средний доход, полученный клиентом, и среднюю чистую прибыль. Они предоставляют очень важные данные о возможностях делового взаимодействия с клиентами и заказчиками. Кроме того, это также поможет вам проанализировать, нужно ли вам пересмотреть свою маркетинговую стратегию.

Запишитесь на лучшие онлайн- курсы по цифровому маркетингу в лучших университетах мира, чтобы ускорить свою карьеру.

Почему пожизненная ценность клиента важна для всех компаний?

Процесс эволюции происходит не сразу. Это медленный процесс, включающий несколько небольших улучшений и изменений в течение длительного времени. Вот несколько причин, почему CLV важен для любого бизнеса:

• Улучшение требует анализа метрик

Когда вы разбиваете компоненты CLV и измеряете их, их становится легко изучать и анализировать, что позволяет вам находить слабые места и применять стратегии для их улучшения. Использование различных стратегий в рекламе, ценообразовании и питчинге может помочь вам быстро увеличить продажи и увеличить прибыль. Этот упрощенный метод поможет вам сэкономить время, деньги, усилия и ресурсы.

• Изменение курса затрат на привлечение клиентов

CLV — это статистический инструмент, который помогает вам максимизировать прибыль от вашего клиента. Это дает вам представление о том, что клиент пытается купить, и как максимизировать продажи и направить курс вашего бизнеса в направлении целевых клиентов.

• Расширенные возможности прогнозирования

CLV помогает вам разрабатывать будущие стратегии и принимать решения по укомплектованию персоналом, запасам, распределению ресурсов, производственным мощностям и т. д. Без CLV было бы невозможно определить, где и как вы управляете своими ресурсами, не перерасходуя их и не тратя их впустую. CLV помогает вам прогнозировать будущее, тем самым информируя вас и давая вам возможность измениться и адаптироваться к неустойчивому будущему.

Достоинства понимания и использования метрики CLV

Как упоминалось выше, CLV помогает вам создать систему безопасности при расширении вашего бизнеса. Вот все преимущества, которые вы можете получить от CLV:

• Увеличивайте, стимулируйте и повторяйте продажи

Пожизненные ценности клиентов дают вам возможность создать базу лояльных клиентов. С помощью этого инструмента вы можете отслеживать среднее количество посещений с течением времени и использовать эти данные для формирования идеальной стратегии увеличения продаж. Он показывает вам области, требующие улучшений, чтобы вернуть тех же клиентов, чтобы они снова покупали у вас, помогая компаниям в долгосрочной перспективе.

• Содействие продажам с более высокой стоимостью

CLV поможет вам найти идеальный баланс между краткосрочными и долгосрочными маркетинговыми целями. Это поможет вам понять вашу финансовую отдачу, пытаясь расширить ее. CLV способствует принятию решений с точки зрения выбора правильных клиентов для максимизации прибыли.

• Лучшее удержание клиентов

Несомненно, пожизненная ценность клиента поможет вам решить проблему удержания клиентов, чтобы увеличить срок их жизни в вашем бизнесе, что позволит вам максимизировать прибыль. Соответствующая сегментация при отслеживании этих деталей имеет жизненно важное значение, поскольку она помогает вам завоевать доверие ваших клиентов, вознаграждая вас еще большей лояльностью.

• Увеличение прибыли

Чем выше пожизненная ценность клиента, тем больше прибыль. Увеличивая путь клиента к вашему бизнесу, вы увеличиваете свою прибыль. Это может побудить их тратить больше денег на ваши услуги, побуждая аналогичных клиентов покупать у вас.

Проблемы CLV

Как бы просто это ни звучало, есть некоторые проблемы, с которыми вы можете столкнуться в отношении пожизненной ценности клиента. Это включает:

• Трудное измерение

Измерение CLV может быть утомительным. Вам могут потребоваться сложные системы отслеживания для измерения всех задействованных параметров. Систему отслеживания качества может быть сложно приобрести, учитывая размер вашего бизнеса. Программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP) или система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) могут упростить эту задачу. Они имеют автоматизированные информационные панели и отслеживаемые ключевые показатели эффективности, что упрощает расчет CLV.

• Вводящие в заблуждение результаты и завышенные ожидания

CLV — полезная метрика. Тем не менее, он также может строить фасад над определенными сегментами клиентов и ресурсами. Разделение данных по местонахождению и размеру клиента может помочь вам решить эту проблему, но не полностью, поскольку вы никогда не сможете точно определить поведение вашего клиента.

Популярные блоги по цифровому маркетингу

Как рассчитать пожизненную ценность клиента?

Если в вашем бизнесе уже есть ERP или CRM-система, математику расчета CLV можно оставить системе для управления. Однако, если это делается вручную, вы можете использовать приведенную ниже формулу:

Пожизненная ценность клиента = (Ценность клиента x Средняя продолжительность жизни клиента)

Где,

Ценность клиента = средняя стоимость покупки x среднее количество покупок

Эти входы действуют как ресурсы, которые вы можете использовать для развития своего бизнеса. Поскольку каждое деловое движение влияет на ваш CLV, крайне важно правильно разработать стратегию в данный момент времени.

Модели, используемые для измерения CLV

Две модели обычно используются для определения CLV. Важно отметить, что обе эти модели дают разные результаты. Результаты, в свою очередь, зависят от типа данных — ранее существовавших или прогнозируемых данных.

1. Прогнозируемая пожизненная ценность клиента

Эта модель интерпретирует будущее покупательское поведение как новых, так и существующих клиентов. Это делается с помощью либо машинного обучения, либо регрессии. Использование прогнозной модели помогает вам находить наиболее ценных клиентов, стратегии и продукты, которые стимулируют ваши продажи, и т. д. Эти данные очень помогают удерживать клиентов.

2. Историческая пожизненная ценность клиента

Эта модель использует ранее существовавшие или прошлые данные для прогнозирования ценности клиента, не определяя, будет ли существующий клиент продолжать поддерживать отношения с вашим бизнесом или нет. Это модель, которая использует идеальные условия и, как следствие, имеет много недостатков без учета неопределенности окружающей среды.

Шаги для измерения CLV

Вот четыре важных шага для определения вашего CLV вручную:

1. Определение средней стоимости покупки

Средняя стоимость продажи обычно рассматривается в течение некоторого времени. Он постоянно отслеживается и рассчитывается минимум за месяц.

2. Определение средней кратности покупок

Когда клиент совершает покупку несколько раз в течение рассматриваемого периода времени, частоту можно отследить и определить.

3. Определение времени жизни клиента

Это важная часть данных, которую бренды должны отслеживать для определения CLV. Крайне важно обеспечить максимальную удовлетворенность клиентов.

4. Расчет пожизненной ценности клиента

Поскольку вы определили все необходимые параметры, вы можете рассчитать CLV по приведенной выше формуле.

Как увеличить пожизненную ценность клиента?

Поскольку CLV во многом зависит от удержания клиентов, это жизненно важно для расширения бизнеса. Вот несколько моментов, которые вы должны иметь в виду, чтобы улучшить свой CLV:

• Оптимизация онбординга ваших клиентов

Информирование ваших клиентов о вашем бренде и целях помогает удерживать их в течение длительного времени. Кроме того, оптимизация адаптации клиентов позволяет вам создать основу для долгосрочных отношений.

• Увеличьте среднюю стоимость заказа

Бесплатные услуги от вашего конца до обслуживания клиентов работают как бонус и помогают вам увеличить среднюю стоимость заказа. Это помогает в улучшении обслуживания клиентов для продолжения успешных деловых отношений.

• Учись и слушай

У клиентов есть лучший совет. Прислушиваться к их идеям и реализовывать их важно для понимания требований клиентов. Это помогает сохранить их дольше и повысить удовлетворенность клиентов.

• Установите длительные отношения

Это зависит исключительно от построения доверительных отношений с вашими клиентами. Предложение им лучших услуг при одновременном обеспечении постоянного участия на разных платформах поможет вам построить долгосрочные отношения с вашими клиентами, тем самым увеличивая ваш CLV.

Популярные блоги по цифровому маркетингу

Начало работы над улучшением вашего CLV и расширением вашего бизнеса

Вы беспокоитесь о будущем вашего бизнеса? Вам интересно, как вы можете максимизировать прибыль и улучшить свой бизнес? Найдите ответы на все свои вопросы на upGrad. Расширенный сертификат в области цифрового маркетинга и коммуникаций , предлагаемый MICA, может повысить ваши карьерные требования, чтобы процветать в области маркетинга и удовлетворенности клиентов.

Благодаря обширному учебному плану и опытным специалистам upGrad может помочь вам изучить и понять CLV, а также то, как вы можете использовать эти знания для улучшения своего бизнеса.

Зарегистрируйтесь сегодня на upGrad, чтобы расширить свой бизнес и максимизировать прибыль.